【文章內(nèi)容簡介】 一定會(huì)更加努力！銷售培訓(xùn)計(jì)劃4　　4s店汽車銷售顧問培訓(xùn)計(jì)劃，以及具體培訓(xùn)內(nèi)容 入職后的一周內(nèi)，企業(yè)管理的核心工作就是對(duì)銷售新人進(jìn)行培訓(xùn)。　　第一步、了解公司各方面的情況　　作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)文化、公司的制度。組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況。主要的負(fù)責(zé)人員，公司財(cái)務(wù)狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業(yè)績情況。　　第二步、企業(yè)的產(chǎn)品情況(詳細(xì)的考核) 訓(xùn)，特別是所售產(chǎn)品的詳細(xì)情況?！　∵@可以說是銷售技巧的最基本培訓(xùn)，也是一個(gè)非常核心的要點(diǎn)。因此，在培訓(xùn)前要提出作業(yè)，并且對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行相關(guān)的考核。在全過程的培訓(xùn)完畢之后，還可以再進(jìn)行一次全面的考核。其中，所售車型產(chǎn)品這個(gè)是重點(diǎn)?！　〉谌健⒘私忸櫩偷念愋汀　「鶕?jù)產(chǎn)品的培訓(xùn)，引出客戶的類型?！　∫私飧鞣N類型的顧客，特征、以及相關(guān)的對(duì)策，另外，還要了解他們的購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣。　　第四步、競(jìng)爭對(duì)手的了解　　了解產(chǎn)品和顧客類型之后，接著要培訓(xùn)的是競(jìng)爭對(duì)手，俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對(duì)手的策略和政策?！　〉谖宀?、銷售流程的培訓(xùn)　　銷售流程也是培訓(xùn)的重點(diǎn)，屬銷售技巧中的大概工作流程?！　∮靡恢艿臅r(shí)間讓新人了解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數(shù)，被配置。然后禮拜天考核。　　2：第二周分車型，價(jià)格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。　　3：第三周跟著師傅學(xué)習(xí)接待，話術(shù)，師傅接待客戶的時(shí)候讓新人在一邊觀看，學(xué)習(xí)，了解接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練?！　?：第四周，每天進(jìn)行繞車演練，真正接一位客戶，如果有車展的話，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個(gè)很不錯(cuò)的成長方式?！　?：第二個(gè)月，進(jìn)行復(fù)檢，檢查基本車輛信息，前兩周，至少接四次客戶，接完后總結(jié)自己的不足與缺陷，然后再學(xué)習(xí)，第三周，一天接一位客戶，并且把客戶留店時(shí)間保持越長越好。最后一周跟著老客戶，學(xué)習(xí)交車掛牌，過戶保險(xiǎn)等新車交付的事項(xiàng)?！　‘?dāng)然在每天都接客戶的時(shí)間里，堅(jiān)持打回訪，力爭客戶二次或多次來店?？梢詭屠箱N售顧問打?！　′N售培訓(xùn)計(jì)劃5　　搞好銷售人員培訓(xùn)，必須制訂培訓(xùn)計(jì)劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時(shí)間安排等問題?！　?一)培訓(xùn)的內(nèi)容?！　∫粋€(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：　　(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)?！　?包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。　　?！　　！　　！　　！　?。　　(二)培訓(xùn)的方式。　　銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：　　：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法?！　。河山邮芘嘤?xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議?！　。河扇舾山邮芘嘤?xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議?！　。浩髽I(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷售人員?！　。河幸庾R(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。　?。浩髽I(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。　?。豪猛ㄓ嵠鞑膶?duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。　　(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。　　銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：　　，通常需要12周的時(shí)間?！　。唇?jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每兩年1周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。　　。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時(shí)間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)?！　′N售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長短的因素有：　　。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長?！　　Ｊ袌?chǎng)上競(jìng)爭對(duì)手越多，競(jìng)爭越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長?！　?。如果銷售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長一些?！　?。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長一些?！　　渭兊闹v授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。　　(四)確定培訓(xùn)人員。　　銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員?！　〗M織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作?！　≈v授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授?！　?五)確定受訓(xùn)人員?！　?duì)銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：　　，并且有能力完成銷售任務(wù)?！　?，即個(gè)人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能?！　　！　?六)確定實(shí)施的程序?！　∨嘤?xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：　　?！　∑髽I(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。　　?！　‘?dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新。當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況。當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)?！　??！　‘?dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時(shí)，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。銷售培訓(xùn)計(jì)劃6　　一、培訓(xùn)目的　　讓新同事感受到長穩(wěn)咨詢對(duì)他們的歡迎，盡快消除心理隔閡，以便更快的接受和融入公司，體會(huì)到團(tuán)隊(duì)歸屬感?！　∽屝峦孪踹M(jìn)企業(yè)的緊張焦慮情緒，快速適應(yīng)新的環(huán)境，以便減少錯(cuò)誤，節(jié)省時(shí)間，提高工作效率?！　≌宫F(xiàn)清晰地職位分析及企業(yè)對(duì)個(gè)人的期望，從企業(yè)的角度告訴新員工的職位和期望達(dá)到的要求?！　∨囵B(yǎng)新員工解決實(shí)際問題的能力，幫助新員工建立與同事和團(tuán)隊(duì)的和諧關(guān)系，提供尋求幫助的方法，提供討論的平臺(tái)，幫助新員工更快的勝任本職工作?！　〗?jīng)過新員工入職培訓(xùn)，通過公司和求職者雙向選擇，讓留下來的同事能調(diào)整好心態(tài)，形成良好的職業(yè)習(xí)慣?！　《⑴嘤?xùn)方式　　講授式：新員工培訓(xùn)主講師、公司各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人、營銷部骨干等親自講授。案例分享式：拿出行業(yè)的經(jīng)典案例現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析，幫助新員工全方位了解產(chǎn)品和服務(wù)。現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式：培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)+模擬，打造能打硬仗的團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)精神和榮譽(yù)感?！　∪?、培訓(xùn)時(shí)間（3+3模式，3天理論、3天實(shí)戰(zhàn)）　　理論培訓(xùn)時(shí)間：　　上午：9：00——12：00（3小時(shí)）下午：14：30——17：30（3小時(shí)）銷售培訓(xùn)計(jì)劃7　　一、培訓(xùn)方式：　　原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開展對(duì)新業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作(熟手業(yè)務(wù)人員除外)。　　l、理論培訓(xùn)具體操作如下　　1)批量招聘時(shí)，由辦公室統(tǒng)一安排集中理論培訓(xùn)?！　?)個(gè)別招聘時(shí)，由辦公室提供培訓(xùn)資料，業(yè)務(wù)人員個(gè)人自行進(jìn)行理論學(xué)習(xí)。　　現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的具體安排：　　在熟悉、掌握本部主營業(yè)務(wù)的報(bào)價(jià)、材料及生產(chǎn)流程、公司管理、業(yè)務(wù)操作程序等內(nèi)容時(shí)，具體安排如下：　　1)第一個(gè)月為自己本人自學(xué)，主要包括：了解生產(chǎn)工藝流程、材料、報(bào)價(jià)單、營銷技巧等(口頭考核熟悉內(nèi)容)。　　2)第二、三月按照市場(chǎng)部安排和第一個(gè)月學(xué)習(xí)的情況直接進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，通過實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出自身的不足再次進(jìn)行培訓(xùn)；　　二、培訓(xùn)、考核要求：　　實(shí)踐考核：待定　　理論考核：培訓(xùn)半個(gè)月后進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的口頭抽查、考核；一個(gè)月后進(jìn)行綜合命題筆試，滿分100分，80分以上為理論考核過關(guān)?！　∪?、試用期待遇：試用期為1個(gè)月，試用期內(nèi)工作待遇參考《市場(chǎng)部業(yè)績考核制度方案》　　四、試用期出差規(guī)定：　　進(jìn)公司的頭半個(gè)月，原則上不允許出差：(熟手業(yè)務(wù)員除外)；　　試用期內(nèi)不允許出安徽省以外的遠(yuǎn)差；　　出差返回次日上交出差報(bào)告；　　試用期內(nèi)出差，交通費(fèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷；出差返回后三日內(nèi)上交報(bào)銷單據(jù)，否則不以補(bǔ)報(bào)。　　銷售人員的職業(yè)素質(zhì)要求　　一、營銷人員的職責(zé)：　?、?、編寫市場(chǎng)情報(bào) ②、傳播和溝通信息 ③、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng) ④、銷售產(chǎn)品　?、?、收取貨款 ⑥、建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象　　⑦、為銷售對(duì)象提供最佳服務(wù)　　二、銷售人員的禮儀與形象　　作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著銷售的成敗。　　銷售人員要不斷提高語言的表達(dá)能力。要做到語言親切簡練、清晰、音調(diào)柔和、自然、甜潤，語速適當(dāng)。　　禮貌和規(guī)矩反映一個(gè)人的修養(yǎng)水平。　　儀表與裝束　　語言的運(yùn)用　　禮貌的行為　　三、如何塑造成功的銷售人員　　有助于銷售的人品與性格　?、?、積極的人生態(tài)度 ②、勤奮的持久力 ③、智力 ④、可信性　?、荨⒂職?（很重要，銷售產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷自己的個(gè)人魅力）　?、蕖⑸平馊艘?（站在客戶的角度考慮問題） ⑦、想象力　　業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痛疾　　①、言談偏重道理 ②、語氣蠻橫 ③、喜歡隨時(shí)反駁　　④、談話無重點(diǎn) ⑥、言不由衷的恭維　?、?、懶惰（解決：定量定點(diǎn)跑市場(chǎng)，聯(lián)系客戶）　　四、成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)　　要有現(xiàn)代營銷觀念　　①、正確的銷售觀念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調(diào)起來，既發(fā)掘顧客潛在需要，創(chuàng)造新的　　要求又要向準(zhǔn)顧客提出建議性意見，引導(dǎo)其認(rèn)識(shí)自己的真實(shí)需要?！　、?、正確的信息觀念、競(jìng)爭觀念、時(shí)間觀念、效率觀念、服務(wù)觀念和進(jìn)取觀念。　　要有事業(yè)心和責(zé)任感：　?、佟⑹聵I(yè)心——熱愛本職，忠實(shí)于企業(yè)和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強(qiáng)。 ②、責(zé)任感——不怕苦，任勞任怨，堅(jiān)定、耐心、熱忱地去克服困難，不達(dá)目的決不　　罷休?！　∫獙?duì)市場(chǎng)有敏感的觀察和預(yù)測(cè)能力　　要有豐富的知識(shí)：　?、佟⑵髽I(yè)知識(shí) ②、產(chǎn)品知識(shí) ③、市場(chǎng)知識(shí)　?、堋L(fēng)土文化 ⑤、法律知識(shí)　　要掌握嫻熟的銷售方法和技巧：　?、佟l(fā)掘客戶 ②、接近客戶 ③、取得信任 ④、充分洽談　?、荨⒄_處理異議　?、蕖⑸朴谶x擇合適的成交時(shí)機(jī)　?、?、有效地幫客戶克服障礙，達(dá)到最終購買的決策　　要有良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)　　要有良好的個(gè)性和習(xí)慣　　要有良好的道德修養(yǎng)　　要有正確的金錢觀　　懂得容忍別人　　1能超越失敗銷售培訓(xùn)計(jì)劃8　　一 項(xiàng)目市場(chǎng)介紹　　1 公司產(chǎn)品商業(yè)的前景　　2 適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍　　3 售價(jià)與銷售情況　　4 推廣和銷售手段等相關(guān)資料　　二 產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)　　1 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)簡介(講解)　　2 產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(講解)　　3 產(chǎn)品的功能主要分為(講解)　　4 產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價(jià)格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較　　補(bǔ)充：　　演示光盤使用培訓(xùn)，也可同時(shí)使用演示光盤配合講解教學(xué)?！　∪?銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓(xùn)　　(軟件產(chǎn)品銷售的概念)　　(商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)。銷售的最高境界在于：不談銷售達(dá)到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對(duì)公司的美好前景充滿信心，對(duì)自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動(dòng)性強(qiáng)。以人為主體，創(chuàng)造、主動(dòng)地思維。)　　業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)　　 首先對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握(會(huì)安裝，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn))　　 注重個(gè)人形象和公司形象　　 氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢　　 品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他　　 敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限　　人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿　　終身學(xué)習(xí)的理念：(學(xué)習(xí)方法和心態(tài))　　學(xué)習(xí)掌握知識(shí)的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認(rèn)有欠缺?！　“俗址结槪簾崆?、自信、勇敢、執(zhí)著　　銷售人員與市場(chǎng)　　銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。　　講話要具有煽動(dòng)性，滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲望，要充滿自信?！　∈袌?chǎng)：點(diǎn)子是初級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)物。市場(chǎng)不完善時(shí)出現(xiàn)市場(chǎng)策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場(chǎng)行為具有可變性、能動(dòng)性?！　′N售基本理論　　銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強(qiáng)調(diào)一個(gè)變，變是銷售的靈魂?！　?銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重口傳銷售。自身價(jià)值：人值(實(shí))是靈活?！　?理順市場(chǎng)潛在購買量和實(shí)際購買量，縮短二者之間的距離?？趥麂N售能吸引他們?！　∽⒅厥矍笆酆螅プ鰟e人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。　　銷售程序與技巧　　銷售策劃：套路用于指導(dǎo)。要有理有利?！　　　∥溲b自己：了解產(chǎn)品解答顧客提問(能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請(qǐng)示再做答復(fù))。認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。了解顧客的日常習(xí)慣、個(gè)性愛好、期望值和要求進(jìn)一步做工作。　　迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化。明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時(shí)間。預(yù)定成功的期限。不斷進(jìn)取，刷新記錄。堅(jiān)忍不拔：人在遇著困難時(shí)，消極的思想會(huì)導(dǎo)致事情越來越糟，積極的思想會(huì)使你的