【正文】 、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道。l 掌握外拓活動策劃的流程。學會如何通過情感賬戶和專業(yè)賬戶在前期預防客戶異議，而不是等到起火之后才想到救火。面對各行各業(yè)、各種類型的客戶，客戶經(jīng)理如何根據(jù)個性化推薦金融產(chǎn)品？采用什么方式得到客戶的信任？本課程從客戶需要的服務分析導入，用角色轉(zhuǎn)換、世界咖啡的方式，讓學員一起思考分析營銷的關鍵點、營銷技巧，在互動交流的方式下，輕松愉快的掌握營銷的知識與技能，并現(xiàn)場模擬演練加強培訓效果。作為金融機構如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？唯有積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請進來。l 掌握外拓活動策劃的制勝細節(jié)。學會為客戶普及理財觀念，讓客戶了解和懂理財，從客戶認知源頭減少異議。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務時，還可以無痕跡的向客戶營銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價值。課程大綱 / 4 第一講：銀行客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認知一、低利率時代的金融行業(yè)競爭格局分析二、優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位三、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責第二講：對公業(yè)務流程一、甄選優(yōu)質(zhì)客戶二、拜訪前的準備三、客戶有效接洽四、客戶建立信任五、客戶需求確認六、服務方案呈現(xiàn)七、方案實施成交八、客戶關系管理第三講：如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶一、渠道開拓策略二、優(yōu)質(zhì)客戶定位三、信息獲取和資料查詢第四講：拜訪客戶前的充分準備一、商務形象準備二、積極心態(tài)準備三、銷售工具準備四、客戶信息準備 1）企業(yè)所處行業(yè)的信息 2）決策人或關鍵人的基本信息3）企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況第五講如何與大客戶有效溝通一、如何才能有效溝通？ / 4二、客戶的性格特點分析三、如何快速判別客戶性格四、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧五、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人第六講：企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關鍵技巧一、圍繞客戶“采購銷售融資管理理財”五大方向進行資料搜集及探詢二、喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）三、激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）四、與客戶共同確認需求五、預約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員六、現(xiàn)場情景模擬演練第七講：金融方案設計與呈現(xiàn)技巧一、銀行業(yè)對公客戶金融服務方案寫作前的思考為什么進行這次方案演示？ 1）此方案要寫給誰看？要說服誰？ 2）在規(guī)定的時間內(nèi)能達到目的嗎？ 3）方案如何寫才能滿足客戶的需求？金融方案寫作技巧 1）金融方案的結構 2）金融方案的PPT設計金融方案演示技巧 1）設計開頭與結尾 2）金融方案演示時間分配 3）演講者的禮儀與肢體語言現(xiàn)場情景模擬演練第八單元如何幫助客戶實施方案順利成交了解客戶決策流程及周期拒絕處理的技巧 / 4價格異議談判策略第九單元如何進行客戶關系管理創(chuàng)造客戶忠誠度的方法銀企客戶關系維護技巧 / 4第二篇：帆宇達《銀行外拓營銷技巧提升訓練營》—董小紅銀