【文章內容簡介】 高打，站在公益的角度“綁架”學生和家長進行報名；錯開招生高峰季節(jié)、尋找新的視角進入家長眼簾；讓外部學員對同升課程有一個深度的體驗；在準學員深度體驗的基礎上進行學員的轉化；培養(yǎng)一部分家長的消費欲望；全方位的構建學?？诒兔雷u度；刺激當?shù)丶议L互聯(lián)網(wǎng)思維，吸收粉絲；引爆淡季招生，在家長群體中病毒式傳播；活動跨度：4月20日x4月30日開課時間：招生結束一周內開課，上課時間一到一個半月中國兒童教育志愿者公益基金會聯(lián)手同升美術教育“百元公益夢想”活動正式啟動您的善舉我來買單，4次精品課程大放送為留守兒童捐獻100元，同升美術教育將以您和您孩子的名義全部捐獻給留守兒童每一名參加公益活動的學生，即可獲得同升美術教育4次課程每成功傳遞一名新生報名，即可獲得40元助學獎勵金返回賬戶每一名參加公益活動的學生，由同升美術學校統(tǒng)一安排與捐贈對象面對面交流每一名參加公益活動的學生，即可獲贈“愛心”明信片一張明信片由學生自己編寫寄語，統(tǒng)一由同升美術教育發(fā)出公益事業(yè)，高舉高打、爆發(fā)性強、時效性強、招生數(shù)量大、口碑營造好公益角度，“高舉高打”1）“百元公益夢想”：公益主題活動能以更高的角度將活動打入到家長群體中，一定要做公益！2）“喚醒善舉”：通過學校的鋪墊宣傳，喚醒家長和孩子心中的善良，對于留守兒童給予更高的關懷，響應國家政策，聯(lián)合當?shù)丶t十字會，志愿者協(xié)會，報紙，電視臺等擴大影響力。打入到公立學校內部，將廣告植入，一定要大力拓展渠道，大力宣傳！3）增強參與感：所有參與“善舉”的學生和家庭，統(tǒng)一由同升美術學校安排走進孤兒院，養(yǎng)老院，希望小學，留守兒童集中學校，打工子弟校，殘疾人學校等等，實地慰問，實地關懷。學校負責將活動現(xiàn)場拍攝的照片整理成電子檔，發(fā)送給每一位參加善舉的家長和孩子，為孩子留下美好的童年記憶。4）鞏固“活動成果”:在宣傳中強調，這是在幫助家長對孩子進行教育，把世界的光明面展現(xiàn)給孩子，讓孩子親自參與其中，公益教育對于孩子未來成長是非常關鍵的一環(huán)。同升美術學校不僅給孩子提供了這次機會，還將贈送給孩子美術課程一個月。將“深度體驗課一個月’捆綁進公益活動中來，為公益買單。招募學員階段開班階段續(xù)班、轉化第一階段第二階段第三階段xx達到目的利用活動爭取到與客戶見面的機會利用網(wǎng)絡傳播積累粉絲，吸引家長關注關鍵點傳單設計：吸引眼球、簡約、突出；主題：公益角度，高舉高打宣傳員：激情、熱情/主動；話術：體現(xiàn)全國統(tǒng)一，同升美術教育體驗課，突出權威、實惠。達到目的培養(yǎng)感情，獲得學員及家長對學校高度認可，開發(fā)客戶的隱形需求，并將其轉變?yōu)閯傂孕枨?。贏取家長關注，取得家長信任x關鍵點開班：根據(jù)學員年級分布合理分班；開好開班家長會，到場率。教學：出勤率，教學質量學員服務：增強與學員及家長溝通，贏得其對學校的高度認可；完全免費：上課期間絕不能收取任何費用（書費除外）。達到目的轉化學生達到40%x60%關鍵點轉化核心環(huán)節(jié)：續(xù)班轉化的促銷教學過程中轉化學生：課程為1―5個月，進程一半時要推出報名優(yōu)惠措施轉化30%左右，結課再轉化25%。重點是推多學科連報或多期聯(lián)報。科或三期連報！一期、一科報名也接受。第一階段xxxx招募學員階段關鍵點：1)地點：人流量大的路口/兒童游樂場所/公園門口/大型商場門口和社區(qū)門口。2)時間：4月18日x4月25日3)捐獻臺：在目標客戶公立學校門口設捐獻臺，每個捐獻臺至少保證8名以上工作人員為家長提供咨詢4)堆頭：kt版，易拉寶，捐款箱，二維碼展示臺，明信片5)激勵：每收到100元捐獻，獎勵5元。按定點招生單點排名，冠軍有更高的激勵：6)目標清晰：活動當天每人一定要達成5人的任務。7)動員會：活動前一天要開動員會，讓員工有激情并獲得經(jīng)驗?；顒赢斕欤啃r短信互相告知戰(zhàn)況進行相互激勵。8)話術：話術統(tǒng)一，專業(yè)。線上傳播，勾起家長注意，吸引家長報名并分享傳播第二階段xxxx開班階段關鍵點：1)計劃招生，提前排好課程表，讓家長確定上課時間，這可以提高信用度。2)學員信息整理分類要清楚。3)打電話通知開班和家長會：話術要練熟。4)打電話要及時匯總經(jīng)驗和教訓。5)開班一定要有正式隆重的形式xxxx開班家長會。6)目標：有明確的開課到場率，家長會到場率，這是后期續(xù)班的基礎！7)老師一定要注意在第一次課要快速抓住學生的心第三階段xxxx續(xù)班轉化階段關鍵點1）續(xù)班轉化：優(yōu)惠措施力度要大，要有足夠的吸引力來吸引家長和學生。2）獎品：一定要具有價值感和強烈的吸引力。3）炫獎品：找最煽情的有經(jīng)驗的老師專門挨班按固定話術講。4）續(xù)班家長會：要有有經(jīng)驗的老師、員工開。5）形式：見家長會附件，注意校區(qū)內布置。6）學校骨干人員要專門到各個班開家長會。7）續(xù)班轉化參與員工要有激勵措施。備注：盡量推多期或多科連報，但是一定要注意實在不報多科或多期的學員推薦一期即可，以免學生流失?；顒訙蕚涿餍牌?、照片資料提前印刷，要有機構字樣。有資助對象生活照片，家庭照片，情感渲染要濃厚宣傳品設計、印刷、制作傳單樣式，kt板樣式，易拉寶樣式線上發(fā)布信息通過線上線下同時推廣傳播造勢，突破家長信任防線，掀起報名浪潮人員準備人員儲備的量一定要大，根據(jù)目標人數(shù)，確定除本校員工外，還需招聘的臨時宣傳員數(shù)量，招聘量一定要是需求量的150%。提前進行招聘，保證宣傳人員充足。疑難解決方法：省會、地級學校可以通過學生會和社團招募當?shù)馗咝?、中專技校的學生。縣級學?？梢栽诼房凇⒕W(wǎng)吧前貼海報招待業(yè)人員或是招中年婦女。像縣城招不到那么多的宣傳員，這個時候需要做好調整，在人員不足的情況下，布點的時候調最有效能的宣傳員，選好點后從遠到近的做，通過遠的學校鍛煉篩選宣傳員，接著做重點的學校。一個學校門口至少做兩天，重點小學門口更要做透！計算方式：人員準備=定點點數(shù)x2x150%例如：某分校招生目標100人,準備做1天，定點數(shù)為：15個點，最少需要宣傳人員數(shù)量為：10x2=20人150%=30人（不含學校員工）考慮到大的宣傳點需要4x5個人，因此要儲備40人以上。員工培訓員工培訓一定要嚴格，讓員工熟悉工作流程，熟練掌握話術。達到員工攻單能力強、主動性強的效果！一定要一個一個過關！活動kpi及激勵每收到100元捐贈，獎勵5元。按定點招生單點排名，要舍得獎勵員工，要設小組前三名獎，超額完成任務要有超級驚喜的獎勵！做到激勵最大化。在效果不好的時候，不要忘了給宣傳員，給老師信心，讓他們明白，我們只是一時失利，我們一定能取得好成績！當天都要有戰(zhàn)前動員會。獎金也可以在黑板上列龍虎榜?；顒訄?zhí)行流程讓員工熟悉活動整個流程安排，使每個員工清晰自己在本次活動中每天所必須完成的工作任務?；顒訄?zhí)行細節(jié)――實操演練（打通關）話術一定要結合當?shù)氐膶嶋H情況進行更新，更貼近家長學生的需求喜好。組織所有參與活動主管及員工先背通用話術，再進行一個一個的“打通關”，每個人都要練。即內部員工采取角色扮演的方式，實景演練活動宣傳時，如何主動與家長搭話，如何吸引家長注意活動，家長會提出哪些問題，應該怎樣應對，針對不同特點家長，如何進行攻單銷售。要求所有參與活動人員必須參加，現(xiàn)場“一對一”演練，校長現(xiàn)場監(jiān)控評判，保證所有人員銷售話述及現(xiàn)場應變銷售過關?；顒尤藛T著裝：氣候適宜時一定要求著正裝，發(fā)型正常，天氣寒冷時也要求服裝干凈、整潔，不準穿奇裝異服，這樣才能更好的取信于家長。員工動員本活動需要員工及宣傳員在宣傳過程中，保持高昂的情緒和積極地態(tài)度，直接決定了活動成敗。因此，在活動開始前，一定要組織所有參與人員進行活動前動員，具體可參考下面流程及方式。誓師大會（宣傳開始前一天早上）時間內容備注8：00x8：20領導動員8：20x8：40各小組一分鐘展示各個小組起隊名、口號。各小組在團隊面前展示隊名、口號、組員氣勢。8：40x9:10拓展游戲隊列練習內容：左右對齊、報數(shù)、喊口號。目的：在一致動作重復中不斷凝聚團隊力量。氣勢展示主管喊：我們的總目標人數(shù)是――大家答：（喊三遍）200、200、200?。邮謩荩┲鞴芎埃捍蠹矣袥]有信心――大家喊：有?。ㄈ^必勝手勢）9:30x11:00小組一對一培訓解散后各個小組分散進行再次宣傳話述等知識和技能培訓，尤其是對于外招臨時宣傳員進行“一對一”的對練培訓。11:00x11:30領取宣傳物資小組長帶領隊員領取宣傳物資，包括：票據(jù)、傳單、聽課證等。13:00x18:00現(xiàn)場實戰(zhàn)預熱宣傳正式大規(guī)模宣傳活動開始前一天下午，進行實戰(zhàn)預熱宣傳，即提前進行宣傳，使各組成員在實際宣傳中感受和揣摩本活動宣傳方式和經(jīng)驗，在第二天總結晨會上交流提升。保證正式大規(guī)模啟動宣傳效果。總結會流程：（例）當天20：0 0之前或當日宣傳結束后微信總結組長上報當日報名數(shù)量當天8：00~8：30/宣傳出發(fā)前――晨會1口號當天出門一定要喊口號，一定要有士氣，要有激情。2組長匯報當日目標各組組長匯報當天目標，宣傳地點，團隊情況，鼓勵自我團隊。（激情、積極）例如：“報告校長，我小組成員5人，保證所有組員認真完成任務，我們是最棒的！我們今天的目標是50！請大家給我們更大的力量！”（大家鼓掌回應）3宣傳分工各小組確認當日宣傳地點，確認當日宣傳組員。根據(jù)提前的地點調查，合理安排各小組當日宣傳地點，調配小組成員，達到宣傳配合最優(yōu)化。例如：將重點宣傳點招生不好的小組調至次要宣傳點，將優(yōu)秀小組成員調整部分至較差小組等。4互相鼓勵各小組成員圍成圓圈，將手掌疊放在一起，一起鼓勵隊友：“加油加油加油！我們是最棒的！偶耶！”5齊喊口號主管喊：我們今天的目標人數(shù)是――大家喊：xx（喊三遍）50、50、50?。邮謩荩┲鞴芎埃何覀兊目偰繕巳藬?shù)是――大家回答：xx（喊三遍）200、200、200?。邮謩荩┲鞴芎埃捍蠹矣袥]有信心――大家一定要喊：有！6裝備出發(fā)主管喊：出發(fā)！各小組組長帶領組員領取當日宣傳物品，10：00到達宣傳崗位。展臺擺放位置：咨詢點位置無論是在兒童游樂場所門口或者社區(qū)門口，還是在路口，一定要擺放在最引人注目位置，并且方便人群上前咨詢。例如，如果在學校門口對面路邊擺放，由于來往車輛穿行影響，即有礙宣傳點的視覺傳播，也不利于有意向人群過街咨詢。這種擺放即為錯誤擺放方式。如下圖：重點提醒：要指導各小組將任務目標分解到每天、每個人。要及時幫助員工減壓，給他們完成目標的信心。定點招生時要反復鼓勵，持續(xù)鼓勵。通過巡察過程中傳遞各組招生最新戰(zhàn)果信息，讓大家振奮。在小組中營造合作的氛圍，如合理分工，有人發(fā)單有人講解收費。在小組間營造競爭的氛圍，激發(fā)他們的競爭激情。要不間斷巡視監(jiān)察?，F(xiàn)場攻單話術直入主題家長您好！這里是中國兒童基金會