【正文】 。懸臂和抱閘成本低，制動性能較差。 所謂好馬配好鞍，我們配置都采用高端的配置，我可以給你稍微介紹一下我們采用的高檔材料。 ：你們就防盜好，別的方面又沒有別人好？價格這么高？ 答：如果說我們采用比較低的配置或者是性能 偏低的話，那么我們這么好的防盜系統(tǒng)就是一個浪費(fèi)了， 很多人只注重 購買時的價格， 實(shí)際上，使用 成本與風(fēng)險(xiǎn)成本 遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于購買 成本 。 “不怕偷”的意思是：我們的車是真正的機(jī)械防盜，全方位自動上鎖的。 如何引起顧客的興趣 提問的切入點(diǎn)： 您是自己騎還是家人騎？ 您是用來一個人騎還是要帶人？ 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 23 需要輕便、靈活買簡易款；需要起行舒服、穩(wěn)定買豪華款？ 您是需要有刷電動車還是無刷電動車？ 您是需要大功率還是小功率？ 您是需要大容量還是小容量？ 您是自己騎還是送人？ 注：電動車要帶人（小孩），條件是騎車人的個子，如小推薦小型車（安全），如技術(shù)好（年輕人）路途遠(yuǎn)，建議豪華車型。表現(xiàn)：走在前面。 群體顧客如何應(yīng)付 顧客群體（二人）：首先通過觀察，找出有決定權(quán)的顧客，以其為導(dǎo)購對象。 活潑型特征：奇裝異服，天真活潑，比較陽光。 非常感謝您對我們的信任?。莻€明白人，好東西能說出個一二三基本就知道東西好不好，用好東西的人總是讓別人羨慕的，用的好，給我們介紹介紹，因你的切身體會最有說服力了，） 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 22 分析顧客 購買電動車的顧客四種性格 豪爽型特征：身材高大、說話聲音洪亮，表現(xiàn)極為豪爽。 四、宣傳 王力 品牌 通過在 專賣店 與 顧客 的交流，向 顧客 宣傳 王力 品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 了解 市場 的銷售、庫存情況，并向經(jīng)銷商提出補(bǔ)貨要求。 第七章 王力 導(dǎo)購員職責(zé) 一、填寫報(bào)表 記錄每天的銷售情況，在公司規(guī)定的時間內(nèi)完成周 /月銷售報(bào)表以及其它報(bào)表填寫工作，并按時上交給辦事處的 上級領(lǐng)導(dǎo) 。 不能談天說地、嬉笑喧嘩、吃零食。 不能發(fā)型、化妝怪異?！? “沒看我正忙著嗎？一個一個來！” 1“別人用得挺好的呀！” 1“我們沒有發(fā)現(xiàn)這個毛病呀 ?！? “這么簡單的東西你也不明白。 情緒美 熱情洋溢，精力充沛。 第六章 導(dǎo)購員 行為 規(guī)范 一、職業(yè)儀表要求 職業(yè)儀表是指促銷人員在工作時的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)，以能反映健康的精神面貌、給顧客帶來良好的感覺為標(biāo)準(zhǔn)。 要注意顧客有無遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西。因?yàn)槲覀兲峁┙o顧客的是高性價比的產(chǎn)品，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心呢？！ 成交 要盡快幫助顧客確定他喜歡的款式，包裝時要快捷，并檢查商品有無污損。離開后又轉(zhuǎn)回來時； 不停地把玩、愛不釋手時； 關(guān)心售后服務(wù)時； （ 2）行為上的購買信號 反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時； 要不斷觀察顧客的反應(yīng)； 抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子； 顧客 提出反對意見是銷售活動中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意圖的征兆。其次才是介紹其它特點(diǎn)。 但是，大多數(shù)的顧客在這個階段是不會沖動地立即掏出錢包的，在他們的腦海中還會浮現(xiàn) 出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類商品，彼此間做個更詳細(xì)、綜合的比較分析；有的顧客也可能只是有一些猶豫，不知道該不該買？買得值不值？ 顧客的“比較權(quán)衡”是購買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，所以在此時，導(dǎo)購員應(yīng)把握機(jī)會，提供一些有價值的建議給顧客，供其參考，幫助顧客下定決心。如果導(dǎo)購員不顧及顧客的感受，顧客可能只記得你講的一小部分，還因不感興趣或反感而扭頭就走。 導(dǎo)購員要為顧客做商品說明，首先必須懂精通商品知識。他們會選擇熱銷的商品。 顧客在購買時都喜歡比較，在許多同類商品中挑選出一件他最中意的。盡可能鼓勵顧客觸摸、試用商品。讓顧客了解商品的使用狀況?！比缓笠⒁?，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了?！? 當(dāng)商品的某種特性與顧客的需求相吻合時，用這種介紹方法接近顧客十分有效。當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時 當(dāng)顧客與導(dǎo)購員的眼神相碰撞時 （ 3）暫時沒有顧客時 a 從另一方面來講，當(dāng)眼前沒有顧客時，導(dǎo)購員仍保持正確的待機(jī) 狀態(tài)。 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 11 導(dǎo)購員在待機(jī)過程中，不僅要想法設(shè)法吸引顧客的視覺， 保持店面整潔、產(chǎn)品的生動化陳列，通過 店內(nèi)廣告片宣傳，以及 宣傳品等 等方法引起顧客的注意，還要 隨時作好迎接顧客的準(zhǔn)備。 誠懇（ sincerity） 以真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。 經(jīng)濟(jì)不足型： 這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。 再則， 稱贊他（她）是一個活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 猶豫不決型： 有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。 對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美 、認(rèn)可 他（她） 的觀點(diǎn) ，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她） ，待對方姿態(tài)降低時開始針對感興趣的展開說 。 對策： 導(dǎo)購員要主動推介 ， 針對該款產(chǎn)品，展開該車子的優(yōu)點(diǎn)，比如新款、新賣點(diǎn)等， 結(jié)合該類顧客的利益點(diǎn)， 引發(fā)其進(jìn)一步的興趣 ，促成購買 。 因此： 情緒低落時要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免影響工作狀態(tài)，影響 顧客 購買決策 ； 對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會不自覺的流露出你的反感； 當(dāng)顧客不講理時，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對的； 絕不要逞一時口舌之快而得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改福皇嵌分嵌酚碌膶ο?。顧客特性與其購買心理 了解 電動車 行業(yè)和常用術(shù)語 熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個因素。信心 相信 王力 、相信自己。 六、其它 完成 上級領(lǐng)導(dǎo) 交辦的各項(xiàng)其它臨時任務(wù)及 專賣店 安排的其它有關(guān)工作。 收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向 上級領(lǐng)導(dǎo) 匯報(bào)。 在 專賣店 派發(fā) 王力 品牌的各種宣傳資料和促銷品。 努力使顧客滿意，達(dá)成王力的品牌忠誠度，從而帶動更多的再次購買。他們是： 一、形象代言人 導(dǎo)購員面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著 王力 品牌的形象。隨著多年的的發(fā)展，電動車技術(shù)日趨成熟，美觀、爬坡力、行駛里程、舒適度等越來越受 顧客 追捧， 但是多年來電動車被盜問題一直是廣大 顧客 的心病，盡管加了鎖但是無法逃脫盜車賊的黑手。 王力集團(tuán)一直秉承“科技是第一生產(chǎn)力、產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本”的宗旨；堅(jiān)持走“科技創(chuàng)新開拓市場、一流質(zhì)量贏得市場、誠信服務(wù)鞏固市場”的品牌戰(zhàn)略之路。浙江 王力電動車業(yè)有限公司 1 促 銷 導(dǎo) 購 培 訓(xùn) 手 冊 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 2 目 錄 封頁 …………………………………………………… 1 王力 簡 介 … ………… ……………………… ………… 2— 3 第一章 導(dǎo)購員的涵義 …………………………………… 4 第二章 導(dǎo)購員的職責(zé) ………………………………… … 5 第三章 導(dǎo)購員的要求 …………………………… …… … 6 第四章 我們的顧客 …………………………………… 7— 8 第五章 導(dǎo)購技巧 ……………………………………… 9— 17 第六章 導(dǎo)購員行動規(guī)范 ……………………………… 18— 19 第七章 王力 導(dǎo)購 員職責(zé)……………………………… …… 20 第八章 產(chǎn)品知識 ……………………………………… 21— 24 第八章 模擬式 顧問 導(dǎo)購 ……………………………… 25— 28 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 3 浙江王力電動車業(yè)有限公司 簡介 浙江王力電動車業(yè)有限公司是中國王力集團(tuán)有限公司下屬重點(diǎn)發(fā)展的子分司，中國王力集團(tuán)有限公司地處山清水秀、交通發(fā)達(dá)、匯集世界五金名品的中國五金之都 —— 浙江永康。 中國王力集團(tuán) 自 1996 年組建以來 經(jīng)十年發(fā)展以形成浙江王力車業(yè)有限公司、王力五金制造有限公司、浙江 力王工貿(mào)有限公司、王力置業(yè)發(fā)展有限公司等行業(yè)強(qiáng)勢企業(yè)，同時控股：亞薩合萊 王力保安制品有限公司、浙江丹弗王力潤滑油有限公司的大型集團(tuán)公司；經(jīng)營范圍涵蓋防盜門、防火門、車庫門、防盜鎖、防護(hù)窗、電動自行車、滑板車、潤滑油脂、房地產(chǎn)、散熱器、廚具等縱橫跨國民經(jīng)濟(jì)五大行業(yè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美等 40 多個國家和地區(qū)，并在美國、法國 、俄羅斯等國家和地區(qū)建立了長期穩(wěn)定的銷售渠道；下屬產(chǎn)業(yè)防盜門、防盜鎖市場占有率穩(wěn)居同行前三甲，集團(tuán)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力位居全國同行榜首。 眾所周知，電動車已經(jīng)成為新時代的綠色代步工具，其便利性 和實(shí)用性已經(jīng)家喻戶曉，越來越多的人們對這種節(jié)能、環(huán)保、方便的兩輪工具愛不釋手， 隨著全球石油資源越來越緊缺，汽油的價格一路上漲 ， 使 用汽油機(jī) 的 機(jī)動車 使用成本 也隨之 越來越高，而充電方面是 電動車 最為方面的，可以 利用夜間用電低谷來充電，一次充滿電預(yù)計(jì)消耗的電費(fèi)不到 度電 。 浙江 王力電動車業(yè)有限公司 4 第一章