【文章內(nèi)容簡介】 不能做為有效的處罰手段。加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營行為。大戶的管理嚴(yán)格按照《蘭州公司大戶管理辦法》的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識(shí)、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進(jìn)行管理。加強(qiáng)三員互動(dòng)，提高市場的監(jiān)管力度。針對(duì)目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問題沒有得到及時(shí)有效的解決?？蛻艚?jīng)理反饋的信息無法查實(shí)。專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位。送貨人員送貨不及時(shí)等問題，縣營銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問題的落實(shí)，由督察組對(duì)一些重要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對(duì)信息、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí)，保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí)，杜絕其他人代接貨的問題。四、加強(qiáng)品牌培育，提高市場占有率。下半年?duì)I銷人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴(yán)格按照國家局關(guān)于《國家煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果的通知》的通知的要求開展有效培育。使每個(gè)營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作。在縣城所在地：重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上。農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市場加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn)，提高市場的占有率。并對(duì)新上市的新品牌在銷售一個(gè)月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的銷售走勢(shì)、消費(fèi)者的意見、客戶的訂購情況等。各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對(duì)性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。對(duì)廣大的農(nóng)村市場進(jìn)一步宣傳四、五類卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。五、強(qiáng)化管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營秩序。今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書》以后，職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識(shí)大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生?？蛻艚?jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時(shí)對(duì)轄區(qū)一些個(gè)別無法按時(shí)訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報(bào)市場經(jīng)理核實(shí)簽字后，次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)?？蛻艚?jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源。不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”。實(shí)行總量浮動(dòng)控制?？蛻艚?jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量?？蛻舾鶕?jù)市場的實(shí)際需求，與零售戶商定供貨總量，在次基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中、小型，進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。半年?duì)I銷計(jì)劃做多久篇七20xx部門營銷工作總結(jié)【一】一轉(zhuǎn)眼，來*有限公司已經(jīng)過了大半年了。回顧這9個(gè)月以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的大半年的時(shí)間里，首先感謝公司給予我這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，和用心培養(yǎng)。感謝經(jīng)理給予工作上的鼓勵(lì)和督促。讓我學(xué)到了很多的業(yè)務(wù)談判知識(shí)和商談技巧，并順利的為下一步的公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步。其次感謝這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，感謝同事們?cè)诠ぷ魃系南嗷ス膭?lì)和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方，我從他/她們身上學(xué)到了不少知識(shí)，讓自己更加的成熟。通過半年來不斷與公司業(yè)務(wù)模式進(jìn)行磨合，我也更加的認(rèn)識(shí)到了，一個(gè)銷售人員的知識(shí)面、社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。為此，通過這9個(gè)月的工作積累。我認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)有的不足和長處。以下我想說二個(gè)方面：一、在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面2)公司知識(shí)方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。3)客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次、及對(duì)產(chǎn)品的基本要求。4)市場知識(shí)方面：了解熱熔膠系列產(chǎn)品的市場動(dòng)向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同產(chǎn)品使用行業(yè)及區(qū)域市場分析。5)專業(yè)知識(shí)方面：進(jìn)一步了解與熱熔膠有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同行業(yè)，不同公司在新的一年里的思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。6)服務(wù)知識(shí)方面：了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)，細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶狀況。有效地傳遞公司信息及獲得信任。二、銷售能力方面1)工作中的心里感言謝謝公司給了我一個(gè)這樣的發(fā)展的平臺(tái)，通過和大家一起工作的機(jī)會(huì)，讓我從大家身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財(cái)富的積累。2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信，比服務(wù)。3)客戶的開發(fā)與維護(hù)。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。4)自己工作中的不足通過這么長時(shí)間的工作積累，整體上對(duì)自己的業(yè)績是很不滿意，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，目標(biāo)不夠明確。韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，市場開發(fā)能力還有待加強(qiáng)，還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強(qiáng)勢(shì)，還有對(duì)自己現(xiàn)有的市場區(qū)域表現(xiàn)的沒有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。20xx年的展望及規(guī)劃：20xx馬上就要過去，雖然對(duì)自己的工作狀況不是很滿意，但人要往前看，一年之計(jì)在于春，在新的一年來臨之際，要為自己播好種，做好規(guī)劃，期待明年的年終會(huì)有更好的表現(xiàn)。公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名優(yōu)秀的的銷售經(jīng)理，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。第一，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí)，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。第二，意識(shí)上：無論在熱熔膠產(chǎn)品的銷售還是產(chǎn)品生產(chǎn)工作知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上級(jí)、朋友、同事更加融洽的相處。最后我希望公司和及個(gè)人都有更大的發(fā)展空間。第三，業(yè)務(wù)上：首先規(guī)劃好自己的市場區(qū)域，了解本區(qū)域內(nèi)客戶的特性及目標(biāo)。通過了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，這樣才能更好的服務(wù)客戶。其次要看重市場行業(yè)的拓展。特別是一些新興行業(yè)，這些行業(yè)的發(fā)展空間相對(duì)更廣。利潤空間相對(duì)更高。再次，把握好重點(diǎn)客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自己的業(yè)務(wù)時(shí)間，提高自己的工作效率。最后還要了解產(chǎn)品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)及要面臨的問題。提前預(yù)測，為面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)做好充足的準(zhǔn)備，讓自己永遠(yuǎn)都比別人快一步。最后，在這新年來臨之際，祝公司未來發(fā)展一路順風(fēng)!大家事業(yè)有成，心想事成!20xx部門營銷工作總結(jié)【二】一、營銷部主要完成工作會(huì)議接待方面營銷部至成立之初，酒店領(lǐng)導(dǎo)就將會(huì)議接待的完成情況確立為考核營銷部工作的重要指標(biāo)，為此營銷部力求重點(diǎn)突破，全力以赴以確保全年經(jīng)營目標(biāo)的完成。營銷部克服了人員不足，工作量大，會(huì)議場地局限及相關(guān)設(shè)施設(shè)備老化等諸多困難，圓滿完成年初制定的15萬的經(jīng)營目標(biāo)。截止到15月30日，會(huì)議的總收入達(dá)到*元(會(huì)議場租*元、橫幅及水牌*元、其它*元)12月會(huì)議收入?yún)⒄?5月估算，全年會(huì)議收入有望突破萬(在會(huì)議接待量上升的情況下，工商銀行全年的會(huì)議量相較上年卻有較大幅度的減少，共計(jì)消費(fèi)萬左右)。這一成績的取得除了營銷部兩位成員之間的精誠團(tuán)結(jié)與密切合作之外，離不開酒店所有領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)心，更離不開其他部門同事的大力支持與幫助。20xx年圍繞更好地吸引顧客，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，在征得酒店領(lǐng)導(dǎo)同意的情況下，營銷部在會(huì)議接待的硬件配置方面做了如下努力：a、由于會(huì)議室的桌椅大部分已經(jīng)破順，加之原有的桌椅數(shù)量也無法滿足大型會(huì)議的需求，為改變現(xiàn)狀添置了80把新的會(huì)議椅、10條會(huì)議桌、18塊新臺(tái)布。b、電器方面添置了一組無線話筒、一個(gè)投影儀、兩個(gè)無線路由器。c、中公教育的培訓(xùn)會(huì)議期間，由于需要多個(gè)分組教室，我們將閑置的辦公室(包括自己的辦公室)及時(shí)清理出來，以保障會(huì)議的成功舉行?？蛻舻拈_發(fā)與維護(hù)a、客戶開發(fā)：20xx年?duì)I銷部新開發(fā)個(gè)人和商務(wù)公司協(xié)議客戶30個(gè)，與13個(gè)協(xié)議到期客戶續(xù)簽了協(xié)議。重新簽訂了3家單位的資信協(xié)議。新簽訂5家網(wǎng)絡(luò)訂房公司。b、客戶的維護(hù)：首先將原有的客戶資料進(jìn)行分類存檔，對(duì)處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶一一進(jìn)行電話拜訪。通過拜訪了解到顧客不來消費(fèi)的原因大概有以下幾個(gè)方面的原因一是由于公司辦公地點(diǎn)搬遷于是就近選擇合作的酒店、二是公司更換了負(fù)責(zé)外聯(lián)的負(fù)責(zé)人、三是主觀覺得酒店設(shè)施設(shè)備過于陳舊而放棄合作、四是只為某一次合作的優(yōu)惠價(jià)格而臨時(shí)簽訂協(xié)議，之后并無繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。其次我們將積分兌房的面延伸到棋牌，使得長期在棋牌消費(fèi)的賓客也能通過積分兌換的方式獲得實(shí)惠。截止15月30日，客房棋牌發(fā)放積分卡240張，積分兌換的客房為169間。給賓客辦理積分卡在吸引回頭客，穩(wěn)定客源方面取得一定的效果。第三個(gè)方面就是在符合條件的賓客中，選取部分忠實(shí)客戶發(fā)展成金卡客戶。20xx年共計(jì)發(fā)放金卡17張。旅游市場的整體開發(fā)一直以來，酒店與旅行社幾乎不存在合作，今年?duì)I銷部在這一方面可謂取得重大突破。四月份開始酒店陸續(xù)開始與、旅、旅合作。截止15月30日，酒店共接待旅行社用房間，共計(jì)為酒店客房帶來的收入為*元(平均房價(jià)約為145元/間)除旅行社外，20xx年?duì)I銷部與普通商務(wù)公司間的合作也取得了一定的成績。四月份起，陸續(xù)接待了諸如陽光人壽、采煤技術(shù)研討、會(huì)、教育、酒業(yè)等先后19批次的團(tuán)隊(duì)，共計(jì)使用酒店客房1034間。實(shí)現(xiàn)房費(fèi)收入*元(平均房價(jià)為199元/間)20xx年1月至15月期間，通過營銷部預(yù)訂的各類宴席，團(tuán)隊(duì)用餐共計(jì)在餐飲消費(fèi)的金額為*余元(其中由會(huì)議所帶來的餐飲收入為*元)。全年必將超過30萬。這一成績?yōu)榫频暾w經(jīng)營目標(biāo)的完成做出了相應(yīng)的貢獻(xiàn)。二、營銷部在工作中存在的不足在把握市場動(dòng)向，應(yīng)對(duì)市場變化方面的能力有所欠缺與賓客間的互動(dòng)不足營銷部在日常的工作中，除了會(huì)議接待的過程中有較少的與顧客面對(duì)面交流的時(shí)間，其它幾乎沒有機(jī)會(huì)與賓客交流?；蛘哒f存在這樣的機(jī)會(huì)我們?cè)跓o意間就放過了。我們無法知道顧客需要什么，無法獲得賓客在酒店消費(fèi)的直觀感受，甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達(dá)的對(duì)象。這樣就很難給賓客創(chuàng)造賓