【文章內(nèi)容簡介】 另一個關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。1市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時的工作重點有二：第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進行產(chǎn)品的渠道分工。在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價值持續(xù)提升。在市場維護方面精耕細作，確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當(dāng)時的市場而定。此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商，引領(lǐng)***向細分市場一線品牌沖刺。以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是成長和阻擊。1市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng)該是20xx年的事情了。此處謹(jǐn)略。三、樣板全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運作，由***招商部直接報經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市場。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經(jīng)理向***招商部提出計劃，并報經(jīng)公司批準(zhǔn)。區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場。具體優(yōu)惠方式是：市場啟動期的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月。但費用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。開發(fā)時間：建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng)，對周邊市場進行資源整合，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。銷售和廣告計劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動成功時，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮。二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進一步招商工作結(jié)合起來。市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同經(jīng)銷市場的其他區(qū)別不大，可參照執(zhí)行。且因為事關(guān)大局，更要謹(jǐn)慎行事才好。為降低經(jīng)銷商市場進入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首批實際進貨額*50%.經(jīng)確認的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄***品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。[附件一]：《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率，特制定本規(guī)范。本規(guī)范以城市市場為單位統(tǒng)計銷售額和市場費用，本地市場費用不得外用。本規(guī)范執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級經(jīng)理有弄虛作假者，立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績獎勵。本規(guī)范自制定之日起施行，至20xx年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性，凡在20xx年12月31日前簽訂的經(jīng)銷商合同均可按本規(guī)范執(zhí)行滿12個月。廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個時期自合同簽訂之日起第15日計算，90天內(nèi)(即3個月)為市場啟動期。啟動期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費用、市場促銷和廣告費用，甲方可核準(zhǔn)報銷其中的50%。此后的3個月為市場提升期，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費用，甲方可核準(zhǔn)報銷其中的30%。廣告和促銷費用雙方各承擔(dān)50%。第7個月起至第12個月內(nèi)，終端建設(shè)費用乙方承擔(dān)，區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔(dān)50%。投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場費用。新產(chǎn)生的終端建設(shè)費用、促銷費用等由商家墊付，再由廠家核準(zhǔn)后報銷。已核準(zhǔn)報銷的費用款，可抵沖貨款。市場費用控制比例：全年的市場費用分為3個時期，按本地銷售額比例控制，控制責(zé)任人為省級經(jīng)理啟動期3個月(自獨家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計算日期)內(nèi)，終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，不高于進貨額的20%，其中終端建設(shè)費用不低于進貨額的15%。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(前期約5%，后期約3%)，%，員工銷售獎勵2%，機動費用3%以內(nèi)，總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內(nèi)(含30%)。中期3個月，終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%。其中終端建設(shè)費用不低于12%，廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%。廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。即廠家在終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內(nèi)，加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約3%)，%，員工銷售獎勵2%，機動費用2%，總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內(nèi)(含18%)。后期6個月，終端建設(shè)費用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約2%)，%，員工銷售獎勵2%，機動費用1%，總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內(nèi)(含11%)。費用報銷手續(xù)：人員工資、辦公費用按公司財務(wù)制度預(yù)支和報銷。市場終端建設(shè)、促銷和廣告費用程序如下：先報方案、預(yù)算核準(zhǔn)后執(zhí)行報銷審核報銷(沖抵貨款)。獎懲制度：各省級經(jīng)理對市場費用負有控制責(zé)任。當(dāng)月超支部分，減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎勵。前期3個月超支部分，如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的150%時，扣發(fā)剩余銷售額獎勵以填補超支，填補不足部分，計入下個階段扣發(fā)。如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時，給予黃牌警告，并要求省級經(jīng)理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃。如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時，暫時停發(fā)其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業(yè)績獎勵200%以上的部分。如省級經(jīng)理控制的市場費用出現(xiàn)了階段性剩余，可申請延續(xù)到下一階段使用。全年出現(xiàn)剩余，如銷售目標(biāo)達成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵。銷售目標(biāo)達成率低于85%高于60%時，按剩余部分的50%給予個人獎勵。銷售目標(biāo)達成率低于60%時，不予獎勵。本規(guī)范附件：《***啟動期半月度市場計劃》、《20xx年***區(qū)域市場月度開發(fā)計劃和費用預(yù)算》、《20xx年***區(qū)域市場費用報銷單》等。水果銷售方案 農(nóng)產(chǎn)品銷售方案篇五我公司市場部的工作在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)及部門員工的努力下將15年的工作劃上一個滿意的句話，為再接再厲，特做出市場部20xx年度工作計劃和資料提綱。1市場部職能2市場部組織架構(gòu)3市場部年度工作計劃4市場部09年度銷售工作計劃實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)實行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)潛力科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化把握市場機會、制定實施銷售推廣信息收集反愧及時修正銷售方案一市場部職能：市場部直接對銷售總經(jīng)理負責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。:直接對總經(jīng)理負責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。督促銷售部年度工作計劃的進行事實。全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。是企業(yè)的靈魂。：準(zhǔn)確性、及時性、協(xié)調(diào)性、規(guī)劃力、計劃性、執(zhí)行力3市場部工作職能：制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。協(xié)調(diào)各部門個性是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。組織銷售部進行系列培訓(xùn)。監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控、制定、督促、實施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。全面收集銷售、市場信息，篩選整理構(gòu)成方案上交相關(guān)部門二市場部工作計劃1制定16年銷售工作計劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定20xx年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場狀況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。3嚴(yán)格實行培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)潛力：集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，構(gòu)成學(xué)習(xí)型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊?！皬膬?yōu)秀到左卓越”企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)：銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)、銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)、應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)(應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn))4科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市嘗拜訪市嘗調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H狀況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理務(wù)必按月完成5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作狀況，在市場部的推薦和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場狀況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，透過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行iso20xx質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售狀況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市嘗同時向市場帶給科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際狀況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的