【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南x(chóng)x市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。2） 完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。3） 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。4） 在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶戶突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。5）銷(xiāo)售目標(biāo)今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。銷(xiāo)售方案如何寫(xiě)篇六本次系列活動(dòng)包含“終端陳列比賽”和“銷(xiāo)售累計(jì)積分比賽”兩個(gè)部分，以總積分的方式使兩部分結(jié)合。實(shí)施根據(jù)時(shí)間分重點(diǎn)推進(jìn),以達(dá)到陳列和銷(xiāo)量同步推進(jìn)的整體效果。終端陳列比賽：主要以康必得陳列位置、陳列面、陳列保持時(shí)間三個(gè)指標(biāo)作為評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(附康必得每月陳列評(píng)分表1)。銷(xiāo)售累計(jì)積分比賽：主要以康必得銷(xiāo)售盒數(shù)進(jìn)行積分。(一)時(shí)間計(jì)劃：——分為三個(gè)目標(biāo)階段，每個(gè)階段對(duì)工作效果進(jìn)行評(píng)估，以根據(jù)變化進(jìn)行一定的調(diào)整和補(bǔ)充。(二)目標(biāo)計(jì)劃：第一階段：——：終端陳列提高。次要目標(biāo)：為客情關(guān)系的建立形成鋪墊。第二階段：——：良好的客情關(guān)系形成和銷(xiāo)量的提升。次要目標(biāo)：整體終端陳列達(dá)到主要競(jìng)品水平，20%終端陳列超過(guò)競(jìng)品。第三階段：——：整體終端陳列水平超過(guò)主要競(jìng)品。次要目標(biāo)：20%以上重要藥店銷(xiāo)量超過(guò)競(jìng)品。(三)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置計(jì)劃：根據(jù)otc目前全國(guó)各省的具體狀況，把全國(guó)各省分為三個(gè)層次：特別市場(chǎng)(2個(gè))：北京、上海。這類(lèi)城市主要著眼于下一步24片康必得銷(xiāo)售的促進(jìn)。主要是在評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)上銷(xiāo)售積分的比重偏大一點(diǎn)，以促使藥店進(jìn)貨(24片康必得)。一組市場(chǎng)(7個(gè))：浙江、湖南、陜西、遼寧、山東、江蘇、重慶。這類(lèi)城市主要著眼于目前市場(chǎng)通路、藥店覆蓋和人員的具體情況。二組市場(chǎng)(8個(gè))：河北、湖北、河南、廣東、黑龍江、安徽、四川、天津。a、特別市場(chǎng)和一組市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：(附特別市場(chǎng)和一組市場(chǎng)獎(jiǎng)級(jí)設(shè)置及分析表)特等獎(jiǎng)：1名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥1800(禮品旅游)一等獎(jiǎng)：4名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥800(禮品)二等獎(jiǎng)：800人，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥38(手表化妝品禮品包)陳列獎(jiǎng)：1100份，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥18(禮品表其它)小禮品：10000份，價(jià)值金額￥費(fèi)用合計(jì)：每省63200元，總計(jì)568800元。b、二組市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：(附二組市場(chǎng)獎(jiǎng)級(jí)設(shè)置及分析表)特等獎(jiǎng)：1名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥1800(禮品旅游)一等獎(jiǎng)：3名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥800(禮品)二等獎(jiǎng)：600人，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥30(手表化妝品禮品包)陳列獎(jiǎng)：900份，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥18(禮品表其它)小禮品：8000份，價(jià)值金額￥費(fèi)用合計(jì)：每省49600元，總計(jì)396800元。全國(guó)活動(dòng)費(fèi)用總計(jì)：獎(jiǎng)品說(shuō)明：(附“康必得健康樂(lè)園系列活動(dòng)評(píng)分辦法”)小禮品：在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中(4個(gè)月)用于otc人員在平時(shí)工作和店員的溝通上?？梢远鄻踊腕w現(xiàn)一定的價(jià)值差。陳列獎(jiǎng)：主要是用于在12月份提高產(chǎn)品陳列上，%，對(duì)藥店店員的獎(jiǎng)勵(lì)面在25%左右。獎(jiǎng)品形式體現(xiàn)實(shí)用性。二等獎(jiǎng)：主要用于在活動(dòng)完后綜合評(píng)分發(fā)放，獎(jiǎng)勵(lì)面在17%左右，獎(jiǎng)品形式體現(xiàn)要有特色和有價(jià)值。一等獎(jiǎng)：以抽獎(jiǎng)的方式發(fā)放，入圍條件是積分達(dá)到45分以上(指標(biāo)不宜定得過(guò)高，以讓更多的人看到希望)。特等獎(jiǎng)：以抽獎(jiǎng)的方式發(fā)放，體現(xiàn)較大吸引力，以抽獎(jiǎng)的方式發(fā)放，入圍條件是積分達(dá)到60以上?；顒?dòng)通知到位的問(wèn)題：關(guān)系到參與藥店廣度的問(wèn)題具體規(guī)定：活動(dòng)告知臨時(shí)協(xié)議判定認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分記錄準(zhǔn)確的問(wèn)題：otc代表對(duì)大局和自己利益平衡的問(wèn)題具體規(guī)定：流動(dòng)相冊(cè)評(píng)比、陳列獎(jiǎng)和小禮品各省的區(qū)域細(xì)分。陳列比賽獎(jiǎng)品發(fā)放的問(wèn)題：參加活動(dòng)的藥店店員提供身份證具體規(guī)定：活動(dòng)流程告知書(shū)?；顒?dòng)終止前(3月份)的烘托問(wèn)題：媒體炒作，消費(fèi)者促銷(xiāo)。落實(shí)：(附活動(dòng)執(zhí)行方案)評(píng)估的幾個(gè)問(wèn)題：活動(dòng)的吸引力：感到費(fèi)用不是很高，這對(duì)一個(gè)跨度比較長(zhǎng)的活動(dòng)是一個(gè)難點(diǎn)。(目前通過(guò)縮短跨度時(shí)間和增加獎(jiǎng)勵(lì)面基本解決)本次活動(dòng)的目標(biāo)(被動(dòng)的)比較多，顯得有一定的復(fù)雜性，怎樣簡(jiǎn)化的問(wèn)題。(活動(dòng)執(zhí)行細(xì)化表)店員會(huì)怎么看這次活動(dòng)：關(guān)鍵因素：吸引力?與其它竟品的比較性?獎(jiǎng)勵(lì)面?