專業(yè)市場經(jīng)理培訓(xùn)(ppt81)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 10:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 RVICE UP 店鋪 演出 提高格調(diào)，感性 SENSE UP 店鋪 提高銷售量 活用 SALE UP S S S 載 32 商品說明 135 1）商品特點(diǎn) 2）商品性能 3）對用戶的利益好處推介 4）證明證據(jù)活用 5）競爭品比較 6）操作演示 ※ 最重要的是上門了解現(xiàn)場 → 設(shè)計(jì) → 提案商談 → 估價(jià) → 確認(rèn) → 施工 載 33 商品陳列 、 演出 1） 須周全的規(guī)劃 2） 時間 、 場地選定 3） 動作演出 、 創(chuàng)意工夫 4） 商品特點(diǎn)發(fā)揮 5） 使顧客親自操作 6） 五感最高度的活用 7） 各種資料充分利用 (商品手冊 、 單頁 、 POP、保證書 …… ) 8） 比較對照 9） 引起顧客注意 10） POP活用 載 34 1 為什么要擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)？ 認(rèn)清銷售額是從哪里來 ？ 載 35 銷售額從哪里來？ 您的銷售額 = 客戶數(shù) 店均 客戶營業(yè)額 =來店客數(shù) 服務(wù) 成交率 購買單價(jià) ? 欲增加營業(yè)額必須促銷增加顧客 為客戶找產(chǎn)品 、 為客戶提供資源 ， 讓客戶賣得多 、 賣得快 、 賣得賺 。 載 36 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性 新客戶建設(shè)之大目標(biāo) : 提高銷售額 擴(kuò)大市場份額 提升知名度 便利用戶購買 增加利潤 載 37 為何要提升銷售額 ? “沒有銷售 ， 就沒有事業(yè) ” “ 銷售額是企業(yè)存續(xù)的甘露 ” 銷售額 = 貢獻(xiàn)度 載 38 為何要建設(shè)“寬、廣、強(qiáng)”的銷售網(wǎng)絡(luò)？ 彌補(bǔ)客戶流失 增加營業(yè)額 改善客戶結(jié)構(gòu) 提高巡訪效率 提高市場份額 維持企業(yè)活力 提高營業(yè)人員水平 載 39 關(guān)于彌補(bǔ)客戶流失說明： 因客戶遺留問題或抱怨處理不好， 導(dǎo)致交易中斷甚至告吹。 因客戶資金周圍困難 因客戶原因逐漸減少或破產(chǎn) 因客戶在市場競爭失利 ， 市場份額沒落 因海爾營業(yè)人員因素導(dǎo)致銷售沒落 …… 載 40 1建設(shè)新銷售網(wǎng)絡(luò)的做法與注意事項(xiàng) 做法 : 1) 相親 2) 訂親 3) 結(jié)婚 注意事項(xiàng) : ? 經(jīng)營者經(jīng)營理念 、 人格 、 信用 ? 80渠道 載 41 經(jīng) 營 產(chǎn) 品 載 42 經(jīng)營產(chǎn)品 的目的 ? 用產(chǎn)品的效益來提升人民生活的水平 （ 品質(zhì) ） ? 滿足用戶需求的產(chǎn)品開發(fā) ? 經(jīng)營產(chǎn)品是市場經(jīng)理的天職 讓客戶賣得快 、 賣得多 、 賣得賺 ！ 載 43 商品知識的學(xué)習(xí)方法 1） 參加培訓(xùn)學(xué)習(xí) 2） 向前輩學(xué)習(xí) 3） 從專家 、 資料學(xué)習(xí) 4） 向市場學(xué)習(xí) —看 、 聽 、 摸 、 記 、 學(xué) 5） 供應(yīng)方 、 優(yōu)秀店學(xué)習(xí) 6） 宣傳廣告中學(xué)習(xí) 7） 自己使用學(xué)習(xí) 8） 向用戶學(xué)習(xí) 9） 向競爭對手學(xué)習(xí) 載 44 營銷三個占有率的重要性！ 1) 市場份額 2) 銷售網(wǎng)點(diǎn)份額 3) 賣場份額 （ 銷售份額 、 面積 ） 載 45 認(rèn)識 80： 20定律 1) 80： 20的由來 2) 宇宙的 80： 20 3) 人 的 80： 20 4) 財(cái)富的 80： 20 5) 銷售的 80： 20 載 46 80： 20的運(yùn)用 了解地區(qū)商用機(jī)的 80渠道 了解地區(qū)商用機(jī)的 80客戶 了解地區(qū)商用機(jī)的 80型號 了解地區(qū)對手的 80型號 了解地區(qū)對手的 80客戶 載 47 市場經(jīng)理一定要有創(chuàng)新想法和做法 1） 創(chuàng)新的想法 2） 創(chuàng)新的做法 ? 知道對手的做法 ? 知道自己的現(xiàn)狀 ? 知道自己優(yōu)勢的資源 √把自己的優(yōu)勢資源擴(kuò)大 √親自做 ， 拉大自己資源成為范例 。 載 48 3） 創(chuàng)新的資源 ? 創(chuàng)造內(nèi)部資源 （ 如 1010提練運(yùn)用 ） ， 把好的事共享 、 壞事共鑒 。 ? 創(chuàng)造社會資源 ， 請問有什么資源 ？ ? 整合外部資源 ， 成為自己資源 ? 整合專家資源 ? 整合對手的資源 ? 整合用戶資源 ? 整合客戶資源 ? 整合直銷員資源 ? 創(chuàng)新的精神 ， 創(chuàng)造資源的精神 ， 精神培育部下成材 ， 將外部的資源成為自己的資源 。 載 49 4） 創(chuàng)新是持續(xù)的問題 ? 持續(xù)創(chuàng)新取決于自己的激情 心中有目標(biāo) ， 腦中要有思路 ， 手中要有資源 。 ? 有思路是要有差異化 有資源不是想著要資源 ， 而是您要什么樣資源 ， 要自己達(dá)成目標(biāo)的資源 ， 要有績效 。 載 50 創(chuàng)造定單的促銷活動 ——沒有活動就沒有銷售 ——沒有銷售就沒有定單 獲取定單 執(zhí)行定單 開辦促銷活動，協(xié)助客戶賣得快、多、賺 再獲取定單 載 51 零售業(yè)銷售活動的中心課題 就是銷售商品（ push） 零售業(yè)者最接近市場，擔(dān)任著買進(jìn)用戶所需商品，
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