【正文】 一把 80元的地鎖呢，再說這個配置市場上的價格都差不 多的，您難道覺得不劃算嗎？ 問：你們王力的鎖這么貴，壞了很麻煩吧？以后換鎖很貴的吧？ 答：我們的防盜系統(tǒng)一年內(nèi)免費保修，超過一年后，我們可免費維修，更換部件只收成本費 160200 元，而其他車子鎖無保修的。而傳統(tǒng)的電動車每次上鎖時給你帶來不雅和繁瑣的勞累，更是雙手黑黑帶來不少尷尬及不衛(wèi)生?。ㄌ貏e是從事業(yè)務(wù)工作和帶小孩的父母） 買電動車的悲哀莫過于：幫別人買單！如果買普通防盜電動車被人家偷走了，您算一下經(jīng)濟(jì)賬看 看：幾千元買的電動車，可以租臺四輪車開一、兩個月了，或打半年的出租車了，買個電動車的目的是自己出行方便和經(jīng)濟(jì)，如何能讓自己電動車財產(chǎn)更安全，王力“不用鎖 不怕偷”電動車您不考慮還考慮什么？而傳統(tǒng)的電動車一不小心就不翼而飛和你再見（捐了留個好名，送了得個人緣，給小偷買單，別人給你當(dāng)教材）。 出去辦事提倡效率，普通電動車讓你不時觀望，降低你辦事的專注度，使辦事過程過于匆忙，而王力電動車能讓你放心大方的處理事情。 在上鎖或開鎖的操作過程中接觸到污染特別嚴(yán)重的輪胎、車架、防盜掛鎖、鎖鏈條等，非常不衛(wèi)生，帶小孩的特別要注意衛(wèi)生安全問題。 10）、座墊：新料，純 ABS 件，韌性好，（坐著騎行還有按摩的功效的） 11）、貼花：內(nèi)貼花，成本高，杜絕冒牌、貼牌貨。往往 低價劣質(zhì)的產(chǎn)品 ，使用 成本就越高 。 應(yīng)對：一對一，一個導(dǎo)購員應(yīng)付一個顧客。 三、產(chǎn)品陳列 做好終端的產(chǎn)品陳列，使我們的主推產(chǎn)品得以充分展示，使其生動化得以體現(xiàn)?！? 1“你先聽我解釋。要留有余地 不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答。 送客是最后的服務(wù)機(jī)會，給顧客留下一個好印象，有助于顧客的重復(fù)購買或以后再買。面露興奮神情時； 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 17 如果顧客沒有購買興趣和動機(jī)，也就不必在商品上多費唇舌了。 （ 1）認(rèn)識顧問式服務(wù) 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 15 所謂顧問式服務(wù)就是導(dǎo)購員要真誠地幫助顧客，不論顧客能否在商品知識和自身決策方面做某種程度的選擇，導(dǎo)購員都要站在顧客的立場上為其著想，針對顧客的需求給予他們最多的商品咨詢和建議，使他們能放心、愉快地購 物。所以，導(dǎo)購員應(yīng)將不同顏 色、款式的商品供顧客自由選擇。 服務(wù)接近法 —— 當(dāng)顧客沒有在看商品，或者我們不知道顧客的需求時，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近法向顧客提供幫助。 在待機(jī)時間，導(dǎo)購人員不得扎堆聊天、吃東西、剪指甲或精力不集中 ，更不能呆在店內(nèi)閑聊，背對店門 看電視等做工作以外的事情 。以女性多見。 虛榮心強(qiáng) （高端消費） 型 此類顧客外觀打扮比較大方得體，大多對價格敏感度不高，但是很講究外觀和細(xì)節(jié)， 特別關(guān)注新款車型 ，以及和其他車的優(yōu)越點所在 。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。 二、產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高 顧客 的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。以超強(qiáng)的創(chuàng)新實力先后榮獲 100 多項專利技術(shù)，國家正在核準(zhǔn)的專利技術(shù)達(dá) 35 項，被浙江省知識產(chǎn)權(quán)局、浙江省經(jīng)貿(mào)委評為：“浙江省專利示范企業(yè)”和“中國專利十佳企業(yè)”的稱號；先后榮獲上百項企業(yè)榮譽(yù)，其中有 20xx 年 9 月榮獲“中國名牌產(chǎn)品” ， 20xx 年 3 月王力商標(biāo)又榮獲“中國馳名商標(biāo)”，同年 12 月又榮獲（門、鎖）貳項“國家免檢產(chǎn)品”、國家標(biāo)準(zhǔn)制定單位（全國防盜門行業(yè)僅三家）、國家安防協(xié)會副理事長單位等。 今后 ，我們將更加努力開拓創(chuàng)新，再創(chuàng)新的奇跡。 了解 專賣店 的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時向 上級領(lǐng)導(dǎo) 和 經(jīng)營者 反映。競爭品牌情況 對策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽 并認(rèn)可對我們有利的方面 ，不要受對方的 “威脅 ”而再 “拍馬屁 ”，宜以不卑不亢的言語去 耐心 講解 ，博其好感 。 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 10 第五章 導(dǎo)購技巧 一、推銷法則 推銷的內(nèi)容包括 企業(yè)品牌 （ oneself）、觀念 (conception)、產(chǎn)品 (product)。 d 做好店內(nèi)的補(bǔ)貨工作， 新車組裝、調(diào)試、擺放好，處理待售狀態(tài)； 初步接觸 從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時機(jī)是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前或之后 ，都不合適。 商品提示 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 13 在這一步驟中，商品提示的目的不僅是導(dǎo)購代表把商品拿給顧客看看，還要求導(dǎo)購代表將商品本身的情況（款式、種類、做簡單清楚的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。除此以外，以往顧客使用商品的情況、體驗與評價，都能作為說服顧客購買的依據(jù)。 找出顧客誤解和反對意見的真正原因； 不斷點頭時； （有統(tǒng)一制服時穿著統(tǒng)一制服） 修飾美 美觀、淡雅，講究個人衛(wèi)生。 不能與顧客、 專賣店 管理人員發(fā)生爭執(zhí)。 六、其它 完成辦事處 上級領(lǐng)導(dǎo) 及 市場 上級領(lǐng)導(dǎo) 交辦的各項其它臨 時任務(wù)及 專賣店 安排的其它有關(guān)工作。 應(yīng)對：一對一，以主要導(dǎo)購對象為主，其他為鋪。 問：你們說的這么好，車子丟了有賠，要是你們店門關(guān)了，我們找誰去賠啊？ 答：這個是不可能的，因為“丟車有賠”活動是王力集團(tuán)廠家統(tǒng)一做的活動，買車是會當(dāng)場簽合同的，王力實力那么大，如果不兌現(xiàn)那不是砸自己牌子嗎 ?我們有押金在王力集團(tuán)廠里，我們只是代公司作理賠手續(xù)，如果我們不給予辦理賠付，我們肯定要被 扣錢，而你們也可以憑我們簽訂的合同去消協(xié)投訴甚至去法院起訴。 我們王力電動車的“不用鎖 不怕偷 丟車有賠 合同保障”的實力口號和自信的防盜功能，不是那個同行廠家敢比試的，“不信”你去問問他們？錢不在于多少，關(guān)鍵是產(chǎn)品價值，您買的產(chǎn)品是“物有所值”還是“物超所值”的產(chǎn)品定位。 產(chǎn)品消費過程的同時也反應(yīng)出 顧客 的成熟及理性的處事風(fēng)格，同時也希望能得到別人的充分認(rèn)可，普通的電動車“公說公有理，婆說婆有理”王力電動車浙江 王力電動車業(yè)有限公司 31 用事實說明一切，有些人因面子不承認(rèn)并不代表他不會去思考和默認(rèn)，因為出眾的 實力表現(xiàn)是硬道理。 打開車鎖或停車上鎖，操作過程太過于繁瑣，并且姿勢不雅（特別是女性），王力電動車給你輕松與優(yōu)雅。 6）、調(diào)速把：王力專用調(diào)速把，特點：?? 7）、 剎把：采用鋁合金的材料或采用進(jìn)口塑膠材料，性能好，不容易摔斷。 ：你們就防盜好，別的方面又沒有別人好？價格這么高？ 答：如果說我們采用比較低的配置或者是性能 偏低的話，那么我們這么好的防盜系統(tǒng)就是一個浪費了， 很多人只注重 購買時的價格， 實際上，使用 成本與風(fēng)險成本 遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于購買 成本 。 群體顧客如何應(yīng)付 顧客群體（二人）：首先通過觀察，找出有決定權(quán)的顧客，以其為導(dǎo)購對象。 了解 市場 的銷售、庫存情況，并向經(jīng)銷商提出補(bǔ)貨要求?！? “沒看我正忙著嗎？一個一個來！” 1“別人用得挺好的呀！” 1“我們沒有發(fā)現(xiàn)這個毛病呀 。 要注意顧客有無遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西。關(guān)心售后服務(wù)時； （ 2）行為上的購買信號 顧客 提出反對意見是銷售活動中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意圖的征兆。但是，大多數(shù)的顧客在這個階段是不會沖動地立即掏出錢包的，在他們的腦海中還會浮現(xiàn) 出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類商品，彼此間做個更詳細(xì)、綜合的比較分析；有的顧客也可能只是有一些猶豫，不知道該不該買？買得值不值？ 顧客的“比較權(quán)衡”是購買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點的階段，所以在此時，導(dǎo)購員應(yīng)把握機(jī)會，提供一些有價值的建議給顧客，供其參考，幫助顧客下定決心。 顧客在購買時都喜歡比較，在許多同類商品中挑選出一件他最中意的?！? 當(dāng)商品的某種特性與顧客的需求相吻合時，用這種介紹方法接近顧客十分有效。 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 11 導(dǎo)購員在待機(jī)過程中，不僅要想法設(shè)法吸引顧客的視覺， 保持店面整潔、產(chǎn)品的生動化陳列，通過 店內(nèi)廣告片宣傳，以及 宣傳品等 等方法引起顧客的注意，還要 隨時作好迎接顧客的準(zhǔn)備。 讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。 對策： 導(dǎo)購員要主動推介 ， 針對該款產(chǎn)品，展開該車子的優(yōu)點，比如新款、新賣點等， 結(jié)合該類顧客的利益點， 引發(fā)其進(jìn)一步的興趣 ，促成購買 。熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個因素。 在 專賣店 派發(fā) 王力 品牌的各種宣傳資料和促銷品。 王力集團(tuán)一直秉承“科技是第一生產(chǎn)力、產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本”的宗旨；堅持走“科技創(chuàng)新開拓市場、一流質(zhì)量贏得市場、誠信服務(wù)鞏固市場”的品牌戰(zhàn)略之路。 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 4 第一章 導(dǎo)購員的涵義 導(dǎo)購員是指在零售終端通過 店外吸引、 現(xiàn)場服務(wù) ， 引導(dǎo) (幫助 )顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。 五、填寫報表 完成月銷售報表及其它報表填寫等各項行政工作 ，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 ，并按時上交 上級領(lǐng)導(dǎo) 。 店內(nèi)布置 與 專賣店 生動化常識 當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。先推銷 品牌 ，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 12 初步接觸的時機(jī)： （ 1）介紹商品本身的情況 第二階段：展示商品 商品說明 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 14 前面已經(jīng)講過，顧客在對商品產(chǎn)生欲望后，并不會立即購買 ，而要在心里反復(fù)進(jìn)行思想斗爭，經(jīng)過多方面“比較權(quán)衡”直到充分信賴之后，才會采取購買行動。設(shè)身處地地為顧客著想