【正文】 廣交優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 量大必有成交 在客戶(hù)身上存在著八二法則，即 80%的銷(xiāo)售額來(lái)自 20%的客戶(hù)。 50— 100% 100% 新產(chǎn)品 高期階段 戰(zhàn)略階段 中期階段 初期階段 孕育階段 間斷階段 復(fù)雜 公司關(guān)系 簡(jiǎn)單 交易 人際關(guān)系 合作 買(mǎi)賣(mài)雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度 雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 幫助客戶(hù)把好處想夠，把痛苦想透，他們就會(huì)成交。這么想，你就會(huì)開(kāi)始喜歡營(yíng)銷(xiāo)，愛(ài)上銷(xiāo)售，甚至不愿意離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。 ? ?工欲善其事，必先利其器? ， 需要努力謀求的是和公司戰(zhàn)略流程相符合的?利器?，是能夠幫助公司提高效率、降低成本、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的管理工具， ? 如?ＥＲＰ系統(tǒng)就像練內(nèi)功一樣，是的自我完善過(guò)程，它能確實(shí)地提高公司內(nèi)部的管理水平、風(fēng)險(xiǎn)防范能力、抗風(fēng)險(xiǎn)水平以及應(yīng)變能力。 ? 銀行，第三方財(cái)富中心對(duì)客戶(hù)資源的搶占加劇了券商生存壓力。 ? 基本功的打造：產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的培訓(xùn)、介紹產(chǎn)品的話(huà)術(shù)、拜訪(fǎng)的流程、漏斗表格等等。 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 盜夢(mèng)空間 產(chǎn)生一個(gè)理念：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺(jué)有種壓力，有種不安的感覺(jué)，甚至?xí)a(chǎn)生一種動(dòng)力 把它扶正。會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷(xiāo)售成交的比率卻能提升。 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 篩選大客戶(hù) 2 從容應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 平均法則要求的是總的基數(shù)。 當(dāng)一個(gè)人能夠自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)把現(xiàn)實(shí)與心中的圖像吻合時(shí)，這個(gè)人的動(dòng)力就歸零。 15 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 職業(yè)素質(zhì)二 有很多人做營(yíng)銷(xiāo)做不下去，不是身體的問(wèn)題，而是心在流血。 ? 為了應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)，公司需要在醞釀一個(gè)宏大的改革方案。 ? 要改變這樣的現(xiàn)狀， 把上述客戶(hù)轉(zhuǎn)化為真正屬于公司的客戶(hù)資源，要依靠ＣＲＭ來(lái)建立真正個(gè)性化的服務(wù)來(lái)達(dá)到 ，或建立由ＥＲＰ帶來(lái)的公司內(nèi)部反應(yīng)速度、控制能力、管理水平的提升。 ?不是嘴大的人吃得多，而是命長(zhǎng)的人吃得多?，做營(yíng)銷(xiāo)一定要心態(tài)平和，所以平和是主要內(nèi)容 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 職業(yè)素質(zhì)三 倘若以一種平和的心去對(duì)待，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)領(lǐng)悟，一個(gè)人在企業(yè)里要想迅速成長(zhǎng)，就一定要選擇做營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是最容易成長(zhǎng)的。但當(dāng)你把新的圖像給他樹(shù)立了樹(shù)立的比較清晰，客戶(hù)就會(huì)喜新厭舊，就開(kāi)始對(duì)舊的不滿(mǎn)意。 新增客戶(hù) 客戶(hù)期望獲得質(zhì)量好、使 用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 一、 80% 的