【正文】 訂定適合的銷售 方針。 ，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。 ，一切都要 以書面形式。 ，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。 。 ，不可隨便處理，必須徹底查明。 ，盡量爭(zhēng)取有利的條件。 (三 )指導(dǎo)顧客的方法 1. 積極地將有利的情報(bào)提供給顧客 。 ，不可只責(zé)備推銷員 (直銷部門 )，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。 □ 廣告、宣傳的要訣 (一 )宣傳、廣告政策 、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán)。 (二 )展示會(huì)的要訣 ，來(lái)選擇展示會(huì)的商品。 、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、 出勤率、工作效率 等。 ，以作為再挑戰(zhàn)的參考。 (二 )債權(quán)管理及促進(jìn)回收 ，但不可將全部責(zé)任委任他們。 (二 )銷售部門的處理 、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。 ，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 (二 )行動(dòng)報(bào)告制 ，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng)。 (三 )銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng) ，不要變成喜歡開會(huì)的人。 。 □ 進(jìn)貨管理的注意事項(xiàng) (一 )指定進(jìn)貨的承辦人 ，那么，一定要指定進(jìn)貨的承辦人。 、出貨的記錄，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利益多的記錄方法。 1. 了解身為干部者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正 確的自覺意識(shí)。 (三 )重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上 ，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開始。 ，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等。信心就是力量。 、責(zé)備的時(shí)間越短越好。 、指導(dǎo)的效果。 ，對(duì)其他部門有很深的關(guān)連性時(shí)。 (二 )最重要的是以身作則 1. 想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會(huì)有效果的，必須身為表率，部屬才服從。 (三 )繼續(xù)不斷的努力 ，繼續(xù)不斷的努力。 (三 )改善與合理化的范圍 1. 對(duì)全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng)，若有專 門負(fù)責(zé)合理化的部門時(shí)，除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé)。 □ 與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào) (一 )特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商 下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。 (二 )選定指導(dǎo)的方法 1. 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)義式的、討論式的、 OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí) )， Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力 )等。 、誠(chéng)意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接受。 (三 )安撫、指導(dǎo)、與支援 ，一定要加以安撫與激勵(lì)。 □ 命令部屬的方法 (一 )命令系統(tǒng)的確立與遵守 1. 命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系 統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。 ，量的方面不可過多或過少，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。 (七 )個(gè)人的吸引力 最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。 (銷售部管轄外 )，應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系。 ，要以客觀的態(tài)度計(jì)劃與實(shí)施。 □ 銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣 (一 )統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定 1. 作太多的銷售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無(wú)功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。 。 ，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰問。 (三 )質(zhì)量管理的注意事項(xiàng) ，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。 ，以免遭致退貨。 1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限 度。 ，最好能符合公司的銷售目標(biāo)。 (三 )情報(bào)的活用 報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。 ，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。 □促進(jìn)銷售的重 點(diǎn) (一 )一般的重點(diǎn) 。 (二 )與顧客保持良好的關(guān)系 、銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷員的個(gè)別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。 ，作定期或重點(diǎn)式的研討。 (二 )銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) ，根據(jù)說(shuō)明書來(lái)教導(dǎo)部屬。 。 。 (二 )應(yīng)以效率性為本位 、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷售途徑。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。 銷售經(jīng)理管理手冊(cè) □ 銷售方針的確立與貫徹 (一 )銷售方針的內(nèi)容 ，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針。 (三 )銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 ，必須負(fù)完全的責(zé)任。 (代理商或消費(fèi)者 )等的意見或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售途徑。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。 。 ，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查 表定型 化。 ，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。 ，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。 、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。 (三 )與負(fù)責(zé)的推銷員連緊 ，以便密切的交換情報(bào)。 。 ，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。 ，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。 ，需定期性的重新研討信用限度。 □處理索賠問題的注意事項(xiàng) (一 )銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問題。 ，除了會(huì)造成直接損害以外公司營(yíng)業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí)，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。 ，煩擾分公司的人。 。 ，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。 (三 )請(qǐng)教專家 ，應(yīng)予利用。 (二 )商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù) ，存貨量多時(shí)，應(yīng)設(shè)倉(cāng)庫(kù)的負(fù)責(zé)人 (專任者 )。 □ 管理者所需的自覺與矜持 (一 )有自覺才會(huì)有正確的行動(dòng) ，才會(huì)有錯(cuò)誤 的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。 (二 )把握實(shí)際情況 ，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。 2. 原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá) (經(jīng)理下達(dá)給科長(zhǎng)，科長(zhǎng)下達(dá)給股 長(zhǎng) )，若有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。 ，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。 2. 若用會(huì)損及對(duì)方的自尊心、面子的方法，是不會(huì)有效果的 (如在他人面 前指責(zé)等 )。 2. 對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。 。 ，均不可怠忽。 2. 沒有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果的，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。 2. 若有不能進(jìn)步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。 。 、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長(zhǎng)親自作，同時(shí)，也要讓部屬的直接 上司實(shí)施。 ，再提出告誡。 ，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì) 方 (受命者 )可能并不明了