【文章內(nèi)容簡介】 、方法，并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟?！蔽覀儜?yīng)該從理論上、實踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。就像我們組織開會和培訓(xùn)，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進(jìn)步。我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它；要切實加強團隊意識，加強培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理。”隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。需要強調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個營運成本，同時，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務(wù)控制的態(tài)度。首先要學(xué)會算帳，加強財務(wù)分析。各銷售部財務(wù)主管要主動承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務(wù)主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經(jīng)理做好財務(wù)控制。前面說過，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。對于年度計劃，要將目標(biāo)計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。要加強目標(biāo)管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng)，來簡化管理的39。程序和提高管理的效率和質(zhì)量。首先有一個用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。最后要通過培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。在市場人員運用策略上，對于槍手的運用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。在對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個方面來進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習(xí)慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強管理；是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對他們進(jìn)行知識和技能的培訓(xùn)；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當(dāng)中，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會屬于我們。要學(xué)會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達(dá)到我們建設(shè)隊伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。一是貨物風(fēng)險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風(fēng)險和竄貨的風(fēng)險，加強風(fēng)險管理的意識，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時抓瞎。再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的原因，及時采取辦法加以解決。各省級銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務(wù)實的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，分解到人，到醫(yī)院，到每季度、每月、每天。在這里，我要強調(diào)貫徹“事事落實，事事督導(dǎo)”這八個字，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間；事事督導(dǎo)就是要實行財務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成。營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報篇七xx是一家汽車銷售服務(wù)公司，完美的營銷是公司制勝的關(guān)鍵之一。作為公司的營銷總監(jiān)，在這一年以來主要完成了如下工作：一、參加公司有關(guān)會議，全面主持營銷部工作，將工作落實到位并定期及時向總經(jīng)理進(jìn)行匯報。二、在公司成立之處，組織強有力的宣傳廣告，從而大大提高公司的知名度，為公司的遠(yuǎn)航打下堅實的基礎(chǔ)。三、針對廠商一年來的新產(chǎn)品，多次組織部門小組成員開展客戶需求調(diào)查，并共同研究制定營銷戰(zhàn)略，擬定營銷計劃方案，適時進(jìn)行督促，長期進(jìn)行跟蹤，監(jiān)督營銷任務(wù)完成情況。營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報篇八營銷總監(jiān)：8項最高指示千萬要牢記！幾年前，我曾結(jié)合自身從事營銷工作近二十年的經(jīng)歷寫過多篇有關(guān)營銷總監(jiān)如何打造核心競爭力的文章，后來許多媒體和機構(gòu)不知出于什么目的去頭轉(zhuǎn)尾進(jìn)行了轉(zhuǎn)載，有時想想，他們也太不尊重作者的心血和勞動了，但一想到文章出來后在社會上有較大的反響，能幫助更多各行各業(yè)的營銷總監(jiān)指點迷津，心情還是釋然的。這段時間來，廣州、西安等地一些企業(yè)的營銷總監(jiān)來到我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)咨詢或請教，在所談所聊中，發(fā)現(xiàn)他們對自身的定位仍舊很模糊，不妨把以往的原創(chuàng)文章拿出來整理，再與他們共勉，其實在我看來，如果能做到以下幾條，營銷總監(jiān)就真正的成熟了。形成一個共識如果說企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者的話，營銷總監(jiān)則是方針制定、戰(zhàn)術(shù)運用的指揮者和實踐者。甚至更多時候，后者由于貼近市場更了解市場而承擔(dān)了決策者的角色。作為一名營銷總監(jiān)，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場理念和管理辦法的高度一致。應(yīng)該講，營銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場，對產(chǎn)品的定位、機會創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺和獨到見解，而這些恰恰是制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實團隊管理的具體表現(xiàn)。對上，要及時和老總溝通，以求得支持和幫助，對下，要善于求得團隊理解并為之努力。無庸置疑，作為公司老板，他掌管全局，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等多方面都要傾注心血，營銷總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場經(jīng)驗的綜合優(yōu)勢與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一。切不可存在我來自市場，我比老板更懂得市場和消費心理，因而自以為是，我行我素，這樣不僅得不到老板相應(yīng)的支持，也換不來底下員工的真正理解。一旦遭遇不測，那惹麻煩的首先就是自己。帶領(lǐng)一支團隊營銷總監(jiān)是整個營銷人員的靈魂和標(biāo)竿，除了自身的責(zé)任外，要具有全局和整體觀念，要站在一個高度來嚴(yán)格要求自己，而不能把自身等同于區(qū)域經(jīng)理，單槍匹馬、孤軍奮戰(zhàn)，相反要在領(lǐng)會公司政策前提下帶領(lǐng)團隊步調(diào)一致認(rèn)真的貫徹執(zhí)行。因此，作為團隊的領(lǐng)導(dǎo)人，必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強，也要講究團結(jié)互助、共同奮斗。在對員工態(tài)度上，既要有鞭策更要有鼓勵，碰到成績不張揚，因為市場變數(shù)很大，遭遇挫折不氣餒，試想，冬天即將過去，春天還會遠(yuǎn)嗎？我們應(yīng)該明白人心都是肉做的，人與人之間都在渴求情感的撫慰。所以，在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務(wù)，而是想方設(shè)法如何凝聚人心，找出市場突破口。短缺經(jīng)濟時代，營銷人往往是機械，被動的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機會。但時代不同了，經(jīng)濟飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現(xiàn)今已是過剩經(jīng)濟時代，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化、市場的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對決中找尋希望的窗口。遺憾的是在我們周圍，確實有一部分人，營銷工作僅僅是無奈被動謀生過的中轉(zhuǎn)站，當(dāng)歲月濃縮的無非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機械，他們沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，也不會有意識真正從本質(zhì)上去理解營銷的精髓所在，在實際工作中沒有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場動態(tài)變化調(diào)整策略，只是一味機械的執(zhí)行，有時甚至是盲從。一旦工作不順心，就立馬想到下一個港口，于是，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監(jiān)應(yīng)該深刻了解營銷的本質(zhì)和洞察市場嚴(yán)峻的變化，從長遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營銷人的職業(yè)生涯，站在企業(yè)價值觀的角度實行“優(yōu)者上，平者讓，庸者下”的選拔措施，科學(xué)量化人才標(biāo)準(zhǔn)，把報酬與績效緊密結(jié)合，同時多做幫教說服工作，平時加強培訓(xùn)，進(jìn)一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。否則，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。制定一套計劃壓任務(wù)、壓指標(biāo)，對于置身一線的營銷人員來說，已是司空見慣了，基本上每年的業(yè)績指標(biāo)都要求遞增或翻番，而指標(biāo)的合理性常常是考驗營銷總監(jiān)真功夫的砝碼。訂得太高，違背客觀規(guī)律雖然能滿足老板盲目的虛榮，看似領(lǐng)導(dǎo)表面臉上有光，但市場人員明知道完不成實則畫餅充饑，就會不配合，有時就不惜手段采取低價串貨擾亂市場，到頭來損害的還是自身的威信，今后要想再有話語權(quán)就難了。訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人的惰性，按部就班，不求上進(jìn)。因此，如何合理制定分解任務(wù)計劃，應(yīng)該在認(rèn)清市場發(fā)展趨勢和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運行中的真實情況，要心里明朗