【正文】 分析主要的分銷渠道,?,醫(yī)藥物流管理,定義：指醫(yī)藥企業(yè)通過有效地安排產(chǎn)品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使其產(chǎn)品能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間送達(dá)到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。,?,定位的核心, 定位思維的精髓：把注意力放在預(yù)期客戶，而不是產(chǎn)品身上。,?,產(chǎn)品與品牌,產(chǎn)品可以只是有型藥品，而無商品名稱，只包括藥品功能和質(zhì)量 品牌指公司的名稱、產(chǎn)品或服務(wù)的商標(biāo)和其他可以有別于競爭對手的標(biāo)示，廣告等構(gòu)成公司獨(dú)特市場形象的無形資產(chǎn)。 深入了解調(diào)查對象就相關(guān)問題的認(rèn)知、看法、經(jīng)驗(yàn)、動(dòng)機(jī)等。 建立“對比地位”的定位方法 悄悄進(jìn)入別人占據(jù)的梯子—“非可樂”定位法。,?,產(chǎn)品溝通策略,知名度 有興趣 有需求 購買 忠誠度,?,建立全國性專家網(wǎng)絡(luò) 構(gòu)建產(chǎn)品學(xué)術(shù)平臺(tái)的營銷策略,?,專家的特點(diǎn),專家=“專業(yè)家” 在一定范圍內(nèi)或一定領(lǐng)域有學(xué)術(shù)地位 社會(huì)或?qū)W術(shù)工作多，業(yè)余時(shí)間少 與外界學(xué)術(shù)交往多，信息多 需求多,?,專家的分類,研究型：專注于基礎(chǔ)研究 臨床學(xué)術(shù)型：專注于產(chǎn)品使用 社會(huì)活動(dòng)型：人際關(guān)系 講課型：良好的演講技巧 學(xué)霸型：專業(yè)領(lǐng)域TOP,?,需求,馬斯洛需求層次理論,?,需求,客觀需求：與具體生活需要相關(guān) 主觀需求：傾向情感的需要 安全感 地位感 尊嚴(yán)感 信任感,?,討論7：,什么是成功的拜訪？ 如何才能做到成功的拜訪？ 能達(dá)到拜訪目的 或者得到承諾 使工作得以進(jìn)入下一階段的拜訪,?,開場白技巧,為訪談做好充分準(zhǔn)備 確定目的及所采取策略 一開始就創(chuàng)造一個(gè)有益的氣氛 增強(qiáng)客戶興趣,?,溝通,開放式問題 探尋式問題 封閉式問題,唱獨(dú)角戲=自下斷言 對話=提問 提問=幫助客戶識(shí)別自己面臨的問題，使客戶同意與否合作,?,結(jié)束拜訪,再次確認(rèn)利益 解答問題 最好得到承諾,?,客戶面訪技巧,守時(shí)，守信 注意儀表及禮節(jié) 準(zhǔn)備好談話內(nèi)容，切忌空洞無物 準(zhǔn)備充分的資料 察言觀色，不卑不亢,?,如何傾聽,傾聽的要領(lǐng) 注意力集中 對于難以理解的話語，要主動(dòng)要求解釋 對談話對象不能以貌取人 思考如何回答對方 要快速分析對方提出的潛在的要求,?,異議的處理,分析原因 找出合適的方式做出解釋 盡快協(xié)調(diào)，解決問題 盡量滿足客戶的需求但應(yīng)堅(jiān)持原則 以誠相待,?,建立與專家合作的項(xiàng)目,項(xiàng)目的可行性 項(xiàng)目的臨床意義或研究價(jià)值 項(xiàng)目所需儀器設(shè)備，人員 合理預(yù)算,?,項(xiàng)目合作過程中專家的管理,隨時(shí)收集專家的意見或看法 使用多種方式平衡各專家 定期與專家面談 定期集中,?,醫(yī)藥行政管理部門,衛(wèi)生部（國家醫(yī)藥管理局） 科技部 國家發(fā)改委 工商局 社會(huì)勞動(dòng)保障部,?,學(xué)會(huì)、政府部門專家關(guān)系管理,政府部門 SFDA 衛(wèi)生局 藥檢所 社保局 招標(biāo)辦,?,學(xué)會(huì)、政府部門專家關(guān)系管理,學(xué)會(huì) 中華醫(yī)學(xué)會(huì) 中國藥學(xué)會(huì) 中國預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì) 中國中醫(yī)學(xué)會(huì) 中華醫(yī)院管理學(xué)會(huì),?,討論8：,醫(yī)藥相關(guān)學(xué)術(shù)團(tuán)體的作用？ 相關(guān)學(xué)會(huì)之間的特點(diǎn)及合作利益。2024年10月22日星期二上午8時(shí)51分31秒08:51:3124.10.22 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。24.10.2208:51:3108:51Oct2422Oct24 重于泰山，輕于鴻毛。） 長度：產(chǎn)品線中包含生產(chǎn)品種的總數(shù)量 深度：產(chǎn)品線中每項(xiàng)產(chǎn)品所提供的型號(hào)數(shù)量 一致性：不同產(chǎn)品線之間在最終用途、生產(chǎn)要求、分銷渠道或其他一些方面相關(guān)聯(lián)的緊密程度,?,產(chǎn)品定價(jià)策略,價(jià)格：是一種產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)價(jià)（狹義） 是消費(fèi)者為了獲得或使用產(chǎn)品或服務(wù)的利益而支付的價(jià)值（廣義） 藥品企業(yè)：決定產(chǎn)品的銷路和利潤 消費(fèi)者：決定或影響購買行為的發(fā)生與否 政府：管理和控制，降低社會(huì)醫(yī)藥費(fèi)負(fù)擔(dān),?,產(chǎn)品定價(jià)策略,價(jià)格的構(gòu)成： 制造成本：原材料、人工、廠房、其他支持 期間費(fèi)用（流通費(fèi)用） 推廣促銷費(fèi) 銷售人員 市場費(fèi)用（市場調(diào)研等） 醫(yī)學(xué)費(fèi)用：注冊、臨床試驗(yàn)等 發(fā)運(yùn)費(fèi)用：運(yùn)輸、保險(xiǎn)、倉儲(chǔ),?,產(chǎn)品定價(jià)策略,總成本：制造成本+期間費(fèi)用 包含固定成本，變動(dòng)成本,?,產(chǎn)品定價(jià)策略,國家稅金 企業(yè)利潤,?,產(chǎn)品定價(jià)策略,影響企業(yè)利潤的四個(gè)方面 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本 產(chǎn)品的銷售量 產(chǎn)品的固定成本,?,渠道策略,醫(yī)藥渠道的定義 是指醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的所有取得其所有權(quán)的組織或個(gè)人。,?,定位陳述,對于（目前細(xì)分市場和客戶需求）而言，我們的（品牌）是如何一種（如何與眾不同），我們的品牌擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，在目?biāo)客戶心目中和腦海里所占據(jù)的位置。 品牌在本質(zhì)上代表賣者對買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)上一貫性的承諾。 形式：群組研究、深入訪談、焦點(diǎn)人物訪問、文字關(guān)聯(lián)測試等。 （借助別人的品