中國內(nèi)地手機市場分析分析簡報doc16-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-19 09:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 資料主要是關(guān)于 GSM 手機的銷售渠道， CDMA 手機和 GPRS 手機的銷售渠道將單獨說明。 隨著手機制造技術(shù)的發(fā)展與成熟，市場渠道的競爭受到手機廠商及其渠道商們越來越多的關(guān)注。目前的手機銷售渠道大致上分為四類： ? 傳統(tǒng)銷售渠道，如中郵普泰、蜂星電訊、天音通訊等，包括手機零售商、專業(yè)手機代理商、專業(yè)手機分銷商； ? IT產(chǎn)品分銷商，如神州數(shù)碼、英邁國際等； ? 家電連鎖企業(yè)，如國美、蘇寧等； ? 電信運營商，如中國移動、中國聯(lián)通等。 中國市場 GSM 手機渠道的主要模式 營營 銷銷 渠渠 道道 及及 策策 略略 2020 年上半年中國 GS M 手機渠道體系專業(yè)手機代理商20 .0 %電信運營商16 .0 %專業(yè)手機分銷商12 .0 %手機零售商34 .0 %家電連鎖企業(yè)4. 0%其他8. 0%IT 產(chǎn)品分銷商6. 0%手機廠商 全國一級代理 區(qū)域性分公司 二級代理 手機零售商 手機用戶 商場或連鎖店 深圳市國中道經(jīng)濟研究有限責任公司 中國內(nèi)地手機市場分析簡報 2020/11 7 隨著國 內(nèi)需求的快速發(fā)展及供給競爭加劇，手機廠商應加強自身渠道體系的充實與發(fā)展。 ? 渠道規(guī)劃工作應該作為整個企業(yè)運作體系的首要議題； ? 渠道模式的設計應該充分考慮分銷渠道模式與直銷渠道模式的優(yōu)勢； ? 渠道運作過程中，充分挖掘信息化運作的作用； ? 充分發(fā)揮渠道政策的指導作用，加強新渠道成員的選擇、渠道體系的優(yōu)化、評估與發(fā)展工作。 摩托羅拉 摩托羅拉采用機型代理包銷制（即一個機型只授權(quán)給一個或有限幾個代理商承包銷售）。在全國有十多個一級代理商，僅廣東省就有 4 家一級代理商，如一級代理深圳天音公司在廣州、東莞甚至省外都設有分公司， 通過他們輻射省內(nèi)及周邊省份。在國產(chǎn)手機崛起之際，摩托羅拉也開始進軍二、三線城市，試行省級包銷模式。 另摩托羅拉已經(jīng)成立了“直銷及企業(yè)解決方案部”（大客戶部），根據(jù)市場需求，專門按照大客戶的特殊要求，為企業(yè)級客戶提供摩托羅拉 手機 產(chǎn)品及技術(shù)支持專業(yè)服務。 諾基亞 諾基亞也是采用機型代理包銷制，在全國有 6 個一級代理商，通過二級分銷商或三級分銷商再到零售商，而且還擁有近 1,000 個專賣店 和特約專柜、 340 個客戶服務網(wǎng)點。同樣，在國產(chǎn)品牌的攻勢下，諾基亞更加注意銷售渠道本土化，努力打進更小的第三、第四級城市進行銷售，以前堅持的全國總包銷的模式正在被區(qū)域分銷的模式代替。 三星 三星在中國沒有 GSM 手機的生產(chǎn)許可權(quán)，在中國內(nèi)地目前沒有設廠，商品完全依賴進口，因此出現(xiàn)大量走私貨。耀科國際是三星手機大中華區(qū)（包括臺港和內(nèi)地）的總代理，擁有三星手機在兩岸三地獨家銷售權(quán)。三星已于 2020 年 2 月底正式與科健建立了合作關(guān)系，合資設立手機生產(chǎn)基地，合資之后的手機以復合品牌的形式出現(xiàn)。 營營 銷銷 渠渠 道道 及及 策策 略略 深圳市國中道經(jīng)濟研究有限責任公司 中國內(nèi)地手機市場分析簡報 2020/11 8 TCL TCL 移 動通信有限公司已建立起了以七大區(qū)為中心，覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡，在全國建立了 20 余家分支機構(gòu)，擁有一支 1,300 余人的銷售隊伍。此外，還積極開展與經(jīng)銷商的合作，自營網(wǎng)絡與 1,500 余個經(jīng)銷商建立了合作關(guān)系， 8,000 余個零售點銷售 TCL 手機。 西門子 西門子同樣采用機型代理包銷制，目前在中國的銷售目標市場主要集中于 80 至 100 個城市，國內(nèi)一級代理商有中國郵電器材、上海頂一、深圳愛施德、上?？朴?、中谷國際、啟博集團等，其近期目標是拓展到 250 個城市，服務體系則擴展到 150 至 250 個城市。 波導 波導目前在全國已經(jīng) 建立 28 家省級銷售公司， 300 多個地市級辦事處的基本框架，約5,000 余名營銷及售后服務人員、 15,000 余家經(jīng)銷商、數(shù)萬個零售終端，并延伸至縣級乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的覆蓋全國的銷售體系。 廈新 創(chuàng)造了“一款手機救活一家企業(yè)”神話的廈新手機，在原有的家電分銷體系上進行改造，已建成 32 個分公司，擁有 1,800 人的自有營銷網(wǎng)絡。 科健 科健采用“農(nóng)村包圍城市”的策略，把手機定位于成都、南京、杭州、南通等城市，占領(lǐng)二類市場，并向縣級市場輻射，目前已在全國各地的省會城市建立 22 家分公司， 1,000多人的銷售隊伍，同時，也與 神州數(shù)碼簽約，由神州數(shù)碼分銷一部分產(chǎn)品作為補充。 首信 首信采用的是區(qū)域代理制，其模式是每個省只發(fā)展一家代理商。目前已在全國發(fā)展代理商 35 家，每個省級單位都有代理商覆蓋，甚至包括西藏、青海等邊遠省區(qū)和港澳臺地區(qū)。 營營 銷銷 渠渠 道道 及及 策策 略略 深圳市國中道經(jīng)濟研究有限責任公司 中國內(nèi)地手機市場分析簡報 2020/11 9 數(shù)據(jù)顯示，雖然目前國內(nèi)品牌手機的銷售情況在不斷攀升，但由于起步較晚，導致國內(nèi)品牌的市場總體滲透率仍然偏低，其快速增長主要得益于新增手機用戶。同時手機二次購買意向偏低，反映出國內(nèi)品牌并未形成強大的品牌影響力，消費者忠誠度偏弱。 用用 戶戶 調(diào)調(diào) 查查 及及 市市 場場 前前 景景 2020 年消費者擁有的手機品牌%%%%
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