20xx談判謹防詭道(編輯修改稿)
2025-01-17 02:12 本頁面
【文章內容簡介】 避談判中的尖銳問題。 攻心奪氣 凡屬人與人的談判交鋒活動，自始至終都有心理的抗衡。詭道之術以“攻心”、“奪氣”為“伐謀”之本。攻心意在奪氣，“兵不鈍而利可全”。在貿易談判過程中，“攻心”、“奪氣”的基本企圖之一，就是研究對方個性的心理特點，運用環(huán)境因素和態(tài)勢導向，建立一套完整的強化影響體系，促使談判形成與其意向相符合的趨勢。換言之，就是運用恐懼、驕傲、側隱等心理機制，給對方形成這樣一個環(huán)境：使其在恐懼中猶疑，在猶疑中徘徊，在徘徊中喪失信心，喪失信心后只求自保，最終屈服；或者是使其在驕傲中頭腦膨脹，麻痹大意，提出要求時缺乏論據，反駁對方時的疏漏百出，造成對方可乘之隙。常見的手法有： □惡人告狀 談判中遇到有經驗的強硬對手時，軟硬兼施難以奏效，就到對方主談者的上司面前或其同事間竭力誹滂，以調撥離間之術使對方主談者失去上司和同事的信任，達到施加心理壓力、動搖對方主談者意志的目的。其具體做法是，通過宴請或單獨走訪對方上司與其他成員，表明談判誠意，并分析難以簽約的癥結之所在，直接或間接地流露出“如不換人談判難以成交”的意思。 □卑詞厚禮 以恭維言辭頌揚對方，以豐厚禮物贈送對方，助長其驕傲情緒，軟化其談判立場，靜觀其弱點暴露，一旦有機可乘，立即出其不意抓住對方。主要做法是，利用對方人性的弱點，
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