銀行保險(xiǎn)渠道拓展、經(jīng)營(yíng)、維護(hù)課件46頁(yè)ppt-銀行保險(xiǎn)(編輯修改稿)
2025-09-19 16:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銀行共辦理了 1000多張信用卡。 用行動(dòng)去感動(dòng)他們，贏得員工的認(rèn)可是迅速拓展網(wǎng)點(diǎn)的最好方法之一。 21 ? 首先選擇并啟動(dòng)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)， ? 發(fā)動(dòng)主力柜員達(dá)到示范效果； ? 加大培訓(xùn)和宣傳力度、 設(shè)立制式化話術(shù)； 多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)經(jīng)營(yíng)時(shí)，首先應(yīng)啟動(dòng)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)， 達(dá)到示范效應(yīng)。 (舉例說(shuō)明） 22 ? 設(shè)立： –“ 開(kāi)天辟地獎(jiǎng) ” ：渠道第一單！ –“ 最佳合作獎(jiǎng) ” ：網(wǎng)點(diǎn)第一單！ –“ 榮譽(yù)員工獎(jiǎng) ” ：網(wǎng)點(diǎn)前三名！ 利用趨利心理，使用極具誘惑力的獎(jiǎng)勵(lì)方案進(jìn)行破冰。 23 課程內(nèi)容構(gòu)成 一 “渠道拓展”是銀代業(yè)務(wù)的基礎(chǔ) 二 “渠道經(jīng)營(yíng)”是銀保業(yè)務(wù)的立足之本 三 “渠道維護(hù)”是持續(xù)有效發(fā)展業(yè)務(wù)的核心 24 什么是經(jīng)營(yíng) (Business)？ 經(jīng)營(yíng)就是創(chuàng)造價(jià)值 (Create Value)。 價(jià)值 = 滿意－價(jià)格 (Value = Satisfaction – Price)。 所謂的銀行渠道經(jīng)營(yíng)之道，就是不斷追求渠道（網(wǎng)點(diǎn)）價(jià)值的最大化（多出保費(fèi)）。 25 ? 了解當(dāng)?shù)劂y保市場(chǎng)狀況、同業(yè)公司的情況； ? 分析我公司的市場(chǎng)地位、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、人員結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)營(yíng)策略的制定首先要與總公司經(jīng)營(yíng)策略合拍；第二、根據(jù)公司費(fèi)用政策確定主打產(chǎn)品；第三、手續(xù)費(fèi)的簽署確定投放渠道；第四、人員結(jié)構(gòu)確定是先發(fā)展人力還是先拓展渠道、第五、根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、份額確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最終形成經(jīng)營(yíng)策略； ? 總公司銀保部經(jīng)營(yíng)策略 分公司銀保部經(jīng)營(yíng)策略 營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)策略 營(yíng)業(yè)（渠道經(jīng)理）分部經(jīng)營(yíng)策略 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略 ； 26 渠道經(jīng)營(yíng)要講究原則 —— 渠道利益高于一切！ 渠道的管理和發(fā)展有其內(nèi)在的規(guī)律， 任何一個(gè)渠道（網(wǎng)點(diǎn)） 都不是個(gè)人的資產(chǎn)，都是公司的資源！ 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)人成員加強(qiáng)珍惜網(wǎng)點(diǎn)資源的意識(shí)， 渠道無(wú)小事，渠道利益高于一切！ （案例分析： 手續(xù)費(fèi)兌現(xiàn)不及時(shí)甚至挪用。 “ 小強(qiáng)事件 ” ） 27 ◇ 加強(qiáng)客戶經(jīng)理要自覺(jué)遵守出勤考核管理，養(yǎng)成 ”以網(wǎng)點(diǎn)為家，培養(yǎng)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的意識(shí)。（案例 王雪英網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)：早去幾分鐘、晚走幾分鐘，參加早例會(huì) ）。 ◇運(yùn)用各項(xiàng) KPI指標(biāo)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)科學(xué)的經(jīng)營(yíng)渠道（網(wǎng)點(diǎn)）。 ◇對(duì)渠道（網(wǎng)點(diǎn)）的經(jīng)營(yíng)上既 有 情感 的投入，也要有 物質(zhì)的投入， 通過(guò)心靈的溝通才能交到真正的朋友，通過(guò)交流與銀行員工產(chǎn)生心靈的共鳴，一句溫馨的問(wèn)候，沒(méi)有人會(huì)拒絕友誼！ ◇渠道經(jīng)營(yíng)務(wù)必要精耕細(xì)作，總之 關(guān)注細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成??！ 經(jīng)營(yíng)渠道（網(wǎng)點(diǎn)）：要投入大量的精力， 精耕細(xì)作。 28 經(jīng)營(yíng)好銀行渠道方面的人脈關(guān)系 ◇ 若其態(tài)度消極甚至極度負(fù)面，則對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷將造成嚴(yán)重的阻礙，為此 必須在行長(zhǎng)身上花費(fèi)大力氣 解決態(tài)度 問(wèn)題 ◇ 以取得積極態(tài)度為努力目標(biāo)， 至少達(dá)成中立態(tài)度 的實(shí)際效果； 支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、 —成也蕭何，敗也蕭何！ 29 ◇主任：是推動(dòng)柜員臨柜營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品模式 不可逾越 的節(jié)點(diǎn)，堅(jiān)決徹底 的拿下。 ◇ 一線柜員：銀保業(yè)務(wù)的主力軍，以 情感投入為主 、 物質(zhì)投入為輔，著重心靈之間的溝通。 儲(chǔ)蓄所主任、 一線柜員 : 銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ) 經(jīng)營(yíng)好銀行渠道方面的人脈關(guān)系 30 二線柜員 未必能幫你，但有能力毀你！ 咨詢員或大堂經(jīng)理 應(yīng)成為你最親近的人，是維持你一定業(yè)績(jī)規(guī)模的人 保安、保潔員 看似無(wú)足輕重，卻是
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