【正文】 原因 ? 原因在客戶 ? 原因在業(yè)務(wù)代表 了解異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒(méi)有意思 ? 無(wú)法滿足客戶的需要 ? 預(yù)算不足 ? 借口、推托 了解異議產(chǎn)生的原因 原因在業(yè)務(wù)代表 ? 業(yè)務(wù)代表無(wú)法贏得客戶的好感 ? 做了夸大不實(shí)的陳述 ? 使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ) ? 事實(shí)調(diào)查不正確 ? 不當(dāng)?shù)臏贤? ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮 處理異議的技巧一 一位代理見(jiàn)到客戶代表抱怨說(shuō)：“你們聯(lián)想的廣告為什么找 F4？接著用章子怡不是挺好的嗎！ 處理異議的技巧一 處理異議的技巧二 一位客戶抱怨：同禧 160性能還算可以，可 CPU用的是賽揚(yáng)，如果用“奔四”就好了！ 處理異議的技巧二 處理異議的技巧三 一位代理抱怨：聯(lián)想把太多的錢花在廣告和宣傳上，為什么不把錢省下來(lái)，作為進(jìn)貨的折扣，讓我們的利潤(rùn)好一些！ 處理異議的技巧三 處理異議的技巧四 準(zhǔn)客戶：“這臺(tái)復(fù)印機(jī)的功能，好象比別家的差” 處理異議的技巧四 處理異議的技巧五 準(zhǔn)客戶：“這臺(tái)電腦的價(jià)格太貴了，我買不起！ 處理異議的技巧五 處理異議的技巧六 準(zhǔn)客戶：“聽我的朋友說(shuō)，你們公司的售后服務(wù)風(fēng)氣不好，有了故障，維修人員都姍姍來(lái)遲！” 處理異議的技巧六 在展示中注意的問(wèn)題 ? 增加你展示的戲劇性 ? 讓客戶看到、摸到、用到 ? 可引用一些動(dòng)人的事例 ? 展示時(shí)要用客戶聽的懂的話語(yǔ) ? 讓客戶參與 ? 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明你能滿足他 。 Feature Advantage Function