【文章內(nèi)容簡介】 域性強(qiáng)，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。2)所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭產(chǎn)品比占有明顯劣勢地位。機(jī)會(huì)：1)__品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn)，__品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。2)大眾消費(fèi)者對白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來越高。3)陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，__品牌系列酒借助__的地緣優(yōu)勢進(jìn)入市場的壁壘不會(huì)很大。問題：1) 產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。2) 產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。3) __品牌在全國市場的動(dòng)作沒有太大的力度，地域性強(qiáng)。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播__品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。1) 戰(zhàn)略目標(biāo)：，力爭完成1800萬，向20__萬沖刺。費(fèi)用的投入比例全年控制在1015%之間。，市場占有率達(dá)到第一。，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。2) 戰(zhàn)略規(guī)劃： 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。西安所轄：西安、商洛。榆林所轄：榆林、延安渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。 確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場。 20__年11月至20__年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以上。 四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。3) 戰(zhàn)略聯(lián)盟：推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級營銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。4) 戰(zhàn)略部署：戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。一個(gè)戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái)，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走：第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構(gòu)建__品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬人民幣的市場規(guī)模。第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：營銷策略 產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以__品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項(xiàng)。價(jià)格策略__品牌精品系列酒，豐富了__產(chǎn)品線的品項(xiàng)內(nèi)容，使__產(chǎn)品的高端市場有了支撐的保證?？紤]到__酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對的目標(biāo)市場，終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺得__酒的品牌內(nèi)涵和__目前的營銷表現(xiàn)，也需更多的營銷努力和支持來支持產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。鑒于有__好貓作為比照，__品牌系列酒在這個(gè)價(jià)格政策體系的框架里運(yùn)作。雖然限制了一批消費(fèi)人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當(dāng)，通盤來看，這個(gè)價(jià)格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場年1500萬至20__萬的39。銷售額度。渠道策略基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場運(yùn)作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區(qū)域市場為一個(gè)營銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。具體闡釋為：以地市級區(qū)域市場為一個(gè)營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個(gè)基本的載體。針對陜西省各區(qū)域市場而言，第一個(gè)1代表__酒業(yè)。第二個(gè)1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上。N代表若干個(gè)零售終端商，從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適?！皯?zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。__酒業(yè)是全國的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動(dòng)安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端。渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示：大區(qū)管理體制的設(shè)置： 組織結(jié)構(gòu)圖：注：編制初期暫定23人計(jì)劃管理體系 營銷目標(biāo)及分解：20__年12月至20__年12月確保銷售收入達(dá)到1500萬，爭1800萬，向20__萬沖刺。 計(jì)劃分解：陜西省市場銷售計(jì)劃目標(biāo)量的逐月分解表：產(chǎn)品銷售個(gè)人工作計(jì)劃篇4隨著__市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。以下是我的。一、客戶分類根據(jù)銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)行全面分析。二、技術(shù)交流(1)針對vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì)。(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場大型聯(lián)誼座談會(huì)。三、客戶回訪目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對vip客戶每月拜訪一次。對一級客戶每兩月拜訪一次。對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我的工作重點(diǎn)。四、網(wǎng)絡(luò)檢索充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。五、售后協(xié)調(diào)目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后