【文章內(nèi)容簡介】 貨，注重產(chǎn)品的利潤空間。終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響，希望物美價廉。水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運用安裝的直接接觸者，對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費的購買，與經(jīng)銷商合作，能夠達到促進產(chǎn)品銷售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設(shè)時是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓。（一）、區(qū)域市場劃分和人員配置依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個四川劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：川北區(qū)域：包括德陽市（廣漢市、什邡市、綿竹市、羅江縣、中江縣）、綿陽市（江油市、鹽亭縣、三臺縣、平武縣、安縣、梓潼縣）、廣元市（青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣）未劃分區(qū)域：除上述四大區(qū)域之外的成都市以及周邊縣市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內(nèi)有市場潛力的縣。開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發(fā)—維護—開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。（二）、產(chǎn)品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。（三）、經(jīng)銷商的選擇和維護經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：建立經(jīng)銷商檔案客情溝通協(xié)助經(jīng)銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題經(jīng)銷商利益的保障市場問題的處理經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。（四）、水工隊伍的建設(shè)和維護水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國內(nèi)主要的塑料管材廠家，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項重要策略，公司應(yīng)該在水工隊伍的建設(shè)和維護方面作為市場開拓的重點來做，具體如下：幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍幫助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引組織水工會議以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會議，可以進行技術(shù)交流，意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增強水工隊伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠度。（一）廣告宣傳廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將**管材的相關(guān)信息傳遞到消費者，具體實施如下：樓層廣告：以樓層貼等方式標注**管業(yè)；為提升**品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。 廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費用預(yù)算合理執(zhí)行。（二）、品牌形象樹立渠道工作計劃篇八首先，作為渠道管理部的員工，我向20年度x公司又一個精彩的業(yè)績梯度增長年度致敬!波瀾不驚卻不失驚喜。公司正如同一個人成長沉淀而成的性格——寧靜的表象暗藏破發(fā)力!伴隨《朗高公司20年終聚會暨20元旦慶祝會活動》圓滿閉幕，我的年度工作內(nèi)容總結(jié)也將正式在這份報告中向你提交，請指正。處事智慧，以及取信于公司領(lǐng)導(dǎo)和客戶的信任?？创┘埍场岸床炜蛻粜模軐嵕吞摗弊プ′N量的重點不動搖，精心誠意交朋友踏踏實實做市場。我們的客戶是我們的朋友、當洪水猛獸襲來的時候他們也許依然在享受睡夢，客戶積極性絕對需要刺激才能提升。沒有大的渠道刺激、渠道激勵政策措施條件產(chǎn)生，二八定理里面那個八的群體會毫無例外的巋然不動——等待被競爭對手擠壓吃掉。作為渠道經(jīng)理，我的工作職責是用任何手段驚醒他們，告訴他們一定要貫徹執(zhí)行雅潔經(jīng)銷商管理制度政策，積極拓展改變店鋪經(jīng)營方式，最終完成自救的參考法則。了去年工作收尾時候標注的開年緊要大事，半月內(nèi)全部付諸行動安排執(zhí)行，20輕裝上陣了。以下是我匯報內(nèi)容的六個部分：(一)雅潔五金戶外推廣活動部分20年3月份開始全力配合xx客戶舉辦《中國國際(xx)門業(yè)博覽會》雅潔五金參展活動。活動得到了xx經(jīng)銷商和杭州朗高公司的全力配合以及支持?，F(xiàn)場布展工作順利進行，開展前一天關(guān)于半邊鎖正面如何展示上樣的問題難倒了眾人。我當晚睡覺很不踏實腦海里在構(gòu)思解決辦法——所幸，天亮之后我的想法經(jīng)過兩次詳細溝通證實后，木工同志認可我的安裝方案。半邊鎖問題迎刃而解，現(xiàn)場展示布置順利收官，信心滿滿的準備迎接各界行業(yè)客戶專業(yè)眼光欣賞。歷時5天的展覽非常成功，現(xiàn)場登記索取畫冊資料客戶絡(luò)繹不絕，雅潔產(chǎn)品異彩紛呈，產(chǎn)品品位與專業(yè)化品牌運作的氣質(zhì)得到彰顯。通過xx門博會雅潔五金參展活動舉辦，客戶信心大增，雅潔指紋鎖等智能產(chǎn)品讓xx銅門木門行業(yè)市場客戶更加青睞。xx回杭州后就參加了支持黃山太平裝飾城開業(yè)活動，此活動得到了雅潔五金杭州朗高的大力支持和客戶全情投入的配合。由于準備充分，活動過程進展順利，個人參與了戶外路演活動的客串代表小節(jié)目。個人能力在活動中小試牛刀，希望以后此類活動能夠更加深入的開展執(zhí)行。活動現(xiàn)場氣氛布置妝點熱烈，活動主題突出、規(guī)模宏大。當天節(jié)目謝幕后，宴會廳高朋滿座引來了太平地區(qū)裝飾同仁和下游裝飾公司和木工群體的廣泛關(guān)注。雅潔五金客戶信心和葉總對太平市場期望進一步提升。司給予支持允諾，值得高興的是兩個客戶在12月31日結(jié)單的時候數(shù)據(jù)均達標了，證明了他們承諾給公司的計劃目標得到實現(xiàn)。20年整體分銷商客戶目標完成率相比較20年來說取得了不錯的進步(20年約10個地區(qū)客戶達成目標)，累計有21個地區(qū)順利完成銷售目標，部分客戶大量超額完成指標。這些銷售數(shù)據(jù)是讓人振奮的，20年的征途我們已經(jīng)在路上，一邊期許新年愿望，一邊歷數(shù)20各種挑戰(zhàn)帶來的經(jīng)驗教訓(xùn)。20我們面對更加惡劣的行業(yè)背景，但是我們目標明確，面對目標我依然堅定有力的前行。20年銷售商合作協(xié)議履行預(yù)計在2月內(nèi)完成。紅江裝飾竄貨問題、鎖具市場低價銷售、蕭山市場價格體系維護協(xié)調(diào)，淘寶網(wǎng)絡(luò)低價銷售抵制和調(diào)查。20年希望在這方面工廠的管理政策作出透明、明確的執(zhí)行細則，伴隨著市場的穩(wěn)步增長保利是客戶共同的期望。雅潔五金展位，義烏裝飾城專賣店上樣，武義宣平專柜上樣，武義大華舊店改新，德清武康舊店改新。江山、常山、臨安、二輕等店面調(diào)整。20雅潔衛(wèi)浴龍頭花灑衛(wèi)浴電器系列新品上架，安排、協(xié)助、現(xiàn)場布置安裝等事宜。對于產(chǎn)品知識技術(shù)的掌握，令個人能夠更加直接和深入到客戶服務(wù)中，解決產(chǎn)品問題意見和投訴。紹興地區(qū)20年，可增加二級分銷商3家，預(yù)計蕭山市場二級鎮(zhèn)分銷可增設(shè)3家，擇機而行。年智能產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣的試水，目前年度合約的簽訂希望能對雅潔品牌推廣提升大有幫助。杭州朗高五金網(wǎng)站定期更新，目前關(guān)鍵詞排名依然處于百度前列位置，希望新年能夠更加好的利用網(wǎng)絡(luò)資源做好宣傳推廣工作。余生活增進同事了解融合，陸續(xù)舉辦了系列活動——“品牌活動心源茶樓每年必聚”、“朗高五金酷夏環(huán)游西湖騎行活動”、“20年末聚餐暨20元旦慶祝會”……感謝同事對我的支持、活動豐富了大家的業(yè)余生活、讓彼此更加走進和了解一些。20元旦晚會的舉辦、讓同事開心到底了，讓幸運兒拿到了驚喜的獎品，讓敢于抒發(fā)情愫的員工敞開心扉了。20年結(jié)束了，圓滿的句號。夢想藍圖。奮斗、勤奮、用心、堅持讓朗高的平臺給員工創(chuàng)造更多機會。20杭州銷售商會議預(yù)定3月舉行，詳細計劃準備中。末了，感謝公司栽培，感謝同事們真誠相待!順祝：全體同事新年快樂!公司業(yè)績蒸蒸日上!新年新氣象!渠道工作計劃篇九以渠道效能為中心。兩個強化。強化渠道布局。強化品牌打造。三個加快。加快開放渠道拓展。加快農(nóng)村渠道拓展。加快核心商圈布點。四個提高。提高渠道經(jīng)理能力。提高渠道管控能力。提高網(wǎng)點運營能力。提高門店銷售能力。五個到位。培訓(xùn)到位。終端到位。人員到位。支撐到位。激勵到位。六個統(tǒng)一。統(tǒng)一思路。統(tǒng)一品牌。統(tǒng)一形象。統(tǒng)一宣傳。統(tǒng)一政策。統(tǒng)一活動。翼起合力。渠道為王。渠道工作計劃篇十支持。之后瞬即返回杭州參與工作。2月23日正式到崗，迅。速投入工作狀態(tài)，整理了去年工作收尾時候標注的開年緊要大。事，半月內(nèi)全部付諸行動安排執(zhí)行，20輕裝上陣了。以下是我匯報內(nèi)容的六個部分：(一)雅潔五金戶外推廣活動部分20年3月份開始。全力配合xx客戶舉辦《中國國際(xx)門業(yè)博覽會》雅潔五金。面如何展示上樣的問題難倒了眾人。我當晚睡覺很不踏實腦海。里在構(gòu)思解決辦法——所幸，天亮之后我的想法經(jīng)過兩次詳細。溝通證實后，木工同志認可我的安裝方案。半邊鎖問題迎刃而。解，現(xiàn)場展示布置順利收官，信心滿滿的準備迎接各界行業(yè)客。戶專業(yè)眼光欣賞。歷時5天的展覽非常成功，現(xiàn)場登記索取畫。冊資料客戶絡(luò)繹不絕，雅潔產(chǎn)品異彩紛呈，產(chǎn)品品位與專業(yè)化。品牌運作的氣質(zhì)得到彰顯。通過xx門博會雅潔五金參展活動。舉辦，客戶信心大增，雅潔指紋鎖等智能產(chǎn)品讓xx銅門木門。行業(yè)市場客戶更加青睞。xx回杭州后就參加了支持黃山太平。裝飾城開業(yè)活動，此活動得到了雅潔五金杭州朗高的大力支持。中小試牛刀，希望以后此類活動能夠更加深入的開展執(zhí)行?；罹泛贤扑]。事情塵埃落定。接下來是義烏等地的竄貨治理問題，慣性的竄。天遺留問題、蘭溪bm遺留問題、臨安市場客戶合并、xx夢天。竄貨、諸暨店口。紅江裝飾竄貨問題、鎖具市場低價銷售、蕭山市場價格。體系維護協(xié)調(diào)，淘寶網(wǎng)絡(luò)低價銷售抵制和調(diào)查。20年希望。在這方面工廠的管理政策作出透明、明確的執(zhí)行細則，伴隨著。市場的穩(wěn)步增長保利是客戶共同的期望。(四)渠道建設(shè)工作部分20年5月開始，隨著個人。對相關(guān)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的掌握以及產(chǎn)品專業(yè)知識的經(jīng)歷逐步豐富，新。開專賣店工作個人逐步獨立參與到過程中。個人已經(jīng)基本具備。門博會雅潔五金展位，義烏裝飾城專賣店上樣，武義宣平專柜。上樣，武義大華舊店改新，德清武康舊店改新。江山、常山、臨。安、二輕等店面調(diào)整。20雅潔衛(wèi)浴龍頭花灑衛(wèi)浴電器系列新。品上架，安排、協(xié)助、現(xiàn)場布置安裝等事宜。對于產(chǎn)品知識技。術(shù)的掌握，令個人能夠更加直接和深入到客戶服務(wù)中，解決產(chǎn)。品問題意見和投訴。紹興地區(qū)20年，可增加二級分銷商3。家，預(yù)計蕭山市場二級鎮(zhèn)分銷可增設(shè)3家，擇機而行。精品合同推薦?！捌放苹顒有脑床铇敲磕瓯鼐邸?、“朗高五金酷夏環(huán)游西湖騎行?；顒印?、“20年末聚餐暨20元旦慶祝會”……感謝同事。對我的支持、活動豐富了大家的業(yè)余生活、讓彼此更加走進和。了解一些。20元旦晚會的舉辦、讓同事開心到底了，讓幸。運兒拿到了驚喜的獎品，讓敢于抒發(fā)情愫的員工敞開心扉了。20年結(jié)束了，圓滿的句號。20的結(jié)束是在刻意吊足了同事們的胃口后，由優(yōu)秀。員工分別獲得一部云智能手機悠然收場。在公司這又一年里更。多的是臨在——選擇融入——改進——釋然的過程，我會繼續(xù)。努力。20會告訴我一個理由：既然有那么多人對生活保持。著好奇心，那么激情滿滿的奉獻自己的熱誠，我希望個人組織。下來的軌跡交織成每個人理應(yīng)獲得的那張夢想藍圖。奮斗、勤。奮、用心、堅持讓朗高的平臺給員工創(chuàng)造更多機會。20杭。州銷售商會議預(yù)定3月舉行，詳細計劃準備中。末了，感謝公司栽培，感謝同事們真誠相待!順祝：全體同事新年快樂!公司業(yè)績蒸蒸日上!新年新氣象!【渠道管理部工作個人總結(jié)與計劃】由中國教育考試門戶網(wǎng)站提供，更多工作總結(jié)最新資料和信息請訪問工作總結(jié)頻道。渠道工作計劃篇十一渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據(jù)公司總結(jié)會議提出的今年各個品牌銷售任務(wù)，如果還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導(dǎo)，完成今年既定的銷售目標。對于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qqeami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關(guān)系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略?？傊S護客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會盡最大努力把客群關(guān)系搞好。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品。