20xx談判謹(jǐn)防詭道(編輯修改稿)
2025-01-17 02:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 避談判中的尖銳問(wèn)題。 攻心奪氣 凡屬人與人的談判交鋒活動(dòng)，自始至終都有心理的抗衡。詭道之術(shù)以“攻心”、“奪氣”為“伐謀”之本。攻心意在奪氣，“兵不鈍而利可全”。在貿(mào)易談判過(guò)程中，“攻心”、“奪氣”的基本企圖之一，就是研究對(duì)方個(gè)性的心理特點(diǎn)，運(yùn)用環(huán)境因素和態(tài)勢(shì)導(dǎo)向，建立一套完整的強(qiáng)化影響體系，促使談判形成與其意向相符合的趨勢(shì)。換言之，就是運(yùn)用恐懼、驕傲、側(cè)隱等心理機(jī)制，給對(duì)方形成這樣一個(gè)環(huán)境：使其在恐懼中猶疑，在猶疑中徘徊，在徘徊中喪失信心，喪失信心后只求自保，最終屈服；或者是使其在驕傲中頭腦膨脹，麻痹大意，提出要求時(shí)缺乏論據(jù)，反駁對(duì)方時(shí)的疏漏百出，造成對(duì)方可乘之隙。常見(jiàn)的手法有： □惡人告狀 談判中遇到有經(jīng)驗(yàn)的強(qiáng)硬對(duì)手時(shí)，軟硬兼施難以奏效，就到對(duì)方主談?wù)叩纳纤久媲盎蚱渫麻g竭力誹滂，以調(diào)撥離間之術(shù)使對(duì)方主談?wù)呤ド纤竞屯碌男湃?，達(dá)到施加心理壓力、動(dòng)搖對(duì)方主談?wù)咭庵镜哪康?。其具體做法是，通過(guò)宴請(qǐng)或單獨(dú)走訪對(duì)方上司與其他成員，表明談判誠(chéng)意，并分析難以簽約的癥結(jié)之所在，直接或間接地流露出“如不換人談判難以成交”的意思。 □卑詞厚禮 以恭維言辭頌揚(yáng)對(duì)方，以豐厚禮物贈(zèng)送對(duì)方，助長(zhǎng)其驕傲情緒，軟化其談判立場(chǎng)，靜觀其弱點(diǎn)暴露，一旦有機(jī)可乘，立即出其不意抓住對(duì)方。主要做法是，利用對(duì)方人性的弱點(diǎn)，
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