【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ”榮譽(yù)。項(xiàng)目銷售目標(biāo)制定項(xiàng)目銷售目標(biāo)主要受到：項(xiàng)目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。目前，本案到現(xiàn)在為止并不能提供銀行按揭的準(zhǔn)確依據(jù)。項(xiàng)目工期也只能是預(yù)計(jì)在20__年3月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步。另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執(zhí)行和認(rèn)真對(duì)待。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個(gè)月的銷售周期內(nèi)制定了兩種目標(biāo)：1)保守銷售目標(biāo)。2)最佳銷售目標(biāo)。保守銷售目標(biāo)：完成總銷售量的60%左右。銷售周期8—9個(gè)月。最佳銷售目標(biāo)：完成總銷售量的90%左右。銷售周期6個(gè)月左右。(二)認(rèn)購期銷售策略及宣傳推廣策略結(jié)合本案周邊項(xiàng)目的實(shí)際銷售價(jià)格指數(shù)，對(duì)于本案的價(jià)格定位我的建議是不宜過早地公之于眾，在該片區(qū)的價(jià)格全部比本案初步設(shè)想價(jià)格定位低的情況下，如果較早地將本案價(jià)格公布及銷售，容易造成消費(fèi)者在沒看到項(xiàng)目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項(xiàng)目與同區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相互混淆不清，導(dǎo)致差異化優(yōu)勢(shì)不能形成，從而使消費(fèi)者尚失對(duì)項(xiàng)目的購買信心和購買的決心。在項(xiàng)目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下，從實(shí)際操作效果來看，我認(rèn)為在認(rèn)購的早期，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考查市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目初步設(shè)想價(jià)格的接受程度。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費(fèi)者項(xiàng)目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計(jì)和大概的價(jià)格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項(xiàng)目機(jī)密，注意對(duì)外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。嚴(yán)格遵守：對(duì)項(xiàng)目不明確的地方，不予承諾。與本案不相符的情況，不能夸大事實(shí)。認(rèn)購期注意事項(xiàng)1) 對(duì)認(rèn)購階段的來訪和來電客戶必須嚴(yán)格做好詳細(xì)的客戶登記。2) 現(xiàn)場(chǎng)銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時(shí)上報(bào)主管部門。3) 不定期舉行業(yè)務(wù)、銷售與策劃部門之間的多向聯(lián)系和溝通。對(duì)于各項(xiàng)銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析，及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)。4) 項(xiàng)目主管應(yīng)經(jīng)常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議。5) 項(xiàng)目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷人員的宣傳實(shí)效。認(rèn)購期目的認(rèn)購期是項(xiàng)目展開正式認(rèn)購和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個(gè)階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對(duì)項(xiàng)目理念的傳輸和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場(chǎng)了解本案，同時(shí)也要盡可能多地收集到反饋信息。這是驗(yàn)證項(xiàng)目定位和制定銷售價(jià)格的最為有利的時(shí)期。因此在認(rèn)購期我們只做三件事：1)傳達(dá)項(xiàng)目理念。2)采集信息。3)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正式認(rèn)購。認(rèn)購期時(shí)間20__年11月1日——20__年11月30日銷售場(chǎng)地安排鳳林山莊售樓中心認(rèn)購期實(shí)施辦法1) 在認(rèn)購期內(nèi)原則上是不進(jìn)行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，傳達(dá)本案的開發(fā)理念，同時(shí)制造項(xiàng)目懸念。2) 凡有意向進(jìn)行認(rèn)購的客戶一律交納￥5000元排號(hào)費(fèi)，領(lǐng)取相應(yīng)的排號(hào)卡一張。3) 在認(rèn)購期排號(hào)的促銷政策上，不論是銷售部、開發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。由于本案在認(rèn)購期不可能給予客戶在價(jià)格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動(dòng)客戶購買需求，凡在認(rèn)購期排號(hào)的客戶，都可以在正式認(rèn)購時(shí)將￥5000元的排號(hào)費(fèi)轉(zhuǎn)為￥8000元的認(rèn)購金。4) 所有排號(hào)客戶如在正式認(rèn)購時(shí)選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥5000元排號(hào)費(fèi)。(三)強(qiáng)銷期銷售策略及促銷策略認(rèn)購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢(shì)的立體化“搶灘登陸戰(zhàn)”，讓項(xiàng)目在市場(chǎng)上造成了一定熱度后，為項(xiàng)目強(qiáng)銷期作好了良好的市場(chǎng)鋪墊，但在強(qiáng)銷期內(nèi)的銷售任務(wù)是艱巨的，超過銷售總量50%的任務(wù)量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認(rèn)購時(shí)大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應(yīng)該因地制宜的尋求最恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣機(jī)會(huì)和盲點(diǎn)，適時(shí)地與中國(guó)傳統(tǒng)的民風(fēng)、民俗節(jié)慶日相互連接推出項(xiàng)目。在認(rèn)購階段過后對(duì)于項(xiàng)目銷售價(jià)格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價(jià)格的制定將會(huì)更將細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上。促銷原則保持在認(rèn)購均價(jià)三個(gè)百分點(diǎn)的上升空間或三個(gè)百分點(diǎn)的下降范圍內(nèi)(最主要依據(jù)認(rèn)購階段市場(chǎng)的實(shí)際情況而定)。在強(qiáng)銷期的工作中除了外圍市場(chǎng)的鞏固和開拓之外，更重要的將是項(xiàng)目自身的強(qiáng)化，諸如：項(xiàng)目工程進(jìn)度必須嚴(yán)格按照認(rèn)購協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項(xiàng)目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當(dāng)花大力氣、下狠決心盡快地辦理，《商品房測(cè)繪報(bào)告》必須要求在項(xiàng)目取得《商品房預(yù)售許可證》之前完成，以便于項(xiàng)目《商品房預(yù)售許可證》的如期取得。強(qiáng)銷期目的在強(qiáng)銷期堅(jiān)持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當(dāng)鞏固項(xiàng)目前期所建立的市場(chǎng)，加緊項(xiàng)目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強(qiáng)銷售成功率的把握。另一方面在市場(chǎng)宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)的機(jī)會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目推廣，由于在此時(shí)機(jī)中正是瀘州房地產(chǎn)行業(yè)大盤和名盤大力推廣的時(shí)候，采用“跟隨作戰(zhàn)”的方法，我們并不是要求與大盤和名盤相互攀比，而是重在借助大盤和名盤的品牌優(yōu)勢(shì)，抓住大盤和名盤的市場(chǎng)空缺點(diǎn)，拾遺補(bǔ)缺的填補(bǔ)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)的空白點(diǎn)。在宣傳推廣的跟進(jìn)上要充分地利用人員一對(duì)一促銷來加強(qiáng)推廣的實(shí)效。在銷售中所有銷售人員應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持認(rèn)購階段的工作態(tài)度和工作激情，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項(xiàng)目的相關(guān)培訓(xùn)，項(xiàng)目銷售主管應(yīng)在每月制定當(dāng)月的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。強(qiáng)銷期注意事項(xiàng)1) 由于強(qiáng)銷期的工作重點(diǎn)在于開發(fā)實(shí)效和銷售實(shí)效的體現(xiàn)，因此在該階段所有銷售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計(jì)劃落到實(shí)處，發(fā)揮最大的銷售力。2) 在市場(chǎng)鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應(yīng)當(dāng)和自己的前期客戶建立良好的關(guān)系，認(rèn)真做好客戶回訪跟進(jìn)的相關(guān)報(bào)表和工作日記。3) 項(xiàng)目銷售主管和置業(yè)顧問每月所提交的工作計(jì)劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中必須嚴(yán)格要求量化指標(biāo)。強(qiáng)銷期實(shí)施辦法◆ 強(qiáng)銷期工作分為三步走：第一步，總結(jié)分析階段。第二階段：實(shí)效階段。第三步：突破階段。1)總結(jié)分析階段(20__年12月19日——20__年12月31日)20__年11月19日由正式認(rèn)購階段轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認(rèn)購時(shí)期中項(xiàng)目資源進(jìn)行重新組合，再次提煉項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析論證市場(chǎng)認(rèn)可程度，進(jìn)一步推斷出項(xiàng)目銷售今后的發(fā)展趨勢(shì)和空間。2)實(shí)效階段(20__年1月1日——20__年2月28日)通過總結(jié)分析明確項(xiàng)目所存在的問題后，在強(qiáng)銷期的中期應(yīng)當(dāng)在工作上展開具有實(shí)質(zhì)性很強(qiáng)的工作，工程建設(shè)、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預(yù)售許可證》的辦理，銷售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)，行銷結(jié)構(gòu)的建立，都應(yīng)當(dāng)充分地按照即定的方案開展工作。(六)持續(xù)期銷售策略及促銷1)持續(xù)期時(shí)間20__年4月1日——20__年4月30日2)持續(xù)期銷售策略在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數(shù)較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)時(shí)項(xiàng)目剩余戶型、位置和