【文章內(nèi)容簡介】 2．項目區(qū)域市場業(yè)態(tài)狀況 整體區(qū)域內(nèi)和整個城市無一站式商業(yè)模式出現(xiàn)，項目周邊商業(yè)氛圍較差，需要整合的推廣進行項目的全面提升。 3．項目的目標消費客層鎖定 根據(jù) 2020 年的整體推廣工作內(nèi)容，我們將目標消費客層鎖定為三個層次。 第一層次：銷售目標客戶 —— 吉林市投資者和投資自營者 —— 長春市投資者和投資自營者 第二層次：招商目標客戶 —— 中東集團追隨商家 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 —— 吉長兩地適合項目定位的經(jīng)營大戶 —— 被新生活的規(guī)模和政策吸引而新加入的品牌商家 —— 社會上的商業(yè)散戶 第三 層次：終端消費者 —— 吉林市 工薪階層、家庭消費群體、 中等收入人群為主力消費人群。 他們需求商品的合理價格、會員積分制、環(huán)境優(yōu)越、無假貨、中等品牌和高檔品牌折扣促銷、服務水平適中。 不需求高價格、高服務和高端品牌店。 —— 城市中的高端人群，他們是消費的優(yōu)質(zhì)顧客，是項目要努力爭奪的客源。 他們需求相對集中而且具有一定私密性的購物空間；需求寬敞舒適的環(huán)境和精美裝潢；需求會員制服務的尊貴購物體驗；需求國內(nèi)外知名品牌和高檔價格。 不需求打折促銷和普通品牌混雜其中。 —— 架車旅行的過路旅客，本案是他們到達吉林看到的第一 個大型購物商場，或是離開吉林市途經(jīng)的最后一個大型商場。 他們需求便捷的餐飲服務和具有地方特色的購物專區(qū)，需求快速完成購物活動和透明合理的標價。 大禹認為，在銷售期，項目工作的目標客戶是投資者和投資自營者；在招商期，項目工作的目標客戶是各類商家。而在銷售期和招商期結(jié)束后，從運營管理者的角度看，商戶和業(yè)主將變成管理和服務的 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 對象，而營銷推廣的工作目標，將轉(zhuǎn)移到終端消費者身上。提升項目品牌、樹立項目性格、完善項目形象，持續(xù)保持終端消費者對項目的關注，將成為企劃和推廣的主要目標。達成這一目標的重要標志將是：火爆開業(yè)， 立即確立一個相應的銷售額水平，并能持續(xù)穩(wěn)定的提升。 4．項目的競爭對手鎖定 家居建材類： 哈達綜合批發(fā)市場、 森鼎家居購物廣場、東方家園、光大燈飾批發(fā)市場、 眾安居、聯(lián)翔家居等。 日用生活類： 吉林市蓮花日用雜品批發(fā)市場、 大商集團吉林市百大樓、國美電器、樂購、大福源、東市場、 家世界超市等。（競爭分析見附件） 5．項目的主要問題和核心優(yōu)勢 核心問題： （ 1） 商家擔心不能及時開業(yè)和入場經(jīng)營后不賺錢 （ 2）終端消費者對項目的地段不認可 核心優(yōu)勢：中東集團的運營能力、企業(yè)實力、項目的唯一性 6．市場分析結(jié)論 經(jīng)過對市場的綜合分析 看出，項目的優(yōu)勢和劣勢均極為明顯。從遠期看，隨著項目進入運營狀態(tài)，運營團隊對市場的掌控能力、巨額的促銷推廣投入、項目的唯一性將日益發(fā)揮作用，項目的優(yōu)勢將逐步覆蓋和淡化項目的劣勢；而從 2020 年初看，項目的劣勢很顯著，項目工程緩慢、進店商戶焦急等待開業(yè)期、交通不便利等，使項目的劣勢大于優(yōu)勢，整體的核心優(yōu)勢不能夠及時完全的顯露。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 項目的整體工作的成功是一個連環(huán)的鏈接，后續(xù)能否持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營取決于開業(yè)的火爆程度，開業(yè)的火爆程度取決于項目招商是否圓滿和順利，招商的圓滿和順利取決于招商說明會的最后簽約效果，這一系列的成 功鏈接也決定著推廣的重點和推廣方向。 如何將明顯的劣勢削弱、淡化和撫平，如何將優(yōu)勢放大和升華，是整個推廣階段所要重點解決的問題。 第五 部分 核心運作主題 贏在招商 勝在運營 中東新生活銷售的工作在 2020 年已經(jīng)完成了既定的目標，從 12月份起至 2020 年年末，工作的重心將轉(zhuǎn)向招商以及正常的運營，而開業(yè)則成為招商和運營工作的分水嶺。開業(yè)能否按時，能否實現(xiàn)火爆，不僅是對招商工作的總結(jié)，也是對后續(xù)長久經(jīng)營起著至關重要的作用。因此，開業(yè)將成為 2020 年中東新生活項目的核心關鍵節(jié)點。 實現(xiàn)火爆開業(yè)意味著招商工作 的圓滿完成，意味著持續(xù)經(jīng)營的開始。只有招商、工程、策劃、推廣等多方面共同合作，才能實現(xiàn)火爆開業(yè)。 中東新生活要在吉林市確定自己商業(yè)龍頭的位置，彰顯出中東集團的經(jīng)濟實力和運營實力，就要在后續(xù)的經(jīng)營中始終保持良好的經(jīng)營態(tài)勢。持續(xù)經(jīng)營的關鍵不僅在于火爆開業(yè)，更在于開業(yè)后的半年內(nèi)，商戶能否賺到錢，能否看到前景，能否愿意跟中東一起走下去。而持 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 續(xù)經(jīng)營做好，也是為中東集團后續(xù)市場業(yè)態(tài)開發(fā)作出一個模版，這對于中東集團的發(fā)展戰(zhàn)略也是至關重要。而這一關鍵期正是在 2020 年的下半年。而這半年，項目必須保持一個持續(xù)火爆的態(tài)勢，顯示 出中東的實力，中東的專業(yè)、中東的信譽。如此，才能使得商戶跟隨，才能使項目未來成功。 因此，本方案提出項目 2020 年的核心運作主題 ： 贏在招商 勝在運營 火爆開業(yè)，持續(xù)經(jīng)營，就是彰顯中東集團的強大實力和專業(yè)運營能力； 火爆開業(yè)，持續(xù)經(jīng)營，就是給所有中東的忠誠商戶以及跟隨商戶一顆定心丸，增強他們的信心。 火爆開業(yè)，持續(xù)經(jīng)營，更是中東集團品牌塑造，為擴大后續(xù)商業(yè)版圖，走向全國的積累經(jīng)驗和開創(chuàng)一個成功的模式。 第六 部分 2020 年度項目的策略建議及資源整合建議 一．項目存在的主要問題的解決思路 問題一：商家擔心不能及時開業(yè)和入場經(jīng)營后不賺錢 策略：“ 說服、轉(zhuǎn)化 ”， 用事實說服，用行動轉(zhuǎn)化。 具體方式：利用以下事實，進行說服和轉(zhuǎn)化： （ 1）中東根基在于專業(yè)市場運營，確保開業(yè)和正常運作 （ 2）大市場（火爆的經(jīng)營） （ 3）新天地（新天地開業(yè)火爆的人氣） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 4）瑞家（一期板材市場的輻射商圈） （ 5）投入的巨額廣告費用 問題二：終端消費者對項目所在地段不認可 策略：“ 說服、轉(zhuǎn)化 ”， 用事實說服，用行動轉(zhuǎn)化。 具體方式：利用以下事實，進行說服和轉(zhuǎn)化： （ 1）物流的方便性。霧凇路開通、虹橋路、月山路，臨近長春高速等 （ 2） 10 余條公交線路的開通 （ 3）免費班車 （ 4）火車站、長途客運站搬遷到項目附近，城際鐵路的開通 （ 5）城市的外擴、商圈的形成 （ 6）一站式購物、大體量自成商圈 二．項目的優(yōu)勢提升思路 核心優(yōu)勢：中東集團的運營能力、企業(yè)實力、項目的唯一性 提升策略：“ 袒露、提升 ” 具體方式：通過推廣手段，將以往隱藏在運營過程中的商業(yè)管理技巧袒露給業(yè)戶和終端消費者，從而用中東集團專業(yè)運營能力的核心優(yōu)勢來提升項目的品質(zhì)。 提升素材： （ 1）商戶的認可，營銷的火爆 （ 2）成熟、成功、專業(yè)團隊進行打造 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 3）集團的“購物零 風險，中東負全責” （ 4）長春商戶的跟隨 （ 5）中東集團的榮譽 三．項目核心牌：中東集團的企業(yè)實力和專業(yè)運營能力。 核心牌推廣語：中東集團 —— 商業(yè)運營專家，把房子養(yǎng)成商鋪的專業(yè)保姆。 四．項目定位 定位描述語： 超大型、一站式、生態(tài)化、娛樂購物樂園 品牌定位語： 新生活，改變您的生活 經(jīng)營推廣語： 購物新體驗 享受新生活 五．形象定位： 新型態(tài)商場、新購物環(huán)境、新消費體驗 六．推廣調(diào)性 （ 1）市場的調(diào)性緣由 商戶：理性、觀望、跟從 —— 我們體現(xiàn)真誠，專業(yè)，強勢 顧客：從眾、好奇、需求 —— 我們體現(xiàn)火爆、唯一、優(yōu)勢 對 手：緩慢、單一、小氣 —— 我們體現(xiàn)快速、豐富、大手筆 自身：中東品牌強大實力、高度專業(yè)、信譽、項目大優(yōu)勢 我們體現(xiàn)強勢、專業(yè)、親和、整合輸出 （ 2）形象調(diào)性 語言理性、畫面大氣 （ 3）代表形象 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 成熟