【正文】 速回答你區(qū)域中的利潤產品和明星產品 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識 在我的客戶檔案中，我的客戶類型有： 1）分為目標客戶、準客戶、客戶 2）分為客戶、老客戶 3）分為準客戶、客戶、老客戶 4）分為目標客戶、客戶 5）分為目標客戶、客戶、老客戶 6）其他 03 如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃 客戶 目標客戶 準客戶 客戶源 銷售漏斗定律 100% 1015% 25% 銷售冰山理論 業(yè)績 客戶 計劃 規(guī)劃 行動 策略 目標 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識 關于銷售預測與計劃，我認為： 1）十分重要，而且我的準確率達 80%以上 2）十分重要，但還是每天的行動更重要 3）沒必要去做，因為影響因素太多 4）我心中自有計劃，完成任務要緊 5）我的計劃總是被上司修改，真沒意義 6）其他 04 如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃 銷售目標與計劃關鍵 目標客戶 準客戶 客 戶 第一要素 :有數量才有質量 第二要素 :如何確保足夠的目標客戶 第三要素 :如何把目標客戶變成準客戶 第四要素 :如何把準客戶變成客戶 第五要素 :如何管理現有的客戶 客戶目標搜尋和目標源積累的技巧 問題 :常見的客戶目標搜尋方法有哪些 實戰(zhàn)深度技巧 如何建立和使用你的客戶數據庫 策略一 盡求完善 策略二 分門別類 / 檢索查詢方便 策略三 動態(tài)方式及時更新 策略五 不要輕易刪除舊版本 策略四 垃圾也是寶 策略六 整理不同的應用版本 如何發(fā)現你客戶的真實需求 培訓內容之三 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識 參加行業(yè)客戶投標，最重要要做工作在于： 1）仔細研究客戶標書以獲得客戶需求 2）拜訪客戶單位仔細調查客戶需求狀況 3）設法了解客戶的采購內控標準 4）設法了解同類客戶的需求特點 5）按經驗或技術指標來設定客戶需求標準 6）其他 05 采購前期 采購后期 如何有效介入客戶購買大流程 發(fā)現需求 內部醞釀 系統(tǒng)設計 評估比較 購買承諾 安裝實施 六步采購法 銷售引導 成交促進 如何有效介入客戶購買大流程 計劃準備 接觸客戶 需求分析 銷售定位 贏取定單 銷售跟進 六步銷售法 如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物 決策者 技術 管理 財務 采購 使用 管理 技術 維修 使用 操作 七類人物 決策層 管理層 操作層 問題 : 誰是客戶單位的關鍵人和決策人呢 ? 如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物 不同人物的影響點 決策者 — 價值、利益、發(fā)展 管理者 — 管理方便性、管理責任 : 結算方便性、合法性 … : 工作成效性、管理延伸性 … : 不需要學習、技術維護簡單 … : 符合采購責任、質量穩(wěn)定 … 操作者 — 工作方便性、不增加工作難度 : 方便簡單、成效明顯、不需學習 … ：方便、全保、不需要學習 … 如何分析客戶需求特點和行為特征 行業(yè)客戶需求三大層次 : 招標文書、合同、行業(yè)標準 … : 技術文件、采購文件、驗收 … : 目的、實際要求、解決問題 … 問題：如何了解客戶狀態(tài)的需求情況 客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧 探究客戶現況所存在的問題 暗示客戶問題可能導致的損失 引導問題解決后可能產生價值 根據客戶狀態(tài)性引發(fā)問題 問題導向的方法 SPIN 解決性問題 暗示性問題 探究性問題 情景性問題 客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧 現場詢問控制技巧 技巧一、 多用開放性問題少用封閉性問題 技巧二、 遵循油燈法則 技巧三、 全面性、探究隱憂、共識 技巧四、 利用反問法來控制局面 如何針對性影響你的準客戶 培訓內容之四 行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點 常見特點 、需求的多樣性 、購買影響因素多 、客情關系復雜 、限制條件多 、銷售方比較被動 我認為能否實現銷售，最關鍵在于： 1）要看我的運氣怎樣，以及我努力的程度 2）我對產品的宣傳與推介要做得非常好 3）發(fā)現客戶需求并滿足客戶需求 4）推銷客戶的利益并打動客戶之心 5）推銷我的企業(yè)銷售優(yōu)勢以打動客戶之心 6）其他 06 檢測你的專業(yè)銷售思想和技