【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來(lái)的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽(tīng)就會(huì)“心起震撼”。有信息的種類(lèi)，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。平時(shí)，要眼觀(guān)六路，耳聽(tīng)八方，把這一類(lèi)“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。 （ 5）讓對(duì)方看到自己的姓名。 訪(fǎng)問(wèn)準(zhǔn)顧客之前，先把你想說(shuō)給他聽(tīng)的話(huà)，逐條例舉出來(lái)。把你 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 想說(shuō)的重點(diǎn)，以備忘的方式寫(xiě)在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫(xiě)完之后，你 就在那一頁(yè)的最上方，寫(xiě)上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。 當(dāng)你訪(fǎng)問(wèn)他時(shí)，開(kāi)口就說(shuō)：“昨天我想到了這樣的事???！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁(yè)，讓對(duì)方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象。 （三）珍惜最初的 6 秒鐘 年輕人經(jīng)常說(shuō)的 ,**某和 **某是一見(jiàn)鐘情之類(lèi)的話(huà) ,所謂的一見(jiàn)鐘情 ,就是兩人初次見(jiàn)面，在大概 6 秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。這種印象主要來(lái)自于人的眼睛，而無(wú)需通過(guò)語(yǔ)言。 在此意義上說(shuō)，你有 6秒鐘的時(shí)間來(lái)給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的 6 秒鐘。在這 6 秒鐘里，請(qǐng)你學(xué)會(huì)用眼睛說(shuō)話(huà) 。 人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶(hù)?！边@是再恰當(dāng)不過(guò)的比喻。有時(shí)，有聲語(yǔ)言無(wú)法表述出來(lái)的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來(lái)。難怪有人說(shuō)：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。”的確，不論是喜怒哀樂(lè)，還是悲恐驚懼，都能用眼神來(lái)表達(dá)，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線(xiàn)活動(dòng)概括了 70%的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言表達(dá)領(lǐng)域。 目光不僅在態(tài)勢(shì)語(yǔ)言中處于首要地位，在行銷(xiāo)活動(dòng)中 也具有非常重要的作用。因?yàn)樵诮煌?，人們相互接觸，我數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對(duì)方的機(jī)會(huì)。你可以通過(guò)目光了解顧客的思想情緒和真實(shí)的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。 了解目光的禮節(jié) 要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。目光禮節(jié)同有聲語(yǔ)言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。 比如，美國(guó)人在同別人正式談話(huà)時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。而日本人在面對(duì)面的交談中，目光一 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 般常落在對(duì)方的頸部，眼對(duì)眼則被看作一種失禮行為。南美印 美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰(shuí)講話(huà)，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無(wú)論同誰(shuí)講話(huà)，眼睛都應(yīng)該看著對(duì)話(huà)者，否則，就是不懂禮貌。 在我國(guó)，對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒(méi)有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時(shí)間占全部談話(huà)時(shí)間的 30%——60%，也就是說(shuō)，既不死死盯著對(duì)方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動(dòng)，看得讓人心慌意亂。 注意目光的焦點(diǎn)。 有關(guān)專(zhuān) 家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)產(chǎn)生不同的影響。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實(shí)際，你的行銷(xiāo)意圖能否被實(shí)施。 如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場(chǎng)合，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。這三個(gè)角是以雙眼為底線(xiàn)，上頂角到前額。如談判時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，便會(huì)顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對(duì)方則會(huì)覺(jué)得你有誠(chéng)意，這樣，你能容易把握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。 如果是舞會(huì)以及各種類(lèi)型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。只是這個(gè)三角是以 雙眼為上線(xiàn)，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當(dāng)你在集會(huì)上和對(duì)方交談時(shí)，你看著對(duì)話(huà)者的這個(gè)部位，你自己會(huì)顯得輕松，而對(duì)話(huà)者會(huì)感到友好，從而形成和諧的社會(huì)氣氛。要提醒你注意的是，在跟對(duì)方公事交談時(shí)，千萬(wàn)不能看著對(duì)方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周?chē)@個(gè)部位只有戀人才合適，而對(duì)陌生人，這種觀(guān)點(diǎn)就有些出格了。 （四）開(kāi)場(chǎng)白要得體 古人說(shuō)得好：“話(huà)不投機(jī)半句多”。推銷(xiāo)更是如此。開(kāi)頭語(yǔ)，尤其是第一句話(huà)說(shuō)得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來(lái)。 在行銷(xiāo)中，特別是在登門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，推銷(xiāo)員習(xí)慣于這樣：“先 生，你 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 需要??嗎？”這是最常見(jiàn)的用于第一句話(huà)的句式。但這是一種錯(cuò)誤的問(wèn)話(huà)方式。因?yàn)檫@不明確的問(wèn)話(huà)顯得唐突，十有八九會(huì)遭到拒絕。那么，你應(yīng)該怎樣說(shuō)呢？下面舉個(gè)突例，希望你能從中得到啟發(fā)： 拉弟埃的成功之道 貝爾那 .拉弟埃是“空中汽車(chē)”收音機(jī)制造公司的著名推銷(xiāo)專(zhuān)家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車(chē)”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷(xiāo)汽車(chē)。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了。 作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德 里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對(duì)他的談判對(duì)手講的第一句話(huà)是：“正因?yàn)槟?，使我有機(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地?！? 這是一句非常得體的開(kāi)頭語(yǔ)，它簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來(lái)到貴國(guó)，而且富有意義的是：貴國(guó)是他的出生地。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說(shuō)，接弟埃的印度之行取得了成功。 拉弟?？恐鴭故斓男袖N(xiāo)技巧，為“空中汽車(chē)”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)：僅在 1979 年，他就創(chuàng)記錄地推銷(xiāo)出 230 架飛機(jī)，價(jià)值 420 億法郎 。 （五）、巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ) 寒暄在行銷(xiāo)談判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。不恰當(dāng)?shù)暮押芸赡軙?huì)弄巧成拙。而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話(huà)題的選擇。什么樣的話(huà)題是恰當(dāng)?shù)暮言?huà)題呢？經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，凡是能引起對(duì)方興致的話(huà)題都適于作寒暄的話(huà)題。 例一：霍伊拉開(kāi)局得勝 對(duì)方的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好是最能引起對(duì)方興致的話(huà)題。因此，在談判之前，推銷(xiāo)員要設(shè)法了解顧客的專(zhuān)長(zhǎng)，以求開(kāi)局得勝。被美國(guó)人譽(yù)為“銷(xiāo)售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。 一次，他聽(tīng)說(shuō)梅依百貨公司有一宗 很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開(kāi)始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專(zhuān) 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 長(zhǎng)愛(ài)好。經(jīng)過(guò)了解，他得知，這位總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。并以此為樂(lè)趣。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見(jiàn)面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問(wèn)道：“聽(tīng)說(shuō)您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話(huà)，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開(kāi)的專(zhuān)機(jī)。 我們上面介紹了幾種寒暄的話(huà)題，但并不是說(shuō)只有這幾種話(huà)題適用于寒暄。正像我們?cè)谇懊嫠f(shuō)的，“凡是能引起 對(duì)方興致的話(huà)題都適于作寒暄的話(huà)題”，以下題材都可做為開(kāi)場(chǎng)的話(huà)題： 氣候、季節(jié)；賺錢(qián)的事；新聞、時(shí)事；衣食住行；娛樂(lè)、嗜好；施行、運(yùn)動(dòng)；家人、家庭；對(duì)方可能感到高興的話(huà)；稱(chēng)贊的話(huà)國(guó)、風(fēng)土人情、文體消息等等。也可以以室內(nèi)的陳設(shè)為話(huà)題，表現(xiàn)對(duì)某些擺飾的鑒賞力，并加以稱(chēng)贊。 同時(shí)切忌談?wù)撘韵略?huà)題： 不談?wù)?；關(guān)于球賽等輸贏(yíng)（一定要先了解后再說(shuō)）；顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)；不景氣、沒(méi)錢(qián)等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)；上司、同事、鄰居、單位的壞話(huà)；別的客戶(hù)的秘密；不要過(guò)分夸將。 總之，業(yè)務(wù)員的 興趣愛(ài)好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話(huà)題。 （六）、寒暄的技巧 寒暄是正式行銷(xiāo)談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個(gè)行銷(xiāo)談判的過(guò)程。因此，對(duì)寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點(diǎn)： （ 1）應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。 寒暄時(shí)選擇合適的方式、合適的話(huà)句是非常必要的，但這合適的方式、語(yǔ)句的表示，還有賴(lài)于主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，寒暄的目的才能達(dá)到。試想，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對(duì)你說(shuō)：“我很高興見(jiàn)到你”時(shí)，你會(huì)有一種什么樣的感覺(jué)。當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎(jiǎng)你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時(shí)，你又會(huì) 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 做何感想？推己及人，我們寒暄時(shí)不能不注意態(tài)度。 （ 2）應(yīng)適可而止，因勢(shì)利導(dǎo)。 做任何事情都有個(gè)“度”，寒暄也不例外。恰當(dāng)適度的寒暄有益于行銷(xiāo)談判，但切忌沒(méi)完沒(méi)了，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)（當(dāng)然，對(duì)方有聊的興致時(shí)例外）。 （七）注意自己的注意力 關(guān)于推銷(xiāo)人員應(yīng)該注意自己的注意力 ,在這兒 ,我們首先向您推薦一則故事 . 一天，有位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要向他請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話(huà)。待他講完，蘇格拉底說(shuō)：“可以考 慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。年輕人很驚訝，問(wèn)蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” 蘇格拉底說(shuō)：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門(mén)課，就是怎樣閉嘴?！笨磥?lái)，蘇格拉底不喜歡在跟人談話(huà)時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對(duì)人說(shuō)，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽(tīng)少說(shuō)”。 這話(huà)同那段故事一樣，既生動(dòng)風(fēng)趣，又耐人尋味。行銷(xiāo)者在與顧客交談時(shí)，傾聽(tīng)也是十分重要的。 你會(huì)聽(tīng)嗎 ?什么是聽(tīng)？一看到這個(gè)問(wèn)題，你可以立刻會(huì)回答：“聽(tīng)，不就是用耳朵聽(tīng)嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰(shuí) 都會(huì)聽(tīng)?！逼鋵?shí)，問(wèn)題并非這樣簡(jiǎn)單。同樣是聽(tīng)，但卻有會(huì)聽(tīng)與不會(huì)聽(tīng)之分。真正的“聽(tīng)”，應(yīng)該包括接受有聲語(yǔ)言和態(tài)勢(shì)語(yǔ)言這兩個(gè)方面，也就是說(shuō)，“聽(tīng)”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀(guān)察說(shuō)話(huà)人的表情來(lái)揣摸對(duì)方的心思。即“察言觀(guān)色”?？梢?jiàn)，這“聽(tīng)”也不是一件容易的事。要不俗話(huà)怎么說(shuō)“會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的”呢？ 要想會(huì)聽(tīng)，首先應(yīng)該了解聽(tīng)的目的，知道了目的，你才會(huì)去積極地“聽(tīng)”。 聽(tīng)能捕獲信息 我們每個(gè)人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會(huì)自然而然地進(jìn)入你的頭腦中，它必須經(jīng)過(guò)我們的有意捕 捉才能獲得。這就像河流中的魚(yú)，雖然清晰可見(jiàn)，但你不張網(wǎng)，不動(dòng)手捕捉， 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 它是不會(huì)成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話(huà)也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會(huì)充耳不聞。 聽(tīng)能處理信息 當(dāng)各種信息源源不斷地通過(guò)你的聽(tīng)覺(jué)器官或視覺(jué)器官進(jìn)入你的大腦時(shí)，就需要你迅速地對(duì)接受的信息進(jìn)行加工處理，挑選出對(duì)你有用的信息并作出反應(yīng)。這些都必須經(jīng)過(guò)“聽(tīng)”才能做到。即使顧客跟你談判時(shí)話(huà)語(yǔ)很多、很復(fù)雜，甚至語(yǔ)無(wú)倫次、雜亂無(wú)章，但只要你能認(rèn)真地聽(tīng)，你就能聽(tīng)出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對(duì)此作出正確的反應(yīng)。 調(diào)動(dòng)并保持注意力 與顧客的談話(huà)是否成功，注意力的調(diào)動(dòng)和保持是一個(gè)很重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽(tīng)到顧客的言?xún)?nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。因?yàn)槟愕膽B(tài)度就如同無(wú)聲的語(yǔ)言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對(duì)我所談的話(huà)是非常重要的，我正在專(zhuān)心致志地聽(tīng)，”對(duì)于一個(gè)尊重并相信他的人，他決不會(huì)留意的。 那么，怎樣調(diào)動(dòng)并保持注意力呢？方法固然很多，但此時(shí)把同你談話(huà)的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話(huà)看作是你平生所聽(tīng)到的“最重要的言語(yǔ)”，不失為一種有效的方法。對(duì)于如此“重要的人物”， 如此“重要的言論”，你會(huì)沒(méi)有注意力嗎？你會(huì)分散注意力嗎？顯然不會(huì)。 同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸 心理學(xué)家認(rèn)為，談話(huà)雙方彼此注視對(duì)方的眼睛能給彼此造成良好的印象。這話(huà)有道理，但關(guān)鍵是如何注視。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會(huì)讓對(duì)方感到不自在，甚至還會(huì)覺(jué)得你懷有敵意。而游移不定的目光，又會(huì)讓對(duì)方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，在整個(gè)談話(huà)過(guò)程中，最佳的目光接觸，應(yīng)該是在開(kāi)始交談時(shí)，首先進(jìn)行短時(shí)的目光接觸，然后眼光瞬時(shí)轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話(huà)結(jié)束。人們常說(shuō)：“眼睛 是心靈的窗戶(hù)?！闭勗?huà)者往往透過(guò)對(duì)方的眼睛來(lái)了解他的所思、所想。因而，談話(huà)時(shí)對(duì)目光的接 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 觸，并非簡(jiǎn)單的接觸，它是一種無(wú)聲的語(yǔ)言。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話(huà)。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠(chéng)懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。 傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)注意姿態(tài) 人們?cè)谡勗?huà)時(shí)往往不注意姿態(tài)，而實(shí)際上，姿態(tài)最能顯示你對(duì)說(shuō)話(huà)者或談?wù)撛?huà)題的態(tài)度。當(dāng)你身體稍向前傾，并以誠(chéng)懇贊美的目光看著說(shuō)話(huà)者時(shí)，表示的便是一種關(guān)切、謙遜的態(tài)度，似在告訴對(duì)方：“你的講話(huà)我來(lái)說(shuō)非常重要 ，因此，我全神貫注地在聽(tīng)你講話(huà)?！碑?dāng)你身體后仰，手腳伸開(kāi)，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門(mén)窗時(shí)，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。這無(wú)疑是向?qū)Ψ秸f(shuō)：“別再談下去了，我一點(diǎn)也不想再聽(tīng)你講話(huà)了。你的話(huà)對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)什么用處。” 我敢肯定，善于傾聽(tīng)顧客講話(huà)的推銷(xiāo)者，總會(huì)贏(yíng)得顧客的好感。 （八）巧妙的探詢(xún)方式 探詢(xún) ,就是提出問(wèn)題，請(qǐng)對(duì)方回答。它是交易談判中了解對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，獲取有用信息的重要手段。