【正文】 賣點(diǎn)， 香江 則借助政府政策綠燈和雄厚集團(tuán)實(shí)力進(jìn)行角力， 新時代 主要依賴大盤支持和商業(yè)街概念， 振興路 則給大家描繪了一幅好圖。 本冊執(zhí)行報(bào)告是根據(jù)前期策劃報(bào)告（商業(yè) 調(diào)研報(bào)告、招商策劃報(bào)告、營銷推廣報(bào)告）以及與貴司的多次會議結(jié)果、近期聊城商業(yè)地產(chǎn)的市場變化，結(jié)合本司多部門專業(yè)人員的策劃代理經(jīng)驗(yàn)而完成的。 （三）典型個盤分析 新東方精品步行街 主 題 品牌王國，首推購物中心概念，購物休閑餐飲娛樂一體，品牌消費(fèi)， 3層鞋， 4 層女裝 經(jīng)營范圍 服裝、 鞋帽、床上飾品、家具、家電 租 金 一層 90 元 / m2/月、二層 45 元 / m2/月、三 — 四層 3040 元 / m2/月 鋪位特點(diǎn) 使用率高，獨(dú)立單層商鋪，五至七樓為 soho 辦公 商鋪面積 商鋪共六層 40— 500M2 空置情況 一二層經(jīng)營服飾、三樓鞋、四樓家具、床上用品、電動車、健身器材。 E、 周邊商業(yè)競爭水平低下，本項(xiàng)目可以彌補(bǔ)片區(qū)空白。 具體選擇鋪位時，投資者傾向于購買項(xiàng)目首層的鋪位，建筑面積在 5060平方米的鋪位。它就如同步兵手中的手榴彈，而其他鋪位則是常規(guī)的小步槍、小手槍。 二、三層商鋪價(jià)格策略： 均價(jià) 2410 元 公開發(fā)售期以 20xx 元入市，強(qiáng)銷期、持續(xù)期均價(jià)在 3000 元以上持續(xù)，尾盤期用低價(jià) 1800 元的特價(jià)吸引客戶購買。具體折扣見下表： 內(nèi)部認(rèn)購期折扣表 付款方式 折扣 說明 一次性付款 88 折 付清全部房款，即簽定購房合同 首期五成銀行 按揭付款 92 折 一次性付 清首期款，簽定購房合同及辦理銀行按揭 本項(xiàng)目下階段按揭銀行時，要盡量爭取做到 6成按揭額。 銷售手段： 開盤當(dāng)天正式公布具體售價(jià)，只收首付和大定，辦理認(rèn)購簽約。本案經(jīng)過前一段時間的強(qiáng)勢銷售，市場疲勞程度逐漸加大。 小結(jié)： 銷售策略與價(jià)格策略是否正確是銷售工作能否順利進(jìn)行的基本保障，我們認(rèn)為定制策略的靈活性、 技巧性與科學(xué)性是保證銷售工作順利開展、達(dá)到銷售目標(biāo)、最終實(shí)現(xiàn)開發(fā)利潤的關(guān)鍵。 策 劃 師 工 作 現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析 現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析報(bào)告 營銷報(bào)告的撰寫 各策劃實(shí)施方案的撰寫 客戶情況統(tǒng)計(jì)分析 階段廣告效果分析 事件營銷效果分析 成交客戶統(tǒng)計(jì)分析 總體營銷報(bào)告 階段性營銷報(bào)告 各類溝通文件 的撰寫 三、開盤前期準(zhǔn)備 售樓處內(nèi)、外包裝 （各展示工具、 VIP 導(dǎo)示系統(tǒng)、銷售代表服裝等的準(zhǔn)備） 前期培訓(xùn) （策劃方案的培訓(xùn)、相 關(guān)數(shù)據(jù)表格使用要求的培訓(xùn)等） 價(jià)格策略 （價(jià)格策略、價(jià)格表的定制、折扣優(yōu)惠的確定） 銷售控制策略 （階段性銷售控制策略的定制與相應(yīng)調(diào)整） 其它相關(guān)工作 四、策劃方案的執(zhí)行 策劃方案的講解，以及執(zhí)行技術(shù)要求，統(tǒng)一說詞 執(zhí)行期間定期溝通，了解現(xiàn)場反饋信息，進(jìn)行效果跟蹤 根據(jù)效果分析及時調(diào)整方案細(xì)節(jié) 五、考核、培訓(xùn) 根據(jù)銷售總體培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn) 根據(jù)培訓(xùn)及平時工作表現(xiàn)，作為固定考核人員進(jìn)行銷售代表的工作考核 協(xié)助銷售督導(dǎo)開展培訓(xùn)工作 六、定期、靈活的例會溝通 建立定期例會制度，就階段性策劃工作進(jìn)行現(xiàn) 場溝通 靈活的座談了解階段性策劃方案的現(xiàn)場信息，進(jìn)行效果評析 就后階段策劃工作提前與現(xiàn)場進(jìn)行溝通 七、結(jié)算方式 大定存入甲方與乙方開設(shè)的共管帳戶。同時因?yàn)轫?xiàng)目的獨(dú)立操作性，其工作范圍不僅僅只是現(xiàn)場的銷售管理，還需要涉及到行政管理和外協(xié)關(guān)系的維護(hù)建立。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷售方式。頻繁的各種直接相關(guān)于威尼斯的信息將通過各種方式、活動傳達(dá)出去，各種活動的宗旨就是解決銷售所遇到的直接問題，以促成銷售為最終和最重的目標(biāo)。 工程進(jìn)度： 工程主體完工，準(zhǔn)現(xiàn)樓 開盤期 +內(nèi)部認(rèn)購 開盤時間： 20xx 年 10月 22 日 20xx 年 11 月 10日 銷售目標(biāo)： 完成銷售目標(biāo)的 40％（含內(nèi)部認(rèn)購期認(rèn)購） 售價(jià)策略： 開盤期建議在正常折扣的基礎(chǔ)上繼續(xù)優(yōu)惠 34%。 第六階段：尾盤消化期 （ 4 月 26日 6 月 26 日） 本階段的主要工作內(nèi)容是：在銷售進(jìn)入尾聲的再次努力，同樣對整個銷售階段的業(yè)績起著關(guān)鍵作用。 但我們不會打無準(zhǔn)備之仗，也不會走機(jī)會主義、冒險(xiǎn)主義的路線。則可以計(jì)算出威尼斯商鋪的各層均價(jià)： 一層商鋪銷售均價(jià)： 12 = 元 /平方米 二、三層商鋪銷售均價(jià)： 12 = 元 /平方米 價(jià)格確定： 根據(jù)測算及我們對威尼斯購物公園的情況分析，確定各層平均售價(jià)如下： 一層商鋪銷售均價(jià)： ／平方米 二、三層商鋪銷售均價(jià)： 元／平方米 3．商鋪價(jià)格體系說明 我司對威尼斯項(xiàng)目的價(jià)格測算是以最直接的 市場數(shù)據(jù) 為理論依據(jù)的，并未將 項(xiàng)目的開發(fā)成本 與 預(yù)期利潤率 列入價(jià)格制定的考慮因素。 購買商鋪主要用于投資和自營。 項(xiàng)目地理位置示意圖： 二、項(xiàng)目 SWOT分析 優(yōu) 勢 (S) 劣 勢 (W) A、 地處聊城市中心區(qū)，是聊城最成熟的商業(yè)片區(qū)，地段認(rèn)知度高。 二、片區(qū)市場狀況解析 （一）區(qū)域價(jià)值分析 聊城城區(qū)最具商業(yè)價(jià)值的街道主要是柳園路、東昌路、利民西路、前許街、健康路，租金從 27315 元 /月 /㎡不等 ，基本在聊百商圈和鐵塔商圈覆蓋范圍之內(nèi)。 威尼斯購物公園項(xiàng)目體量大，銷售時間緊，因此本冊報(bào)告銷售部分著重于銷售均價(jià)與整體銷售策略的制定，更為具體的細(xì)化方案與操作流程將－與貴司研討后于內(nèi)部認(rèn)購前另案專呈。 空置率約 55%，五層和六層完全空置，尚未營業(yè) .。 A、 目前周邊商業(yè)氛圍較淡，周圍商業(yè)盈利水平均不理想，影響了投資者的信心。聊城市內(nèi)銷售和外銷需要相當(dāng)?shù)男麄魍茝V力度（政府宣傳引導(dǎo)、口碑宣傳、電視廣告、推介會等各種方式），以增強(qiáng)這類人士對本項(xiàng)目發(fā)展商實(shí)力的信心。在雙方（賣方與買方）的戰(zhàn)斗由激烈進(jìn)入令人扼腕的 焦灼狀態(tài)時，市場呈現(xiàn)疲態(tài)時，可以投出一定量的重磅炸彈以炸開缺口、重新 激發(fā)、沖擊 市場從而重新打開局面。 注：以上價(jià)格均為售價(jià) 在執(zhí)行“低開高走”的銷售策略時，低價(jià)入市的供量將控制在一定范圍，并最終實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) 4100－ 4200 元左右。 第四節(jié) 銷售階段工作安排 由于威尼斯項(xiàng)目 前期銷售期過長 和存在一定的 銷售期斷檔 ，隨著“保龍倉”的入駐既是項(xiàng)目再一次騰飛的契機(jī)，同時也是項(xiàng)目銷售的重要時間節(jié)點(diǎn)。首付認(rèn)購 90 折優(yōu)惠，另有抽獎活動配合，促成客戶正式簽約。本案淡季銷售的策略可分為兩個方面： 充分消化前階段積累的客戶資源，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中 求勝。如何運(yùn)用豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，注意結(jié)合項(xiàng)目各階段特點(diǎn)，在保證銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行一定的策略性的調(diào)整，以期盡快實(shí)現(xiàn)擬定的銷售目標(biāo)是項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵問題。 小結(jié)： 威尼斯項(xiàng)目的銷售過程，要求各銷售環(huán)節(jié)緊密相銜，以高效的現(xiàn)場管理制度、配合分工和現(xiàn)場把控，穩(wěn)定提升銷售率。 2．銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售經(jīng)理作為項(xiàng)目銷售環(huán)節(jié)的第一負(fù)責(zé)人，要求其工作的有足夠的條理性、原則性。 銷售手段： 利用威尼斯項(xiàng)目進(jìn)入試營業(yè)的氣氛，配合“明升暗降”的價(jià)格策略。 銷售手段： 配合各種房展會以及我們組織的公關(guān)、促銷活動，根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)商鋪和部分重點(diǎn)商鋪，不宜過多過濫，以免影響項(xiàng)目的旺銷形象。這段時間以練兵、試探市場為主，只收定金（小定如 20xx 元）對外不公布具體的價(jià)格， 通過低價(jià)、收小定和嚴(yán)格的控盤制造緊張而又有點(diǎn)神秘的氣氛，為正式開盤做好準(zhǔn)備。 主要工作內(nèi)容： 項(xiàng)目整體形象包裝 媒體廣告宣傳 接待來電、來訪客戶 成交簽約 督促按揭及交款 促銷活動 客戶情況調(diào)查分析 媒體情況調(diào)查分析及修正 銷售 總結(jié)及銷售策略的隨時檢討 在進(jìn)行全方位推廣后的重新洗牌，整合銷售戰(zhàn)略，再次強(qiáng)勢推銷。所以，我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念，力求壓過對手，攻其不備。通過測算一層商鋪的租金均價(jià)約為 元／平方米；二、三層商鋪的租金均價(jià)約為 元／平方米。 目標(biāo)客戶來源： 聊城本地投資者（首次商鋪投資者）； 聊城本地商業(yè)經(jīng)營者（前許街、東昌路、柳園路、花園路）； 周邊各區(qū)縣的投資者（服裝服飾、餐飲、品牌經(jīng)營商戶）； 政府職員、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)（高收入人群）； 溫州購房團(tuán) （二）目標(biāo)客戶分析 本項(xiàng)目的購買者主要為聊城市內(nèi)、轄區(qū)周邊區(qū)域人士和部分山東省、濟(jì)南市的 投資者。 三層建筑面積： m2，層高 m2。 聊城三大商圈： 以 新東方（五星） 為龍頭的 新東方商圈 （過去的聊百核心商圈） 以 鐵塔 服裝、小商品批零結(jié)合商場為主要構(gòu)成的 鐵塔核心商圈 以 香江大市場 為主要表現(xiàn)的 香江專業(yè)批發(fā)物流商圈 。 專此送達(dá)，敬祝商祺！ 深圳市興智業(yè)信息咨詢有限公司 20xx年 9月 05日 目錄 第一章 市場及項(xiàng)目分析 .......................................................... 5 第一節(jié) 市場分析 .................................................................. 5 一、聊城商業(yè)地產(chǎn)市場分析 ............................................. 6 二、片區(qū)市場狀況解析 ...................................................... 8 第二節(jié) 項(xiàng)目評估與分析 ................................................... 11 一、項(xiàng)目概況 ..................................................................... 11 二、項(xiàng)目 SWOT分析 .......................................................... 12 第三節(jié) 客戶定位分析 ....................................................... 13 一、目標(biāo)客戶定位 ............................................................ 13 二、目標(biāo)客戶分析 ............................................................ 14 第二章