【文章內(nèi)容簡介】 取得的利潤來核定產(chǎn)品價格；另一種是以同類產(chǎn)品在市場中的價格為參照來核定自己產(chǎn)品的銷售價格。5．4 品牌策略 選擇綠康為產(chǎn)品名稱，選擇動物為產(chǎn)品標志，表示我們公司將提供安全產(chǎn)品，通過飼料的使用為人們提供綠色產(chǎn)品。5．5促銷5．5．1 權(quán)威認證5．5．2宣傳報道 將標準認證結(jié)果在權(quán)威雜志上公布，此外，我們將于各地外貿(mào)養(yǎng)殖廠及肉聯(lián)廠畜牧廠建立合作關(guān)系，爭取他們的支持，通過他們在消費者心目中的地位來樹立我們產(chǎn)品的形象，達到擴大我們市場占有率的目的。5．5．3廣告5．5．4人員推銷（1） 推銷隊伍 為克服廣告促銷總無法與消費者直接做出溝通的缺陷，我們還將采用人員推銷的方式，建立一支強有力的推銷隊伍，同顧客直接進行面與面，雙向式的溝通，從而不但建立良好的商業(yè)的關(guān)系，而且隨時針對顧客的反應(yīng)及需求對我們的銷售做適當?shù)恼{(diào)整。（2） 全員公關(guān) 樹立企業(yè)形象5．5．5銷售促進 可在一些大型國際飯店讓消費者親眼目睹到我們的產(chǎn)品是真正綠色的，引起消費者的好奇心和購買欲望。5．5．6 建立公司的IBS（Internet Business System）5．5．7 公益活動5．6 銷售渠道 綠康牌飼料采用的銷售渠道為直銷網(wǎng)絡(luò)，利用現(xiàn)有銷售渠道。（1） 直銷網(wǎng)絡(luò) 建立以鄭州為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，將目標市場劃華南、華中、華北、東北、西北、西南七個區(qū)域，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理。各設(shè)一分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和市級網(wǎng)絡(luò)、縣級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)建立的原則是客戶提供高效率、有保證的服務(wù)。利用這種直銷網(wǎng)絡(luò)不但可以為客戶提供高效率、有保證、最直接的服務(wù)，還可以通過廣告宣傳、直銷地點，從而避免假冒產(chǎn)品的競爭。（2） 利用現(xiàn)有銷售渠道 由于公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建立，利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)為建或未完善的領(lǐng)域，避免兩者產(chǎn)生矛盾，隨著公司直銷網(wǎng)絡(luò)的不斷完善將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍，最后形成遍布全國的直銷網(wǎng)。在初期，為讓產(chǎn)品盡快投放市場，公司與經(jīng)銷商之間可采取不收錢先入貨的方法，讓產(chǎn)品盡快盡多的進入一些大銷售網(wǎng)絡(luò)，從而為占盡全市場，創(chuàng)品牌提供前提條件。 （3） 建立公司網(wǎng)站和客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營 銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集使用后反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。5．7 推廣策略 建立高新技術(shù)開發(fā)園區(qū) 在全國各地區(qū)分銷中心有選擇性的用我公司產(chǎn)品做實驗，讓事實說服各畜牧養(yǎng)殖廠，以提高新產(chǎn)品的信譽，樹立企業(yè)形象，達到宣傳效果。同時讓公司的推銷人員與當?shù)仞B(yǎng)殖廠、外貿(mào)局、畜牧業(yè)、食品部門有關(guān)負責人直接溝通，提高新產(chǎn)品與人們傳統(tǒng)守舊觀念的親和力。對科學(xué)文化知識水平不高的養(yǎng)殖戶和養(yǎng)殖廠，指導(dǎo)其正確使用本產(chǎn)品，幫助他們克服傳統(tǒng)養(yǎng)殖的老路子，提高經(jīng)濟效益。 人員推銷 鑒于本公司系列產(chǎn)品的購買決策者屬各地畜牧養(yǎng)殖廠，受經(jīng)營者傳統(tǒng)養(yǎng)殖等各方面因素的影響，因此，采取人員直接上門服務(wù)的方式比較合適。 6公司管理體系6．1公司性質(zhì)有限責任公司6．2組織形式總經(jīng)理辦公室人 技 生 公 銷 財 力 術(shù) 產(chǎn) 關(guān) 售 務(wù) 部 部 部 部 部 部 6．3 人員配置 本公司設(shè)總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理三名，辦公室主任一名，副主任兩名，干事四名，公司員工179人。1 總經(jīng)理：聘用40歲以下，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟管理專業(yè)，具有組織協(xié)調(diào)能力，有5年以上工作經(jīng)驗。副總經(jīng)理：聘用25歲以上，畜牧專業(yè)和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟管理專業(yè)，具有組織協(xié)調(diào)能力，3年以上工作經(jīng)驗。辦公室主任：1名，要求本科以上學(xué)歷，3年以上工作經(jīng)驗。2 技術(shù)部：設(shè)經(jīng)理一名，畜牧、營養(yǎng)、衛(wèi)檢、獸醫(yī)相關(guān)專業(yè) 碩士以上學(xué)歷，能從事技術(shù)指導(dǎo)、咨詢、研發(fā)、信息工作，具有組織協(xié)調(diào)能力，有2年以上工作經(jīng)驗。（1）科研中心 設(shè)在河南農(nóng)業(yè)大學(xué)，該中心的主要成員如下表姓名 性別學(xué)歷職稱（職務(wù)）工作單位王志祥男博士副教授 主任河南農(nóng)業(yè)大學(xué)林東康女學(xué)士教授河南農(nóng)業(yè)大學(xué)王成章男學(xué)士教授 主任河南農(nóng)業(yè)大學(xué)王川慶男博士教授河南農(nóng)業(yè)大學(xué)楊國宇男博士教授 副院長河南農(nóng)業(yè)大學(xué)（2）獸醫(yī)監(jiān)測中心 有獸醫(yī)、衛(wèi)檢相關(guān)專業(yè)20名本科生組成。（3）技術(shù)服務(wù)部 有畜牧、營養(yǎng)、衛(wèi)檢、獸醫(yī)專業(yè)50名，大專以上學(xué)歷組成。3 銷售部 設(shè)部門經(jīng)理一名，專業(yè)不限，要求熟悉國際、國內(nèi)市場銷售，具有組織協(xié)調(diào)能力，工作經(jīng)驗豐富，從事過對外貿(mào)易者優(yōu)先。（1） 市場開拓部 設(shè)職員50名，要求：有一定的工作經(jīng)驗，大專以上學(xué)歷。（2） 銷售分部 設(shè)職員30名，在產(chǎn)品銷售地區(qū)各設(shè)區(qū)域經(jīng)理1名。（3） 電子商務(wù) 設(shè)職員3名，要求：要精通各種網(wǎng)頁制作的軟件。4 人力資源部 設(shè)部門經(jīng)理一名，要求本科以上學(xué)歷，公關(guān)能力強具有組織協(xié)調(diào)能力，有5年以上工作經(jīng)驗。 5 財務(wù)部 設(shè)財務(wù)主管一名，要求本科以上學(xué)歷，具有組織協(xié)調(diào)能力，有5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗。 財會人員10名，大專以上學(xué)歷組成。6．4創(chuàng)新機制 在一定生產(chǎn)技術(shù)條件下，公司經(jīng)濟效益的高地在很大程度上取決于管理水平的高低。為此，我們公司在管理上將以最大可能的提供社會經(jīng)濟效益為目的，通過人本管理的科技化和現(xiàn)代化。即如右圖所示模式。 在這種管理模式中，四個功能管理相互關(guān)聯(lián)A功能管理為其他三個功能管理提供基礎(chǔ)和服務(wù)，其他三個功能管理以A做保證。A管理通過“人”這一特殊要素，實現(xiàn)對B、C、D管理又通過財務(wù)關(guān)系、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品生產(chǎn)對A管理提出要求。采用這種管理模式，使公司在管理過程中能有效地集中力量，做到重點突出，有的放矢。 基于人力資源的基礎(chǔ)思維，公司在這方面將著力以下三個方面：一 運用聯(lián)絡(luò)企業(yè)員工的感情，最大限度的滿足員工的社會心理需要，即實現(xiàn)感情管理二 模糊管理者與被管理者的等級界限，實行全員參與管理。三 在保持必要的集中控制的同時注重權(quán)利分散。實現(xiàn)權(quán)利分散和自我控制。 在人事制度上實行人事動態(tài)管理，把市場對本公司的壓力傳遞給每一個受聘人員，所謂動態(tài)管理是在操作上實行自由竟爭。每月通過對員工的業(yè)績和反饋信息等綜合考核選出表現(xiàn)突出的職員進行特殊獎勵。例如在報酬分配上實行向，貢獻傾斜，調(diào)動企業(yè)所有員工的積極性，對公司職員不講資歷，不分職務(wù)，只講工貢獻。員工收入中固定部分（工資）占40%，活動的部分（獎金），占60%，在科研人員中實行職能等級工資制。為招攬人才，吸收技術(shù)，公司在科研人員中實行年薪制，~2萬元，碩士生8~10萬元，博士生12~14萬元，博士后16~20萬元，以此來吸收和留住高素質(zhì)人才，激勵每一個員工全力以赴的為公司發(fā)展做貢獻，即高薪養(yǎng)才。在經(jīng)濟所有制上，采用有所限制，激發(fā)員工的主人翁意識。主要分三塊：一是積累股，將公司每一年的工資積累自己的股份量化到每一個員工合理拉開差距，向貢獻傾斜。二是科技股，將科技人員的成果化為股份，以利于留住人才，發(fā)揮作用。三是認購股，員工用現(xiàn)金購買中分內(nèi)部股票。上述三項資金以職工持股會的名義作為社會法人股注入集團，這樣的目的是進一步調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)關(guān)系，使員工真正能夠作到與企業(yè)形成共命運的共同體。在開發(fā)新技術(shù)上，利用人和分配制度調(diào)動科技人員的積極性，加快技術(shù)進步的步伐，根據(jù)市場的形勢以科技開發(fā)為核心，致力于主導(dǎo)產(chǎn)品，公司把每年贏利的10%投入科技開發(fā)。在樹立公司形象上，全體員工進行專門培訓(xùn)，牢固樹立員工的主人翁意識。同時，在公司的不斷發(fā)展中，我們將不斷完善和提高公司的內(nèi)部管理。 7生產(chǎn)管理7．1 廠址選擇綠康責任有限公司總部設(shè)在河南農(nóng)業(yè)大學(xué)畜牧站。分公司地址 初期設(shè)兩個分公司，分別在：鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)；內(nèi)陸特區(qū)漯河高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。7．2 核心產(chǎn)品“綠康”牌添加劑預(yù)混料、濃縮飼料。7．3 生產(chǎn)工藝流程 原料→化驗→粉碎→預(yù)混合→混合→包裝→化驗→出廠7．4 生產(chǎn)模式 （略） 7．5 生產(chǎn)要求 按照國際標準進行 8投資分析8．1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊資金150萬元，股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下： 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 股本來源 股本規(guī)模 河南農(nóng)業(yè)大學(xué)牧醫(yī)工程學(xué)院技術(shù)入股風(fēng)險投資資金入股設(shè)備入股金額30萬90萬30萬比例20%60%20%風(fēng)險投資，公司欲引進4家風(fēng)險投資公司共同入股以利于資金的籌備，化解風(fēng)險。8．2資金來源與應(yīng)用 公司初期需資金140萬元。其中包括300平方米的預(yù)混合飼料生產(chǎn)車間土建投入40萬元及預(yù)混合飼料全套生產(chǎn)機組等設(shè)備投資20萬元，其余均為原料投資等。8．3投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司設(shè)備的指標質(zhì)量要求，安裝調(diào)試工作等，原料的購進要保證質(zhì)量和含量。保證生產(chǎn)的要求?？偣緢鲋愤x擇在河南農(nóng)業(yè)大學(xué)畜牧站，在政策上享受全免的優(yōu)惠政策。分公司選擇在鄭州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)和漯河高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，在政策上享受減免的優(yōu)惠政策。8．4 投資凈現(xiàn)值 略8．5 投資回報 根據(jù)對未來幾年內(nèi)公司經(jīng)營的預(yù)測，公司能保持較高的利潤增長，從利潤中提取合理比例的資金作為股東回報，為此，公司第一年不分紅。第二年以后每年分紅為凈利潤的25%。 9財務(wù)分析表：損益表 人民幣單位:萬元 序號 項目年 份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 生產(chǎn)負荷(%)1 銷售(營業(yè))收入 2 銷售稅金與附加3 總成本費用 4 利潤總額 5 所得稅 6 稅后利潤 9．2 現(xiàn)金流量表表：現(xiàn)金流量表 人民幣單位:萬元 序號 項目年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年生產(chǎn)負荷(%) 1現(xiàn)金流入 銷售(營業(yè))收入 回收固定資產(chǎn)余值 00000 回收流動資金 0000734 其他現(xiàn)金流入 2現(xiàn)金流出 建設(shè)投資（含投資方向調(diào)節(jié)稅，不含建設(shè)期利息）6040000 流動資金 經(jīng)營成本 銷售稅金與附加00000 所得稅00 其他現(xiàn)金流出 3凈現(xiàn)金流量 4累計凈現(xiàn)金流量 5凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值(Ic=12%) 6累計凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值(Ic=12%) 7所得稅前凈現(xiàn)金流量179913 8累計所得稅前凈現(xiàn)金流量 9所得稅前凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值(Ic=12%) 10累計所得稅前凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值(Ic=12%)計算指標：所得稅前所得稅后財務(wù)內(nèi)部收益率(IRR):累計財務(wù)凈現(xiàn)值(FPV，Ic=12%):靜態(tài)投資回收期(年，含建設(shè)期)：靜態(tài)投資回收期(年，不含建設(shè)期)：動態(tài)投資回收期(年，含建設(shè)期)：動態(tài)投資回收期(年，不含建設(shè)期)：9．3 經(jīng)濟效益分析兩年內(nèi)銷售安全、綠色低蛋白飼糧配套預(yù)混合飼料80噸，其中生長肥育豬40噸，；蛋雞24噸，；肉雞16噸。三年可累計銷售安全、綠色低蛋白飼糧配套預(yù)混合飼料3000噸，其中生長肥育豬1500噸，銷售收入1260萬元；蛋雞900噸，；肉雞600噸，銷售收入630萬元。9．4 產(chǎn)品銷售分析該項目的產(chǎn)品以安全、綠色低蛋白飼糧配套預(yù)混合飼料為主，主要包括生長肥育豬、蛋雞和肉雞三種預(yù)混合飼料，按常規(guī)1％用量預(yù)混料來計算，三種預(yù)混合飼料銷售分析見下表表：產(chǎn)品成本分析項目生長肥育豬蛋雞肉雞原料成本（元/噸）