【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高打，站在公益的角度“綁架”學(xué)生和家長(zhǎng)進(jìn)行報(bào)名；錯(cuò)開(kāi)招生高峰季節(jié)、尋找新的視角進(jìn)入家長(zhǎng)眼簾；讓外部學(xué)員對(duì)同升課程有一個(gè)深度的體驗(yàn)；在準(zhǔn)學(xué)員深度體驗(yàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行學(xué)員的轉(zhuǎn)化；培養(yǎng)一部分家長(zhǎng)的消費(fèi)欲望；全方位的構(gòu)建學(xué)?？诒兔雷u(yù)度；刺激當(dāng)?shù)丶议L(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維，吸收粉絲；引爆淡季招生，在家長(zhǎng)群體中病毒式傳播；活動(dòng)跨度：4月20日x4月30日開(kāi)課時(shí)間：招生結(jié)束一周內(nèi)開(kāi)課，上課時(shí)間一到一個(gè)半月中國(guó)兒童教育志愿者公益基金會(huì)聯(lián)手同升美術(shù)教育“百元公益夢(mèng)想”活動(dòng)正式啟動(dòng)您的善舉我來(lái)買(mǎi)單，4次精品課程大放送為留守兒童捐獻(xiàn)100元，同升美術(shù)教育將以您和您孩子的名義全部捐獻(xiàn)給留守兒童每一名參加公益活動(dòng)的學(xué)生，即可獲得同升美術(shù)教育4次課程每成功傳遞一名新生報(bào)名，即可獲得40元助學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)金返回賬戶每一名參加公益活動(dòng)的學(xué)生，由同升美術(shù)學(xué)校統(tǒng)一安排與捐贈(zèng)對(duì)象面對(duì)面交流每一名參加公益活動(dòng)的學(xué)生，即可獲贈(zèng)“愛(ài)心”明信片一張明信片由學(xué)生自己編寫(xiě)寄語(yǔ)，統(tǒng)一由同升美術(shù)教育發(fā)出公益事業(yè)，高舉高打、爆發(fā)性強(qiáng)、時(shí)效性強(qiáng)、招生數(shù)量大、口碑營(yíng)造好公益角度，“高舉高打”1）“百元公益夢(mèng)想”：公益主題活動(dòng)能以更高的角度將活動(dòng)打入到家長(zhǎng)群體中，一定要做公益！2）“喚醒善舉”：通過(guò)學(xué)校的鋪墊宣傳，喚醒家長(zhǎng)和孩子心中的善良，對(duì)于留守兒童給予更高的關(guān)懷，響應(yīng)國(guó)家政策，聯(lián)合當(dāng)?shù)丶t十字會(huì)，志愿者協(xié)會(huì)，報(bào)紙，電視臺(tái)等擴(kuò)大影響力。打入到公立學(xué)校內(nèi)部，將廣告植入，一定要大力拓展渠道，大力宣傳！3）增強(qiáng)參與感：所有參與“善舉”的學(xué)生和家庭，統(tǒng)一由同升美術(shù)學(xué)校安排走進(jìn)孤兒院，養(yǎng)老院，希望小學(xué)，留守兒童集中學(xué)校，打工子弟校，殘疾人學(xué)校等等，實(shí)地慰問(wèn)，實(shí)地關(guān)懷。學(xué)校負(fù)責(zé)將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拍攝的照片整理成電子檔，發(fā)送給每一位參加善舉的家長(zhǎng)和孩子，為孩子留下美好的童年記憶。4）鞏固“活動(dòng)成果”:在宣傳中強(qiáng)調(diào)，這是在幫助家長(zhǎng)對(duì)孩子進(jìn)行教育，把世界的光明面展現(xiàn)給孩子，讓孩子親自參與其中，公益教育對(duì)于孩子未來(lái)成長(zhǎng)是非常關(guān)鍵的一環(huán)。同升美術(shù)學(xué)校不僅給孩子提供了這次機(jī)會(huì)，還將贈(zèng)送給孩子美術(shù)課程一個(gè)月。將“深度體驗(yàn)課一個(gè)月’捆綁進(jìn)公益活動(dòng)中來(lái)，為公益買(mǎi)單。招募學(xué)員階段開(kāi)班階段續(xù)班、轉(zhuǎn)化第一階段第二階段第三階段xx達(dá)到目的利用活動(dòng)爭(zhēng)取到與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)傳播積累粉絲，吸引家長(zhǎng)關(guān)注關(guān)鍵點(diǎn)傳單設(shè)計(jì)：吸引眼球、簡(jiǎn)約、突出；主題：公益角度，高舉高打宣傳員：激情、熱情/主動(dòng)；話術(shù)：體現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一，同升美術(shù)教育體驗(yàn)課，突出權(quán)威、實(shí)惠。達(dá)到目的培養(yǎng)感情，獲得學(xué)員及家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校高度認(rèn)可，開(kāi)發(fā)客戶的隱形需求，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)閯傂孕枨?。贏取家長(zhǎng)關(guān)注，取得家長(zhǎng)信任x關(guān)鍵點(diǎn)開(kāi)班：根據(jù)學(xué)員年級(jí)分布合理分班；開(kāi)好開(kāi)班家長(zhǎng)會(huì)，到場(chǎng)率。教學(xué)：出勤率，教學(xué)質(zhì)量學(xué)員服務(wù)：增強(qiáng)與學(xué)員及家長(zhǎng)溝通，贏得其對(duì)學(xué)校的高度認(rèn)可；完全免費(fèi)：上課期間絕不能收取任何費(fèi)用（書(shū)費(fèi)除外）。達(dá)到目的轉(zhuǎn)化學(xué)生達(dá)到40%x60%關(guān)鍵點(diǎn)轉(zhuǎn)化核心環(huán)節(jié)：續(xù)班轉(zhuǎn)化的促銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中轉(zhuǎn)化學(xué)生：課程為1―5個(gè)月，進(jìn)程一半時(shí)要推出報(bào)名優(yōu)惠措施轉(zhuǎn)化30%左右，結(jié)課再轉(zhuǎn)化25%。重點(diǎn)是推多學(xué)科連報(bào)或多期聯(lián)報(bào)?？苹蛉谶B報(bào)！一期、一科報(bào)名也接受。第一階段xxxx招募學(xué)員階段關(guān)鍵點(diǎn)：1)地點(diǎn)：人流量大的路口/兒童游樂(lè)場(chǎng)所/公園門(mén)口/大型商場(chǎng)門(mén)口和社區(qū)門(mén)口。2)時(shí)間：4月18日x4月25日3)捐獻(xiàn)臺(tái)：在目標(biāo)客戶公立學(xué)校門(mén)口設(shè)捐獻(xiàn)臺(tái)，每個(gè)捐獻(xiàn)臺(tái)至少保證8名以上工作人員為家長(zhǎng)提供咨詢4)堆頭：kt版，易拉寶，捐款箱，二維碼展示臺(tái)，明信片5)激勵(lì)：每收到100元捐獻(xiàn)，獎(jiǎng)勵(lì)5元。按定點(diǎn)招生單點(diǎn)排名，冠軍有更高的激勵(lì)：6)目標(biāo)清晰：活動(dòng)當(dāng)天每人一定要達(dá)成5人的任務(wù)。7)動(dòng)員會(huì)：活動(dòng)前一天要開(kāi)動(dòng)員會(huì)，讓員工有激情并獲得經(jīng)驗(yàn)?；顒?dòng)當(dāng)天，每小時(shí)短信互相告知戰(zhàn)況進(jìn)行相互激勵(lì)。8)話術(shù)：話術(shù)統(tǒng)一，專(zhuān)業(yè)。線上傳播，勾起家長(zhǎng)注意，吸引家長(zhǎng)報(bào)名并分享傳播第二階段xxxx開(kāi)班階段關(guān)鍵點(diǎn)：1)計(jì)劃招生，提前排好課程表，讓家長(zhǎng)確定上課時(shí)間，這可以提高信用度。2)學(xué)員信息整理分類(lèi)要清楚。3)打電話通知開(kāi)班和家長(zhǎng)會(huì)：話術(shù)要練熟。4)打電話要及時(shí)匯總經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。5)開(kāi)班一定要有正式隆重的形式xxxx開(kāi)班家長(zhǎng)會(huì)。6)目標(biāo)：有明確的開(kāi)課到場(chǎng)率，家長(zhǎng)會(huì)到場(chǎng)率，這是后期續(xù)班的基礎(chǔ)！7)老師一定要注意在第一次課要快速抓住學(xué)生的心第三階段xxxx續(xù)班轉(zhuǎn)化階段關(guān)鍵點(diǎn)1）續(xù)班轉(zhuǎn)化：優(yōu)惠措施力度要大，要有足夠的吸引力來(lái)吸引家長(zhǎng)和學(xué)生。2）獎(jiǎng)品：一定要具有價(jià)值感和強(qiáng)烈的吸引力。3）炫獎(jiǎng)品：找最煽情的有經(jīng)驗(yàn)的老師專(zhuān)門(mén)挨班按固定話術(shù)講。4）續(xù)班家長(zhǎng)會(huì)：要有有經(jīng)驗(yàn)的老師、員工開(kāi)。5）形式：見(jiàn)家長(zhǎng)會(huì)附件，注意校區(qū)內(nèi)布置。6）學(xué)校骨干人員要專(zhuān)門(mén)到各個(gè)班開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)。7）續(xù)班轉(zhuǎn)化參與員工要有激勵(lì)措施。備注：盡量推多期或多科連報(bào)，但是一定要注意實(shí)在不報(bào)多科或多期的學(xué)員推薦一期即可，以免學(xué)生流失?；顒?dòng)準(zhǔn)備明信片、照片資料提前印刷，要有機(jī)構(gòu)字樣。有資助對(duì)象生活照片，家庭照片，情感渲染要濃厚宣傳品設(shè)計(jì)、印刷、制作傳單樣式，kt板樣式，易拉寶樣式線上發(fā)布信息通過(guò)線上線下同時(shí)推廣傳播造勢(shì)，突破家長(zhǎng)信任防線，掀起報(bào)名浪潮人員準(zhǔn)備人員儲(chǔ)備的量一定要大，根據(jù)目標(biāo)人數(shù)，確定除本校員工外，還需招聘的臨時(shí)宣傳員數(shù)量，招聘量一定要是需求量的150%。提前進(jìn)行招聘，保證宣傳人員充足。疑難解決方法：省會(huì)、地級(jí)學(xué)?？梢酝ㄟ^(guò)學(xué)生會(huì)和社團(tuán)招募當(dāng)?shù)馗咝?、中?zhuān)技校的學(xué)生?？h級(jí)學(xué)校可以在路口、網(wǎng)吧前貼海報(bào)招待業(yè)人員或是招中年婦女。像縣城招不到那么多的宣傳員，這個(gè)時(shí)候需要做好調(diào)整，在人員不足的情況下，布點(diǎn)的時(shí)候調(diào)最有效能的宣傳員，選好點(diǎn)后從遠(yuǎn)到近的做，通過(guò)遠(yuǎn)的學(xué)校鍛煉篩選宣傳員，接著做重點(diǎn)的學(xué)校。一個(gè)學(xué)校門(mén)口至少做兩天，重點(diǎn)小學(xué)門(mén)口更要做透！計(jì)算方式：人員準(zhǔn)備=定點(diǎn)點(diǎn)數(shù)x2x150%例如：某分校招生目標(biāo)100人,準(zhǔn)備做1天，定點(diǎn)數(shù)為：15個(gè)點(diǎn)，最少需要宣傳人員數(shù)量為：10x2=20人150%=30人（不含學(xué)校員工）考慮到大的宣傳點(diǎn)需要4x5個(gè)人，因此要儲(chǔ)備40人以上。員工培訓(xùn)員工培訓(xùn)一定要嚴(yán)格，讓員工熟悉工作流程，熟練掌握話術(shù)。達(dá)到員工攻單能力強(qiáng)、主動(dòng)性強(qiáng)的效果！一定要一個(gè)一個(gè)過(guò)關(guān)！活動(dòng)kpi及激勵(lì)每收到100元捐贈(zèng)，獎(jiǎng)勵(lì)5元。按定點(diǎn)招生單點(diǎn)排名，要舍得獎(jiǎng)勵(lì)員工，要設(shè)小組前三名獎(jiǎng)，超額完成任務(wù)要有超級(jí)驚喜的獎(jiǎng)勵(lì)！做到激勵(lì)最大化。在效果不好的時(shí)候，不要忘了給宣傳員，給老師信心，讓他們明白，我們只是一時(shí)失利，我們一定能取得好成績(jī)！當(dāng)天都要有戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)。獎(jiǎng)金也可以在黑板上列龍虎榜。活動(dòng)執(zhí)行流程讓員工熟悉活動(dòng)整個(gè)流程安排，使每個(gè)員工清晰自己在本次活動(dòng)中每天所必須完成的工作任務(wù)。活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)――實(shí)操演練（打通關(guān)）話術(shù)一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行更新，更貼近家長(zhǎng)學(xué)生的需求喜好。組織所有參與活動(dòng)主管及員工先背通用話術(shù)，再進(jìn)行一個(gè)一個(gè)的“打通關(guān)”，每個(gè)人都要練。即內(nèi)部員工采取角色扮演的方式，實(shí)景演練活動(dòng)宣傳時(shí)，如何主動(dòng)與家長(zhǎng)搭話，如何吸引家長(zhǎng)注意活動(dòng)，家長(zhǎng)會(huì)提出哪些問(wèn)題，應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)，針對(duì)不同特點(diǎn)家長(zhǎng)，如何進(jìn)行攻單銷(xiāo)售。要求所有參與活動(dòng)人員必須參加，現(xiàn)場(chǎng)“一對(duì)一”演練，校長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控評(píng)判，保證所有人員銷(xiāo)售話述及現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變銷(xiāo)售過(guò)關(guān)?；顒?dòng)人員著裝：氣候適宜時(shí)一定要求著正裝，發(fā)型正常，天氣寒冷時(shí)也要求服裝干凈、整潔，不準(zhǔn)穿奇裝異服，這樣才能更好的取信于家長(zhǎng)。員工動(dòng)員本活動(dòng)需要員工及宣傳員在宣傳過(guò)程中，保持高昂的情緒和積極地態(tài)度，直接決定了活動(dòng)成敗。因此，在活動(dòng)開(kāi)始前，一定要組織所有參與人員進(jìn)行活動(dòng)前動(dòng)員，具體可參考下面流程及方式。誓師大會(huì)（宣傳開(kāi)始前一天早上）時(shí)間內(nèi)容備注8：00x8：20領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員8：20x8：40各小組一分鐘展示各個(gè)小組起隊(duì)名、口號(hào)。各小組在團(tuán)隊(duì)面前展示隊(duì)名、口號(hào)、組員氣勢(shì)。8：40x9:10拓展游戲隊(duì)列練習(xí)內(nèi)容：左右對(duì)齊、報(bào)數(shù)、喊口號(hào)。目的：在一致動(dòng)作重復(fù)中不斷凝聚團(tuán)隊(duì)力量。氣勢(shì)展示主管喊：我們的總目標(biāo)人數(shù)是――大家答：（喊三遍）200、200、200?。邮謩?shì)）主管喊：大家有沒(méi)有信心――大家喊：有?。ㄈ^必勝手勢(shì)）9:30x11:00小組一對(duì)一培訓(xùn)解散后各個(gè)小組分散進(jìn)行再次宣傳話述等知識(shí)和技能培訓(xùn)，尤其是對(duì)于外招臨時(shí)宣傳員進(jìn)行“一對(duì)一”的對(duì)練培訓(xùn)。11:00x11:30領(lǐng)取宣傳物資小組長(zhǎng)帶領(lǐng)隊(duì)員領(lǐng)取宣傳物資，包括：票據(jù)、傳單、聽(tīng)課證等。13:00x18:00現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)預(yù)熱宣傳正式大規(guī)模宣傳活動(dòng)開(kāi)始前一天下午，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)預(yù)熱宣傳，即提前進(jìn)行宣傳，使各組成員在實(shí)際宣傳中感受和揣摩本活動(dòng)宣傳方式和經(jīng)驗(yàn)，在第二天總結(jié)晨會(huì)上交流提升。保證正式大規(guī)模啟動(dòng)宣傳效果?？偨Y(jié)會(huì)流程：（例）當(dāng)天20：0 0之前或當(dāng)日宣傳結(jié)束后微信總結(jié)組長(zhǎng)上報(bào)當(dāng)日?qǐng)?bào)名數(shù)量當(dāng)天8：00~8：30/宣傳出發(fā)前――晨會(huì)1口號(hào)當(dāng)天出門(mén)一定要喊口號(hào)，一定要有士氣，要有激情。2組長(zhǎng)匯報(bào)當(dāng)日目標(biāo)各組組長(zhǎng)匯報(bào)當(dāng)天目標(biāo)，宣傳地點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)情況，鼓勵(lì)自我團(tuán)隊(duì)。（激情、積極）例如：“報(bào)告校長(zhǎng)，我小組成員5人，保證所有組員認(rèn)真完成任務(wù)，我們是最棒的！我們今天的目標(biāo)是50！請(qǐng)大家給我們更大的力量！”（大家鼓掌回應(yīng)）3宣傳分工各小組確認(rèn)當(dāng)日宣傳地點(diǎn)，確認(rèn)當(dāng)日宣傳組員。根據(jù)提前的地點(diǎn)調(diào)查，合理安排各小組當(dāng)日宣傳地點(diǎn)，調(diào)配小組成員，達(dá)到宣傳配合最優(yōu)化。例如：將重點(diǎn)宣傳點(diǎn)招生不好的小組調(diào)至次要宣傳點(diǎn)，將優(yōu)秀小組成員調(diào)整部分至較差小組等。4互相鼓勵(lì)各小組成員圍成圓圈，將手掌疊放在一起，一起鼓勵(lì)隊(duì)友：“加油加油加油！我們是最棒的！偶耶！”5齊喊口號(hào)主管喊：我們今天的目標(biāo)人數(shù)是――大家喊：xx（喊三遍）50、50、50?。邮謩?shì)）主管喊：我們的總目標(biāo)人數(shù)是――大家回答：xx（喊三遍）200、200、200?。邮謩?shì)）主管喊：大家有沒(méi)有信心――大家一定要喊：有！6裝備出發(fā)主管喊：出發(fā)！各小組組長(zhǎng)帶領(lǐng)組員領(lǐng)取當(dāng)日宣傳物品，10：00到達(dá)宣傳崗位。展臺(tái)擺放位置：咨詢點(diǎn)位置無(wú)論是在兒童游樂(lè)場(chǎng)所門(mén)口或者社區(qū)門(mén)口，還是在路口，一定要擺放在最引人注目位置，并且方便人群上前咨詢。例如，如果在學(xué)校門(mén)口對(duì)面路邊擺放，由于來(lái)往車(chē)輛穿行影響，即有礙宣傳點(diǎn)的視覺(jué)傳播，也不利于有意向人群過(guò)街咨詢。這種擺放即為錯(cuò)誤擺放方式。如下圖：重點(diǎn)提醒：要指導(dǎo)各小組將任務(wù)目標(biāo)分解到每天、每個(gè)人。要及時(shí)幫助員工減壓，給他們完成目標(biāo)的信心。定點(diǎn)招生時(shí)要反復(fù)鼓勵(lì)，持續(xù)鼓勵(lì)。通過(guò)巡察過(guò)程中傳遞各組招生最新戰(zhàn)果信息，讓大家振奮。在小組中營(yíng)造合作的氛圍，如合理分工，有人發(fā)單有人講解收費(fèi)。在小組間營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，激發(fā)他們的競(jìng)爭(zhēng)激情。要不間斷巡視監(jiān)察?，F(xiàn)場(chǎng)攻單話術(shù)直入主題家長(zhǎng)您好！這里是中國(guó)兒童基金會(huì)