【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。流程控制（1）主持人開(kāi)頭語(yǔ)（約5分鐘）突出回報(bào)，制造聲勢(shì)和氣氛。此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主席臺(tái)，保持會(huì)場(chǎng)安靜。適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌，避免冷場(chǎng)。把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容介紹給到場(chǎng)的顧客，同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客。b、天賜源保健講座； a、高血脂 b、腎虛 c、糖尿病 d、婦科疾病 e、內(nèi)分泌等突出此權(quán)威性，以項(xiàng)目發(fā)言人身分出現(xiàn)，注意保持會(huì)場(chǎng)安靜。（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨(dú)特，歡快，必要時(shí)公司主持人和員工也可參與。（6）中場(chǎng)休息（約20分鐘）：入音樂(lè)、錄像，此時(shí)間為導(dǎo)購(gòu)時(shí)期；（7）娛樂(lè)節(jié)目（約20分鐘）：?jiǎn)T工、主持人帶頭，充分調(diào)動(dòng)顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購(gòu)買(mǎi)欲，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。（8）榮譽(yù)顧客上臺(tái)發(fā)言（約20分鐘）：根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)的多少，選擇榮譽(yù)顧客，上臺(tái)后，總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念品，對(duì)他們表示忠心的感謝。留下23名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠(chéng)為量維股份宣傳的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）。此間休息10分鐘，讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購(gòu)。（9）幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約20分鐘）：獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定a、獎(jiǎng)品設(shè)立： 特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)；b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品；c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng)。（10）結(jié)束：主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測(cè)，咨詢，以便促銷員繼續(xù)導(dǎo)購(gòu)。顧客離場(chǎng)時(shí)，專人歡送。四、注意事項(xiàng)：工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。促銷員在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，選擇性進(jìn)行檢測(cè)，咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)過(guò)程，切忌強(qiáng)行硬銷。在活動(dòng)過(guò)程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。促銷員之間必須互補(bǔ)，集體觀念強(qiáng)，避免非自己的顧客則淡漠之的思想。務(wù)必記住他（她）是我們消費(fèi)者，是上帝。一、健康講座活動(dòng)的概述（二）開(kāi)展健康講座的前提：產(chǎn)品必須具有顯著功能。產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ)，中短期內(nèi)要有效果。產(chǎn)品消費(fèi)具有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)。目標(biāo)消費(fèi)群明確且較為固定?；顒?dòng)前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ)。事先培養(yǎng)合格的活動(dòng)組織者和知名專家（三）開(kāi)展健康講座的意義：溝通感情：隨著健康意識(shí)的增強(qiáng)，人們?cè)絹?lái)越渴望了解健康知識(shí)，中老年人尤其如此。而健康講座正切中人們的這一需求，自然贏得消費(fèi)的好感，增進(jìn)了公司與他們的感情?？诒麄魅耸怯懈星榈?，你對(duì)他好，他也對(duì)你好。通過(guò)定期舉行的免費(fèi)健康講座，消費(fèi)者體會(huì)到公司對(duì)顧客的關(guān)心，一是從感情上認(rèn)同公司和產(chǎn)品，他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產(chǎn)品，從而起到良好口碑宣傳的作用。樹(shù)立形象 達(dá)到公益宣傳的目的，樹(shù)立公司、產(chǎn)品的形象，提升公司、產(chǎn)品品牌。促進(jìn)銷售現(xiàn)在的消費(fèi)者尤其是有一定文化層次的消費(fèi)者，對(duì)保健預(yù)防疾病的消費(fèi)日趨理性，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)前一般要求“知其理”（明白其中科學(xué)道理）。公司通過(guò)講座向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理，疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮，讓其放心購(gòu)買(mǎi)。二、健康講座活動(dòng)的實(shí)施（一）前期準(zhǔn)備明確活動(dòng)目的：傳播健康知識(shí)及理念堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)天賜源產(chǎn)品的忠誠(chéng)，挖掘潛在消費(fèi)者。確定活動(dòng)目標(biāo)群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客。確定活動(dòng)時(shí)間：健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對(duì)空閑的時(shí)間段。定崗定責(zé)（略）費(fèi)用預(yù)算（1）場(chǎng)地租用費(fèi)（2）獎(jiǎng)品費(fèi)（3）主持或嘉賓出場(chǎng)費(fèi)應(yīng)急準(zhǔn)備：如備用急救箱以防老年人犯病形成方案（二）會(huì)場(chǎng)操作布置會(huì)場(chǎng)：頭一天下午，會(huì)務(wù)組去會(huì)場(chǎng)布置。流程控制（3）到規(guī)定時(shí)間，主持人或主講人出場(chǎng)宣讀活動(dòng)議程（10分鐘）（4）專題講座（30分鐘）（5）消費(fèi)者發(fā)言（20分鐘）（7）主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動(dòng)安排（15分鐘）（8）結(jié)束注意事項(xiàng)（8）參加活動(dòng)的工作人員，必須服從分配，盡職盡責(zé)，堅(jiān)守崗位（三）后期總結(jié)一、社區(qū)活動(dòng)的概述（一）定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動(dòng)中心等社區(qū)開(kāi)展心血病檢測(cè)等活動(dòng)。68人一組，做鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群的基礎(chǔ)工作（第一次溝通，主要掌握登記人的健康狀況、經(jīng)濟(jì)狀況以及家庭住址和電話號(hào)碼，這一項(xiàng)非常重要。）（二）意義充實(shí)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)：在社區(qū)為目標(biāo)消費(fèi)群做健康咨詢的同時(shí)，讓消費(fèi)者填寫(xiě)登記表，可收集他們的個(gè)人資料，方便以后做針對(duì)性的直面營(yíng)銷。加強(qiáng)宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳，更貼近消費(fèi)者，宣傳時(shí)性強(qiáng)，可挖掘潛在消費(fèi)者。（三）人員配備：門(mén)迎一名：是檢測(cè)活動(dòng)的窗口，主要職責(zé)是對(duì)過(guò)往顧客進(jìn)行口碑宣傳，對(duì)看到通知來(lái)顧客要面帶微笑，對(duì)行動(dòng)不便的要用攙、扶等親情化的動(dòng)作，做到不卑不亢。登記員12名：負(fù)責(zé)引導(dǎo)被檢測(cè)者填寫(xiě)登記表，要求必須耐心幫助目標(biāo)人群按要求仔細(xì)填寫(xiě)表格，特別是姓名、電話、家庭住址的填寫(xiě)必須清楚。量身高、體重一名：負(fù)責(zé)顧客身高、體重的檢測(cè)，注意親情化服務(wù)。量血壓一名：注意要對(duì)血壓的數(shù)據(jù)精確到個(gè)位數(shù)。（量血壓前要簡(jiǎn)單的詢問(wèn)顧客是否近期量過(guò)血壓等等。）功能檢測(cè)員一名：檢測(cè)員不一定由醫(yī)生來(lái)承擔(dān)，但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測(cè)儀檢測(cè)和檢測(cè)結(jié)果的講解。咨詢一名：作健康咨詢，主要是跟蹤檢測(cè)結(jié)果相關(guān)的疾病咨詢，負(fù)責(zé)逐一向顧客解釋檢測(cè)結(jié)果。外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀全局，協(xié)調(diào)組織、安排整場(chǎng)活動(dòng)，哪里最忙就去哪里，對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行處理，一切以服務(wù)為主。（四）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施活動(dòng)前的準(zhǔn)備（1）確定活動(dòng)目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人。（2）確定活動(dòng)時(shí)間：時(shí)段選擇社區(qū)人流量最大的時(shí)間。（3）聯(lián)系好活動(dòng)地點(diǎn)：社區(qū)活動(dòng)的地點(diǎn)多為公共場(chǎng)所，聯(lián)系場(chǎng)地時(shí)需與各方溝通談妥。（4）準(zhǔn)備物品：備好要用的檢測(cè)儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌。現(xiàn)場(chǎng)的具體操作（1）現(xiàn)場(chǎng)布置：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺(tái)布。把的宣傳牌放在顯眼位置。宣傳材料放在檢測(cè)儀旁邊，方便受檢測(cè)者拿。（2）主動(dòng)邀請(qǐng)：被動(dòng)地等消費(fèi)者不如主動(dòng)地邀請(qǐng)他們，這樣可提高目標(biāo)群體的參與率和有效率。（3）精心檢測(cè)：檢測(cè)時(shí)應(yīng)流暢自如，講解時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確權(quán)威，讓人信服。同時(shí)填寫(xiě)顧客資料要求完整、準(zhǔn)確。注意事項(xiàng)（1）工作人員必須熱情禮貌。（2）工作人員應(yīng)佩戴統(tǒng)一的工作證，著工作服。（3）檢測(cè)員對(duì)檢測(cè)圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂。（4）整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須體現(xiàn)親情化服務(wù)，多于客戶聊天、溝通?；顒?dòng)后期總結(jié)和整理（1）將收集到數(shù)據(jù)資料整理后，遞交給顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理員一、活動(dòng)與媒體無(wú)論何種形式的促銷活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作必須充分，包括場(chǎng)地的選擇、活動(dòng)主體、宣傳方式、物品準(zhǔn)備、人員安排等。其中活動(dòng)前期的宣傳工作尤為重要，是活動(dòng)是否成功的主要因素之一。現(xiàn)根據(jù)活動(dòng)的形式與規(guī)模，將媒體的橋梁作用于分述于此。大型活動(dòng)：預(yù)測(cè)參加人數(shù)在1000人以上，銷售額在當(dāng)日達(dá)20萬(wàn)元以上，可以通過(guò)報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體進(jìn)行，以電臺(tái)、報(bào)紙預(yù)告為主，電視為輔。如廣播電臺(tái)中主持人通知、專家通知、滾動(dòng)廣告插播通知，一般提前710天開(kāi)始預(yù)告為宜。中型活動(dòng)：預(yù)測(cè)參加人數(shù)在500人以上，通過(guò)電臺(tái)、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等媒體、電臺(tái)通知為主，提前35天開(kāi)始預(yù)告。（2）對(duì)于消費(fèi)者而言，享受到尊重，以服務(wù)的真誠(chéng)和產(chǎn)品的質(zhì)量打動(dòng)消費(fèi)者的心。另外，對(duì)于開(kāi)展定點(diǎn)、定時(shí)的常規(guī)活動(dòng)，可在每次現(xiàn)場(chǎng)通知下一次活動(dòng)。根據(jù)以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入的資本與產(chǎn)品的回報(bào)價(jià)值，而電臺(tái)作為活動(dòng)的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：活動(dòng)場(chǎng)所為主持人、專家、服務(wù)專員、聽(tīng)眾之間提供了面對(duì)面的交流機(jī)會(huì)，拉近了廠商與消費(fèi)者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售提供良好的氣氛和環(huán)境。二、活動(dòng)與產(chǎn)品產(chǎn)品，一切營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，他決定著活動(dòng)營(yíng)銷的成敗。提升產(chǎn)品的附加價(jià)值 長(zhǎng)期以來(lái)，人們對(duì)產(chǎn)品概念的理解往往局限在質(zhì)量、性能等物質(zhì)形態(tài)上，這是一種生產(chǎn)觀念支配下的舊產(chǎn)品概念。現(xiàn)代市場(chǎng)的核心是滿足顧客的需要，從現(xiàn)代營(yíng)銷觀念考察產(chǎn)品的內(nèi)涵，它包括一系列有形的物質(zhì)屬性和諸多的無(wú)形心理屬性。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品，追求的不僅是產(chǎn)品本身，還是某種需求和欲望的滿足。比如老年人用品，他們?cè)讷@得產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)之外，還希望得到良好的服務(wù)和贏得健康的快樂(lè)。因此，在活動(dòng)中提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，讓顧客得到心理上的某種滿足，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值，可以使銷售效果更佳。捆綁式銷售產(chǎn)品 這主要針對(duì)顧客聯(lián)誼活動(dòng)和成熟的市場(chǎng)的活動(dòng)。把功能相近的或相關(guān)的產(chǎn)品組成進(jìn)行捆綁式銷售，對(duì)提高銷售額和售貨效率意義很大。而活動(dòng)營(yíng)銷通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行多次雙向的有效溝通，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)豐富的感情認(rèn)識(shí)和理性思考，對(duì)產(chǎn)品有了很強(qiáng)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)感。在這樣的情況下，銷售捆綁式已具備可能，充分發(fā)揮活動(dòng)產(chǎn)生的最大銷售力，才能事半功倍。制定產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格在活動(dòng)中，制定優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格，可以吸引消費(fèi)者，提高銷售額，但價(jià)格是要敏感神經(jīng)，得小心慎用。折扣不能太低。價(jià)格折得過(guò)低，不僅降低了自己的利 潤(rùn)空間，而且會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格產(chǎn)生懷疑。優(yōu)惠價(jià)要保持相對(duì)穩(wěn)定和統(tǒng)一。價(jià)格如果忽高忽低，缺乏相對(duì)穩(wěn)定性，無(wú)法使消費(fèi)者信任產(chǎn)品的價(jià)格，尤其是買(mǎi)了高價(jià)產(chǎn)品的顧客有種吃虧心理，難以平衡，進(jìn)而影響他對(duì)產(chǎn)品的感情和再購(gòu)買(mǎi)。三、活動(dòng)與心態(tài)良好的心態(tài)是事業(yè)成功的一半，具體包括信心、進(jìn)取心、細(xì)心和耐心。（一）信心：做任何事，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必勝的信念和勇氣，才有可能沖破重重困難，把活動(dòng)做到底，把活動(dòng)做成功。（二）進(jìn)取心：做好任何工作離不開(kāi)進(jìn)取心，特別是開(kāi)拓市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。作為一個(gè)開(kāi)拓市場(chǎng)者，應(yīng)永不自滿，不斷進(jìn)取。給自己訂指標(biāo)，加壓力。全身心地投入到工作中去，平時(shí)要多思考問(wèn)題，總能找到解決問(wèn)題的方法，不能滿足已經(jīng)取得的成績(jī)。小富即安，是干不成大事的。一般來(lái)說(shuō)，訂的目標(biāo)越高，取得的成績(jī)?cè)酱?。（三）?xì)心：俗話說(shuō)，膽大心細(xì)。營(yíng)銷活動(dòng)籌備工作事務(wù)繁雜，協(xié)調(diào)事項(xiàng)多，方方面面都盡可能考慮周全，比如活動(dòng)中老年人的安全問(wèn)題、貨款的安全問(wèn)題，工作中不能有一點(diǎn)疏忽。一、如何獲得顧客的信賴獲得顧客信賴的要點(diǎn)（1）對(duì)待顧客要熱情（2）以顧客利益為重，一切從顧客的利益出發(fā)，把向顧客推銷看成是向自己推銷，幫助顧客選購(gòu)適合的產(chǎn)品。（3）實(shí)事求是，坦誠(chéng)相見(jiàn)。（4）真誠(chéng)為顧客服務(wù)，將顧客的購(gòu)物煩惱減小為零。促銷員言談舉止方面的禁忌a）說(shuō)話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑。因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，看著一個(gè)部位，保持并顯出自信。b）不要神態(tài)緊張，口齒不清。c）站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腿來(lái)回抖動(dòng)。d）講話時(shí)不夾帶不良口頭語(yǔ)或說(shuō)話唾沫飛濺。e）切忌談?wù)擃櫩偷纳砣毕?。f）盡可