【正文】 32。k232。)消費(fèi)心理學(xué),求名(qi,24,針對不同類型(l232。)總體積的一小局部,在水里的的局部是總體積的大局部,〔二〕誘導(dǎo)、確定需要,第二十七頁，共四十七頁。udǎo)/確定需要,漏斗式的提問方法，逐漸(zhn ch225。sh236。n)異議的“解決之道〞,異議 解決之道 疑心藥品(y224。n),少言之客以口問,第四十二頁，共四十七頁。 但店員在一旁竭力推薦丙產(chǎn)品：“我們店內(nèi)丙產(chǎn)品 賣的最好了，甲和乙雖然廣告比較多，但 效果卻不如丙，買東西不能光看廣告…〞 顧客B打斷店員的話：讓我們再看看別的，說完 拉著顧客A出門了。,內(nèi)容(n232。效果證明、顧客檔案證明。,第四十五頁，共四十七頁。)二,A顧客：不知道甲產(chǎn)品好不好呢，看起來價格很 實(shí)惠。,41,〔六〕137跟進(jìn)(ɡēn j236。nɡ)五,錦囊(jǐn n225。y236。ng)的特征〔男性/女性，青少年/中年人/老年人〕 “望〞好其感興趣的或要買的商品 探查時多用開放式提問 中間要以附和等作為過渡,第三十一頁，共四十七頁。〞 這意味著什么呢？,顧客希望找一個能真正(zhēnzh232。,27,顧客(g249。,23,贊美(z224。k232。u)藥店形象代言人,良好的個人形象是獲得信任的第一步 得體的衣著與服飾搭配 干練(g224。i du),知識(zhī shi),形象(x237。n me)－－望、聞、問、切 案例,第八頁，共四十七頁。nɡ sh242。x237。ngzhēng)中脫穎而出？,擁有良好的銷售(xiāosh242。nfǎ)嗎……,一次幾乎是不可能的銷售實(shí)現(xiàn)了！,第九頁，共四十七頁。nggōng)的基石,企 業(yè) 文 化,藥 品 知 識,藥 品 示 范,健 康 理 念,疾 病 知 識,顧 客 消 費(fèi) 心 理,銷 售 技 巧,第十三頁，共四十七頁。) 顧客是殿堂的一個組成局部，他不是局外 人 顧客不會無事登門，他有購置動機(jī),第十七頁，共四十七頁。,21,銷售(xiāosh242。你覺得怎樣？〞,第二十四頁，共四十七頁。)的以下情況，確定薦藥的目標(biāo)： ?健康狀況 ?年齡 ?消費(fèi)能力 ?個人喜好,洞悉(d242。j249。)專業(yè)交 流了解顧客的需要。,36,〔三〕推薦適宜(h233。,40,直接法 二選一法 從眾(c243。員工見狀，又走過來打招呼“想買一些(yīxiē)營養(yǎng)素嗎？〞話沒說完，顧客扔下一句“隨便看看〞就離開了門店。n l236。我想成為出色的營業(yè)員，我想銷售更成功。 顧客會給我們帶來利益。在拿的過程中，員工跟阿伯聊了起來，了解到阿伯已經(jīng)服用鈣爾奇半年多，未曾試過其他補(bǔ)鈣產(chǎn)品，而且他的目的只為保健。 分析： 在第一次與顧客打完招呼后，就應(yīng)該以靜制動動，靜觀其變。nɡ)成交法 想象法 總結(jié)利益法 最后期限法