【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和老師學(xué)習(xí)交流。不說(shuō)大道理，只講講個(gè)人對(duì)銷售這塊的理解與操作步驟。有偏頗之處，還望大家海涵，希望大家多批評(píng)指正。第一 對(duì)于這個(gè)行業(yè)有一句老話，銷售就是銷售自己。我認(rèn)為，首先作為我個(gè)人，我想最重要的是自信，然后熱情大度，清潔端莊是我們的待客之道。做好心理準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、形象準(zhǔn)備。每一次銷售和推廣都是一次與客戶斗智斗勇的過(guò)程，輕松點(diǎn)講也是一次淘寶的經(jīng)歷。及時(shí)做好經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，好記性不如爛筆頭，多做工作筆記。一 準(zhǔn)確定位，吸引目標(biāo)客戶群。二 可以有針對(duì)性的做一些小廣告。比如在一些報(bào)紙，期刊，和住宅小區(qū)的報(bào)刊亭。三 網(wǎng)絡(luò)宣傳，在網(wǎng)上投放一些小廣告，圖片文字宣傳和一些小廣告。四 免費(fèi)試聽(tīng)課程。讓現(xiàn)有學(xué)員和潛在學(xué)員都有機(jī)會(huì)免費(fèi)試聽(tīng)機(jī)會(huì)，好的話，這是銷售成功的很好的時(shí)機(jī)。五 在住宅小區(qū)周邊和公園，或家長(zhǎng)常去的地方組織一些室外教學(xué)活動(dòng)，也可以和群眾互動(dòng)，這是個(gè)很好的宣傳方式。六 多參加一些公益活動(dòng)，打造影響力。第三 怎樣獲得學(xué)員的信息。這是一個(gè)重要的突破點(diǎn)，其實(shí)第一條第二條就是為獲得學(xué)員信息的一些工作。在此之外還有什么呢？可以從辦活動(dòng)中收集、市場(chǎng)街頭問(wèn)卷調(diào)查、由學(xué)生家長(zhǎng)介紹和專業(yè)渠道收集購(gòu)買。按照常規(guī)思路，一般都認(rèn)為要和學(xué)校建議友情關(guān)系，怎樣又快又好的建立良性循環(huán)關(guān)系呢？我個(gè)人認(rèn)為，這和自我的待人接物處事方式關(guān)系莫大。而待人接物處事方式又涉及到自我素養(yǎng)的高低，這是一個(gè)長(zhǎng)期學(xué)習(xí)和積累的結(jié)果。比如說(shuō)，握手，一般是年長(zhǎng)者先伸手，遞接名片應(yīng)用雙手。怎樣有良好的說(shuō)服性，這就需要我們平時(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐的積累。 亞當(dāng) 斯密 說(shuō)交換就是雙贏 學(xué)校為我們提供信息的同時(shí)，我們是否能提供校方所需要的。不知道大家學(xué)習(xí)過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)沒(méi)有，比如說(shuō)機(jī)會(huì)成本，如果我不能為你們創(chuàng)造效益，你們也不一定會(huì)接納我。我在你們那拿不到理想中的報(bào)酬，當(dāng)然我也不會(huì)去。有時(shí)候銷售就和應(yīng)聘差不多，我現(xiàn)在也是在銷售自己。第四 如果是電話銷售 不是面對(duì)面（face to face)的溝通， 掌握相關(guān)話術(shù)是必須的，涉及到心理學(xué)方面的知識(shí)，在此不能把心理學(xué)整個(gè)說(shuō)下來(lái)，說(shuō)話準(zhǔn)確清楚標(biāo)準(zhǔn)非常重要。我有一個(gè)朋友是做保險(xiǎn)銷售的，他就是盲打電話，命中率很低。當(dāng)然我們肯定不能盲打。為客戶和學(xué)員提供教學(xué)服務(wù)中具體工作第一 給客戶留下一個(gè)好的第一印象，認(rèn)真耐心細(xì)致解答問(wèn)詢。做好相似問(wèn)題異同點(diǎn)的記錄，以便以后工作中運(yùn)用。第二 為客戶提供合理的學(xué)習(xí)方案，銷售課程。我們面對(duì)是不同價(jià)值觀，人生觀，不同職業(yè)的人，所以因人而異，因地制宜，因時(shí)而變的溝通，盡量提供有利于雙方的方案。如果不能滿足，耐心解釋。并推薦另外的類似課程。 第三 積極配合教師的教學(xué)工作，掌握學(xué)員的學(xué)習(xí)情況。第四 根據(jù)學(xué)習(xí)情況，拓展教育業(yè)務(wù)項(xiàng)目。第五 和家長(zhǎng)和學(xué)員建立友情關(guān)系。售后服務(wù)第一 電話回訪，了解學(xué)習(xí)后的掌握情況。第二 做好回頭客營(yíng)銷，拓展業(yè)務(wù)。第三 建立和完善學(xué)員檔案。第四 總結(jié)工作我個(gè)人認(rèn)為銷售前，中，后，貫穿始終都是和銷售人員自身息息相關(guān)的，銷售員一定程度上是公司的門(mén)面，外界一般通過(guò)銷售員才和公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)。所以銷售人員應(yīng)當(dāng)具有的是一個(gè)良好的心態(tài)，端莊的姿態(tài)，規(guī)范化的操作是衡量公司業(yè)務(wù)水準(zhǔn)的一個(gè)指標(biāo)。一個(gè)好的銷售員，即使在離開(kāi)部門(mén)很久后，大家也能夠記住他。原來(lái)我不在江湖，江湖中也有我的傳說(shuō)?。∥乙蚕Ｍ?，江湖中也有我的傳說(shuō)。當(dāng)年明月講，良心和理想這兩樣?xùn)|西千萬(wàn)不能丟，在此我加一個(gè)堅(jiān)持二字吧。 最后，希望能夠和大家一起工作學(xué)習(xí)，成為生活中的良師益友。如果....也沒(méi)有關(guān)系。新產(chǎn)品推廣方案策劃篇七最近，來(lái)自英國(guó)一份研究報(bào)告提醒人們，孩子在使用手機(jī)時(shí)，大腦中吸收的輻射比成年人要高出50%；兒童在使用手機(jī)通話幾分鐘后，大腦的活動(dòng)會(huì)迅速減弱，特別是靠近手機(jī)一邊的大腦在通話結(jié)束后的50分鐘內(nèi)，大腦大部分部位的活動(dòng)都比正常情況下減緩。并且，手機(jī)輻射還會(huì)對(duì)孩子的聽(tīng)覺(jué)帶來(lái)一定的負(fù)面影響。 據(jù)了解，青少年的免疫系統(tǒng)比成人要脆弱，更容易受手機(jī)輻射影響，特別是對(duì)皮膚和大腦的影響。許多國(guó)內(nèi)外醫(yī)學(xué)專家研究后指出，手機(jī)給人體帶來(lái)的健康隱患突出，12歲以下兒童應(yīng)當(dāng)禁用手機(jī)。當(dāng)今社會(huì)，隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，各類社會(huì)矛盾日益凸顯，社會(huì)安全問(wèn)題尤其突出。少兒失蹤和校園傷害事件也是頻頻發(fā)生，兒童安全問(wèn)題已經(jīng)越來(lái)越嚴(yán)重，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)，每年有高達(dá)64萬(wàn)起兒童傷害及安全事件發(fā)生，有超過(guò)20萬(wàn)兒童失蹤，其中絕大部分是在上學(xué)與放學(xué)的路上發(fā)生的。很多家長(zhǎng)為了孩子的安全不得不為孩子配備手機(jī)。因此， 愛(ài)貝多手機(jī)是專門(mén)為5~14歲孩子設(shè)計(jì)的一款手機(jī)，它的出現(xiàn)可以完全解決目前家長(zhǎng)所關(guān)心的孩子問(wèn)題。一．產(chǎn)品名稱：愛(ài)貝多q9系列兒童手機(jī)二．市場(chǎng)環(huán)境分析（一）市場(chǎng)消費(fèi)需求現(xiàn)狀兒童安全問(wèn)題日益成為社會(huì)重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題，因此越來(lái)越多的兒童家長(zhǎng)都在躊躇到底要不要為孩子購(gòu)買手機(jī)。分析原因，主要有以下幾點(diǎn)：，影響學(xué)習(xí)（二）市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)分析 1目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)兒童手機(jī)品牌寥寥無(wú)幾，競(jìng)爭(zhēng)不激烈2潛在的消費(fèi)需求大參考資料： 0~14歲兒童比例23％進(jìn)行估算，能夠使用手機(jī)的城鎮(zhèn)兒童（7~14歲），按照15%擁有率計(jì)算，兒童手機(jī)的市場(chǎng)保有容量為1050萬(wàn)，每年的新增用戶群體為130萬(wàn)。是一個(gè)非常大的細(xì)分市場(chǎng)。即便保守計(jì)算，僅考慮地及低級(jí)以上城市兒童使用，則市場(chǎng)保有容量仍達(dá)670萬(wàn)，新增用戶群體仍達(dá)83萬(wàn)。按照目前手機(jī)市場(chǎng)平均2~3年完全更新計(jì)算，兒童手機(jī)每年的市場(chǎng)容量分別達(dá)到350萬(wàn)臺(tái)和220萬(wàn)臺(tái)，是一個(gè)龐大的細(xì)分市場(chǎng)，是一個(gè)值得作為的細(xì)分市場(chǎng)。（三）市場(chǎng)劣勢(shì)分析 1中國(guó)的手機(jī)制式中cdma（電信），cdma網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)之一就是低輻射（相較gsm），號(hào)稱健康環(huán)保的綠色網(wǎng)絡(luò)。2品牌樹(shù)立過(guò)程艱苦，需要大量廣告投入3要求強(qiáng)大的研發(fā)能力，市場(chǎng)投入十分巨大三．目標(biāo)消費(fèi)群的確定購(gòu)買兒童手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群確定在5~14歲孩子，具有如下特征：*活潑好動(dòng)，自制能力較差*兒童家長(zhǎng)平日工作繁忙，無(wú)法經(jīng)常陪伴在孩子身邊*對(duì)兒童手機(jī)產(chǎn)品優(yōu)于傳統(tǒng)手機(jī)的性能很感興趣四．產(chǎn)品市場(chǎng)定位 本類型手機(jī)是專門(mén)為兒童定制的一種手機(jī)，因此，我們可分析出該種類型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位：目標(biāo)人群：5～14歲兒童（基本上是小學(xué)生），此范圍可擴(kuò)大至16歲（中學(xué)生）；功能定位：衛(wèi)星定位，隨時(shí)隨地找到孩子，讓孩子容易使用，危險(xiǎn)時(shí)助孩子一臂之力，不讓孩子到危險(xiǎn)區(qū)域或不良場(chǎng)所，避免影響孩子學(xué)習(xí)，避免孩子被騷擾，避免孩子沉迷游戲，可以遠(yuǎn)程監(jiān)聽(tīng) ，避免孩子煲電話粥五、 產(chǎn)品策略： 產(chǎn)品生命周期定位：，故其生命周期階段并不能等同于普通手機(jī)類，此類產(chǎn)品由于發(fā)展較晚，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不是很激烈，客戶認(rèn)知并是很高，故可暫時(shí)定義為產(chǎn)品的導(dǎo)入期。針對(duì)導(dǎo)入期產(chǎn)品認(rèn)知度不高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、消費(fèi)者需要引導(dǎo)等特點(diǎn)，可采用高價(jià)快速促銷并且保持較低費(fèi)用投入的市場(chǎng)操作。 品牌策略：使用統(tǒng)一品牌策略，從而節(jié)省品牌推廣費(fèi)用，有利于塑造品牌與企業(yè)形象。確定品牌含義：“關(guān)愛(ài)生命，守護(hù)安全”。六、 渠道策略 根據(jù)兒童手機(jī)現(xiàn)狀以及其特點(diǎn)，可盡量采用較短的渠道設(shè)計(jì)，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，可有效的對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題反饋進(jìn)行完善，也可以對(duì)既有的銷售政策進(jìn)行快速檢驗(yàn)。 網(wǎng)上零售渠道：公司直接在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)相應(yīng)官方商城或者借助于網(wǎng)絡(luò)商城（如天貓、蘇寧、京東等）進(jìn)行銷售；隨著社會(huì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)買渠道發(fā)生重大的改變，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為越來(lái)越多消費(fèi)者的選擇，由公司自己設(shè)立的官方商城，極大的縮近了與消費(fèi)者的距離，亦可通過(guò)網(wǎng)上零售渠道的建立，迅速的進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)驗(yàn)證。 運(yùn)營(yíng)商集采：由于產(chǎn)品的特性，具有通訊產(chǎn)品的共性，需要運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)支持才能使用，通過(guò)前期產(chǎn)品的積累，公司已經(jīng)基本了解運(yùn)營(yíng)商合作細(xì)節(jié)，也建立了與運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系維系，在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，可采用與運(yùn)營(yíng)商合作的方式，利用運(yùn)營(yíng)商強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、品牌推廣能力，迅速的對(duì)整個(gè)區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。從初期的品牌推廣訴求轉(zhuǎn)向后期的銷售訴求。七、 促銷策略：八、 價(jià)格策略： 定價(jià)方法：成本定價(jià)法（目標(biāo)收益定價(jià)法）、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、顧客導(dǎo)向定價(jià)法三種定價(jià)方式，因目前兒童手機(jī)在市場(chǎng)并沒(méi)有太激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)以及渠道策略，可采用成本定價(jià)法，也就是目標(biāo)收益定價(jià)方式，計(jì)算產(chǎn)品硬件成本、產(chǎn)品運(yùn)維成本、產(chǎn)品營(yíng)銷成本、公司運(yùn)作成本、目標(biāo)收益等相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行產(chǎn)品的終端定價(jià)。根據(jù)常規(guī)計(jì)算，硬件成本200元，產(chǎn)品運(yùn)維成本5%，產(chǎn)品營(yíng)銷成本10%，公司運(yùn)作成本10%、目標(biāo)收益率100%，由此可基本大概計(jì)算出終端零售價(jià)為：450元（參照韓國(guó)某品牌兒童手機(jī)定價(jià)）九、 實(shí)施推廣：模式與集采模式兩種）； 制定產(chǎn)品推廣方案（主要是宣傳產(chǎn)品為主，品牌為輔）初步構(gòu)想產(chǎn)品推廣三部曲：1強(qiáng)調(diào)兒童安全的重要性2免費(fèi)體驗(yàn)3利用現(xiàn)已使用消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的口碑； 制定相關(guān)市場(chǎng)政策（內(nèi)部與外部），明確營(yíng)銷方向； 組建市場(chǎng)操作團(tuán)隊(duì)，跟進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)度實(shí)施。新產(chǎn)品推廣方案策劃篇八第二部分 市場(chǎng)調(diào)研及分析一. 行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析1. 行業(yè)飽和程度2. 行業(yè)發(fā)展前景3. 國(guó)家政策影響4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展5. 社會(huì)環(huán)境6. 其他因素二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見(jiàn)）5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工意見(jiàn)）三. 潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。2. 行業(yè)退出成本。3. 進(jìn)入后對(duì)本企業(yè)的威脅。4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。四. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研及分析。1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見(jiàn)）。5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工＆顧客意見(jiàn)）。五. 替代品調(diào)研及分析。1. 替代品工藝。2. 消費(fèi)者認(rèn)可程度。3. 發(fā)展態(tài)勢(shì)。六. 互補(bǔ)品調(diào)研及分析。1. 是否存在互補(bǔ)品。2. 互補(bǔ)品價(jià)格。3. 互補(bǔ)品對(duì)產(chǎn)品的要求。4. 互補(bǔ)品發(fā)展趨勢(shì)及其未來(lái)新要求。七. 原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。1. 可供選擇的供應(yīng)者。2. 原材料是否有替代品。3. 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。4. 我們對(duì)其依賴程度。一、 產(chǎn)品推廣的指導(dǎo)思想產(chǎn)品和品牌的綜合實(shí)力，提高市場(chǎng)占有率，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。二 、產(chǎn)品促銷 新產(chǎn)品上市吸引消費(fèi)者； 打擊對(duì)手，提升優(yōu)勢(shì)； 爭(zhēng)奪消費(fèi)者、挖掘市場(chǎng)； 讓利消費(fèi)者、增加銷量； 創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命； 回饋消費(fèi)者、提升品牌價(jià)值。讓利性； 實(shí)用性： 計(jì)劃性：系統(tǒng)性： 目的性： 效益性； 創(chuàng)新性； 渠道促銷（對(duì)經(jīng)銷商 促銷）； 對(duì)消非者進(jìn)行促銷； 價(jià)格促銷、 贈(zèng)品促銷、 展示促銷、 市場(chǎng)調(diào)研； 制定方案； 溝通認(rèn)可； 人員保障；傳遞信息； 組織實(shí)施； 過(guò)程監(jiān)督； 效果評(píng)估； 1促銷方案準(zhǔn)備工作和文件匯總表國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)部2015年 月 日2（附：產(chǎn)品推廣計(jì)劃時(shí)間表）方案要有創(chuàng)意和個(gè)性；吸引消費(fèi)者、創(chuàng)造差異性促銷；要保持價(jià)格的穩(wěn)定；促銷要人性化；要合理控制費(fèi)用；靈活運(yùn)用促銷工具；要加強(qiáng)促銷過(guò)程的管理；提高網(wǎng)絡(luò)終端促銷人員的積極性；加強(qiáng)促銷人員的技能的培訓(xùn)。新產(chǎn)品上市前的1—2個(gè)月、以便為新產(chǎn)品上市打好基礎(chǔ)；在旺季末和淡季來(lái)臨之前的1個(gè)月進(jìn)行促銷；延長(zhǎng)旺季推遲淡季；淡季末、旺季來(lái)臨前的1 個(gè)月；旺季的開(kāi)始和結(jié)束前。（一） 新產(chǎn)品的推廣準(zhǔn)備工作公司新產(chǎn)品計(jì)劃發(fā)布時(shí)間，提前30天作出新產(chǎn)品的推廣方案；按照新產(chǎn)品的推出計(jì)劃，把8款豆?jié){機(jī)和水壺分組按34個(gè)推廣高峰進(jìn)行推廣，并尋求最佳黃金銷售時(shí)機(jī)切入。在新產(chǎn)品上市前的4—6周作好新產(chǎn)品包裝、說(shuō)明書(shū)、參數(shù)帖及各種物料的制作及生產(chǎn)工藝要求。編制新產(chǎn)品手冊(cè)，促進(jìn)經(jīng)銷商快速了解產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)程序賣點(diǎn)；以能為經(jīng)銷商帶來(lái)更高的利潤(rùn)刺激經(jīng)銷商的推廣積極性從而推動(dòng)銷售。3以產(chǎn)品告知性方式、以產(chǎn)品的功能特點(diǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行宣傳、對(duì)于消費(fèi)者主要從產(chǎn)品所帶來(lái)得利益和服務(wù)的角度引導(dǎo)刺激消費(fèi)者購(gòu)買。新產(chǎn)品的推廣前期可以搭配、禮品、贈(zèng)品進(jìn)行捆綁形式進(jìn)行市場(chǎng)推動(dòng)。（二）常規(guī)產(chǎn)品的推廣以新產(chǎn)品上市為契機(jī)，把新老產(chǎn)品在不同地區(qū)選擇3—4款以最佳的組合方式進(jìn)行推廣，以達(dá)規(guī)模效應(yīng)；旺季促銷計(jì)劃，、元旦、等一年中的各個(gè)黃金銷售節(jié)假日、店慶，（指定幾款產(chǎn)品）。品的優(yōu)惠，促進(jìn)弱勢(shì)產(chǎn)品的銷售。