高級經理人的成功相術(doc10)-經營管理(編輯修改稿)
2024-09-19 15:17 本頁面
【文章內容簡介】 潘柏錚挑選優(yōu)秀人才時，讀人的能力就體現(xiàn)出來了。 “ 面談很重要。 ” 他強調， “ 一個人的談吐，過去的背景資料，以及家庭情況都會成為選人的標準。 ” 說起來簡單，但是對于保險這個行當，做起來卻不輕松。潘柏錚說，做保險營銷，如何敲開一家客戶的門，如何能夠讓對方信任你、給你時間都非常重要。你必須把門敲開，不能隔著門跟人說話。 另外，什么樣的人是你的潛在客戶，如何將這些潛在客戶變成真實客戶都是考驗你的讀人能力。 “ 嫌貨才是買貨的人。 ” 如果客戶說你 的產品不好，有疑慮，那你就要考慮怎么樣去消除他的疑慮。如果客戶只說好，不說不好，反倒很難成為真正的客戶。 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 10 頁 與潘柏錚相似，傅軍讀人也主要靠溝通，在溝通中聽，在溝通中了解。 1996年，傅軍的一個朋友從中央辦公廳下到山東淄博桓臺縣去當縣委書記，朋友向他推薦了當?shù)貎杉移髽I(yè)，做制冷劑的東岳化工是其中一家，企業(yè)當時的規(guī)模很小，用的還是國有化工廠淘汰下來的設備。 傅軍那次去桓臺只呆兩天，第二天，傅軍去看東岳化工，當天晚上，兩人一起吃飯、喝酒，席間，張建宏就把企業(yè)的發(fā)展思路擺了出來，吃完飯已是 9 點，傅軍說如果合作 可以考慮先搞個意向書，張建宏緊接著就跟傅軍溝通意向書的內容， 10 點多鐘，張建宏便草擬了幾條，得到傅軍首肯后，晚上回去又進行細化，次日清晨 6 點，張建宏就帶著已經做好的意向書來找傅軍，傅軍簽了意向書便離開了桓臺，沒幾天，張建宏又寫了個行業(yè)分析和發(fā)展規(guī)劃發(fā)了過來。 “ 他感動了我。 ” 傅軍說， “ 大概只談判了兩個多月，我們就簽字了，由我們來做最大的股東。 ” 到現(xiàn)在，東岳化工已經拿了兩個世界第一：年產量 13 萬噸的制冷劑和年產量 萬噸的高分子材料， 2020 年預計的銷售收入是 35 億。而張建宏， “ 一直就是他們的董事長，沒動 過 ” 。 與東岳化工并稱為新華聯(lián)制造業(yè)的 “ 雙子星座 ” 是位于湖南醴陵的華聯(lián)瓷業(yè)，傅軍當初決定投資這家公司，最主要的原因就是 “ 看中了他們的總經理許君奇 ” 。那是 1994 年，傅軍 “ 當時錢也不多 ” ，回到老家，市長跟他說起有這么一個陶瓷企業(yè)，總經理許君奇是個 28 歲的小伙子，很能干，可就是沒有資金，也沒有進出口權。傅軍很快就找到許君奇，兩人大概聊了 4 個多小時，許君奇給傅軍講炻瓷的優(yōu)點，講炻瓷的市場前景， “ 這小伙子懂業(yè)務，懂技術，有決心，有思路，沒過多久，我就跟他們合資了。 ”2020 年，華聯(lián)瓷業(yè)出口創(chuàng)匯近 4000 萬美元，許君 奇還兼任中國陶瓷出口商會會長。 盡管總能慧眼識英雄，傅軍偶爾也有失手的時候。 在山東威海，新華聯(lián)跟一家燃氣公司有過一次短暫的合作，合作方式是50∶50 。 “ 當時我覺得他們老總能力還不錯，后來才發(fā)現(xiàn)對他了解得還不夠。 ” 雙方的分歧在合作一年之后充分暴露出來：在納稅方面，對方不想多繳，新華聯(lián)認為該繳就得繳；在質量方面，對方希望得過且過，新華聯(lián)則希望嚴格要求；在購買材料方面，對方想從親戚朋友那里買，新華聯(lián)想公開招標。 “ 最后，我們選擇了退出。 ” 在新華聯(lián) 16 年來成立的 9 個合資企業(yè)當中，這樣不成功的有兩個，其余 7 個都存活到現(xiàn)在。 “ 溝通，深入的溝通是最重要的。 ” 傅軍說。 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 10 頁 喬艾琳 ?狄米曲斯歸納的對話方式最重要的一點就是不要打斷他人。另外，在交談中如果你感同身受，效果會更好，不要譴責、爭論或貶低他人，這樣你會得到你想要的東西。另外如果你進行的是非常重要的對話，那么你必須找尋一個沒有旁觀者的空間，同時關上手機、電視等一切讓人分心的事物。最后，如果可能，你最好提前準備一些對方的材料，同時準備一些問題，這樣能讓你的談話更有針對性。其實，只要你仔細尋找，就會發(fā)現(xiàn)許多解讀他人行為的機會，每一種都能提供不同的觀點，當你擁 有越多的不同觀點，你的信息就越可靠。 讀人技巧四：做比說更有效 你怎么讀人，人家就會怎么讀你。 房超讀人奉行著一套實用法則。 “ 年輕人看人
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