【文章內(nèi)容簡介】 鮮度，沖擊力持久。電視以形象廣告為主，結合綜藝性廣告。報紙軟廣告與硬廣告結合。前期通過軟廣告進行引導，正式銷售期通過硬廣告進行沖擊車體主要選擇能直達本案的以及經(jīng)過重要公共場地等繁華地區(qū)的公交車。電臺選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺，如交通音樂之聲。三維動畫提前展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)部的景致和內(nèi)部設施，便于樹立消費者信心，運用高科技的宣傳手段還進一步提高開發(fā)商的品牌力度。我司以多年的策劃代理經(jīng)驗，總結出一套嚴謹?shù)捻椖坎僮髁鞒?。完全建立在市場基礎上的全程工作安排通過我司專業(yè)人士的運作，足以保證任何一個優(yōu)秀的策劃創(chuàng)意充分演繹。市場研究分析環(huán)境研究分析項目地段背景調(diào)研附近房地產(chǎn)調(diào)研市場消費傾向調(diào)研分析市調(diào)員1員，策劃員1名市調(diào)員1員，策劃員1名市調(diào)員2員，策劃員1名市調(diào)員2員，策劃員2名市場調(diào)研成果總結專案組動腦會議后，市調(diào)負責人與專案主管共同編寫市場總結物業(yè)規(guī)劃研判專案組動腦會議營銷方向與設想（開盤時間建議，售樓處及樣板房搭建、布置建議）策劃報告綱要專案策劃員執(zhí)筆此階段的工作范圍主要是對本案進行詳盡的市場調(diào)研，并編寫市調(diào)報告。在對本案的規(guī)劃情況熟知后，結合前期的市場調(diào)研成果，召開動腦會議，初步確認本案的營銷策劃方向，并編寫初步策劃草案。在與發(fā)展商共同就策劃內(nèi)容協(xié)商修正并確定之后，將進行第二階段的工作內(nèi)容。營銷策劃報告的正式交稿主要內(nèi)容的決定：目標市場定位銷售策略制定推廣措施及訴求重點廣告目標與目的廣告預算的編制平面制作物設計要求（樓書風格建議、dm及單頁制作建議、海報建議、展板內(nèi)容建議等）現(xiàn)場pop布置建議sp活動建議媒體選擇與安排進行專案組的動腦會議由本案的專案策劃員執(zhí)筆，廣告策劃輔助，完成報告。我司與發(fā)展商會議（確定廣告、市場推廣費用及媒體計劃、sp活動計劃等內(nèi)容）—————廣告計劃及文案設計審核專案組動腦會議：廣告企劃、電腦設計人員、策劃員、專案經(jīng)理主控，發(fā)展商進行確認與把握。印刷品樣稿的審核與修正現(xiàn)場pop布置具體內(nèi)容：現(xiàn)場圍墻裝飾現(xiàn)場橫幅和錦旗布置現(xiàn)場燈箱、指示牌展板、模型制作售樓處裝修布置售樓處導引牌樣板房裝修布置我司與發(fā)展商共同制作、監(jiān)督市區(qū)內(nèi)長效媒體安排銷售文件的準備專案策劃售講資料編寫營業(yè)員培訓與考核專案經(jīng)理、專案策劃員、廣告企劃等樓盤報章廣告審核與安排廣告策劃人員、專案主管1銷售名片印刷廣告企劃專員監(jiān)督廣告公司完成此階段基本為策劃報告內(nèi)容的實施，我司將在此階段，協(xié)助發(fā)展商進行與廣告公司的接洽、聯(lián)絡與監(jiān)督，并及時與發(fā)展商溝通，協(xié)助發(fā)展商進行現(xiàn)場布置；進行業(yè)務員培訓，及一切銷售資料的準備與落實。實施廣告計劃在取得發(fā)展商的確認條件下，我司具體實施?，F(xiàn)場銷售情況統(tǒng)計與監(jiān)控專案經(jīng)理、策劃員電話量、客戶量、成交量統(tǒng)計與通報價格反應與檢討廣告效果統(tǒng)計廣告策劃人員、策劃員、專案經(jīng)理廣告效果檢討銷售策略調(diào)整專案組動腦會議，并由策劃員與廣告策劃人員實施廣告策略調(diào)整銷售形勢分析與預測專案組會議會議安排每周例會專案經(jīng)理通報銷售情況，了解工程進度（與發(fā)展商），業(yè)務員反饋情況調(diào)查月會專案經(jīng)理、策劃專案與發(fā)展商進行銷售工作總結，月度銷售計劃擬定，廣告計劃擬定。階段銷售會議專案經(jīng)理、策劃員、廣告策劃人員與發(fā)展商進行銷售階段總結，銷售形勢分析預測，下階段總體計劃與安排。項目銷售計劃篇六通過切實、有效的廣告安排，合理安排廣告頻率和費用，突出重點彰顯樓盤特點，提高本案的知名度與美譽度，支持本項目的銷售工作。樹立樓盤銷售形象，對市場客戶及潛在客戶傳播銷售信息；保證樓盤銷售順利進行；配合20__年全年度的項目開發(fā)，并實現(xiàn)預期的銷售目標；樹立開發(fā)商海杰德房產(chǎn)的企業(yè)形象及s項目的樓牌形象；強化本案“聆天籟之音，聞學院書香”的居住理念及推廣主題。一、項目swot分析：優(yōu)勢a、本案定位為中高檔景觀房產(chǎn)，緊鄰林學院，區(qū)塊升值潛力與發(fā)展?jié)摿^大；交通迅捷，獨具珍稀的景觀生態(tài)優(yōu)勢，天際線優(yōu)美。居者既能享受山水又能隨時步入都市，享受都市生活的便捷，這在一定程度上為本案的推廣起到了促進作用。b、本案周邊區(qū)域?qū)⑹莑市未來的大型學區(qū)，文化氛圍濃厚，人文氣息可以說是本案較大的賣點之一，良好的景觀設置和深厚的文化內(nèi)涵是將來商品房住宅的兩大重要優(yōu)勢，本案正是擁有了這兩點。不利方面a、本案所處區(qū)在當?shù)厝丝磥黼x市區(qū)稍遠。b、雖然重新規(guī)劃后的建筑單體及戶型已得到有效改善，但項目的總體規(guī)劃基本沒有改變，項目內(nèi)不同品位的建筑類型融合在一起，建筑形態(tài)仍顯得繁雜，在一定程度上會影響到本案形象推廣的統(tǒng)一性。c、本案是l市房地產(chǎn)業(yè)招商引資引進的第一具有外資背景的房產(chǎn)項目，雖然開發(fā)商擁有雄厚的經(jīng)濟實力，但品牌的建立還需要一個逐漸被市場認同的過程，同時發(fā)展商的知名度與信譽度都還有待加強。這一問題在推廣過程中，應該引起充分重視，合理引導并加以解決。市場機會點：a、近年來，l市經(jīng)濟的持續(xù)增長將促使消費形態(tài)發(fā)生變化，恩格爾系數(shù)有望在今后進一步降低，人們的居住消費觀念也日漸形成；l市的房地產(chǎn)市場經(jīng)過一段時間的發(fā)展，已經(jīng)進入了一個較為成熟的階段，特別是20__年l市的房地產(chǎn)價格增勢強勁，全年度房產(chǎn)價格增幅近40，預示著l市的房地產(chǎn)市場進入一個快速增長的階段；同時消費群體在市場的引導下已經(jīng)成熟，這為本案創(chuàng)造了一個有利的推廣時機。b、l市距杭州僅一小時車程，處于杭州市“一小時交通圈”內(nèi)，具有可挖掘的周邊市場，可進一步擴大本案推廣外延，廣泛傳播本案形象。c、l市正在進一步拓寬城市空間，經(jīng)濟發(fā)展和城區(qū)面積的擴大促進l市正在往一個現(xiàn)代“大l市”的方向發(fā)展，這對本案是一個利好。d、本案在l市屬于大規(guī)模景觀樓盤，具有不可多得的秀美景致與規(guī)模優(yōu)勢，成就了本案在l市獨一無二的卓越品質(zhì)，使本案具有了塑造品牌的優(yōu)秀基礎。市場威脅點：a、本案對面有“__20xx”等其他競爭樓盤，與本案處于同一區(qū)位；且“__20xx”建筑形態(tài)統(tǒng)一和諧，與本案眾多建筑形態(tài)融合的特點形成鮮明的對比，給本案構成了一定的競爭壓力。b、除此之外，本案周邊也有一些樓盤，這些樓盤雖然可以促使該區(qū)域形成一種統(tǒng)一的居住氛圍，但也容易分散一部分目標消費群，弱化本案的影響力度和推廣力度。c、l市城市不大，人口有限，且多年來l市房地產(chǎn)市場的蓬勃發(fā)展已經(jīng)消化了部分消費力，增大了本案的市場推廣及銷售風險。在推廣過程中，應當充分挖掘本案的潛在市場，小步快走，充分利用現(xiàn)在l市良好的市場機會，加快本案的開發(fā)進程，盡可能規(guī)避市場風險。d、作為l市郊區(qū)的樓盤，本案所處區(qū)塊要形成一個成熟的住宅區(qū)塊還需要一定的時間，消費者對該地塊也需要有一個認同的過程。二、廣告目標市場經(jīng)過嚴謹?shù)氖袌稣{(diào)研與分析，本案目標市場可包括：第一目標市場：l市本地（包括l市城區(qū)和l市郊縣城鎮(zhèn)）第二目標市場：l市周邊地區(qū)（如杭州市等具有潛在購買力的地區(qū)）。三、目標消費群定一、廣告訴求重點在本案的不同銷售階段，要精心推廣本案主題的輪流展示，保持本案訴求點的常新常亮，通過形象的著力介紹，讓本案盡快為目標客戶群所了解和接受。項目的整體優(yōu)勢：本案為中高檔景觀樓盤，在l市本地屬于一個規(guī)模較大的樓盤，在推廣方面具有一定的吸引力，可以著重突出。地貌布局：s項目遵循自然生態(tài)法則進行布局，根據(jù)地塊南高北低的走勢，豎向排布，小區(qū)地貌獨具特色，天際輪廓線錯落有致，這是本案的一大特點。生態(tài)環(huán)境景觀：獨特的景觀生態(tài)環(huán)境是本案的一大亮點，在推廣時應著重強調(diào)。因為象本案這樣既具有珍稀的自然景觀同時又適合居住的區(qū)塊，即使是在生態(tài)資源豐富的l市也是不可多得的，這也是極利于本案推廣的一大方面，因此，建議在推廣期內(nèi)在此方面大做文章。配套：本案具有大型現(xiàn)代化購物商廈，大型景觀休閑廣場等完備的生活配套；與此同時，本案的智能化系統(tǒng)在l市本地也將是比較先進。因此，項目成熟的配套亦可作為本案的訴求點之一突出。人文氛圍：本案近臨中國最大的林學院之一——浙江林學院，同時這一區(qū)域?qū)⒅饾u發(fā)展成為l市的文教區(qū)，是l市最具現(xiàn)代文明底蘊的城市板塊，人文氣息十分濃厚，為本項目營造了一種強烈的文化氛圍，在l市的眾多樓盤中尚數(shù)少見，這是本案最為珍貴的訴求點，應著重突出。居住理念：本案所營造的不僅是秀美的居住環(huán)境與濃厚的文化氛圍，更是一種天人合一的居住理念，人與自然和諧相融是都市人居品質(zhì)的極致彰顯，倡導一種健康的生活方式亦是本案的感性訴求點之一。二、廣告表現(xiàn)廣告主題圍繞“聞學院書香，聆天籟之音”這一主題，在本案的不同營銷階段設置不同的推廣主題。包括上述幾大訴求點以及本案銷售進展情況。廣告主導概念優(yōu)越的自然風光條件與林學院人文氣息的完美結合。廣告表現(xiàn)原則a、訴求單純形象力突出產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品本身的形象應以較顯著的表述，忌空洞、陳式化的描述，文字感性而具說服力。b、風格統(tǒng)一化從傳播的媒介上整體考慮統(tǒng)一風格，包括選用的圖片、圖形、字體、色彩、編排樣式。c、系列化在項目整個營銷過程中，根據(jù)項目的開發(fā)階段，按推廣的節(jié)奏，分為幾個推廣單元，形成單元系列，以加強每個階段的推廣與訴求重點，同時將本案各方面的優(yōu)勢點分章節(jié)進行有側(cè)重地展示，讓人們能強烈、全面地認識、認同本案獨具的優(yōu)勢與品位。d、廣告誘導重點在樓盤的實質(zhì)功能介紹外，應著重分階段提示“某項目”針對各個目標消費群對自身價值的定位，界定自身的價值、生活階層、生活品味等一系列針對個性的訴求，以提供充分的心理暗示，貼近目標消費群的心理期待，誘導其采取最終的購買行為。三、廣告媒體發(fā)布計劃媒體分類：a、報紙：報紙流通性大，時效性強，閱讀群體廣泛且具有相當?shù)恼f服力；以軟廣告形式進行的新聞炒作和以硬廣告形式出現(xiàn)的集約型（即系列）廣告，都可以在報紙媒體上發(fā)表，從而達到廣泛推廣目的。但因其保存時間短、質(zhì)量不高，對于本案形象的宣傳和推廣在一定程度上缺少穩(wěn)定性與統(tǒng)一性。同時現(xiàn)在l市的地方報紙已經(jīng)取消，全部統(tǒng)一成《杭州日報》，雖然這樣一來提升了報紙的印刷質(zhì)量，但同時也大大增加了報紙廣告的投入成本，再加上本案執(zhí)行的是“少而精”的廣告策略，因此，報紙廣告在本案的市場推廣中不做最主要的傳播媒體來選擇，一般是在樓盤開發(fā)的關鍵節(jié)點時間才采用報紙廣告。b、廣播：廣播受眾面積廣泛，制作簡單，投入成本低，但廣播信息不易保留，傳播的信息量也不可能很大，且吸引力不如電視和報紙，在l市，建議視具體情況選擇廣播的推廣方式。c、電視：電視觀賞性強，視聽沖擊力大，具有強大的影響力，傳播信息廣泛，是最易吸引受眾的推廣方式。不足之處在于費用較高，目標受眾的可選擇性較弱。d、網(wǎng)絡：網(wǎng)絡覆蓋面廣，成本較低，制作精美。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及，建議可采用網(wǎng)絡的形式作為重要的輔助工具。e、戶外廣告：戶外廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，費用較低，持久性強，且具有較大影響力，因此，本項目的市場推廣，戶外廣告將是最重要的傳播形式。2．媒體組合與配合當?shù)氐姆康禺a(chǎn)廣告媒體還是比較發(fā)達的，電視、廣播、報紙、戶外和車體等廣告的表現(xiàn)形式都將成為本案可選擇的宣傳推廣媒體，成為“s項目”全方面推廣的一個強大媒體組合。在媒體配合方面，我們需要動靜結合，相輔相成。充分利用燈箱、大型戶外廣告牌、道旗、車體和銷售部等固定式廣告宣傳媒體，有機結合電視、廣播、報紙等節(jié)奏式的廣告宣傳媒體，從而達到優(yōu)勢互補的效果，有力地提升項目的知名度和美譽度，提高目標消費群的關注率，實現(xiàn)銷售目標，為項目后繼開發(fā)奠定良好的品牌基礎。各階段媒體配合如下：引導期：首期推向市場，廣告運用為一些新聞報道、大型戶外媒體和售樓部的全面啟用為主，結合項目奠基為市場機會點。公開期：樓盤正式推向市場，廣告媒體的安排轉(zhuǎn)向以報刊媒體為主，同時可配合一定的促銷活動。強銷期：樓盤銷售進入強銷階段，各種媒體攻勢互相配合，全面展開，推廣重點圍繞銷售進展情況展開。在客戶對本案了解的基礎上，強化本案影響力，促使銷售迅速擴大。持續(xù)期：各類廣告媒體的投放減少，銷售上的廣告宣傳主要依靠前期剩余的戶外媒體和印刷媒體來維持。四、廣告分期本年度廣告排期以多梯隊、多層次開展推廣活動，即依據(jù)市場銷售情況及銷售周期采取各階段不同的廣告活動，既可以使受眾掌握的信息更為全面透徹，亦能節(jié)省一定廣告費用。鑒于本案大型景觀住宅的`定位，在本年度內(nèi)建議廣告分期由導入期至持續(xù)期。如下表所示：階段日期媒介運用廣告主題其它活動導入期3月中旬∣7月中旬①戶外大型廣告牌：設置于l市市區(qū)主干道上，此處交通流量大，大型戶外看板的設置是大區(qū)域明顯的引導廣告。建議尺寸在20米10米。②現(xiàn)場看板：在工地搭設大型看板。營造現(xiàn)場氣勢及銷售氣氛。同時也是作為項目的標志性建筑表征著項目的客觀存在。③墻體廣告：在工地現(xiàn)場設置墻體廣告，推廣樓盤和企業(yè)形象，吸引周圍群眾注意，依據(jù)現(xiàn)場實際情況進行尺寸設置。④報紙廣告：在《杭州日報》上發(fā)布廣告，廣告形式以軟新聞方式為主，使受眾對本案有一個基本的概括了解，開工奠基建議以整版平面報紙廣告的形式實施。⑤燈廂廣告：在環(huán)城北路的主干道兩旁，每50米設置一對路牌。共38對。⑥道旗制作：沿l市市主干道布置道旗，強化企業(yè)形象及樓盤形象的宣傳。⑦接待中心：售樓處及樣板房設計布置完成，營銷道具（包括看房車，售樓處橫幅、售樓處廣告牌、樓書的印制、內(nèi)部展板及掛旗）的準備完畢。預告開盤日期。本案的總體規(guī)劃優(yōu)勢。著力介紹本案形象，塑造本案品牌及企業(yè)品牌形象，使消費者對本案有一個整體的把握與了解。重點是感性的概念性的訴求，強調(diào)的是樓盤整體的品牌形象和企業(yè)形象。公開期（導入期后1周左右）7月底∣10月中旬①報紙廣告：主要以《杭州日報》為主。時間配合項目的開發(fā)進程來實施。②夾報：每個月一次，以夾報形式進行推廣，加深受眾印象。③電視媒體：l市電視臺專題報道，開盤電視新聞。各個主題以系統(tǒng)方式連續(xù)展開：①開盤信息，樓盤形象宣傳②本案的規(guī)模優(yōu)勢③本案優(yōu)越的自然環(huán)境景觀及濃郁的學區(qū)文化氛圍④本案配套優(yōu)勢公關活動：在開盤當日可舉辦開盤慶典儀