【正文】 ，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來解決。銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人?？蛻羰怯墒褂谜?、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個“四管齊下”的應(yīng)對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作?！八墓荦R下”的應(yīng)對辦法：針對使用者，強調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗時間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時尚便利包裝設(shè)計，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。針對決策者，則強調(diào)投資回報率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對購買者則強調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀金茶一經(jīng)面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀金茶，經(jīng)有關(guān)機構(gòu)測試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點實驗室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務(wù)禮品。大客戶汽車銷售合同汽車銷售合同和購車合同篇八編號：fszd04017銷售大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)說明：為規(guī)劃化、統(tǒng)一化進行崗位管理，使崗位管理人員有章可循，提高工作效率與明確責(zé)任制，特此編寫。分擔(dān)公司市場拓展工作，分解銷售任務(wù)。行業(yè)top20客戶銷售及運營管理，維護用戶服務(wù)滿意度。行業(yè)市場研究，快速學(xué)習(xí)、了解行業(yè)規(guī)律、發(fā)展趨勢。結(jié)合公司定位，關(guān)注市場動向，配合公司完成市場活動。任職要求:請輸入您的公司名字第1頁 / 共2頁 崗位說明書系列編號：fszd04017fonshion design co., ltd第2頁 / 共2頁大客戶汽車銷售合同汽車銷售合同和購車合同篇九為什么要舉辦大客戶銷售人員關(guān)鍵技巧訓(xùn)練？大客戶銷售工作是一項高壓力、高挑戰(zhàn)的工作，銷售人員經(jīng)過辛苦打拼，往往容易患上職業(yè)倦殆癥，遇到不合作的客戶、拒絕、階段性的業(yè)績不佳往往出現(xiàn)銷售技能和銷售“動作失?！爆F(xiàn)象，高效的的技能培訓(xùn)可以重新激發(fā)銷售團隊對工作的信心和熱情。大多數(shù)的銷售人員在上崗時沒有接受過系統(tǒng)的培訓(xùn)，或者銷售人員往往是憑經(jīng)驗做事，每個人都會存在一些技巧上的盲區(qū)，高水準(zhǔn)的培訓(xùn)可以幫助銷售人員補齊自己的短板，實現(xiàn)新的飛躍。市場在變化，觀念也必須跟得上變化，實戰(zhàn)的有效培訓(xùn)不僅是為了解決當(dāng)下的問題，更是為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展儲備更多的能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)提高新客戶的開拓能力把握成功銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立以客戶為中心的顧問式大客戶銷售模式掌握時間管理的技巧，提高銷售工作績效掌握相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理技巧學(xué)會建立良好的客情關(guān)系有效控制和管理客戶的采購進程程 內(nèi) 容(一)精確制導(dǎo)——準(zhǔn)確篩選目標(biāo)客戶篩選客戶對企業(yè)和銷售人員的意義篩選客戶的有效方法確保選對客戶的四個關(guān)鍵步驟(二)一網(wǎng)打盡——搞定不同角色的采購決策參與者(小組討論：為什么煮熟的鴨子也會飛走?),為銷售成功導(dǎo)航(案例分析：黎敏的大客戶營銷策略)(三)善結(jié)人緣—建立良好的互動關(guān)系(四)攻心為上—把方案與客戶利益（或目標(biāo)）相鏈接（探詢需求游戲:如何向70歲國王推銷自己應(yīng)聘王妃）；隱藏性需求與明顯性需求——spin提問策略(影片討論:把車子賣給廚師)(五)能力證實讓顧客理解并相信你的產(chǎn)品的好處的方法課（現(xiàn)場演練:如何利用fab法向顧客介紹公司的產(chǎn)品）(六)運籌帷幄銷售談判策劃與進程管理銷售是隨隨便便開始的,一定是隨隨便便結(jié)束,只有反省才是成功之母（七）應(yīng)收賬款的管理技巧應(yīng)收帳款的本質(zhì)是什么？a．何謂應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款管理的目的壞帳對銷售的影響帳款拖延對企業(yè)利潤的影響如何預(yù)防壞、呆賬銷售活動如何設(shè)計合理的賬期管理老 師簡 介中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟簽約培訓(xùn)師、美國國際培訓(xùn)師協(xié)會（ptt）認(rèn)證培訓(xùn)師、“中人網(wǎng)”特邀培訓(xùn)師、“博導(dǎo)在線”特約培訓(xùn)師、“前沿講座”受邀演講培訓(xùn)師、“成功在線”網(wǎng)特邀《在線課堂》培訓(xùn)師、“國際培訓(xùn)建設(shè)平臺”簽約培訓(xùn)師，深圳國際人才培訓(xùn)中心特約培訓(xùn)師、浙江省人事考試培訓(xùn)中心特邀培訓(xùn)師、廈門大學(xué)emba、inmba團隊拓展訓(xùn)練特聘培訓(xùn)師、珠海清華mba培訓(xùn)中心mba課程項目特約培訓(xùn)師、廈門市人才中心特約培訓(xùn)師、國內(nèi)數(shù)十家團體和企業(yè)培訓(xùn)管理顧問。具有十五年的銷售管理經(jīng)驗和四年多銷售咨詢輔導(dǎo)經(jīng)歷，對大客戶銷售具有獨到的研究,并擔(dān)任國內(nèi)數(shù)家大型大客戶企業(yè)常年營銷顧問。獨到、課堂氣氛活躍、案例豐富，使學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)，掌握知識并學(xué)以致用。王老師服務(wù)過的部分企業(yè)：廈門移動、中國電信、中國聯(lián)通、福建泉龍醫(yī)藥、鷺燕大藥房、五羊本田、廈門航空、戴爾計算機、福建錦興集團、福建東百集團、廈華電子、安費諾電子（美資）、松下電器（空調(diào)音響）、海南馬自達、東風(fēng)本田、三江化學(xué)（三棵樹）、ge通士達、韓國愛涂工業(yè)涂料株式會社、itt、九牧王中國、福建科杰集團、協(xié)成實業(yè)、香港華貿(mào)物流（廈門）、郵電縱橫屬下企業(yè)、鶴云酒店、美儂酒店、金鵬人造花（世界最大人造花企業(yè)）、信奇網(wǎng)絡(luò)科技、廈門大學(xué)國際iba、emba、邁克藥業(yè)、柒牌男裝（福建柒牌集團）、中國頻道、香港蒙妮坦、海天集團、金帝集團、武漢正陽、廈門空港、白云機場、天河機場、三圈日化、福建煉油廠等。課 程特 色案例豐富，所有的案例均來自咨詢師的親身經(jīng)歷和數(shù)百位優(yōu)秀學(xué)員的經(jīng)驗分享，招招實用。對 像 銷售主管，大客戶代表，銷售人員培 訓(xùn)時 間 1天（67小時）訓(xùn) 地 點訓(xùn) 費 用 元系 方 式培 培 聯(lián)