【文章內容簡介】 晴好，在雪蓮山地區(qū)在晴好天氣下大約下午2點以后霧氣開始彌漫，到達玉龍谷位置約是下午4：40左右，而這時候一般的游客已經基本選擇回家了。通過實地考察可以看出，在城市的近郊具有同等地形的選址沒有，類似的地形位置開發(fā)成本也遠大于玉龍谷的位置。因此在未來的5年和更遠的時間內在同等的距離半徑將不會再有自然條件相似的滑雪場興建。：我們的目標是：通過修建玉龍谷滑雪場來占領、填補烏魯木齊范圍以及部分二、三級客源中具有初級以上滑雪水平需求的滑雪者市場空白。同時以距離城市最近的交通距離以及規(guī)范的管理、良好的建設設施，來吸引更廣泛人群的初級滑雪者。這一目標的初步實現(xiàn)是在2004雪期開始經營到結束時總接待人數(shù)所顯示的結果。以下是玉龍谷滑雪場選址的主要優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅：良好的交通位置，距離城市的主干道友好路僅有17公里。距離老商業(yè)區(qū)北門也不過16公里?？梢詮某鞘欣锛案浇某鞘凶畲笙薅鹊奈┱?。在城市近郊獨一無二的天然地形落差（200余米）和設施、先進的規(guī)劃設計。良好的交通網(wǎng)絡，2004年6月將全面交工的石人路將直通滑雪場，可能將有33路、34路公交車線路或更多的城郊中巴線路通過。填補了市場需求、準確的市場定位和全新營銷方式。高水平的建設開發(fā)必然得到政府和媒體的關注和支持宣揚?；﹫龅牡赜蚝头轿患敖煌ǚ绞竭€沒有被客源市場所熟知。與雪蓮山處在同一個方向。有可能受到城市污染的影響將會在2年左右面臨單季經營的風險。隨著經濟的發(fā)展，滑雪及冬季旅游的快速增長，本地區(qū)滑雪人口正在以高速增長，在未來的3—5年將會保持約50%左右的年增長率。市場已經培育出一大批初步掌握了滑雪技巧，對滑雪道難度和技巧有了較高要求的人群。烏魯木齊市政府正在全力打造國內一個新的冬季旅游目的地的形象?；┱咭约皾撛诘幕┱哒诟淖兊幕┞糜斡^念。雪場的建設地有一家正在開發(fā)夏季旅游的企業(yè)。烏魯木齊地區(qū)沒有一家滑雪又兼顧有冬季特色的哈薩克民俗旅游項目烏魯木齊市旅游局正在參照黑龍江省的滑雪場質量認證辦法，將于2004年冬季出臺新疆的旅游雪場評定等級標準。在開業(yè)的第一年，已經在城區(qū)形成知名度的雪蓮山滑雪場會對初級客源形成沖擊。平西梁地區(qū)宏景將要開發(fā)的滑雪場和天山國際滑雪場一號臺地的開發(fā)將會對目標市場造成部分分流。通過采取以下行動使優(yōu)勢和機會最大化，使劣勢和威脅最小化。主要的營銷和經營活動在于為玉龍谷滑雪場確立一個清晰的市場定位形象。樹立玉龍谷滑雪場有別于其他滑雪場的正面形象，向旅游者證明優(yōu)越的自然資源、先進的設施設備和管理水平。針對市郊其他滑雪場，強調出色的天然山形和落差形成的并經過獨特設計修正過的雪道，強調登山吊椅纜車的高檔和先進性。針對南山地區(qū)的滑雪場，強調出色的交通和地理位置以及空氣的潔凈度。主要針對旅行社的疆外游客，強調冬季特色的哈薩克民俗旅游項目的開展。提煉出一句最具感染和說明特點的廣告語，運用差異化的營銷策略和技巧，來爭奪團體市場。 市場研究通過對烏魯木齊周邊滑雪場實地與工作人員及經營者的調查了解，通過與滑雪游客的交談基本可以確定以下情況。今年雪期的滑雪人數(shù)的增長速度是經營者所沒有預料到的，滑雪初期出現(xiàn)在約11月的20日以后，元旦前后有一小的高潮，最大的滿員運轉是在大年初二到初八左右的幾天，近郊雪場的雪具出租率可以達到300%——400%，南山地區(qū)的出租率也基本達到200%，索道的運量和運力根本滿足不了游客的需求，索道前都排起了長龍。由于索道運量的限制，近郊的游客當中有80%以上是散客，人均消費在120元左右；南山有索道的滑雪場人均消費也在80元左右，城郊的客流量形成主要是交通方便，設備較先進，所以散客多；南山地區(qū)主要是有車族，后期是團隊多于散客，但總體是各占大約50%的比例。到訪游客中，一次性娛樂和初次滑雪者占了近50%，年齡主要以1540歲左右的居多，尤其是2135歲的最多，另外父母陪兒童滑雪的占到了相當一部分，約在總人數(shù)的35%以上，這部分人的消費主要在皮圈上，以安全性為主。另外關于教練問題，以上滑雪場的教練幾乎都存在較多的問題，主要表現(xiàn)是沒有經過正規(guī)培訓，講解語言無法到位。通過對游客的交談了解，在雪蓮山上，對于已經基本掌握了初級滑雪技巧和2次以上的滑雪者，對于場地已經提出了自己的要求，絕大多數(shù)游客對于空氣潔凈度的要求由于交通的便捷性而退于其次，由于教練工作的不到位使得約有2成左右的人表示因為不能掌握技巧而沒有體驗到滑雪樂趣而對此項運動失去部分興趣。還有3成的人認為基本上都是在個人摸索練習。因此通過以上的研究，玉龍谷滑雪場的市場定位中客觀上對于交通和地形將會有絕對的優(yōu)勢，主觀上因為場地設計和索道運量、教練的問題上也會有正確的解決措施。而這些問題的解決將會在市場競爭中處于絕對的優(yōu)勢。A、有兩次以上滑雪經歷具有初級以上水平的滑雪者（主要是本地一級客源市場和天山北坡經濟帶城市以及石油產業(yè)工人的群體）。這部分人對山型、登山設施、雪道要求較高。B、更大范圍的初次滑雪者。教練和初次滑雪感受對這部分人很重要。C、5—13歲的兒童市場以及陪兒童的家長。這部分人對安全性和娛樂的趣味性有較高要求。D、體驗哈薩克冬季民俗的疆外團體旅游者。冰雪風景和旅游項目以及西北的異域民俗對同樣是這一群體新奇感受的重要因素。E、冬季來烏魯木齊的商務旅游者，這部分人對交通距離、設施和時間要求較高。預計2004年將會出現(xiàn)自購雪具的群體，如果引導得當，2004年將需要出現(xiàn)真正意義上的滑雪會員俱樂部。同時會出現(xiàn)大規(guī)模出游的較專業(yè)滑雪群體，這些群體來自烏魯木齊和天山北坡沿線城市的團體市場。如：昌吉、石河子、奎屯、烏蘇、獨山子、克拉瑪依、準東石油基地以及兵團的部分較高收入者。對于正處在培育期快速增長的市場，正確的引導和制造消費點必將使市場的成長加速。同時也是占領市場的絕佳時期。第三章 客源市場分析 3．1 市場定位根據(jù)本項目旅游資源的特點和功能定位，主要為游客提供滑雪及其他娛樂、職業(yè)培訓、賽事接待等服務項目，經分析主要客源為烏魯木齊市的大眾消費。3．2 客源預測根據(jù)目前的滑雪市場的增長情況來看2004年可能將達到18—20萬以上的人次，而目前烏魯木齊地區(qū)滑雪場建設速度可能不會跟得上，因此2004年玉龍谷滑雪場的接待規(guī)模將會達到35000人次以上，具體分布如下：從2004年11月20日—2005年3月20日，大約120天的營業(yè)期，根據(jù)氣溫可能將縮短10天或延長10天，在這120天當中，有17天是周六，17天是周日，另外加春節(jié)和元旦將有8天左右的假期，按照周六800人次/天、周日400人次/天、春節(jié)六天2000人次/天，剩余兩天600人次/天計算，滑雪期的節(jié)假日接待總數(shù)就達33600人次，其余的95天按照150人次/天計算，有14250人次，則全年總接待人數(shù)為47850人次。2004—2008年石人山滑雪場冬季接待人次預測表 單位：人預測時間2004年2005年2006年2007年2008年方案1方案2方案1方案2方案1方案2方案1方案2同上年接待人次4000025000500003200058000400006500045000同上年第四章 建設條件 氣象根據(jù)烏魯木齊市氣象局提供的有關氣象資料，℃，極端最低溫度—℃，℃，冬季最大風速20米／秒，春季最大風速28米／秒，／秒；年平均降水量236毫米，；最大積雪深度48厘米，最大凍土深度133厘米；常年主導風向為西北。 配套條件 給水 城市自來水管道接口與項目區(qū)連接, 計劃增容(改造)給水管道Ф250一300供水管道，500立方米消防水池2個。 排水 該地段城市排水管道已完成改造，場地內設Ф300排水管道1條，可直接排入城市排水管網(wǎng)。 供熱 擬在項目區(qū)建設10噸容量鍋爐房一座,為本項目供熱提供保障。 供電項目用電依賴城市供電線路,可就近架設引入，計劃新增容量1500 KVA。擬建場址附近烏是市電信局的局線網(wǎng)已完成，通訊條件十分優(yōu)越。第五章 建設方案 建設原