【正文】 集中精力于利益，而不是陣地 ____ ：在決定以前分析所有可能性 ____ ：堅(jiān)持運(yùn)用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn),3.5 雙贏談判金三角,談判中的給予和得到,在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”,舍,得,3.6 如何建立信任？,你不必說(shuō)出所有的真相，但你要保證你所說(shuō)出來(lái)的都是實(shí)話(huà)！ 如果你擊碎自己的諾言，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那再也無(wú)法補(bǔ)救,第四單元 談判的五個(gè)階段,第四單元：談判的五個(gè)階段,準(zhǔn)備階段 開(kāi)始階段 展開(kāi)階段 調(diào)查調(diào)整階段 達(dá)成協(xié)議階段,4.1 準(zhǔn)備階段,A 成功談判者的核心技能 B 確定目標(biāo) C 精心準(zhǔn)備，評(píng)估對(duì)手 D 營(yíng)造良好氛圍,4.1.1 成功談判者的核心技能,____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________,4.1.2 確定目標(biāo),寫(xiě)下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級(jí)排序？ 優(yōu)先級(jí)：最終目標(biāo)/現(xiàn)實(shí)目標(biāo)/最低限度目標(biāo) 明確可以讓步的問(wèn)題和不能讓步的問(wèn)題 用一句話(huà)來(lái)描述目標(biāo) 區(qū)別“想要”和“需要”,談判中都有哪些常見(jiàn)問(wèn)題？,4.1.3 精心準(zhǔn)備，評(píng)估對(duì)手,給予準(zhǔn)備充分的時(shí)間 公司情況？ 談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格？ 對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？ 對(duì)手之間有什么分歧？ 對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見(jiàn)識(shí)和事實(shí)？ 對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ 對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？ 評(píng)估對(duì)方實(shí)力—資料/人/余地 猜測(cè)對(duì)手目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn),4.1.4 營(yíng)造良好氛圍,所需設(shè)備及輔助工具？ 確定談判地點(diǎn)—主場(chǎng)/客場(chǎng)？ 留意細(xì)節(jié)—時(shí)鐘/休息/溫度/點(diǎn)心？ 安排座位？,4.2 開(kāi)始階段,A 目的和應(yīng)注意的問(wèn)題 B 判別氣氛 C 提出建議 D 回應(yīng)提議,4.2.1 目的和應(yīng)注意的問(wèn)題？,建議信心 培養(yǎng)信任 證明能力 表達(dá)善意,目的：,應(yīng)注意的問(wèn)題：,________________ 避免感情用事 ____________________ 重視共同的目標(biāo),4.2.2 判別氣氛,仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極基調(diào) 預(yù)測(cè)氣氛 察言觀(guān)色—身體語(yǔ)言/手勢(shì)/表情/眼神,4.2.3 提出建議,盡量客觀(guān) 給雙方都留有余地 選擇時(shí)機(jī) 注意措辭,要做的和不能做的,要做的：,不能做的：,4.2.4 回應(yīng)提議,避免馬上給出意見(jiàn)