【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓 勵性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識和大局觀念。
3． 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助代理商開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備 較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。
4． 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等） 和會務(wù)組織等工作。
5． 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員視情況而定。
針對每個(gè)企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在進(jìn)行好人才的框架后，進(jìn)行招聘工 作。一般來說，由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個(gè)崗位的人才至關(guān)重要，招聘應(yīng)該選擇在全國 范圍內(nèi)（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內(nèi)地城市，更應(yīng)該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。
一個(gè)球隊(duì)想取得勝利，僅僅依靠球員的個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊(duì)伍組 建之后，也必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是 進(jìn)行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：
1． 企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊(duì)成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。
2． 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。
3． 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）
4． 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）
培訓(xùn)的過程實(shí)際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營，對于實(shí)際的招商工作實(shí)施意義重大。同時(shí)，通過培訓(xùn)可以團(tuán) 結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。
古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！”是說做事前謀劃和準(zhǔn)備的重要，我們之所以把人才組建和培訓(xùn)放在招商技 巧的第一位，完全是因?yàn)檎猩虉F(tuán)隊(duì)的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實(shí)實(shí)的做好這一步工作，再多的技 巧也無處可用。
招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計(jì) 劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些 都是企業(yè)自身的準(zhǔn)備，尚未涉及“應(yīng)招者”的參與，應(yīng)該說，這 些必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝 通，把握“應(yīng)招者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開 展。
從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開始，招商 進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。應(yīng)該說，從“應(yīng)招者”打進(jìn)第一個(gè)電話 到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售 這一過程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過程的成敗。在這一過程 中，主要目的是吸引好的“應(yīng)招者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“應(yīng)招者”的加盟， 有效的溝通顯得非常重要。
招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：
第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息回復(fù)第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）第二次 信息回復(fù)（信息升級→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商會議的籌劃、準(zhǔn)備 （全國性會議、區(qū)域性會議）發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者）接收報(bào)名、督促參會召開會議 并簽約督促履約收款發(fā)貨。
在這一過程中，首先面臨的是對“應(yīng)招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反 饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“應(yīng)招者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對應(yīng)招者姓名、地址、電 話、基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動 的安排），同時(shí)對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“應(yīng)招者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這一過程 中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“應(yīng)招者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“應(yīng)招 者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料 后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去 部分“該應(yīng)招者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。
對于一些急于了解情況的“應(yīng)招者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀企業(yè)、了解運(yùn)作方案 等，以免流失“加盟商”。
在第二次信息回復(fù)后，對于參加招商會議的企業(yè)進(jìn)行初步的分析，掌握部分需求，了解“應(yīng)招者”主要關(guān)心的問 題，以便在會議過程中及時(shí)解答。
面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，因此，招商會議的成功開展是“應(yīng)招者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“應(yīng) 招者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都 直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。
1． 有實(shí)力。與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的 雄心壯志告訴企業(yè)。
2． 有決心。堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明企業(yè)的力度是最 好的方法。
3． 有信譽(yù)。一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“應(yīng)招者”考慮 是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。
4． 有辦法。詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。授以魚，更要授以漁，
5． 有利益。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，企業(yè)的留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。
企業(yè)幫助加盟者進(jìn)行拓展使加盟者更加全力以赴。而對于加盟者的幫助應(yīng)該是企業(yè)拓展產(chǎn)品策略的一部分，在招 商會議上，應(yīng)該讓“應(yīng)招者”全面地了解企業(yè)的計(jì)劃和步驟，并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行“培訓(xùn)式”的講解，以使“應(yīng) 招者”了解并認(rèn)同企業(yè)的理念，真正打動加盟者。在整個(gè)的招商會議中，對原則的把握十分重要，因?yàn)樯婕凹用苏?的第一筆保證金或貨款的到位問題，企業(yè)不能因?yàn)椴糠謱?shí)力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予優(yōu)厚條件。注重整 體結(jié)果和堅(jiān)持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的“后遺癥”。
與“應(yīng)招者”簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分 力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。
值得說明的是，在整個(gè)招商過程中對“應(yīng)招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商企業(yè)應(yīng)分為三步 走。
一、讓應(yīng)招者興奮：引起應(yīng)招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱情是成功的前提。
二、讓應(yīng)招者理性：讓“應(yīng)招 者”感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予“應(yīng)招者”“漁”是合作的基礎(chǔ)。
三、讓應(yīng)招者實(shí)際：根據(jù)“應(yīng)招者”的實(shí)力 和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠(yuǎn)。
團(tuán)結(jié)協(xié)作 解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結(jié)為“天時(shí)、地利、人和”，其中“人和”就是指團(tuán)隊(duì)的凝聚力和 協(xié)作精神。由于招商工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，員工因?yàn)榉止げ煌?常會產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負(fù)責(zé)制造成的區(qū)域劃分矛盾 等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商 更強(qiáng)的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的 一些實(shí)際問題。
在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，因此工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，在實(shí)際的過程中常常 會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完 美。對“應(yīng)招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。
經(jīng)銷商常提出的問題主要有以下幾個(gè)方面：
因此終端管理的意義也就格外重大 一般來說 終端包括軟終端和硬終端.
硬終端主要指產(chǎn)品陳列和銷售的場所 形象和知名度起著非常重要的作用，會使每一個(gè)走進(jìn)終端的消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象。企業(yè)應(yīng)將現(xiàn)有各種終端 包裝品及價(jià)格報(bào)給經(jīng)銷商，讓其根據(jù)自己的需要按成本價(jià)選購，特殊
情況由企業(yè)配送部分包裝宣傳品，公司提出具 體包裝要求，由經(jīng)銷商設(shè)法將終端按要求包裝好。
軟終端主要指終端營業(yè)員 營業(yè)員現(xiàn)場的推薦直接影響產(chǎn)品的銷量做好軟終端要注意以下幾個(gè)方面:必 須樹立與終端長期合作的目標(biāo)；以誠待人，待自己兄弟姐妹一樣對待他們，對于年長者要像尊重自己的長輩一 樣尊重他們，真誠向他們請教和學(xué)習(xí)；以信立人，人無信而不立，在工作當(dāng)中一定要說到做到；以情動人，以禮待 人，加強(qiáng)彼此的溝通；以利導(dǎo)之，建立平等合作關(guān)系，圓滿完成公司規(guī)定的終端營銷任務(wù)，以銷售提成形式，增加 她們的收入，達(dá)到提高銷量的目的。
2．廣告宣傳問題。
廣告宣傳無疑是告之和影響消費(fèi)者的利器，使廣告發(fā)揮最大的作用應(yīng)該做好以下工作。
：對當(dāng)?shù)孛襟w做深入調(diào)查，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者收聽、收視率較高的節(jié)目和價(jià)格作合理組合， 使產(chǎn)出比例平衡。
：一般來說，對產(chǎn)品宣傳應(yīng)該采用軟硬結(jié)合的方式廣告主打產(chǎn)品的USP（獨(dú)特的銷售 主張）加深顧客對產(chǎn)品的記憶和影響，樹立產(chǎn)品形象與品牌形象。軟文訴求點(diǎn)是產(chǎn)品功效的進(jìn)一步具體化講解，從 每個(gè)角度，按不同的方式，向消費(fèi)者細(xì)致而委婉地道來，達(dá)到理性購買的目的。在主打產(chǎn)品功效之前，應(yīng)提前做好 品牌廣告，以1：4的比例，其后按不同的階段，不同的時(shí)期，鋪以軟性文章，可分為切入篇、誘導(dǎo)篇和鞏固篇，但 是訴求點(diǎn)必須與硬廣告一致，達(dá)到整體的統(tǒng)一性和規(guī)范性。
：廣告的投入根據(jù)產(chǎn)品的鋪貨和銷售情況而定，由此避免銷售和廣告的 脫節(jié)，一般來說，在促銷活動開展、大面積鋪貨的情況下應(yīng)加大宣傳力度。
，采用相應(yīng)有效對策：首先摸清產(chǎn)品的廣告投放情況，應(yīng)避開與競爭產(chǎn)品正面廣告 接觸，不在同一媒體上拼廣告，你大面積投放廣告品牌、功效，我只單純小面積、小頻率發(fā)布品牌，你打高