【正文】 ？ 銷售回答要領(lǐng)：免費(fèi)服務(wù)、增值服務(wù)、十大服務(wù)承諾。,IDC常見問題問答,2.真的這么好嗎？ （認(rèn)同）是啊！我能理解您的意思。,互動一： 您能在1—2分鐘的時間內(nèi)介紹自己和自己的產(chǎn)品，讓對方記住您？,Chap 1 銷售認(rèn)知,互動,第九頁，共三十九頁。,什么是銷售？ 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。,利益探究原則,利益探究法 ★ 特點(diǎn)：公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(賣優(yōu)點(diǎn)) ★ 利益：對客戶的好處是什么（賣好處） ★ 需求：客戶的可能需求（賣需求）,Chap 2 銷售技巧,第十二頁，共三十九頁。 （認(rèn)同）是?。】紤]一下是對的。 5. 第二年的續(xù)約多少費(fèi)用？是否有變化？ 銷售回答要領(lǐng)：一般IDC合同是1年一簽，若客戶需要，可以2年一簽。,案例 (一)西門子數(shù)控通信,上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司 2002年至今，有孚網(wǎng)絡(luò)為西門子提供專業(yè)的電子商務(wù)平臺開發(fā)和運(yùn)維服務(wù)。銷售回答要領(lǐng)：服務(wù)器一般是百兆共享，保證每臺服務(wù)器3—5M帶寬。▲ 銷售是賣方案，而不是賣產(chǎn)品。 11.如果機(jī)房不滿意，可以更換機(jī)房嗎？ 銷售回答要領(lǐng)：同等級別可以更換，不同級別可以補(bǔ)差價。,客戶常見提問,托管1臺服務(wù)器什么價格？ 銷售回答要領(lǐng)：U數(shù)、機(jī)器具體配置或品牌機(jī)型號（包括CPU、內(nèi)存、硬盤、額定電源功率）服務(wù)器用途、訪問群體位置 最后推薦機(jī)房。,IDC常見問題問答,IDC經(jīng)常遇到的客戶問題，如何回答？ 1. 你們價格太貴了！ （認(rèn)同）是?。∈前。∈前?！ （贊美）您確實有眼光！ （轉(zhuǎn)移）這是我們今年的熱銷型號！ （反問）您不想先試試嗎？,Chap 3 常見問題,第二十頁，共三十九頁。,Chap 1 銷售認(rèn)知,第八頁，共三十九頁。 ◆消費(fèi)者不關(guān)心產(chǎn)品的賣點(diǎn)，關(guān)心產(chǎn)品提供的利益。,利益探究法,利益探究6法（6顆子彈） 特點(diǎn)： 公司產(chǎn)品——6大優(yōu)勢（子彈） 利益： 對客戶的——6大好處（彈藥） 需求： 客戶可能——6大需求（靶子）,Chap 2 銷售技巧,第十三頁，共三十九頁。 （贊美）看來您是個做事情有條理的人！ （轉(zhuǎn)移）如果您不介意，我有一個好建議。續(xù)約價格每年根據(jù)電信成本，可能上下略有浮動