【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 課后思考 第三章 增員的方法 一、增員來(lái)源 二、增員對(duì)象的應(yīng)有的素質(zhì) 三、增員常用的方法 課后思考 第四章 增員經(jīng)驗(yàn)談 一、如何確認(rèn)理想的增員對(duì)象 二、如何判斷增員的難易 課后思考 第五章 增員過(guò)程 一、增員的過(guò)程 二、增員流程圖 課后思考 第二部分 增員實(shí)務(wù) 第六章 介紹增員話術(shù) 一、使推薦人動(dòng)心的話術(shù) 二、獲取推薦的引導(dǎo)話術(shù)： 三、與推薦人面談范例 課后練習(xí) 第七章 電話約訪 一、電話約訪的優(yōu)點(diǎn) 二、電話約訪的疑惑點(diǎn) 三、電話約訪的要點(diǎn) 四、電話約訪的拒絕處理 五、電話約訪的拒絕處理范例 六、電話約訪成功的要訣 七、電話約訪話術(shù)范例 課后練習(xí) 第八章 初次面談 一、初次面談的目標(biāo) 二、初次面談成功的要素 三、面談過(guò)程中的注意事項(xiàng) 四、初次面談的談話范圍 五、引起對(duì)方興趣的三個(gè)問(wèn)題 六、初次面談增員開門話術(shù) 七、初次面談導(dǎo)入話術(shù)范例 課后練習(xí) 第九章 導(dǎo)入測(cè)驗(yàn) 一、性向測(cè)驗(yàn)時(shí)說(shuō)明的重點(diǎn) 二、導(dǎo)入性向測(cè)驗(yàn)的話術(shù)范例 三、性向測(cè)驗(yàn)表使用說(shuō)明 課后練習(xí) 第十章 測(cè)驗(yàn)分析 一、性向測(cè)驗(yàn)表（三）及說(shuō)明 二、性向測(cè)驗(yàn)分析話術(shù)范例 課后練習(xí) 第十一章 壽險(xiǎn)前途話術(shù) 一、現(xiàn)代人為何要買保險(xiǎn) 二、現(xiàn)代人有什么需要擔(dān)憂的 三、壽險(xiǎn)前途話術(shù)范例 課后練習(xí) 第十二章 主顧開拓話術(shù) 一、客戶往哪里 二、人際關(guān)系八卦圖 三、緣故法接觸話術(shù)范例 四、打動(dòng)人心的話術(shù) 五、主顧開拓話術(shù)范例 課后練習(xí) 第十三章 推銷架構(gòu)說(shuō)明 一、銷售循環(huán)圖 二、銷售架構(gòu)范例 課后練習(xí) 第十四章 教育訓(xùn)練說(shuō)明 一、新人八部曲 二、訓(xùn)練流程（ PESOS） 三、介紹訓(xùn)練體系話術(shù)范例 課后練習(xí) 第十五章 業(yè)務(wù)制度說(shuō)明 一、業(yè)務(wù)制度的精神 二、支給辦法簡(jiǎn)介（略） 課后練習(xí) 第十六章 行業(yè)比較話術(shù) 一、保險(xiǎn)事業(yè)的優(yōu)點(diǎn) 課后練習(xí) 第十七章 公司介紹 一、平安保險(xiǎn)公司成立的歷史背景 二、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的發(fā)展歷程 三、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的現(xiàn)狀 四、營(yíng)銷體制介紹 第十八章 拒絕處理（一） 一、沒(méi)底薪、沒(méi)有固定薪水、沒(méi)有保證薪 二、沒(méi)信心 三、家人反對(duì)、親友反對(duì)、配偶反對(duì) 四、沒(méi)興趣 五、公司知名度不夠 六、保險(xiǎn)不好做 七、壓力很大，受不了 八、業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定 九、前途、市場(chǎng)、收入不確定性 十、對(duì)保險(xiǎn)制度沒(méi)信心 十一、不想轉(zhuǎn)行 十二、保險(xiǎn)公司都一樣 十三、拉不下臉來(lái)求人 十四、工作時(shí)間很長(zhǎng) 十五、登錄考試太麻煩 十六、失敗的例子很多 十七、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)口才 十八、有親戚朋友在做保險(xiǎn) 第十九章 拒絕處理（二） 十九、續(xù)期傭金會(huì)損失 二十、現(xiàn)在的基礎(chǔ)不愿放棄 二十一、對(duì)舊客戶難交代 二十二、原來(lái)所屬的人員不一定會(huì)跟著跳槽 二十三、核保尺度不了解 二十四、對(duì)原公司之理賠很滿意 二十五、損失退職金 二十六、人壽制度很好、但會(huì)不會(huì)改 二十七、人情因素不好意思跳槽 廿十八、增員同業(yè)信心不足 二十九、中興商品好不好 三十、在舊公司剛晉升 三十一、原主管能力很強(qiáng) 三十二、新公司中別家業(yè)績(jī)較好、較易推廣 19 第一章 增員的意義 增員是壽險(xiǎn)業(yè)的命脈。從壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果一個(gè)營(yíng)業(yè)部在展望未來(lái)發(fā)展時(shí)充滿了必勝的信心，那么這個(gè)營(yíng)業(yè)部在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，其增員活動(dòng)必然是成功的。一個(gè)營(yíng)業(yè)部只有人力多、素質(zhì)高，才能直接帶動(dòng)單位的業(yè)績(jī)、士氣、活動(dòng)率、人均保費(fèi)及續(xù)保率。因此，人力資源是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心。 本章將介紹一些增員的基本知識(shí)，通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)了解以下幾方面的內(nèi)容： 1．增員的原因 2．增員的意義及益處 3．正確的增員觀念 4．增員目標(biāo)的確定 5．增員的過(guò)程 一、增員的原因 要想壽險(xiǎn)事業(yè)能持續(xù)生存和發(fā)展，就必須不斷地增員。這是因?yàn)椋? 1．增員是為了壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展 壽險(xiǎn)事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長(zhǎng)期快速地發(fā)展，單位主管必須最大限度地發(fā)揮“人”的因素。如同一般公司為使產(chǎn)量持續(xù)增加，要不斷地增加工人與設(shè)備一樣，在壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，單位主管也要不斷地增加人員，補(bǔ)充新鮮血液，為組織帶來(lái)活力，增加你的力量，使你的一雙手變成五雙手、十雙手、百雙手…… ，如此才能迅速提升組織的業(yè)績(jī)，才能使財(cái)源滾滾而來(lái)。增員是壽險(xiǎn)事業(yè)最基本的原則，也唯有增員才能使你的壽險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展與成長(zhǎng)。 2．提高管理能力 當(dāng)你增員了新人之后，你心中會(huì)想：我一定要比新人懂得多，我的推銷技巧一定要比他們好。為此，你便會(huì)下功夫去學(xué)習(xí)，使你更像一位成功的壽險(xiǎn)專家，一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者。這樣你的領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)的潛能就會(huì)被開發(fā)出來(lái)。如果沒(méi)有增員，你認(rèn)為自己仍停留在需要?jiǎng)e人幫助的階段，還沒(méi)資格和能力去協(xié)助、輔導(dǎo)別人，這樣會(huì)導(dǎo)致自信心的喪失。如果你增到了新人，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己真正的能力，認(rèn)識(shí)到自己也是能夠幫助別人的。 20 3．拓展人際關(guān)系 壽險(xiǎn)業(yè)是和人打交道的事業(yè)。認(rèn)識(shí)的人越多，你的準(zhǔn)客戶越多，你的成功機(jī)率也就越大。而增員可使你結(jié)識(shí)眾多的、不同層面上的人，為你擴(kuò)展人際關(guān)系奠定基礎(chǔ)。 4．提高工作士氣，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的信心 因?yàn)樵趬垭U(xiǎn)行銷過(guò)程中，業(yè)務(wù)員會(huì)遭到太多的拒絕，使自信心大受打擊。而增員卻能夠使他尋找到事業(yè)上的伙伴，在他失意時(shí)有人給他安慰，給他鼓勵(lì)，使他擺脫失敗的陰影，振作精神，再次上路，邁向成功的彼岸。同時(shí)，當(dāng)他遇到問(wèn)題時(shí)，可以和大家共同討論，從而增長(zhǎng)其知識(shí)、能力與技巧，提高成功的勝算。 5．補(bǔ)充人力損失 由于壽險(xiǎn)行銷業(yè)充滿了艱辛，大多數(shù)人都知難而退，放棄了對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的追求，導(dǎo)致組織人員大量流失。為了維持組織的發(fā)展，壽險(xiǎn)事業(yè)的持續(xù)發(fā)展，必須通過(guò)增員來(lái)補(bǔ)充人力資源。 二、增員的意義 增員對(duì)公司和個(gè)人的發(fā)展都有著重要的意義。 1．對(duì)公司來(lái)講，增員的意義體現(xiàn)在以下幾方面： （ 1）達(dá)到公司的業(yè)務(wù)目標(biāo) 有效的增員是壽險(xiǎn)公司持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。壽險(xiǎn)公司講求的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，人力發(fā)展是公司達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的一個(gè)重要因素。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，假如要完成 100萬(wàn)的業(yè)績(jī)，是 10個(gè)人容易完成，還是 100個(gè)人容易完成？ （ 2）提高服務(wù)效率 壽險(xiǎn)公司是以誠(chéng)信服務(wù)取信于客戶，而提供客戶迅捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是公司的義務(wù)，也是客戶的需求。只有充實(shí)高素質(zhì)的服務(wù)人員才能保證對(duì)數(shù)量龐大的客戶快捷優(yōu)質(zhì)地履行承諾，提高服務(wù)效率，并保證服務(wù)質(zhì)量，有利于主顧開拓，提高市場(chǎng)份額。 （ 3）累積人才資本 壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)論在現(xiàn)在還是將來(lái)都是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人才資本的累積將越來(lái)越影響到壽險(xiǎn)公司的發(fā)展。每個(gè)推銷員都有一個(gè)推銷壽命，各種因素影響，勢(shì)必導(dǎo)致人員的脫落。要想保持營(yíng)業(yè)單位始終生機(jī)勃勃、富有朝氣與戰(zhàn)斗力，增員是發(fā)展的唯一法則。 2．增員對(duì)個(gè)的意義 每個(gè)人的能力與精力有限，要達(dá)到期望的目標(biāo)，往往會(huì)感覺到力不從心。而增員可以彌補(bǔ)自身能力的不足，達(dá)到自我成長(zhǎng)的目的，可以使我們?nèi)〉酶蟮某删汀? 李嘉誠(chéng)說(shuō)他每天有 320200個(gè)小時(shí)在工作，為什么呢？因?yàn)槊刻煊?40000個(gè)職工在世界各地為他工作。每人 8小時(shí)，每天不就是 320200個(gè)小時(shí)嗎？ 古人云：上君者，用人之智；中君者，用人之能；下君者，用已之力。 所以，正確地增員有助你登上事業(yè)的頂峰。 21 三、增員的益處 在看培訓(xùn)教材之前，請(qǐng)你先想一想增員會(huì)給你本人、營(yíng)業(yè)單位及公司帶來(lái)哪些好處？然后再與教材對(duì)照一下，看你想的是否全面。 22 由此，我們可將增員賦于以下的定義： 增員即是增源。組織好比江河，由無(wú)數(shù)條涓涓細(xì)流匯聚萬(wàn)里成。組織成員為我們帶來(lái)業(yè)績(jī)、智慧、氛圍。他們就是江河的許多支流與源泉，為組織注入了活力。 增員就是增緣。由于在增員的同時(shí)結(jié)交了更多的朋友，更因?yàn)槲覀優(yōu)榻?jīng)營(yíng)伙伴提供了加入壽險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，并不斷地盡力幫助他們成功，從而結(jié)下了 “善緣”。 增員就是增元。組織成員匯積的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)組織的管理收入及晉升后的其他收入，從而增加的業(yè)務(wù)員的個(gè)人收入。 增員就是增遠(yuǎn)。增員創(chuàng)造了晉升和管理能力提升的空間，提升了自我能力，擴(kuò)展了我們的視野，使我們從個(gè)人壽險(xiǎn)推銷進(jìn)入到一個(gè)組織經(jīng)營(yíng)的全新舞臺(tái)，讓我們?cè)趬垭U(xiǎn)道路上能走得更快、更好、更遠(yuǎn)。 增員就是增圓。增員所帶給我們的將會(huì)是更高更穩(wěn)定的收入，進(jìn)一步的晉升，更高質(zhì)量的生活，美滿和諧的家庭，更廣闊的人際關(guān)系，更多的榮譽(yù) …… 這一些將使我們的人生更加圓滿。 課后思考 1．經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)為何要增員？ 2．增員的意義何在？ 3．增員對(duì)個(gè)人、組織有哪些好處？ 4．請(qǐng)解釋“增源”“增緣”“增元”“增遠(yuǎn)”“增圓”的含義。 23 第二章 正確的增員的觀念 當(dāng)我們粗略地了解了增員的種種好處之后，或許你會(huì)聯(lián)想到很多的增員對(duì)象，親戚、朋友、同學(xué) …… ，一股增員的沖動(dòng)油然而生。 但在你尚未學(xué)完全部的單元以前，請(qǐng)稍安勿躁，等你了解了正確的增員觀念，掌握了增員的實(shí)務(wù)技巧后，將更有助你拓展人際關(guān)系，培育專業(yè)人才，引導(dǎo)你走向壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的金光大道。 一、樹立正確的增員觀念 要想有效地增員，必須先樹立正確的增員觀念，那何為正確的增員觀念呢？正確的增員觀念包括以下幾點(diǎn)： 1．增員是持續(xù)不斷的過(guò)程。 增員是對(duì)未來(lái)事業(yè)的投資，不僅是滿足一時(shí)晉升之需。它是一項(xiàng)持續(xù)不斷的工作。 2．選擇符合資格與標(biāo)準(zhǔn)的人才。 增員是招募經(jīng)營(yíng)事業(yè)的合作伙伴，未來(lái)事業(yè)的成功，依賴于事業(yè)經(jīng)營(yíng)伙伴的能力與素質(zhì)，所以要吸引優(yōu)秀的人才。 3．增員的結(jié)束，只是新人崗前培訓(xùn)的開始。 當(dāng)你成功地招募了一位新人之后，并不意味著你的工作就此結(jié)束，你還要幫他盡快熟悉和適應(yīng)公司的情況，了解保險(xiǎn)的意義和作用，掌握各種技巧。 4．持之以恒的追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨，持續(xù)反復(fù)增員。 5．不要自我設(shè)限，要敢于增員能力比自己強(qiáng)的伙伴。 6．不是增不到人，而是方法不正確。 7．每一次增員都力求完美，即使未成功也要給對(duì)方留下好印象。 二、增員失敗的原因 導(dǎo)致增員失敗的原因有很多，歸納起來(lái)，不外乎以下幾方面； 1．增員觀念不正確。例如，有的業(yè)務(wù)員在增員成功以后，不再繼續(xù)增員，就是因?yàn)闆](méi)有樹立正確的增員觀念。 2．方法不正確。例如，有的業(yè)務(wù)員不知道到怎樣去尋找有效的增員來(lái)源，導(dǎo)致增員失敗。 3．沒(méi)有掌握增員的技巧。如增員話術(shù)不好。 4．不夠努力。有的業(yè)務(wù)員不能吃苦耐勞，或由于增員失敗而懼怕增員，不再積極地進(jìn)行增員活動(dòng)。 5．形象不佳，缺乏個(gè)人魅力。 課后思考 1．何為正確的增員觀念？ 2．增員失敗的原因有哪些？ 24 第三章：增員的方法 工欲善其事，必先利其器。要想提高增員的成功率，不僅要樹立正確的增員觀念，還要掌握正確的增員方法。下面，將從“增員來(lái)源”、“增員對(duì)象的條件”和“常用增員方法”三個(gè)方面來(lái)講述如何進(jìn)行有效的增員。 一、增員來(lái)源 增員的來(lái)源有許多，通過(guò)廣告、職業(yè)介紹所、他人推薦等手段都可以獲得增員者的名單。但面對(duì)眾多的增員來(lái)源，你一定要分清哪些是可控制的，哪些是不可控制的。因?yàn)橐话阏f(shuō)來(lái)，通過(guò)可控制的增員來(lái)源獲得的增員對(duì)象，其成功率較高，而通過(guò)不可控制的增員來(lái)源中心獲得的增員對(duì)象，其增員的成功率較低。 可控制的增員來(lái)源有： 1．推薦人 2．成交或未成交的客戶 3．親朋好友 4．鄰居、同事 5．親屬的朋友 不可控制的增員來(lái)源有： 1．報(bào)紙廣告 2．職業(yè)介紹所 3．自己上門者 25 二、增員對(duì)象的應(yīng)有的素質(zhì) 許多人把增員僅僅作為追求晉升不得已而為之的手段，反而忽略了對(duì)增員對(duì)象的要求。不停地增員并不等于濫增員，它是有一定的標(biāo)準(zhǔn)的。 增員標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，對(duì)于避免盲目增員，尋找適