【文章內(nèi)容簡介】 位對銷售經(jīng)理進(jìn)行工作業(yè)績考核（考核標(biāo)準(zhǔn)以：月、季度為標(biāo)準(zhǔn)），對于不合格的小組，負(fù)責(zé)該小組的銷售經(jīng)理按照公司的規(guī)章制度執(zhí)行相應(yīng)的處罰。 銷售經(jīng)理定期或不定期的對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行營銷技巧和房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，銷售總監(jiān)定期不定期抽查培訓(xùn)結(jié)果，對于培訓(xùn)期間不符合培訓(xùn)要求的銷售經(jīng)理，一經(jīng)查實，需立即停職學(xué)習(xí)，停職學(xué)習(xí)期間與業(yè)務(wù)員一同作業(yè)（學(xué)習(xí)期限為一周）一周后，銷售總監(jiān)考核學(xué)習(xí)結(jié)果，如未達(dá)到要求，銷售總監(jiān)上報公司總監(jiān)，并等候處理結(jié)果。 請休假制度按公司規(guī)定執(zhí)行（銷售經(jīng)理輪換休假，保證兩名銷售經(jīng)理在崗。休假的銷售經(jīng)理需在休假的前一天把本小組次日的工作安排好，如發(fā)現(xiàn)休假時工作安排失誤，本小組罰款（200元整）作為活動資金，口頭警告一次。銷售經(jīng)理每周一天休息，周六日不休息保證全員在崗）。 每周一開小組會議全員參加（總結(jié)上周工作、部署本周工作）。 銷售經(jīng)理需向銷總監(jiān)提交周報、月報（時間為每周日晚6點前）。 銷售經(jīng)理規(guī)定銷售人員提供日報、周報、月報、銷售經(jīng)理對日報內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，上報銷售總監(jiān)。 銷售經(jīng)理每周開小組例會，時間本小組自行制定，制定日期上報銷售總監(jiān)。1 銷售經(jīng)理在工作時間不得，翻、看一切與工作無關(guān)的雜志、網(wǎng)頁，報刊等。1 銷售經(jīng)理不得在團(tuán)隊中拉幫結(jié)伙，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重處理。1 銷售經(jīng)理對待業(yè)務(wù)員工作需一視同仁，不得冷落，歧視業(yè)務(wù)人員。1 銷售經(jīng)理做好業(yè)務(wù)員排班制度，不得漏崗、冷落、消極怠慢工作，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)銷售人員有上述行為，銷售經(jīng)理連帶責(zé)任。注：希望銷售經(jīng)理仔細(xì)閱讀管理制度，最終解釋權(quán)歸公司營銷部。光耀集團(tuán)環(huán)渤海區(qū)域公司2012年2月7日第一章 總 則第一條 制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。第二條 適用范圍第三條 凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。第四條 權(quán)責(zé)單位總經(jīng)辦負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。第二章 一般規(guī)定第五條 出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司【員工手冊】之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：第六條 原則上，銷售人員每日需按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司處理當(dāng)日洽談業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜返回者除外。第七條 工作職責(zé)銷售人員除遵守本公司各項管理規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：銷售主管人員1) 負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)；2) 執(zhí)行公司所交付之各種事項；3) 督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)；4) 控制銷售單位之經(jīng)費預(yù)算。5) 隨時考核各銷售人員之報表。銷售人員1）基本事項a. 應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔；c. 不得無故接受客戶之招待；d. 不得有挪用所收貨款之行為。2）銷售事項a. 客戶資料的整理，檔案的建立；b. 公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。c. 客戶抱怨之處理；d. 定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。b、價格之反應(yīng)。c、消費者使用量及市場之需求。d、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。貨款處理公司收款方式主要以匯款方式處理，遇特殊狀況需收取現(xiàn)金或票據(jù)，銷售人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾點：a、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回；b、不得以任何理由挪用貨款；c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金；d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。e、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。第三章 工作計劃第八條 銷售計劃第九條 執(zhí)行計劃第十條 拜訪作業(yè)拜訪計劃銷售人員每月底前提出次月【客戶拜訪計劃表】，呈部門主管審核；客戶拜訪前準(zhǔn)備（1）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系；（2）確定拜訪對象；（3）拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。拜訪后續(xù)作業(yè)（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入【客戶拜訪報告】，呈部門主管；（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤；（3）將新開發(fā)的客戶資料輸入crm系統(tǒng)中；第四章 薪資與提成第十一條 薪資構(gòu)成 業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成組成。 發(fā)放月薪=底薪+其它補(bǔ)貼+業(yè)務(wù)提成第十二條 薪資設(shè)定第十三條 月薪發(fā)放第十四條 基本指標(biāo)任務(wù) 銷售人員如連續(xù)三個月完不成公司設(shè)定的指標(biāo)任務(wù)，公司有權(quán)解除協(xié)議。第十五條 業(yè)務(wù)提成設(shè)定業(yè)務(wù)提成分為兩階段：第二階段：為業(yè)務(wù)員發(fā)展的加盟代理商從第二次開始所下的訂單， 提成按進(jìn)貨金額的第二階段比例計算（詳如第二階段業(yè)務(wù)提成比例表）第一階段業(yè)務(wù)提成比例表：（單位：萬元）第二階段業(yè)務(wù)提成比例表：（單位：萬元）實施與修正本管理辦法經(jīng)公司最高主管總經(jīng)理核準(zhǔn)通過后公布實施，修正時亦同時停用本辦法。一、銷售人員準(zhǔn)則：1．遵紀(jì)守法，服從公司管理，顧全大局，提倡團(tuán)隊合作。2．努力學(xué)習(xí)，踏踏實實做好本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)水平。3．一切為用戶著想，減少人為差錯，努力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。4．團(tuán)結(jié)互助，尊重他人，樹立集體奮斗的良好風(fēng)尚。5．嚴(yán)守公司機(jī)密，自覺維護(hù)公司安全。6．待客熱情禮貌，服務(wù)周全，維護(hù)公司形象。7．謙虛謹(jǐn)慎，戒驕戒躁，勇于批評與自我批評。8. 愛護(hù)公司財物，堅持反貪污、反腐敗、反盜竊、反浪費。二、銷售人員日常工作規(guī)范：1. 銷售人員應(yīng)遵守公司一切規(guī)章、通告及公告。2. 銷售人員自己管理、自己規(guī)劃未來一個月的行動目標(biāo)，明確自己的工作安排，在每月28日，銷售部和客服部進(jìn)行每月總結(jié)，安排下月工作計劃。3. 銷售人員每天的工作內(nèi)容要記錄在銷售人員工作日記，每周六交給公司批閱。4. 每周六上午9點開始周工作檢討，了解銷售人員的工作進(jìn)展，找出工作中的問題，提高業(yè)務(wù)水平；檢討客戶服務(wù)的工作，留住和分析客戶流失的原因，提高客戶服務(wù)水平。5. 銷售合同、客戶信用管理按照公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，銷售人員對其準(zhǔn)確性負(fù)有直接責(zé)任，需要嚴(yán)格執(zhí)行。三、出差管理：1. 公司要根據(jù)需要安排員工出差，受派遣的員工，無特殊理由應(yīng)服從安排。2. 員工出差在外，應(yīng)注意人身及財物安全，遵章守法，按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，合理降低出差費用；公司對出差的員工按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)給予報銷費用和生活補(bǔ)貼，出差人員返回公司后，應(yīng)及時向主管敘職，并在一周內(nèi)報銷有關(guān)費用。3. 具體標(biāo)準(zhǔn)如下：四、培訓(xùn)：2. 為提高銷售人員的知識技能及發(fā)揮其潛在智能，使公司人力資源能適應(yīng)本公司日益迅速發(fā)展的需要，公司將舉行各種教育培訓(xùn)活動，被指定員工，不得無故缺席，確有特殊原因，應(yīng)按有關(guān)請假制度執(zhí)行。五、辭職：員工因故不能繼續(xù)工作時，需提前一月提出申請，填“辭職申請”經(jīng)部門主管報公司批準(zhǔn)后，辦理手續(xù)。六、竟業(yè)限制：員工辭職后滿二年內(nèi)不得從事與公司產(chǎn)品有競爭的工作,否則公司保留采取法律手段。七、保密：1. 銷售人員所掌握的有關(guān)公司的39。信息、資料和客戶資源，應(yīng)對上級領(lǐng)導(dǎo)全部公開，不得向其它公司或個人公開或透露。2. 銷售人員不得透露業(yè)務(wù)或職務(wù)上的機(jī)密，凡涉及公司的，不經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)容許，不得對外發(fā)表。3. 明確職責(zé)，對于非本人工作職權(quán)范圍內(nèi)的機(jī)密，做到不打聽、不猜測，不參于消息的傳播。4. 非經(jīng)發(fā)放部門允許，員工不得私自復(fù)印和拷貝有關(guān)文件。5. 樹立保密意識，涉及公司機(jī)密的書籍、資料、信息和成果，員工應(yīng)妥善保管，若有遺失或失竊，應(yīng)立即向上級主管匯報。6. 發(fā)現(xiàn)其他員工有泄密行為或非本公司人員有竊取機(jī)密行為和動機(jī)，應(yīng)及時阻止并向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報。八、客戶資料管理：1. 客戶資料是公司對于往來、交易的資料整理，將客戶情況詳細(xì)記錄下來。例如：往來客戶的信用度，及其營業(yè)狀況與交易的態(tài)度，分析客戶對于我公司的重要度等等。2. 利用客戶關(guān)系管理軟件，把獲得的客戶資料錄入電腦，通過電腦來分析和管理客戶關(guān)系。3. 客戶資料按照公司授權(quán)原則，可分信息內(nèi)容來讓相關(guān)人員獲取必要的資料。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃。與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。動態(tài)把握市場價格，定期向公司提家具市場分析及預(yù)測報告。協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)和開發(fā)及完善專賣店系統(tǒng)。收集一線營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見 。按時完成公司銷售部相關(guān)銷售報表并及時上交上級部門主管審核。五 服裝規(guī)范著裝規(guī)定：工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一工作服，女性身著統(tǒng)一職業(yè)裝；男性穿西裝打領(lǐng)帶，夏季要求身著白襯衣深色西褲（領(lǐng)帶）。上班時必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡。儀容要求：工作期間，員工應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無污物、灰塵。員工應(yīng)隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。六 考勤制度 每天上、下班均由銷售人員自己打卡簽到。 每天早上8：00上班，考勤在8：05之前完成。 考勤時間標(biāo)準(zhǔn)：以標(biāo)準(zhǔn)時間為準(zhǔn)。要求每位銷售人員均核對自己的時間。公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會。調(diào)休、請假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。請假2天以內(nèi)由上級主管簽字批準(zhǔn)。3天以上需總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請假日工資。請假期間必須有人代理自己的工作。休假按公司制度調(diào)整年休，具體參照《公司規(guī)章制度》根據(jù)實際情況決定，銷售部上班時間做如下規(guī)定：上午：8：0012：00中餐12：0013：30下午：13：3017：30附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整。七 銷售報表規(guī)定銷售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個工作日之前匯報銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報銷售工作周報表。銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號前匯報銷售工作月報表。附：《銷售工作周報表》《銷售工作月報表》八 薪金分配制度新招人員實行先培訓(xùn)后上崗，培訓(xùn)時間一并納入試用期，試用期為1—3個月。試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門的薪資標(biāo)準(zhǔn)而定；試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標(biāo)準(zhǔn)。工資標(biāo)準(zhǔn)：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1—3月：基本工資：底薪；轉(zhuǎn)正后： 基本工資+住宿補(bǔ)貼+餐補(bǔ)+交通補(bǔ)貼+通迅補(bǔ)貼+全勤+獎金。薪金發(fā)放時間：每個月最后一天發(fā)放上上個月全部工資及各項補(bǔ)貼費用及獎金。業(yè)務(wù)費用管理業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通按公交車費實報實銷，出租車費不報銷，特殊情況由總經(jīng)理簽字報銷。差旅費用:銷售人員外出補(bǔ)助省內(nèi)120元/一天省外140一天。并按公司財務(wù)報銷制度執(zhí)行。 業(yè)務(wù)招待費：需請示總經(jīng)理批示。九 合同管理制度經(jīng)辦的銷售人員填寫時，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。合同內(nèi)容填寫合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補(bǔ)充，要及時向上級部門評審。填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應(yīng)用\劃去，否則造成后果自行承擔(dān)。加蓋印章應(yīng)該在相關(guān)重點條款及簽字以及合同文本的夾縫處。合同簽字程序合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后需總經(jīng)理審核簽字。原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔保存。以上最終解釋權(quán)歸佐洋銷售部佐洋銷售部一區(qū)：任昌建一、日常制度每日8:308:50為銷售人員做早課時間(早課內(nèi)容按培訓(xùn)計劃內(nèi)容進(jìn)行)，出訪前將日程安排向主管匯報，9:00前須離開公司（除做方案及客戶參觀展廳外）。注：凡留在公司的銷售人員，9：00—16：00期間，不得高聲談?wù)撚诠ぷ鳠o關(guān)的閑事。每日16：30從客戶處返回公司，認(rèn)真逐項填寫“銷售人員日報表”等相關(guān)表格，并建立有望客戶檔案，交由部門主管審批，合格后方可下班（特除情況例外，例如出差或預(yù)約客戶太晚等情形無法回到公司填寫報表，但次日必須補(bǔ)填上）。注：如無特殊情形月內(nèi)達(dá)3次未填或填寫不完整者視為自動離職。每周6個工作日中，要求作初訪、復(fù)訪工作，每日初訪工作量要求不低于6家，復(fù)訪工作量要求不低于4家，每月末由行政人員統(tǒng)計其工作量，呈報主管，并計入綜合評定成績。每周六下午例會時間，會議內(nèi)容由主管根據(jù)實際工作需要來制定，未按時到或未到者視同遲到或曠工處理（除與客戶簽訂合同及交貨外）。注：會前需填好“一周工作總結(jié)表”、“下周行程安排表”等各類表單，并上交部門主管審閱。每月末最后一天，全體銷售人員需填寫“本月工作總結(jié)及次月工作計劃表”、“有望客戶匯總表”；銷售主管需填寫“區(qū)域經(jīng)營活動報表”；銷售經(jīng)理需填寫“部門月經(jīng)營活動指標(biāo)表”并交由各部門主管審批。二、表單管理及要求填寫各類表單時要求字跡工整、內(nèi)容齊全，不允許漏寫、不填或馬虎填寫，填好后呈交主管批閱。月底由行政人員統(tǒng)計拜訪量及有望客戶數(shù)量，作為綜合成績評分參考。每月進(jìn)行不定時的專業(yè)知識培訓(xùn)考核（行政及設(shè)計人員由于工作需要時也須參與），考核試題由部門主管命題，考核成績將記入各自檔案，作為平時綜合成績之參考資料。有望客戶管理：a級有望客戶：一個月內(nèi)有望購買凈水機(jī)的客戶b級有望客戶：三個月內(nèi)有望購買凈水機(jī)的客戶c級有望客戶：三個月以后有望購買凈水機(jī)的客戶簽單存檔要求：與客戶簽訂合同后，銷售人員應(yīng)將相關(guān)資料一并交于財務(wù)部存檔。包括：合同、報價單、平面圖、客戶名片各一