【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和利益。第二：使銷售陳述變得妙趣橫生產(chǎn)品陳述需要遵循aida的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)。首先你必須要吸引住銷售對(duì)象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個(gè)目的，除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動(dòng)有趣起來(lái)；同時(shí)充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來(lái)可以通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。第四：證明性銷售陳述更有力量銷售陳述中可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益1）讓事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、vcd等都是最好的選擇方法；2）讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；4）讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5）讓顧客說(shuō)話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來(lái)很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對(duì)象討論的過(guò)程中，用它來(lái)紀(jì)錄一些重要的東西。通過(guò)記筆記，你的客戶就會(huì)覺(jué)得你很重視他的意見(jiàn)，這樣你們的討論會(huì)顯得更加專業(yè)。第六：針對(duì)銷售團(tuán)體客戶的銷售陳述除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個(gè)方面：一）最好給陳述內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會(huì)的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2）與你合作過(guò)的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過(guò)。請(qǐng)記住kiss法則（keep it simple，stupid）。另外在給團(tuán)體客戶銷售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒(méi)有認(rèn)真地預(yù)演過(guò)，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。三）另外要根據(jù)與會(huì)者的角色不同，對(duì)陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來(lái)的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。而技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢(shì)感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對(duì)這些問(wèn)題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡(jiǎn)單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時(shí)間越少，如果有人提出太多的問(wèn)題，建議會(huì)后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。五）演講的ppt文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來(lái)是給客戶定做的一樣，這也會(huì)給客戶一個(gè)對(duì)其很重視的強(qiáng)烈暗示。六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對(duì)于公司的秘密或可能帶來(lái)法律問(wèn)題的內(nèi)容（如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶低），不適合有書(shū)面的形式交給客戶。調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對(duì)象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話，你就會(huì)有百分之六十五的印象，很大的機(jī)會(huì)獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見(jiàn)筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。大客戶汽車銷售合同汽車銷售合同和購(gòu)車合同篇五大客戶銷售包括分為面向訂單的大項(xiàng)目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統(tǒng)稱為“大客戶銷售”。大客戶和大項(xiàng)目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，有些大項(xiàng)目客戶通過(guò)持續(xù)定向采購(gòu)可轉(zhuǎn)為大客戶，二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異性，但對(duì)大項(xiàng)目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。面向客戶的大客戶銷售特征、競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈，需要面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力大客戶的競(jìng)價(jià)和招標(biāo)等更為透明化的采購(gòu)形式，無(wú)疑將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn)角斗場(chǎng)，以收漁翁之利。供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級(jí)，越貼近行業(yè)大客戶，就越能得到更多、更大的項(xiàng)目和更廣闊的利潤(rùn)空間。處于不同層級(jí)的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務(wù)；另一方面，方案供應(yīng)商之間又充滿了競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)就是爭(zhēng)取深入更為深入的貼近客戶。應(yīng)該說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)也是保持這一體系良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素。、大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質(zhì)對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)更加科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在對(duì)信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，更加強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長(zhǎng)期性。是向一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)銷售，大客戶的項(xiàng)目采購(gòu)絕非某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購(gòu)者、決策者等組成招標(biāo)小組（采購(gòu)委員會(huì)），經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析、立項(xiàng)、選購(gòu)、投標(biāo)、測(cè)試、采購(gòu)等諸多過(guò)程，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜。一般會(huì)由采購(gòu)委員會(huì)形成項(xiàng)目需求標(biāo)準(zhǔn)。買(mǎi)方高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與購(gòu)買(mǎi)的最后決策，在作購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求作出的購(gòu)買(mǎi)決策最佳。項(xiàng)目投資較大，過(guò)程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)往復(fù)現(xiàn)象；銷售周期一般都較長(zhǎng)，通常會(huì)在612個(gè)月成交，但也有可能是跨的銷售。對(duì)大客戶銷售是一個(gè)整體銷售，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來(lái)源，與客戶建立長(zhǎng)期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會(huì)直接影響后續(xù)訂單的成交情況。長(zhǎng)期合作過(guò)程中，客戶中將會(huì)有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場(chǎng)。綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個(gè)過(guò)程的銷售，并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。在對(duì)大客戶銷售過(guò)程中，特別注意的是：要使銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程感覺(jué)良好，在此前提下，通常在面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個(gè)銷售過(guò)程時(shí)容易獲勝。大客戶銷售是幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目。解決問(wèn)題的金鑰匙整個(gè)銷售過(guò)程中都應(yīng)站在客戶立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，讓他感覺(jué)到你在幫助他做一個(gè)有利于他的決定。面向訂單的大項(xiàng)目銷售特征面向客戶的大客戶的銷售特征》章節(jié)中所描述的前四點(diǎn)特征外，但在具體的銷售執(zhí)行上，有一些值得進(jìn)一步細(xì)化的部分。、面向訂單的大項(xiàng)目銷售是項(xiàng)目式銷售銷售周期一般3—12個(gè)月；主動(dòng)型大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)：幫助客戶定義需求，形成項(xiàng)目采購(gòu)目標(biāo)；幫助客戶推動(dòng)并啟動(dòng)項(xiàng)目；參與客戶大型項(xiàng)目的管理；簽約風(fēng)險(xiǎn)較小。被動(dòng)型大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)：被動(dòng)地響應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo)；幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過(guò)的客戶完成項(xiàng)目；