【文章內容簡介】 擬，保證活動向良性方向發(fā)展。流程控制（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當時候給予鼓掌，避免冷場。把聯(lián)誼會的內容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。b、天賜源保健講座； a、高血脂 b、腎虛 c、糖尿病 d、婦科疾病 e、內分泌等突出此權威性，以項目發(fā)言人身分出現(xiàn)，注意保持會場安靜。（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨特，歡快，必要時公司主持人和員工也可參與。（6）中場休息（約20分鐘）：入音樂、錄像，此時間為導購時期；（7）娛樂節(jié)目（約20分鐘）：員工、主持人帶頭，充分調動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現(xiàn)購買。（8）榮譽顧客上臺發(fā)言（約20分鐘）：根據(jù)邀請人數(shù)的多少，選擇榮譽顧客，上臺后，總部領導頒發(fā)紀念品，對他們表示忠心的感謝。留下23名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為量維股份宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）。此間休息10分鐘，讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導購。（9）幸運抽獎（約20分鐘）：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設立： 特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎；b、獎品為產品；c、最好每個人都中獎。（10）結束：主持人提醒大家，進一步檢測，咨詢，以便促銷員繼續(xù)導購。顧客離場時，專人歡送。四、注意事項：工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。促銷員在引導各自顧客時，選擇性進行檢測，咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個活動現(xiàn)過程，切忌強行硬銷。在活動過程中，體現(xiàn)“親情服務”“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務顧客”為宗旨，務必要求每個員工全心全意為消費者竭誠服務。促銷員之間必須互補，集體觀念強，避免非自己的顧客則淡漠之的思想。務必記住他（她）是我們消費者，是上帝。一、健康講座活動的概述（二）開展健康講座的前提：產品必須具有顯著功能。產品是我們銷售的基礎，中短期內要有效果。產品消費具有重復購買的特點。目標消費群明確且較為固定。活動前期有一定的宣傳力度和基礎。事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名專家（三）開展健康講座的意義：溝通感情：隨著健康意識的增強，人們越來越渴望了解健康知識，中老年人尤其如此。而健康講座正切中人們的這一需求，自然贏得消費的好感，增進了公司與他們的感情?？诒麄魅耸怯懈星榈模銓λ?，他也對你好。通過定期舉行的免費健康講座，消費者體會到公司對顧客的關心，一是從感情上認同公司和產品，他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產品，從而起到良好口碑宣傳的作用。樹立形象 達到公益宣傳的目的，樹立公司、產品的形象，提升公司、產品品牌。促進銷售現(xiàn)在的消費者尤其是有一定文化層次的消費者，對保健預防疾病的消費日趨理性，他們在購買前一般要求“知其理”（明白其中科學道理）。公司通過講座向消費者傳遞產品相關的醫(yī)學原理，疾病防治、生產科技、可打消顧客心中的疑慮，讓其放心購買。二、健康講座活動的實施（一）前期準備明確活動目的：傳播健康知識及理念堅定消費者對天賜源產品的忠誠，挖掘潛在消費者。確定活動目標群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客。確定活動時間：健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對空閑的時間段。定崗定責（略）費用預算（1）場地租用費（2）獎品費（3）主持或嘉賓出場費應急準備：如備用急救箱以防老年人犯病形成方案（二）會場操作布置會場：頭一天下午，會務組去會場布置。流程控制（3）到規(guī)定時間，主持人或主講人出場宣讀活動議程（10分鐘）（4）專題講座（30分鐘）（5）消費者發(fā)言（20分鐘）（7）主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動安排（15分鐘）（8）結束注意事項（8）參加活動的工作人員，必須服從分配，盡職盡責，堅守崗位（三）后期總結一、社區(qū)活動的概述（一）定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動中心等社區(qū)開展心血病檢測等活動。68人一組，做鎖定目標消費人群的基礎工作（第一次溝通，主要掌握登記人的健康狀況、經濟狀況以及家庭住址和電話號碼，這一項非常重要。）（二）意義充實顧客數(shù)據(jù)庫：在社區(qū)為目標消費群做健康咨詢的同時，讓消費者填寫登記表，可收集他們的個人資料，方便以后做針對性的直面營銷。加強宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳，更貼近消費者，宣傳時性強，可挖掘潛在消費者。（三）人員配備：門迎一名：是檢測活動的窗口，主要職責是對過往顧客進行口碑宣傳，對看到通知來顧客要面帶微笑，對行動不便的要用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢。登記員12名：負責引導被檢測者填寫登記表，要求必須耐心幫助目標人群按要求仔細填寫表格，特別是姓名、電話、家庭住址的填寫必須清楚。量身高、體重一名：負責顧客身高、體重的檢測，注意親情化服務。量血壓一名：注意要對血壓的數(shù)據(jù)精確到個位數(shù)。（量血壓前要簡單的詢問顧客是否近期量過血壓等等。）功能檢測員一名：檢測員不一定由醫(yī)生來承擔，但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測儀檢測和檢測結果的講解。咨詢一名：作健康咨詢，主要是跟蹤檢測結果相關的疾病咨詢，負責逐一向顧客解釋檢測結果。外圍協(xié)調一名：縱觀全局，協(xié)調組織、安排整場活動，哪里最忙就去哪里，對突發(fā)事件進行處理，一切以服務為主。（四）社區(qū)活動的實施活動前的準備（1）確定活動目標群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人。（2）確定活動時間：時段選擇社區(qū)人流量最大的時間。（3）聯(lián)系好活動地點：社區(qū)活動的地點多為公共場所，聯(lián)系場地時需與各方溝通談妥。（4）準備物品：備好要用的檢測儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導牌?，F(xiàn)場的具體操作（1）現(xiàn)場布置：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺布。把的宣傳牌放在顯眼位置。宣傳材料放在檢測儀旁邊，方便受檢測者拿。（2）主動邀請：被動地等消費者不如主動地邀請他們，這樣可提高目標群體的參與率和有效率。（3）精心檢測：檢測時應流暢自如，講解時應準確權威，讓人信服。同時填寫顧客資料要求完整、準確。注意事項（1）工作人員必須熱情禮貌。（2）工作人員應佩戴統(tǒng)一的工作證，著工作服。（3）檢測員對檢測圖像的分析應科學、準確、易懂。（4）整個活動現(xiàn)場必須體現(xiàn)親情化服務，多于客戶聊天、溝通?；顒雍笃诳偨Y和整理（1）將收集到數(shù)據(jù)資料整理后，遞交給顧客數(shù)據(jù)庫管理員一、活動與媒體無論何種形式的促銷活動前期準備工作必須充分，包括場地的選擇、活動主體、宣傳方式、物品準備、人員安排等。其中活動前期的宣傳工作尤為重要，是活動是否成功的主要因素之一?，F(xiàn)根據(jù)活動的形式與規(guī)模，將媒體的橋梁作用于分述于此。大型活動：預測參加人數(shù)在1000人以上，銷售額在當日達20萬元以上，可以通過報紙、電視、電臺等媒體進行，以電臺、報紙預告為主，電視為輔。如廣播電臺中主持人通知、專家通知、滾動廣告插播通知，一般提前710天開始預告為宜。中型活動：預測參加人數(shù)在500人以上，通過電臺、報紙、邀請函等媒體、電臺通知為主，提前35天開始預告。（2）對于消費者而言，享受到尊重，以服務的真誠和產品的質量打動消費者的心。另外，對于開展定點、定時的常規(guī)活動，可在每次現(xiàn)場通知下一次活動。根據(jù)以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入的資本與產品的回報價值，而電臺作為活動的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢表現(xiàn)在：活動場所為主持人、專家、服務專員、聽眾之間提供了面對面的交流機會，拉近了廠商與消費者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產品的宣傳、推廣、銷售提供良好的氣氛和環(huán)境。二、活動與產品產品，一切營銷活動的基礎，他決定著活動營銷的成敗。提升產品的附加價值 長期以來，人們對產品概念的理解往往局限在質量、性能等物質形態(tài)上，這是一種生產觀念支配下的舊產品概念?，F(xiàn)代市場的核心是滿足顧客的需要，從現(xiàn)代營銷觀念考察產品的內涵，它包括一系列有形的物質屬性和諸多的無形心理屬性。消費者購買一種產品，追求的不僅是產品本身，還是某種需求和欲望的滿足。比如老年人用品，他們在獲得產品的物質形態(tài)之外，還希望得到良好的服務和贏得健康的快樂。因此，在活動中提供完善的售前、售中、售后服務，讓顧客得到心理上的某種滿足，提升產品的附加價值，可以使銷售效果更佳。捆綁式銷售產品 這主要針對顧客聯(lián)誼活動和成熟的市場的活動。把功能相近的或相關的產品組成進行捆綁式銷售，對提高銷售額和售貨效率意義很大。而活動營銷通過活動進行多次雙向的有效溝通，消費者經過豐富的感情認識和理性思考，對產品有了很強的認同感和忠誠感。在這樣的情況下，銷售捆綁式已具備可能，充分發(fā)揮活動產生的最大銷售力，才能事半功倍。制定產品優(yōu)惠價格在活動中，制定優(yōu)惠的產品價格，可以吸引消費者，提高銷售額，但價格是要敏感神經，得小心慎用。折扣不能太低。價格折得過低，不僅降低了自己的利 潤空間，而且會讓消費者對產品的真實價格產生懷疑。優(yōu)惠價要保持相對穩(wěn)定和統(tǒng)一。價格如果忽高忽低，缺乏相對穩(wěn)定性，無法使消費者信任產品的價格，尤其是買了高價產品的顧客有種吃虧心理，難以平衡，進而影響他對產品的感情和再購買。三、活動與心態(tài)良好的心態(tài)是事業(yè)成功的一半，具體包括信心、進取心、細心和耐心。（一）信心：做任何事，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必勝的信念和勇氣，才有可能沖破重重困難，把活動做到底，把活動做成功。（二）進取心：做好任何工作離不開進取心，特別是開拓市場，因為現(xiàn)今的市場競爭愈來愈激烈，猶如逆水行舟，不進則退。作為一個開拓市場者，應永不自滿，不斷進取。給自己訂指標，加壓力。全身心地投入到工作中去，平時要多思考問題，總能找到解決問題的方法，不能滿足已經取得的成績。小富即安，是干不成大事的。一般來說，訂的目標越高，取得的成績越大。（三）細心：俗話說，膽大心細。營銷活動籌備工作事務繁雜，協(xié)調事項多，方方面面都盡可能考慮周全，比如活動中老年人的安全問題、貨款的安全問題，工作中不能有一點疏忽。一、如何獲得顧客的信賴獲得顧客信賴的要點（1）對待顧客要熱情（2）以顧客利益為重，一切從顧客的利益出發(fā)，把向顧客推銷看成是向自己推銷，幫助顧客選購適合的產品。（3）實事求是，坦誠相見。（4）真誠為顧客服務，將顧客的購物煩惱減小為零。促銷員言談舉止方面的禁忌a）說話時，眼睛不看著顧客，會暴露出你內心的膽怯心理，使顧客產生懷疑。因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，看著一個部位，保持并顯出自信。b）不要神態(tài)緊張，口齒不清。c）站姿要準確，不要有小動作，如兩腿來回抖動。d）講話時不夾帶不良口頭語或說話唾沫飛濺。e）切忌談論顧客的生理缺陷。f）盡可