【正文】 導(dǎo)購員的涵義 導(dǎo)購員是指在零售終端通過 店外吸引、 現(xiàn)場服務(wù) ， 引導(dǎo) (幫助 )顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。 四、 銷售精英 導(dǎo)購員是 代表經(jīng)營者，向顧客兜售我們產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)利潤最合理化的老板， 不是我們的某款產(chǎn)品適合所有的消費(fèi)群體，優(yōu)秀的導(dǎo)購員是將我們的產(chǎn)品賣給最適合該顧客的產(chǎn)品， 意義 不在于賣多少 產(chǎn)品 ，而是在于賣對 需要 。 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 5 第二章 導(dǎo)購員的職責(zé) 一、宣傳品牌 通過在 專賣店 與 顧客 的交流，向 顧客 宣傳 王力 品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 四、收集信息 收集顧客對 王力 產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時向 上級領(lǐng)導(dǎo) 匯報(bào)。 五、填寫報(bào)表 完成月銷售報(bào)表及其它報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作 ，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 ，并按時上交 上級領(lǐng)導(dǎo) 。 了解 王力 公司 店內(nèi)布置 與 專賣店 生動化常識 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 7 第四章 我們的顧客 一、 顧客是什么 對我們而言，顧客是全世界最重要的東西！ 顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)； 顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源； 顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠(yuǎn)是對的。 一見鐘情 (大膽嘗新 )型 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 8 這類顧客大多喜歡新奇的東西，當(dāng)他對某種商品發(fā)生興趣時，會表露出中意的神情，詢問。 自命不凡 （自傲） 型： 這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這 類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識分子居多。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。 對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好 利 用專家 或權(quán)威部門 的話或真實(shí)的事實(shí) 來證明 ，并同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和 方便 性 。 不用鎖不怕偷技術(shù)可以省掉買鎖錢、上鎖也省時，另外加送丟車 有賠的保險(xiǎn) ； 結(jié)合加送小禮品贈送可以使其在價(jià)格關(guān)上妥協(xié)。 對策： 導(dǎo)購員應(yīng)迅速接近，積極推介， 遞上產(chǎn)品宣傳資料等， 側(cè)重關(guān)鍵點(diǎn)（即他的關(guān)注點(diǎn)），盡量不要讓他短時間內(nèi)離店， 讓王力的獨(dú)特點(diǎn)深深留在顧客腦中 。先推銷 品牌 ，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。 迅速（ speed） 以迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 三、 產(chǎn)品介紹 FAB 法 特性（ feature） 優(yōu)點(diǎn)（ adventage） 利益 (benefit) 它是什么 它 有 什么 特別 它能為顧客帶來什么利益 四、導(dǎo)購代表接待步驟 第一階段：銷售開啟 待機(jī)（ 對應(yīng)“注視” ） 所謂待機(jī)就是商店已經(jīng)營業(yè)，顧客還沒上門或暫時沒有顧客光臨之前，導(dǎo)購員邊做 現(xiàn)場整理整潔 、邊 準(zhǔn)備引導(dǎo)市場上的看車 顧客 進(jìn)店 的機(jī)會。 （ 2）正確的待機(jī) 狀態(tài) 站在 正確的待機(jī)位置 ， 發(fā)現(xiàn)門口有顧客進(jìn)店，或是在店門口徘徊看車，應(yīng)積極主動上前招應(yīng)進(jìn)店，并手中放有產(chǎn)品宣傳資料，便于傳 遞與講解。 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 12 初步接觸的時機(jī)： 當(dāng)顧客長時間凝視我們的商品時 若您感 興趣的話，我可以詳細(xì)地介紹一下?！庇龅竭@種情況，我們應(yīng)以真誠的口吻說：“沒關(guān)系，您可以慢慢看，如有什 么需要幫忙的，請隨時叫我。 （ 1）介紹商品本身的情況 讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的商品。 （ 2）介紹商品行情 顧客多有從眾心理。 第二階段：展示商品 商品說明 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 14 前面已經(jīng)講過，顧客在對商品產(chǎn)生欲望后，并不會立即購買 ，而要在心里反復(fù)進(jìn)行思想斗爭，經(jīng)過多方面“比較權(quán)衡”直到充分信賴之后，才會采取購買行動。它應(yīng)該由問題和解釋，特性、優(yōu)點(diǎn)和利益的方案，以及一種簡單、輕松的對話方式組合而成。 顧問式積極推介 經(jīng)過導(dǎo)購員的一番詳細(xì)說明之后，顧客對商品的特性、使用方法、價(jià)格等已經(jīng)有了全面的認(rèn)識，甚至?xí)a(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。幫助顧客比較商品 導(dǎo)購員要幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說明所推薦的商品與其它商品的不同之處，并對顧客特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)在哪里。設(shè)身處地地為顧客著想 必須處處站在顧客的角度，為顧客的利益著想，只有這樣才能比較容易說服顧客購買。 （ 3）推介時要注意銷售要點(diǎn)的運(yùn)用 由于我們的產(chǎn)品有多種特性，這就需要導(dǎo)購員首先把產(chǎn)品特性中最影響顧客購買決定的一點(diǎn)用最簡單、最有效的語言表達(dá)出來。我們把這種疑問和挑剔統(tǒng)稱為反對意見。 處理反對意見的注意事項(xiàng)： 在解釋時，如遇顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，不要講競爭對手的壞話； （ 1）語言上的購買信號 討價(jià)還價(jià)，要求打折時； 同時索取幾個相同商品來比較、挑選時； 翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時； 建議購買 時機(jī)成熟時，就要大膽請求顧客購買。 歡送顧客 無論是已購買或是沒有購買產(chǎn)品的顧客，對他們都要表示真誠的感謝之意。態(tài)度要好 點(diǎn)頭示意，笑臉相迎。表達(dá)要恰當(dāng) 說話準(zhǔn)確、貼切。語調(diào)要柔和 說話柔和會使顧客產(chǎn)生舒服的感覺。不要夸大其詞 誠實(shí)、客觀的推介商品。要有問必答 無論是有關(guān)商品交易的問題，還是其它問題，都要盡量回答；對不知道的，要表示歉意。 舉止美 言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動作干脆利落。” “你要的這種沒有?！? “想好沒有，想好了就趕快交錢吧。 不能衣觀不整，掉扣脫線。 不能看報(bào)刊雜志、剪指甲、化妝。 不能 出現(xiàn)違法亂紀(jì)、違反 專賣店 及公司其它規(guī)章制度的行為。 收集 市場 終端對公司品牌的要求和建議，及時向 上級領(lǐng)導(dǎo) 匯報(bào)，建立并保持與終端良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 在促銷期間保持促銷贈品的充分展示。 第八章 模擬式導(dǎo)購培訓(xùn) 您（們）好！歡迎光臨王力電動車?。ㄐ枰医o您演示一下王力電動車最強(qiáng)勢幾個特點(diǎn)？這車太有學(xué)問了或這車太牛了！） 您（們）好！請隨便看看！（有什么需要叫我，我給您倒杯水去） 您好！您喜歡什么樣的款式，或什么配置的？（是您的 XX 騎嗎？是女士騎，那她有什么不喜歡的那幾種顏色？可以推薦她喜歡的顏色，這么漂亮的車在使用過程還讓你保持衛(wèi)生和不再尷尬，展開介紹方便性及防盜性能） 沒關(guān)系，歡迎下次光臨?。ㄊ堑?，買東西應(yīng)該多方面了解一下，不過王力性價(jià)比這么高的車也希 望您不要錯過喲，下次來我給你挑輛你喜歡的叫我們師傅給您特別安裝調(diào)試好，給您個電話好聯(lián)系，有什么事情我也可以給您參謀參謀）忌講：生意不成，人意在之類的話。 應(yīng)對：引導(dǎo)購買，并及 時幫他拿主意。 應(yīng)對：多談價(jià)格，以小便宜誘之，耐心講解，切勿爭辯。以其為導(dǎo)購對象。針對群體顧客，特別在大市場 ，眾導(dǎo)購員要時刻注意 整個 市場 所有的顧客的動向和情況，互相協(xié)作，互相配合，切勿各自為政。 好處：省時、省事、省心，而且規(guī)避了下雨天衣服被弄臟的可能性。 2. 問：你們丟車有賠是真的還是假的？真的丟了有賠嗎？ 答：是的，很多顧客和你一樣問相同的問題，但是當(dāng)他們知道這個丟車有賠活動，有合同保障的時候，他們基本上都買了王力，盡管當(dāng)時有些猶豫，不過經(jīng)過我們的后續(xù)跟蹤，現(xiàn)在證明他們當(dāng)時的決定是明智的。直接消耗 、 維修費(fèi)用 、浙江 王力電動車業(yè)有限公司 25 使用壽命 、被盜風(fēng)險(xiǎn)、防盜代價(jià)（買 U 型鎖、上鎖開鎖時間）等都是電動車的使用成本。） 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 26 如果 顧客 問題其他的問題，我們也不能回避這些問題，（ 顧客 問，不代表他很在意，但是我們一定要專業(yè)的回答他） 1）、剎車系統(tǒng) 前輪用的是鼓剎系統(tǒng)或碟剎系統(tǒng)，使用壽命高超懸臂見閘的 4 倍，制動性能好；后輪用的是無聲漲閘，使用壽命高是抱閘的 3 倍，制動性能好；有的品牌用的是自行車懸臂和抱閘。采用硅膠全密封防水，普通控制器易進(jìn)水燒壞，而且 X 年包換， X 年保修。 5）、充電器：采用智能脈沖均衡充電器，使電池壽命更長。 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 27 二、使用王力“不用鎖 不怕偷”電動車 VS 普通傳統(tǒng)電動車： 如使用王力“不用鎖 不怕偷”電動車時會給您帶來極大的方便，從而讓您可以更安心的去辦其他事情，減少了精神上的牽掛，產(chǎn)出辦事高效和開心，而傳統(tǒng)的電動車讓你時不時的去惦記“車是否還在”而導(dǎo)致的強(qiáng)大精神壓力。王力“不 用鎖 不怕偷”電動車給您的是自信和別人羨慕的眼神，今天的正確的選擇是您明天的慶幸，相信自己選擇王力沒錯。 四、問：聽別人說電動車質(zhì)量不行，毛病特別多？ 答：這一點(diǎn)我相信，像你們（男士）抽煙，抽習(xí)慣了二十元一包再抽二元錢浙江 王力電動車業(yè)有限公司 29 一包煙就是 不習(xí)慣；女士去買化妝品，有的化妝品越用皮膚越差，為什么？因?yàn)橘|(zhì)量差也是很正常的。王力電動車輕輕一鎖安全搞定，非常實(shí)在的感覺。 王力電動車高性能防盜鎖在以后還可以隨著時代的進(jìn)步，而進(jìn)行安全升級，與時代同步，王力電動車安全永不退步。 使用比別人更優(yōu)秀的產(chǎn)品給自己倍添自信，擁有自信的人，也會比別人擁有更多的成功的機(jī)會。 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 33 《 尾頁 》