【正文】 （他是決策者嗎？他有錢(qián)嗎？） ? 你沒(méi)創(chuàng)造出需求 ? 你沒(méi)建立良好的關(guān)系 ? 你沒(méi)能建立起信用 ? 你沒(méi)讓對(duì)方信任你 ? 你沒(méi)找到潛在顧客的熱鍵 ? 你的介紹無(wú)力 ? 你沒(méi)預(yù)見(jiàn)到可能的拒絕，從而在做介紹時(shí)提前預(yù)防 克服拒絕的首要原則 ?找出真正的拒絕的理由，然后你才能克服它并做成生意 當(dāng)顧客說(shuō)：讓我考慮一下時(shí) ?“考慮一下”是一種拖延，而不是真正的拒絕。 不要貶損你的對(duì)手 2由別人做證 成功銷(xiāo)售的規(guī)則（四） 2注意傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 2預(yù)見(jiàn)到拒絕 2明白什么是真正的拒絕 2克服拒絕 2請(qǐng)求他們購(gòu)買(mǎi)你的東西 2在你問(wèn)完最后一個(gè)問(wèn)題后，閉上嘴巴 2如果你沒(méi)買(mǎi)出產(chǎn)品，約好下次時(shí)間 成功銷(xiāo)售的規(guī)則（五） 2對(duì)顧客的拒絕重新認(rèn)識(shí) 預(yù)見(jiàn)到變化并且泰然處之 3跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn) 3遵守規(guī)則 3和他人（同事、顧客）友好相處 3記住，勤奮帶來(lái)幸運(yùn) 3自己犯的錯(cuò)誤不要責(zé)怪他人 成功銷(xiāo)售的規(guī)則（六） 3善于堅(jiān)持 3從數(shù)字中找出成功的公式 3充滿(mǎn)激情去做事 3要令人難忘 享受成功的樂(lè)趣 成功銷(xiāo)售的公式 銷(xiāo)售人員為何會(huì)失敗 測(cè)試題（一） 每天我看一小時(shí)的新聞 我每天讀報(bào) 我每天讀一份新聞周刊 我有時(shí)會(huì)經(jīng)歷非常糟的一天，全天都糟 我的工作是一個(gè)苦差事 我每次生氣會(huì)延續(xù)一小時(shí)或更長(zhǎng)的時(shí)間 我和消極的人談的來(lái)，而且同情他們 測(cè)試題（續(xù)） 出問(wèn)題我喜歡責(zé)備別人 當(dāng)事情不妙時(shí)，我會(huì)告訴別人 我會(huì)被親人惹火，四個(gè)小時(shí)不理他 1我會(huì)在上班時(shí)想起并討論個(gè)人問(wèn)題 1我會(huì)做情況更壞的心理準(zhǔn)備 1天氣會(huì)影響我的情緒，讓我忍不住批評(píng)天氣 得分情況 ?02個(gè) “ 是 ” 你是積極的態(tài)度 ?36個(gè) “ 是 ” 你是消極的態(tài)度 ?7個(gè)或 7個(gè)以上 “ 是 ” 你的態(tài)度十分成問(wèn)題，而且問(wèn)題很?chē)?yán)重 一些銷(xiāo)售人員失敗的原因 ?15%來(lái)自不正確的培訓(xùn) —包括產(chǎn)品和技巧的培訓(xùn) ?20%來(lái)自差勁的口頭和書(shū)面交流能力 ?15%來(lái)自不好的老板和成問(wèn)題的管理 ?5