【文章內(nèi)容簡介】 銷商常見問題應答。經(jīng)銷商甄選標準與核查。還有就是，諸如，設置策劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊工作安排對于中小企業(yè)來說具有一定的難度。有了外腦扶持，事情便一定程度上變煩為簡，因為一方面可以規(guī)避企業(yè)市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢，認準形式，找準對策。一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，應找準產(chǎn)品的定位，不失時機的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。定位要準，不能單純模仿同類競品的定位，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點，助推產(chǎn)品招商工作順利進展，這時外腦主要職能是統(tǒng)攬整個產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品招商“絕招”。對于化妝品企業(yè)來說，首先，應當做好完善的企劃。面對不同區(qū)域的潛在客戶，挑選不同的產(chǎn)品，選擇產(chǎn)品有兩個注意：一是注意挑選主導，二是注意選擇品牌驅(qū)動市場的產(chǎn)品，這也就給中小企業(yè)一點啟示：產(chǎn)品招商要主動迎合市場口味，從找準產(chǎn)品差異化核心賣點為切口大作文章。所謂挑選主打產(chǎn)品，大部分化妝品企業(yè)都有很多產(chǎn)品，并一一視為寵兒對待，毫不偏心。這在招商上無疑是致命的傷痛，企業(yè)必須立足實際，從冗長拖沓的產(chǎn)品鏈中篩選出一個最具差異化核心競爭力的產(chǎn)品作為主打角色，集中優(yōu)勢兵力，成就招商名品。因為招商僅僅是產(chǎn)品進入市場的第一步，更為重要的是能否憑借簡單、有效的營銷模式、多方的資源整合實現(xiàn)終端動銷，這樣才有可能真正成就企業(yè)的好市場。最后，就是招商的執(zhí)行能力。再好的策略、規(guī)劃，落實到實際中無法執(zhí)行或沒有執(zhí)行到位，都是徒勞的。建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細致，健全尤其重要。外腦在對市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎上，針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進行產(chǎn)品拿出一套實戰(zhàn)性模式，制定出適合當?shù)厥袌鱿M者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案。同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務員積極性的銷售政策，引導促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進行。健全的模式和政策，服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務，并同時處理一些消費者關(guān)于產(chǎn)品效果的事件。財務人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經(jīng)理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調(diào)動代理商口味。展會招商策劃方案 廣告位招商策劃方案篇十五讓目標消費群在最短的時間內(nèi)認知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時間長度，盡快進入成長期，創(chuàng)造效益。使目標消費群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠者。提高品牌知名度和美譽度。提高現(xiàn)場售點的產(chǎn)品的銷量。鞏固通路經(jīng)銷商的客情關(guān)系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經(jīng)銷商的信心和積極性。本次市場調(diào)查主要是為電動車上市推廣提供科學的依據(jù)。其調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查方式及調(diào)查地點如下表所示。市場調(diào)查實施情況表調(diào)查內(nèi)容管理層深度訪談營銷人員小組座談或問卷調(diào)查渠道調(diào)查：電動車銷售渠道類型及特點，知名品牌的渠道政策終端調(diào)查：電動車銷售終端類型及特點，終端形象、終端陳列、終端導購、終端促銷活動等經(jīng)銷商調(diào)查：經(jīng)銷商基本情況、代理品牌數(shù)量及銷售情況、對當?shù)仉妱榆囀袌龅恼J識、是否有經(jīng)銷新品牌的計劃等消費者調(diào)查：對電動車的認識、熟悉的品牌、影響購買的主要因素等調(diào)查方式深度訪談、問卷調(diào)查、小組座談走訪調(diào)查、二手資料等調(diào)查地點________________________區(qū)域產(chǎn)品定位：品牌定位于中高檔系列。價格策略（1）利用專賣、加盟保持直接用戶價格統(tǒng)一，利于品牌形象的建設。（2）保證經(jīng)銷商一定的高利潤，可以吸引更多的經(jīng)銷商加入，提高市場拓展速度。（3）產(chǎn)品價格介于目標市場上的小品牌與大品牌之間。廣告方面本公司針對牌電動車推出的廣告，主要強調(diào)產(chǎn)品特性、實用價值及品牌差異和消費者所能得到的利益。展會招商策劃方案 廣告位招商策劃方案篇十六一、招商原則（略）根據(jù)本次招商的策略制定相關(guān)談判原則及操作規(guī)程。二、招商策略依靠原有品牌在市場的造成的強大勢能，輕松贏得經(jīng)銷商的信賴。樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間的經(jīng)營互動原則，進行局部科學規(guī)律整合。嚴格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢吸納國內(nèi)國際亮點品牌。這是保證整體層面上檔次先決條件。店鋪采取定價租賃制，并采取高端價位。店鋪招商策略打破以往只是招商為目的的墨守成規(guī)的局面。與政府有關(guān)部門合作，打出公益事業(yè)牌，并與此同時設立定期的文化藝演活動。三、品牌形象定位鑒于本商圈潛在消費層面頗高，本次招商對象也應該頗具品牌知名度。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個國際國內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺。以服務品牌化，個性化模式為先導，以迅速的宣傳手段提升天河城廣場在本商圈內(nèi)的行業(yè)標志與先驅(qū)的形象地位。四、基本實施方案定位的基本依據(jù)①品牌形象決定原則天河城在歷年的經(jīng)營模式與商業(yè)策略中形成了固有的品牌形象，這是其它商場所不能輕易改變的事實，但在穩(wěn)定的形象地位中，還要善于挖掘與改變，隨著社會的前進，潮流的更新，不斷調(diào)整經(jīng)營方式，使其始終保留“年輕化、時尚化、高檔化”的定位，做現(xiàn)代購物中心的楷模。②互補原則在現(xiàn)有的天河城購物中心內(nèi)，已有的產(chǎn)品以高質(zhì)量、高服務標準來穩(wěn)定顧客；不斷推陳出新，打造購物商城新概念，為廣州人打造高質(zhì)量的生活方式。③業(yè)態(tài)演變原則傳統(tǒng)的商場只是購物的場所，隨著人們的生活水平的提高、消費行為的轉(zhuǎn)變，休閑購物成為主流，休閑、餐飲、娛樂將極大的滿足消費者購物外的需求，并且其規(guī)模也將趕超購物的規(guī)模。④商圈擴大原則因為高端的商業(yè)市場定位，在我們的消費群定位上就要充分考慮整個天河城附近區(qū)域，擴大服務半徑和商圈，吸引更多的優(yōu)質(zhì)消費群，實現(xiàn)商場的持續(xù)繁榮。商業(yè)活動（略）五、商城布局天河城mall定位為高檔商業(yè)中心，招商客戶群為：國際知名品牌，國內(nèi)知名品牌廠商；國際連鎖集團。主營項目地下一層：高檔超市休閑系列。一、二層：進口化妝品（cd、姿生堂、嬌蘭等）、高檔珠寶（謝瑞琳等）、世界極品服裝(阿瑪尼杰尼亞等)、高檔手表、高檔皮具（路易威登等）、高檔工藝品、高檔筆。高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士內(nèi)衣。高檔男裝系列、休高閑裝、皮具、男飾品、精品鞋店、精品褲店、男士內(nèi)衣、領帶。兒童服裝、高檔床品、進口飾品店、精品工藝品、體育服裝、體育器材。三、四層：手機、家電及高科技產(chǎn)品。五層：餐飲。六層：娛樂休閑。配套項目a、家私、布藝、古玩、畫廊、廚房用品、書屋。b、肯德基、日本壽司、茶葉店、酒吧。六、人員配備計劃：招商經(jīng)理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責是協(xié)助開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內(nèi)務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：項目及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認識。溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從“求租者”打進第一個電話到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息回復第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）第二次信息回復（信息升級→有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）接收報名、督促參會召開會議并簽約督促履約收款發(fā)貨。在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經(jīng)設定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內(nèi)容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。七、招商人員崗位職責副總經(jīng)理/兼招商部經(jīng)理主要職責：根據(jù)購物中心經(jīng)營方針與要求，制定招商部計劃，并組織實施。負責購物中心整體商場策劃，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，公司整體企劃，促銷等，確保商廈經(jīng)營指標達成。組織，管理招商，企劃團隊，培訓及輔導招商人員。對招商部門廠商引進，人員招聘，促銷方案及相關(guān)合同及發(fā)生交際費用審核等負責。招商主管（4人）主要職責：負責整個樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保招商品100％達成。配合公司整體布局，完成公司下達指標。入租設備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人員由開發(fā)商提供）主要職責：入租設備工程安裝管理，電氣管理，維護管理商場的整體工程運行，同時滿足正常開業(yè)。協(xié)助經(jīng)理開展工作。嚴格審查招商戶經(jīng)營資格及入住手續(xù)。負責租戶單位日常管理工作，督促租戶單位認真履行招商合同。企劃主管（1人）主要職責：貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經(jīng)營需求，結(jié)合實際制定本公司廣告策劃并組織實施。負責對商場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設性的意見，統(tǒng)籌安排促銷，成列，美工工作。八、商場租金預測（略）周邊租金調(diào)查（略）后續(xù)：商場招商管理招商管理原則（略）展會招商策劃方案 廣告位招商策劃方案篇十七傳統(tǒng)模式保證金 有 3千3萬加盟金 有 5千3萬裝修費 有 5千3萬店租 有 5萬10萬貨物成本 有 3萬10萬人員工資 有 1萬52萬/年稅收 有 1千2千水電費 有 1千53千/年廣告費 有 1千3千/年本模式保證金 無 無加盟金 無 無裝修費 無 無店租 無 無貨物成本 有 128元658元人員工資 無 無稅收 無 無水電費 無 無廣告費 無 無從以上2個模式比較可以看出，本模式與傳統(tǒng)模式比較，優(yōu)勢相當明顯!此代理模式主要以團購，集團采購為主，對于有自身優(yōu)勢和關(guān)系的是為上上之選!銷售模式一：送樣洽談二：成交簽單三：交納定金四：生產(chǎn)貨物五：送貨上門六：當面結(jié)算以上為代理商所交納的款項和獲得的商品!128元代理商枕芯一對 專賣價：98元工作服一件統(tǒng)一名片一盒報價單一份198元代理商九孔被一床工作服一件統(tǒng)一名片一盒報價單一份198元代理商印花四件套一套工作服一件統(tǒng)一名片一盒報價單一份238元代理商繡花四件套一套工作服一件統(tǒng)一名片一盒報價單一份298元代理商磨毛4件套一套工作服一件 專賣價328元 專賣價458元專賣價758元統(tǒng)一名片一盒報價單一份