【文章內(nèi)容簡介】 格的填寫和客戶的維護(hù)。 首先是對產(chǎn)品的把握。 熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。們僅有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握。們在營銷實(shí)戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自的嘴皮子以及和客戶打交道的本事。什么是對產(chǎn)品熟悉就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。產(chǎn)品需要由們的客戶來定義，們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。 第二，對市場的了解和開拓。 銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場在哪里呢其實(shí)，信用卡銷售指引，已經(jīng)為們指明了方向。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了3類行業(yè)為重點(diǎn)營銷對象，第八條《現(xiàn)階段可理解推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè)，并對信用卡的用戶按風(fēng)險(xiǎn)程度不一樣劃分為ABCDE五類。這樣一來們的營銷范圍就確定了。其實(shí)這個(gè)范圍和們原先想象的客戶市場是不一樣的。開始認(rèn)為那些私營企業(yè)的老板是們的客戶，可是操作下來一看，不對，信用卡部不僅僅需要他們供給收入證明，還需要他們供給個(gè)人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時(shí)的工作量無形當(dāng)中也增加了許多。所以為了節(jié)省時(shí)間，提高發(fā)卡量，放棄了私營企業(yè)主這一塊，開始按照《指引》中的行業(yè)對象來劃分的營銷目標(biāo)市場。 由于時(shí)間有限，做了三個(gè)階段的準(zhǔn)備。第一個(gè)階段是用一個(gè)半月的時(shí)間來主攻公務(wù)員市場，因?yàn)檫@一塊手續(xù)簡單，批準(zhǔn)率高。第二個(gè)階段用十天的時(shí)間來向相關(guān)企業(yè)推廣。第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。有了計(jì)劃以后，的任務(wù)就變得十分清晰了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。采用的方法是先從有熟人的單位開始。把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生，然后逐個(gè)打電話，經(jīng)過他們來幫忙營銷。這一塊是有保證的。因?yàn)槭桥笥褞兔?，所以操作起來十分方便，把相關(guān)的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。那里有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是填表必須要簡化。比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。 熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點(diǎn)客戶，這一塊做起來相對復(fù)雜一些，因?yàn)榻磺椴簧?，要靠嘴皮子了，同時(shí)也需要一點(diǎn)技巧。例如，辦了一個(gè)局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦對于們來說最省事，可是很重要的一點(diǎn)，你要找對辦事的人。你去找財(cái)務(wù)科，他們會說每個(gè)人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。對于這一種情景，們要有思想準(zhǔn)備，團(tuán)辦并不代表每個(gè)人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權(quán)拒絕。所以首先辦公室物色了一個(gè)人緣較好的人，然后經(jīng)過他，先給局長辦好了，這時(shí)候，千萬不要指望他就能幫忙你完成，他沒有這個(gè)義務(wù)，于是就和他一個(gè)一個(gè)辦公室的跑。拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，也辦一張算了。營銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。 第二階段就是一些企業(yè)單位。先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊資金較高的，和們行有業(yè)務(wù)往來的，對于信用卡用卡環(huán)境有幫忙的，例如，青年旅行社，能夠用信用卡購機(jī)票?？傊⒉皇撬械钠髽I(yè)都能夠作為發(fā)卡對象，在時(shí)間有限的情景下，僅有先從最有把握的開始。 第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個(gè)人的卡。經(jīng)過三個(gè)階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了80%，所以批準(zhǔn)率較高。有特色企業(yè)，也基本獲批了。 在市場的開拓中，感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為，的客戶資源太少了，怎樣辦其實(shí)，機(jī)會就在每個(gè)人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)，營銷就是要臉皮厚。 第三、與客戶應(yīng)對面的營銷。 在這一過程中感受最深的是，必須要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。歸納了一下，客戶的常見問題有六個(gè)：(1)信用卡收不收年費(fèi)(2)信用卡的異常功能是什么(3)信用卡是否安全，后臺支撐怎樣樣(4)手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。(5)你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不方便。(6)根本不需要辦，平時(shí)都是用現(xiàn)金。所以在交談之前，必須對這些問題有所準(zhǔn)備?；卮饡r(shí)要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在們的嘴上。在所有的這些問題當(dāng)中，們會把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。 比如，第五條，網(wǎng)點(diǎn)少是們的劣勢，可是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。們完全能夠有三點(diǎn)理由來回應(yīng)。一是，行的自助銀行正在加快發(fā)展。二是，們即將實(shí)行借記卡自動還款功能。三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在56天當(dāng)中你隨時(shí)抽個(gè)空來還就行。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。 同樣第四條，客戶的卡實(shí)在太多，不想再辦了。通常會先問他，其它行的卡什么時(shí)候辦的額度是多少有沒有擔(dān)保人國內(nèi)外是否通用免息期多長購物是否有積分先確定客戶手中的卡是不是信用卡，同時(shí)把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時(shí)介紹手機(jī)信息服務(wù)，保險(xiǎn)服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的異常之處。在與客戶交流的過程中，必須要有一個(gè)良好的心態(tài)，如果客戶實(shí)在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家。 最終一點(diǎn)是就申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。們做了很多的前期工作，到了最終千萬不要因?yàn)樘顚懕砀癫灰?guī)范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很悲痛的事。首先是填寫表格。只讓客戶填寫(1)家庭住址、電話。(2)工作單位地址、電話、職務(wù)。(3)直系親屬和朋友。(4)簽名。其余的都自幫他們填。一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，能夠發(fā)現(xiàn)很多漏洞。三來，能夠讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯(cuò)的地方就亂涂一筆。其實(shí)，卡部的人在審核的時(shí)候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個(gè)印象分，所以在錯(cuò)的地方，們就能夠用涂改液修飾一下。們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做，自就不問了，這樣肯定是不行的。舉個(gè)例子。有一次地稅局的朋友拿來十張表格，在幫他們填寫表格的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號碼。這就麻煩了。因?yàn)榧彝ル娫捥柎a一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個(gè)人是不一樣的，于是就一個(gè)一個(gè)打電話問。如果，忽視了這一細(xì)節(jié)，也許又做了十個(gè)無用功。 另外，表格中錯(cuò)誤率較高的就是最終一欄，聯(lián)系人資料。以的經(jīng)驗(yàn)，這一欄必須要寫，異常是直系親屬。朋友一欄可放松要求，你能夠?qū)懽缘拿?，也能夠?qū)懫渫碌拿?。其次是，客戶供給的相關(guān)資料。想重點(diǎn)說一下人事收入證明。其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是職位的細(xì)節(jié)。因?yàn)樵谛庞每ㄤN售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個(gè)想法，這種人肯定批不下來。在那里想說一說自的經(jīng)驗(yàn)。拿一個(gè)單位來說，就是揚(yáng)州青年旅行社。應(yīng)當(dāng)來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞑环€(wěn)定?？墒欠催^來，導(dǎo)游不能365天天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時(shí)候，他要負(fù)責(zé)計(jì)劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作，于是就讓他們在工作職位一欄寫上計(jì)調(diào)，文員。與此同時(shí)，還寫了一份情景說明，交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將要和行展開的合作，期望能提高信用額度。作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個(gè)單位是非發(fā)不可的。 第四，就是客戶的維護(hù)。 就是所謂的售后服務(wù)。這個(gè)工作，就是在申請表寄出以后，必須要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感激他們對中信工作的支持，其實(shí)這樣做的目的很簡單，期望他們再介紹一些客戶給們，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。 每個(gè)人有各自的營銷理念，大家能夠在借鑒他人的思路基礎(chǔ)上總結(jié)自的套路。 銀行營銷心得 第8篇： 在銀行市場競爭越來越激烈的今日，想要獲得更好的發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變“等”的思想，化被動為主動，上門營銷。在此過程中，留下很多耐人尋味的回憶，同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會。 一要具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。上門走訪營銷的模式，需要們營銷人員具備良好的專業(yè)知識，為客戶答疑解惑，無論是從貸款準(zhǔn)入條件、資料的供給、貸款產(chǎn)品的推薦，都必須了如指掌，才能最大化的滿足客戶的需求。 二要具備充分的自信，獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自充滿信心，才能把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，們要與客戶交朋友，與客戶初次見面時(shí)的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半，在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。 三要在營銷失敗中學(xué)到新知識。常言道：“失敗乃是成功之母”，在營銷過程中，很多時(shí)候們都會遇到形形色色的客戶，所以即使失敗了，也不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因：為什么失??？是專業(yè)知識不到位？還是營銷技巧不如人？避免下次再犯同樣錯(cuò)誤。 以上幾點(diǎn)是外出營銷的一些心得體會，相信有付出就會有成果，堅(jiān)持就能獲得勝利。僅有堅(jiān)持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，明確目標(biāo)，才能讓福泉農(nóng)商銀行的明天更加輝煌。 銀行營銷心得 第9篇： 一、銀行駐點(diǎn)的重要性 證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開戶咨詢柜臺供給了利益驅(qū)動，此刻各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布十分廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關(guān)報(bào)道，銀行駐點(diǎn)的競爭激烈程度可見一斑，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。 二、銀行駐點(diǎn)的客戶來源 首先，銀行職員就是們的現(xiàn)成客戶，他們的收入穩(wěn)定，社會關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場的意愿強(qiáng)烈，經(jīng)過們的適時(shí)引導(dǎo)，開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。對已開設(shè)證券帳戶的銀行職員，們只要經(jīng)過感情營銷來游說其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。 每一天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專業(yè)的財(cái)務(wù)知識和必須的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財(cái)務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)部門的同事關(guān)系密切，有必須的號召力與影響力，經(jīng)過這些企業(yè)財(cái)務(wù)人員的橋梁作用，們能夠?qū)I銷的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到一個(gè)新的高度。 在股市高漲的時(shí)候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在 股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會引發(fā)場外抄底新客戶的進(jìn)場。所以，無論是在股市行情火暴的時(shí)候，還是處于低位震蕩的時(shí)候，銀行開戶客戶都是存在的，們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是有機(jī)會開發(fā)過來的。 三、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng) 克服害羞心理 主動開口。剛走出校門的大學(xué)生來說，羞于開口是一個(gè)常見的現(xiàn)象。為銀行駐點(diǎn)的營銷人員來說，首先要敢于開口，主動與客戶交流，拉近與客戶