【正文】 費優(yōu)待 引人入勝的憑證優(yōu)惠 集少成多的集點換物 相得益彰的聯(lián)合促銷 欲擒故縱的免費試用 LOGO 頻繁使用的抽獎策略 多才多藝的有獎競猜 轟轟烈烈的競技活動 1博得贊譽的公關(guān)贊助 1充滿關(guān)懷的會員營銷 1立竿見影的售點展售 1事在人為的人員推廣 LOGO 經(jīng)過長達 24年的協(xié)調(diào)和談判，日本政府終于準許美國蘋果于1995年 1月在日本銷售。③競爭平衡法。這是一種最古老的推銷方式，直到目前仍然是大多數(shù)企業(yè)常采用的促銷方式。 可口可樂擁有著全世界稱得上成熟、穩(wěn)定的生產(chǎn)能力和最快速的分銷渠道，而雀巢檸檬茶業(yè)已經(jīng)有著極高的知名度和消費群，這是兩家合作首推雀巢冰爽茶的基礎(chǔ)。 ②百貨商店 ③超級市場 ④方便商店 ⑤超級商店、聯(lián)合商店和特級商場 ⑥折扣商店 ⑦倉儲商店 ⑧產(chǎn)品陳列推銷店 LOGO （ 2）非商店零售商 ①直復(fù)市場營銷。 第三，產(chǎn)品組合狀況。 ②選擇性銷售，即生產(chǎn)企業(yè)選擇幾家批發(fā)商或零售商銷售特定的產(chǎn)品 ③獨家銷售。 一般來說，制造商要盡量避免和競爭者使用相同的分銷渠道。 ②水平分銷系統(tǒng)。 LOGO 原料供應(yīng)商 供應(yīng)商 制造商 零售商 分銷商 最終客戶 戶 商流、物流 資金流 信息流 分銷渠道中的功能 LOGO 分銷渠道的層次與寬度 （ 1）分銷渠道的層次 產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負有銷售責任的機構(gòu)，都稱為一個渠道層次。 經(jīng)銷商表示，以后松下工廠如果出了其他產(chǎn)品，他們也會繼續(xù)幫著賣。 LOGO 分銷渠道策略 LOGO 松下走出營銷困境 松下公司的兩個新產(chǎn)品附屬插頭和雙燈用插頭剛投向市場就備受歡迎。 LOGO 肯德基所屬的百勝餐飲集團中國事業(yè)部表示，此次調(diào)價是自 2020年 3月 24日起在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一進行，具體調(diào)整措施為：普通餐廳單項產(chǎn)品和套餐的漲幅為 —。 津貼是企業(yè)為特殊目的、對待顧客以一定形式所給予的價格補貼或其他補貼。 ②試銷時間：試銷時間的長短一般應(yīng)根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復(fù)購買率決定，再購率高的新產(chǎn)品，試銷的時間應(yīng)當長一些，因為只有重復(fù)購買才能真正說明消費者喜歡新產(chǎn)品。 ④放棄策略。 （ 3）成熟期 成熟期又稱飽和期，指產(chǎn)品進入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進入市場銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。 LOGO 思考題： 產(chǎn)品的市場生命周期與產(chǎn)品的自然生命周期相同嗎？ 產(chǎn)品種類、產(chǎn)品品類、具體牌號的產(chǎn)品 ——哪一個生命周期最短？ LOGO 產(chǎn)品的生命周期 北京某電子企業(yè)，擁有職工 600多名。包裝是指對某一品牌商品設(shè)計并制作容器或包扎物的一系列活動。 一方面，品牌以其簡潔、明快、易讀易記的特征幫助消費者記憶產(chǎn)品的質(zhì)量和特征 另一方面，消費者在信任品牌的同時，企業(yè)的社會形象、市場信譽得以確立并隨品牌忠誠度的提高而提高。 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝 期望產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 LOGO LOGO 酒店客房的服務(wù)產(chǎn)品層次 形式產(chǎn)品 ：床、衣櫥、桌椅、毛巾、浴室、廁所 …… 附加價值：免費自助咖啡、快速離店手續(xù)、溫馨服務(wù) …… 潛在價值 ： 會見商務(wù)客人 核心產(chǎn)品 ：休息與 睡眠 LOGO ―未來競爭的關(guān)鍵，不在于工廠能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而在于其產(chǎn)品能提供的附加利益（如包裝、服務(wù)、廣告、顧客咨詢、購買信貸和交貨以及人們以價值來衡量的一切東西）。 ③新穎性。第四，提高商品價值，增加企業(yè)盈利。 LOGO 同時為了改進企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，該廠從國外引進了先進的實芯電阻生產(chǎn)設(shè)備。企業(yè)應(yīng)將廣告宣傳的重點從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向品牌、商標的宣傳，使人們對產(chǎn)品產(chǎn)生好感和偏愛。 2020款東方之子搭載奇瑞公司自主研發(fā)的 ACTECO發(fā)動機，在提供更具競爭力的價格的同時，其性能和制造工藝上也都有較大提高，苦練內(nèi)功的 2020款東方之子要向中級轎車市場屐全面進攻。 LOGO 娃哈哈旗下有很多產(chǎn)品：飲用水、碳酸飲料、乳品、果汁飲料、茶飲料、醫(yī)藥保健品、罐頭食品和童裝。 副產(chǎn)品定價法 成組產(chǎn)品定價法 銷售商常常將一組產(chǎn)品組合在一起，降價銷售。 LOGO 廣州部分快餐店漲價情況 品牌 漲價時間 漲幅 調(diào)整 肯德基 3月 24日 — 麥當勞 1月 23日 —1元 取消部分套餐優(yōu)惠 都城 4月 暫時未定 一日三餐 2月 —1元 取消套餐優(yōu)惠 華輝拉腸 2月 —1元 麗華快餐 3月 20日 兩份起送 LOGO 成本導(dǎo)向定價法 （ 1）成本導(dǎo)向定價法 一、單位售價 =單位成本 X（ 1+成本加成率）（加成率 =加成金額 /單位成本） 二、產(chǎn)品售價 =單位產(chǎn)品成本 /1售價中包含利潤（售價中包含了一定的加成率作為企業(yè)的收益，加成率 =加成金額 /價格） LOGO （ 2）目標利潤定價法 以總成本和目標利潤作為定價依據(jù)，來估算價格的一種方式。 怎么辦呢？松下決定自己抓銷售。 把體育產(chǎn)品通過一些不同的渠道帶給消費者。指生產(chǎn)者利用兩個或兩個以上的中間商把產(chǎn)品銷售給消費者或用戶的分銷渠道。 ④產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)性 ⑤產(chǎn)品的款式。一般來說，縮短渠道能減少環(huán)節(jié)，加速流通，節(jié)約社會勞動，提高經(jīng)濟效益。 。指自己進貨，取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)。 LOGO （ 3）零售組織 ①連鎖商店 正規(guī)連鎖、自由連鎖 、特許連鎖 ②消費者合作社。 促銷方式 優(yōu)點 缺點 人員推銷 直接溝通信息，反饋及時，可當然促成交易 占用人員多，費用高，接觸面窄 廣告宣傳 傳播面廣，形象生動，節(jié)省人力 只能對一股消費者，難以立即促成交易 公共關(guān)系 影響面廣，信任程度高，可提高企業(yè)知名度和聲譽 花費力量較大，效果難以控制 營業(yè)推廣 吸引力大，容易激發(fā)購買欲望，可促使消費者當即采取購買行動 接觸面窄，有局限性，有時會降低商品身份。 ☆要懂得人情世故。⑤簡明性。 與這些公共關(guān)系活動相配合的是美國蘋果的定價策略。 根據(jù)新聞報道王進喜出席了第三屆全國人代會，可以肯定油田已出油。幾乎與此同時， 2020年 3月 12日，國內(nèi)某知名論壇也出現(xiàn)了一篇題為 《 強生差點把我一歲半的女兒毀容 》 的帖子，發(fā)表之后以迅雷不及掩耳之勢被傳播，22萬網(wǎng)友瀏覽該貼，近千人回復(fù)。對于本進口批次產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)的問題，寶潔公司將全力配合政府部門了解情況，使之得以順利解決。這期間的緊急電話合計 35次。 LOGO 根據(jù)對照片的分析，可以斷定大慶油田的大致位置在中國東北的北部。美國蘋果在日本上市的第一天，美國蘋果種植主協(xié)會在東京鬧市區(qū)搭起高臺，人們自愿登臺參賽，能一口咬下最大塊蘋果者，獲得一件印有美國圖案的運動衫，旁觀者每人贈送三個美國紅元帥蘋果，這項有趣的獲得了日本大多數(shù)媒體的充分報道。 （ 3） 確定廣告信息 ①真實性。 （ 2）構(gòu)建銷售隊伍結(jié)構(gòu) 第一，按地區(qū)劃分構(gòu)建；第二，按產(chǎn)品劃分構(gòu)建；第三，按顧客類型劃分構(gòu)建；第四，復(fù)合式的結(jié)構(gòu) （ 3）激勵銷售人員 固定工資加資金、提成制工資、固定工資加提成 （ 4）銷售人員的考核 銷售計劃完成率、銷售毛利率、貸款回收率、客戶訪問率、訪問成功率、顧客投訴次數(shù)等 （ 5）銷售人員的培養(yǎng) LOGO 對推銷人員的要求： 勤奮愛崗 要有豐富的市場知識 要有豐富的公共關(guān)系和企業(yè)知識 要有產(chǎn)品方面的知識 要有一定的銷售藝術(shù) LOGO 四、推銷人員技巧 ☆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。 LOGO 促銷 LOGO 一、促銷與促銷組合 促銷的含義 (promotion) 促銷是促進銷售的簡稱，是指企業(yè)利用 人員和非人員 的方法，使消費者 了解 和 注意 企業(yè)的產(chǎn)品，激發(fā) 消費者的 購買欲望 ，并促使其實現(xiàn)最終的購買行為。 ③自動售貨。 LOGO 三、中間商分析 所謂中間商是指處于生產(chǎn)者和消費者之間，參與商品流通業(yè)務(wù)、促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的組織或個人。 直銷 ：銷售人員以面對面的說明方式，把產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售或推廣給最終消費者，并計算提取報酬的一種營銷方式。 制造商的聲譽越卓著，資金越雄厚，越可以自由選擇分銷渠道，甚至可以建立自己的銷售網(wǎng)點，采取產(chǎn)銷合一的方法經(jīng)營 ②制造商自身的銷售力量和銷售經(jīng)驗。多渠道系統(tǒng)指對同一或不同的細分市場，采用多條渠道的分銷體系。指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向消費者的過程中沒有中間商參與，產(chǎn)品直接由生產(chǎn)者銷售給消費者的渠道類型。并不熟悉銷售的松下，在這么短的時間里，建立起了銷售網(wǎng)，不能說不是一個奇跡。松下立即將資金用于擴大生產(chǎn)規(guī)模，月產(chǎn)量劇增。 LOGO 中式快餐也喊漲 中式快餐近期同樣也承受著原料漲價成本壓力，廣州部分快餐品牌已決定將于近期調(diào)整產(chǎn)品價格。 位置定價 位置定價是根據(jù)不同位置或地點制定不同的價格，即使產(chǎn)品的成本完成相同。 ⑤試銷的營銷策略及試銷成功后應(yīng)進一步采取的戰(zhàn)略行動。 2020年的銷售目標為 28萬輛，計劃投產(chǎn) 6款車型，奇瑞公司在振興民族汽車工業(yè)方面樹立了標桿性的地位。 LOGO 產(chǎn)品市場生命周期各階段的主要特征 階段 特征 導(dǎo)入期 成本高，售價高；促銷費高；競爭不激烈；市場難預(yù)測；無利潤 成長期 銷售上升；成本降低；促銷費下降；競爭對手開始參與 成熟期 銷量上升，但速度放慢；成本降至最低；競爭異常激烈；為應(yīng)付競爭，促銷費上升 衰退期 銷量下降；利潤減少，甚至達最低；市場壓力大；以降價為主要促銷手段 LOGO 產(chǎn)品市場生命周期階段的營銷策略 （ 1）介紹（引入）期的營銷策略 瞄準市場，先聲奪人 撇脂策略： ①快速撇脂策略 ②緩慢撇脂滲透策略 滲透策略： ③快速滲透策略 ④緩慢滲透策略 LOGO （ 2）成長期企業(yè)的營銷策略 順應(yīng)增長，質(zhì)量過硬 ①提高產(chǎn)品質(zhì)量。 進入 20世紀 90年代，市場情況發(fā)生了變化。第一，保護商品，便于儲運。 LOGO （三）品牌設(shè)計的原則 ①簡明性。市場營銷組合－尋找總體最優(yōu) ? 市場營銷組合 4Ps –企業(yè)針對選定的目標市場，綜合應(yīng)用企業(yè)所能控制的因素，以滿足目標市場的需要，實現(xiàn)企業(yè)的利益。為了便于消費者認知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計的首要原則是簡潔明了、易讀、易認、易記。這是包裝最原始和最基本的功能。該廠生產(chǎn)的金屬膜電阻因受到南方生產(chǎn)廠商的強烈沖擊，銷售收入一路下滑。企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客需求，不斷改進產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種、型號、款式，力求創(chuàng)出新的特色。 東方之子作為奇瑞公司的旗艦產(chǎn)品，是在 2020年 6月正式上市的。 (8)商業(yè)性投放 新產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場。 時間定價 時間定價是不同日期，甚至不同鐘點或時段，同一種產(chǎn)品的銷售價格不同。昨天，一日三餐食品有限公司卜總表示，去年肉類總共上漲了 40%，而公司提供的菜式多以肉類為主要原料，因此既無辦法 “ 隱性 ” 漲價，也無法降低成本。東京的電器制造商因此聯(lián)合起來，不惜血本，大幅降價，致使松下的雙燈插座幾近到了無人問津之境。 LOGO 市場無非就是一個彈性的網(wǎng)絡(luò)，在未來的競爭中，誰能擁有強大的網(wǎng)絡(luò)，就能取得勝利。 ②間接渠道。 LOGO NIKE在 6種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣：（ 1）體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店；（ 2）大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn)品；（ 3）百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品； LOGO 二、分銷渠道策略 影響分銷渠道選擇的因素 （ 1）產(chǎn)品因素 （ 2）市場因素 （ 3）制造商自身的因素 （ 4）經(jīng)濟效益因素 （ 5）社會環(huán)境及傳統(tǒng)習慣因素 LOGO ① 產(chǎn)品的單位價值。 ③制造商對分銷渠道的控制要求。 直銷與傳銷 LOGO 直銷與傳銷的區(qū)別 ： 。 經(jīng)銷商和代理商 （ 1）經(jīng)銷商 經(jīng)銷商是指從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的