【正文】 齡媽媽型”消費(fèi)者的注意。那么，假如乳品企業(yè)承認(rèn)這種實(shí)情和困難的存在，那么質(zhì)量管理就變得更加重要，從原材料到產(chǎn)成品，每個(gè)環(huán)節(jié)的把關(guān)工作必須要做好。在回收貨款過程中，若發(fā)現(xiàn)收款異樣或即將出現(xiàn)呆壞賬時(shí)，必須迅速做出收 款異樣報(bào)告，通知企業(yè)有關(guān)法律人員處理。 2. 危機(jī)公關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的評價(jià)與 預(yù)警 在當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)危機(jī)的構(gòu)成因素復(fù)雜多樣，所處的社會(huì)環(huán)境變化的加劇，企業(yè)發(fā)生危機(jī)的可能性也不斷增大。企業(yè)危機(jī)既可以因管理失常、管理混亂而產(chǎn)生，也可以因重大的管理失誤行為而產(chǎn)生。就光明乳業(yè)的產(chǎn)品特征來說，每周提交一次賬齡分析報(bào)告是比較合適的。然后還要感謝 國際商 學(xué)院 所有的老師，為我們打下 了 專業(yè)的知識(shí)基礎(chǔ)；同時(shí) 還要感謝所有的同學(xué)們，正是因?yàn)橛辛四銈兊闹С趾凸膭?lì) ， 此次畢業(yè)設(shè)計(jì)才會(huì)順利完成。 例如，對于 賒賬期內(nèi)的應(yīng)收賬款 ， 不需要過早的擔(dān)心，只需關(guān)注款項(xiàng)總額不要超過為該客戶設(shè)定的信用額度 ， 信用管理人員應(yīng)關(guān)注的是有逾期跡象的款項(xiàng) ；對于 逾期30 天以內(nèi)的應(yīng)收賬款 ， 如果沒有產(chǎn)品質(zhì)量或貨物運(yùn)輸?shù)募m紛，剛剛超過付款期限的應(yīng) 14 收賬款可能并不代表什么嚴(yán)重的問題，特別是通常在此期限償付貨款的客戶 ；對于 逾期 31— 60 天的應(yīng)收賬款 ，當(dāng) 逾期達(dá) 31 天 時(shí) ，應(yīng)立即發(fā)出書面催函 ， 當(dāng)發(fā)現(xiàn)該客戶己無可避免地走向衰落，最先 考慮的應(yīng)是 盡快地收回欠賬；對于 逾期 61 一 90 天的應(yīng)收賬款，應(yīng)立即發(fā)出比較嚴(yán)厲的催函，并停止賒銷 ， 若該客戶進(jìn)一步訂貨，而信用管理人員有足夠的理由相信確有嚴(yán)重問題存在，應(yīng)要求該客戶先付清以前的欠款，而且，對新訂單進(jìn)行現(xiàn)款交易 ；對于 逾期 91 天以上的應(yīng)收賬款 ， 若在催款函限定日期內(nèi)仍未得到付款，可將其委托給追賬機(jī)構(gòu) (追賬公司或人事追賬業(yè)務(wù)的律師事務(wù)所 )。其中，自然環(huán)境是指自然災(zāi)害和建設(shè)性破壞，社會(huì)環(huán)境是指政策、市場、科技、文化等方面。一般以橫軸表示銷售增長率，界點(diǎn)為 10%；以縱軸表示市場占有率，界點(diǎn)為 %， 如 下 圖所示。未收款未能如期收回而轉(zhuǎn)為拖欠款者，銷售部經(jīng)理應(yīng)在未收款轉(zhuǎn)為拖欠款后幾日內(nèi)將未能回收的原因 及對策，以書面形式提交部門分管經(jīng)理核示；貨款列為拖欠款后，營銷管理部門應(yīng)于 30 日內(nèi)監(jiān)督有關(guān)部門解決，并將執(zhí)行情況向部門分管經(jīng)理匯報(bào)。企業(yè)真想打造一個(gè)長盛不衰的品牌，就要徹底打消這些僥幸心理，在上上下下貫徹一種“踏實(shí)、誠信”的理念，努力成為一個(gè)具有良知的、遵紀(jì)守法的好公民。銷 售人員對現(xiàn)金流的重要性認(rèn)識(shí)不夠 ， 缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) ，對如何評判企業(yè)的信用狀況缺乏了解，而 為了維持與客戶之間的關(guān)系而忽視催款的重要性。在處理光明乳業(yè)前后相繼的危機(jī)事件時(shí)，出現(xiàn)了明顯的策略性失誤。 對光明乳業(yè)來講，面對不同賬齡的如此大額的應(yīng)收賬款，化解存量的 信用風(fēng)險(xiǎn)，將賬面上已有的應(yīng)收賬款變現(xiàn)，降低新投資項(xiàng)目的資金成本 ， 防范新的信用風(fēng)險(xiǎn)、降低應(yīng)收賬款在資產(chǎn)中的比例，是急需 解決的問題。 6 月 9 日，鄭州市相關(guān)職能部門成立調(diào)查小組，由 食品安全委員會(huì)聯(lián)合質(zhì)監(jiān)局、衛(wèi)生局、工商局等部門組成，宜布將對此事展開全面調(diào)查。產(chǎn)品適銷對路，就能保證企業(yè)成功；反之，產(chǎn)品策略失敗會(huì)給企業(yè) 形成較大風(fēng)險(xiǎn)甚至 造成損失。另外，采用控制技術(shù)還可以使風(fēng)險(xiǎn)單位年度損失預(yù)測更為精確，達(dá)到降低營銷風(fēng)險(xiǎn)不確定性的目的。 感知風(fēng)險(xiǎn)的方法 有：組織圖分析、財(cái)務(wù)報(bào)表及原始銷售資料分析、流程圖分析、環(huán)境分析、風(fēng)險(xiǎn)分析調(diào)查表和營銷風(fēng)險(xiǎn)分析問卷 。 光明乳業(yè)通過“輕資產(chǎn)戰(zhàn)略”方式的戰(zhàn)略擴(kuò)張，在企業(yè)擴(kuò)張 中只進(jìn)行少量的硬資產(chǎn)投資，而光明乳業(yè)本身則專注于產(chǎn)品研發(fā)、銷售、服務(wù)與品牌推廣，再通過輸出管理、技術(shù)和品牌來獲取利潤。當(dāng)前我國啟動(dòng)消費(fèi)升級的條件已經(jīng)具備，而新的消費(fèi)升級周期將帶動(dòng)乳制品業(yè)的持續(xù)增長，預(yù)計(jì)未來 3— 5 年內(nèi)我國的乳品消費(fèi)量將以每年 10%— 15%的速度上升。I 淺議光明乳業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)及防范措施 AN ANALYSIS OF BRIGHT DAIRY39。 第三， 乳業(yè)市場呈現(xiàn)寡頭趨勢 。配合著廣告的推動(dòng)，光明乳業(yè)得以迅速的走向了全國市場，到 2021 年，光明乳業(yè)的市場銷售的 70%來自于上海以外的地區(qū)，而在全國各地，光明乳業(yè)已經(jīng)擁有 20 多個(gè)生產(chǎn)基地，在 12 個(gè)省實(shí)現(xiàn)了本土產(chǎn)銷。 這些 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的方法都存在一定的局限性，風(fēng)險(xiǎn)管理人員在實(shí)際運(yùn)用時(shí)最好能綜合使用。營銷風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)處理的目的則是以提供基金的方式 消納損失的成本。 光明乳業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合 如下表 所示 ： 對現(xiàn)有策略調(diào)整 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理策略 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的效果評價(jià) 企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的變化 市場環(huán)境的變化 6 巴氏奶 常溫奶 酸奶 /奶酪 冰淇淋 奶酪 果汁 乳飲料 光明 優(yōu)倍 致優(yōu) 小小光明 健能 優(yōu) + 光明 小小光明 光明 光明 c+ 健能 小小光明 漢方草本 暢優(yōu) 光明 白熊 愛茜茜里 光明優(yōu) 悠 成人奶粉 工業(yè)奶粉 光明 心爽 光明 DuDu 奶 棒棒酸 三島 光明的瘦狗產(chǎn)品包括乳飲料產(chǎn)品 和 中老年奶粉產(chǎn)品。 6 月 20 日，鄭州市食品藥品安全委員會(huì)就對光明山盟乳業(yè)有限公司有關(guān)“光明牛奶利用過期奶再生產(chǎn)”事件發(fā)布了書面調(diào)查報(bào)告。 （二） 光明乳業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)的成因分析 1. 問題產(chǎn)品方面 光明乳業(yè)的巴氏奶是企業(yè)的金牛產(chǎn)品，目前在鮮乳品市場上占據(jù)了 40%以上的市場份額，相對于排名第二“三元”品牌的 10%處于絕對領(lǐng)先的地位。 一方面， 光明乳業(yè)危機(jī)意識(shí)淡薄，沒有建立一套危機(jī)預(yù)警和管理機(jī)制 。 此外，企業(yè) 沒有明確的信用風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任中心 ，信用管理的流程規(guī)定過于簡單，隨意性大， 缺乏應(yīng)收賬款的分析、監(jiān)控程序規(guī)定 ， 管理的溝通和透明度不夠，公司內(nèi)部的溝通不充 分 不及時(shí)，財(cái)務(wù)人員和銷售人員之間不 10 能夠起到相互促進(jìn)相互幫助的作用。 其次， 應(yīng) 切實(shí)抓好質(zhì)量管理 。 第三， 呆壞賬的處理。 這里，邊際利潤指各產(chǎn)品不考慮固定費(fèi)用時(shí)對企業(yè)的貢獻(xiàn)。 第二，建立 內(nèi)部管理監(jiān)視系統(tǒng) 。此時(shí)公司不應(yīng)僅僅依靠自己的努力。 最后 ， 衷心的感謝 山東工商學(xué)院 國際商 學(xué)院 對我的大力栽培！ 16 參考文獻(xiàn) 后期再補(bǔ) 。 故而， 信用管理人員應(yīng)當(dāng)清楚多個(gè)客戶的付款方式，當(dāng)付款不及時(shí)的時(shí)候，立即做出相應(yīng)反應(yīng)。歸根結(jié)底，企業(yè)的危機(jī)是由于企業(yè)內(nèi)部管理不善導(dǎo)致的。把 各種 產(chǎn)品對應(yīng)的點(diǎn)繪到 DCCS 圖中，就會(huì)發(fā)現(xiàn) 各種產(chǎn)品對企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn) 大小 。 呆壞賬移送有關(guān)部門后，要對造成呆壞賬的原因、責(zé)任人等應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任調(diào)查清楚，提交部門營銷決策層研究。但這卻一定程度上反映了在“收奶”過程中產(chǎn)生不同質(zhì)量的牛奶是正常的，企業(yè)為了更充分利用資源而采取合理分配也是可以理解的。“小小光明”是一個(gè)不錯(cuò)的品牌設(shè)計(jì)，目前，兒童型的酸奶和鮮乳品市場上尚缺少專門的兒童品牌。之前雀巢奶粉“碘超標(biāo)事件”發(fā)生以后，光明乳業(yè)應(yīng)給予足夠的重視和警醒，及時(shí)導(dǎo)入危機(jī)的預(yù)警和管理機(jī)制，在整個(gè)集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)部進(jìn)行自查，看有沒有管理漏洞和可能存在危機(jī)的隱患，防止危機(jī)事件在光明身上重演。酸奶市場是一個(gè)新興的市場，國內(nèi)各大乳業(yè)巨頭進(jìn)入這個(gè)市 場是在 2021 年，因此，市場集中度不高，光明乳業(yè)在酸奶市場上仍保持在第一集團(tuán)中。同日，光明發(fā)布正式澄清公告：“鄭州光明山盟乳業(yè)有限公司存在用庫存產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)經(jīng)檢驗(yàn)合格再利用生產(chǎn)”。但是，該市場僅占整個(gè)乳業(yè)市場的 %，并且，其權(quán)重在整個(gè)乳業(yè)中呈現(xiàn)下降態(tài)勢。其中，損失控制又分為損失預(yù)防和損失抑制。 （ 2） 分析營銷風(fēng)險(xiǎn) 為了進(jìn)一步認(rèn)識(shí)企業(yè)所面臨