【正文】 們要從貨架或?qū)影迦〕鲐浧?，拆下衣架，雙手打開展示給顧客看并且對顧客說“ 小姐，讓我打開 /拿出來給您看 ” 或者說 “ 小姐，讓我拿出來給您看 ” 。不得披頭散發(fā)或梳怪異的發(fā)型。 眾多顧客進(jìn)店時，來不及上前打招呼時，我們應(yīng)： ? 導(dǎo)購員可授尋眾多顧客的眼神致以微笑，或等待顧客走近身旁時致以親切的問候 ? 導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)疏忽顧客，要馬上調(diào)整狀態(tài)，目光跟隨顧客，留意需要。 ? 當(dāng)顧客帶著小孩 “ 哇！小孩真可愛，多大了？ ” ? 一人以上結(jié)伴逛店 “ 這有幾款新到貨品，您們可以看一下 ” ? 男士進(jìn)店時： “ 先生，您是想買東西送人嗎？ ” 當(dāng)顧客對我們話題不感興趣或反感時，我們應(yīng)： ? 馬上停止話題，面帶微笑，等待下一次打開話題的機會。 更顯身材完美與個性張揚 。其次要幫顧客拆除衣、褲架 /包裝紙、解開貨品紐扣、拉練、繩帶等，這些動作要盡量控制在 30秒鐘內(nèi)，然后帶領(lǐng)顧客到試衣間門口，先敲門，確定試衣間沒人并迅速檢查試衣間衛(wèi)生與試衣物品是否正確擺放。以增加銷售率的機會。如果很忙的情況下，導(dǎo)購員應(yīng)用眼神、點頭及微笑等方式關(guān)注顧客離開。 ” 當(dāng)顧客成交后臨時變卦，是時常會出現(xiàn)的。以此作附加推銷。我們應(yīng)： ? 我們應(yīng)對顧客說 “ 小姐，其實很多穿這些品牌的顧客，她們也穿 COCOON品牌。 美國是牛仔褲的發(fā)源地 ， 無論在面料的采用上 、設(shè)計上或是做工上都堪稱一流 ?；蛘?“ 小姐，您好，我們有新款上市，請隨便看看 ” 。如有其他同事在場，應(yīng)示意他們上前協(xié)助。 ?經(jīng)過這條街，好像沒有注意到這個店； ?導(dǎo)購員一問三不知，不夠?qū)I(yè)； ?導(dǎo)購員沒有接待我，或沒人理我； ?導(dǎo)購員說話聽了不舒服，講話不夠標(biāo)準(zhǔn)。例如： “ 對?。∧笥颜f的很對，這是修身剪裁，挺適合您的。事實上，特性、優(yōu)點和利益是一種貫穿的因果關(guān)系如下圖： 特性 優(yōu)點 利益 它是什么？ 它能做什么？ 它能為顧客帶 來什么利益？ FAB句式圖解 專業(yè)銷售技巧： FAB法則詳解 特性 、 優(yōu)點 、 利益分配方式 : CK某款牛仔褲 問自己 特 性 它是什么？ 優(yōu) 點 它有什么用？ 利 益 它對顧客帶來什么好處？ 它由什么制成 ？ 這款牛仔褲采用的是經(jīng)特別處理全棉面料 所以它有舒適 、自然 、 柔韌 。 當(dāng)當(dāng)顧客對辦理 VIP不感興趣，只想打折時，我們應(yīng)巧妙的回答： ? 例如 “ 小姐，為維護 COCOON品牌良好的形象及 VIP顧客的利益，公司嚴(yán)格規(guī)定只有憑 VIP卡才能享受打折。 邀請式的結(jié)束方式 ? 非常的適合你，你覺得呢？ ? 非常的方便、精致、大方、好用、劃算 … ，你覺得呢？ 試衣間服務(wù)成交中斷 問題分析及應(yīng)對對策： 當(dāng)顧客試衣時間等待太長時，要學(xué)會及時安撫顧客的情緒。 收銀服務(wù)成交中斷 問題分析及應(yīng)對對策： 當(dāng)顧客錢不夠，未能成交時，我們應(yīng)對顧客說： ? “ 王小姐，您可以少付點訂金，我?guī)湍Ａ舻矫魈煜挛绾脝幔?” 。并對顧客說如有什么需要幫忙，隨時可以叫我們。 當(dāng)做不配套推銷時，應(yīng)對顧客說： ? “ 小姐，我覺得這兩種風(fēng)格都很適合您，這兩件穿起來，給人感覺都不同，可以在不同的場合下穿 ” 。 ” 避免說： “ 小心您的化妝弄臟了衣服 ” 。 這種款式剛上市 。例 :小姐 ,請問您想購買什么類型的貨品 ,我給你介紹一下 .) ?當(dāng)介紹貨品時，因應(yīng)顧客需求介紹該貨品的賣點。 第二步：發(fā)現(xiàn)顧客需求 發(fā)現(xiàn)顧客需求的途徑 ?從顧客的氣質(zhì)、膚色、妝容等判斷 ?從顧客的神情、 語言、 舉止等 判斷 ?從顧客的購買心理變化等判斷 發(fā)現(xiàn)顧客需求的的標(biāo)準(zhǔn)舉例 ★當(dāng)顧客四處張望時 ★當(dāng)顧客拿起某件貨品在身上比試時 ★當(dāng)顧客重復(fù)觀看 /觸摸某貨品時 ★當(dāng)顧客純屬閑逛時 ★ …… .. 發(fā)現(xiàn)顧客需求標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)方法： ?當(dāng)顧客四處張望，象在尋找什么時，我們要主動、及時上前為顧客介紹 “ 小姐，您好，請問有什么可以幫您的 ” 避免視而不理；避免行動緩慢；避免態(tài)度冷漠。歡迎大家共同分享 店鋪銷售技巧 本次課程結(jié)構(gòu) 一、導(dǎo)購儀容儀表 \儀態(tài) 二、銷售成交因素分析 成交的原因 不能成交的原因 三、銷售成交標(biāo)準(zhǔn)八步曲： 八步曲解析 八步曲完成方法 銷售過程常見應(yīng)對方法 四、個人銷售風(fēng)格與技巧結(jié)合 導(dǎo)購儀容儀表 ? 需淺淡化妝 ,不得使用有異味的化妝品及化濃妝 ,保持清爽 .利落形象。 ? 招呼當(dāng)前顧客同時，隨時留意新進(jìn)店顧客的需求。從顧客的身形、氣質(zhì)、膚色、喜好進(jìn)行分析，避免盲目沒有根據(jù)實際情況進(jìn)行推薦，否則令顧客感覺厭煩。