【正文】 地產(chǎn)定價是否準確，在營銷過程中將起到至關(guān)重要的作用。 E、充分掌握競爭樓盤的詳細背景資料。喚起目標客戶群的興趣，從而聚集人氣，以此產(chǎn)生“羊群效應”，一呼百應，達到了我們公開發(fā)售第一步的目的。以徹底打消購房者買房前的顧慮，迅速聚攏觀望客戶。 本項目追求簡單實用的設(shè)計風格，其功能與綠地和景觀合理搭配，可考慮將社區(qū)景觀系 統(tǒng)分為三級設(shè)置即：外景系、軸線系、近景 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 系，其中軸線景觀結(jié)合軸線和中心景觀進行設(shè)置，把各個片區(qū)整合為一體，形成整體，以軟質(zhì)綠化和硬質(zhì)步行、車行空間為主體，提供具有明確導向性、識別性、舒展、大氣的景觀空間，同時起到引導人流的作用。項目不但應在規(guī)劃中力求細致、完善，在設(shè)計中多考慮人對居住環(huán)境要求，還可在中后期營銷中體現(xiàn)以客為尊的誠意和“以人為本”的理念。 價格定位：高出同區(qū)域具有代表性樓盤售價的 10%— 20% 項目功能定位： 本項目由于是商住項目混合，該項目的住宅部分是高品質(zhì)的高層電梯公寓，因此，在經(jīng)營的用途上不能太雜，有別于一般的商城。 總之，項目本身在區(qū)域內(nèi)具有一定的先天優(yōu)勢和諸多不足，怎樣打造一個成功的樓盤，關(guān)鍵在于前期的產(chǎn)品策劃和中后期的營銷推廣策劃。 六、市場調(diào)查總結(jié) 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 根據(jù)我們的市場調(diào)查情況，萬州房地產(chǎn)市場狀況有如下特征： 萬州房地產(chǎn)市場的開發(fā)商和客戶還處于相對原始的起步階段，具有二、三級市場的普遍規(guī)律，具體表現(xiàn)在以下幾點： 從客戶來看 ① 對樓盤的整體認識 上大部分還停留解決居住的基本要求方面：如對戶型的認識、選擇上非常重視； ② 購買用途上，以解決居住為主，很少注重居住環(huán)境，對住宅的投資用途還未考慮； ③ 對樓盤的硬件要求不高，很少有環(huán)境優(yōu)美的小區(qū)出現(xiàn)（這也受萬州的地理條件限制）； ④ 對后期物業(yè)管理水平要求不高；⑤由于城區(qū)規(guī)模不大，主要的生活配套相對集中，所以客戶選擇住房大多不愿離開市中心，造成較有品質(zhì)和規(guī)模的郊區(qū)樓盤銷售不暢的現(xiàn)象等。我們的戶型設(shè)計可以參照消費者的消費意愿進行改進和調(diào)整，增加入戶花園設(shè)計和玄關(guān)設(shè)計，以迎合市場。注重建設(shè)標志性建筑，凸顯城市個性，增添城市靈氣。 優(yōu)勢： ①規(guī)模大；②規(guī)劃的經(jīng)營業(yè)態(tài)豐富；③萬州市政府南移； 劣勢： ①距離成熟商圈較遠，周邊流動人口稀少；②體量較大；③已經(jīng)成現(xiàn)房，招商滯后；④硬件配套不完善。由于該項目位于萬州最繁華的商業(yè)區(qū)，該區(qū)域每日人流量近 10 萬， 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 車水馬龍，交通非常擁擠，該項目設(shè)有 12 個出入口與地上各大主商業(yè)街相連，同時由于萬州山城的地理特征和街道比較狹窄的特點，該項目不僅一定程度上緩解人流交通問題，也為自身帶來了巨大的人氣、 商氣，這也是本項目取得成功的主要因素。 （ 2）、天城區(qū)板塊 項目名稱： 興茂現(xiàn)代城 項目地址：周家壩汽車北站 項目概況： “興茂現(xiàn)代城”位于周家壩中心地區(qū)，配套完善，交通方便，附近有心連心廣場，汽車北站，兩所小學，還有三中醫(yī)院，超市等，現(xiàn)代城是目前萬州建設(shè)規(guī)模最大，配套最完善的高層電梯公寓 群，總建筑面積達 15 萬㎡，共 10 棟建筑，環(huán)境、配備、戶型設(shè)計較好，社區(qū)內(nèi)設(shè)有游泳池、農(nóng)貿(mào)市場、景觀步行街、地下停車場，戶型有兩室兩廳（ 80 ㎡左右）、三室兩廳（ 90～ 127 ㎡），目前售價 940元 /㎡～ 1300 元 /㎡，分四期開發(fā)銷售，目前臨街道的 A、 B 棟基本銷售完畢，正在銷售位于內(nèi)部的 C 棟，內(nèi)部有一棟已被團購。 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 項目名稱： 惠豐大廈 項目地址：新城路（兒童醫(yī)院旁） 項目概況：建筑規(guī)模： 16 層為商場， 718 層為住宅， 7 層為轉(zhuǎn)換層，戶型面積 90 ㎡左右，戶型為一室一廳一衛(wèi)，價格： 1300 元 /㎡，銷售不好， 4 套都沒銷售； 818 層都是一梯四戶，兩部電梯，面積從 120 ㎡ 160 ㎡，價格 1400 元 /㎡ 1500 元 /㎡，已基本銷售完畢，部分客戶入住，少量對外轉(zhuǎn)讓，物管較差。 調(diào)研時間： 樓盤調(diào)查主要集中在 2 月 26 日 — 3 月 4 日進行 二、項目區(qū)域概況 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 萬州位于重慶市東部，長江自西向東橫貫全區(qū)，是長江上游重要港口城市之一，屬重慶第二大都市和長江三峽庫區(qū)水陸交通樞紐，素有“川東門戶”之稱，商業(yè)和旅游業(yè)是萬州的兩大支柱產(chǎn)業(yè)。作為三峽庫區(qū)最大的移民城市，萬州的發(fā)展前景廣闊，主城區(qū)人口從原來的二十多萬增加到七十多萬，今后將逐步增加到100 萬。 項目名稱： 新聞商城 項目地址：新城路 項目概況： 21 層電梯公寓， 13 層為商場（ 2020 年三峽房地產(chǎn)交易會場地），18 層公寓，一梯四戶， 1 部電梯，戶型有三室二廳單衛(wèi)（面積： 120 ㎡左右）和四室二廳雙衛(wèi)（面積： 150 ㎡左右），有 30%對外出售，約有 24 套，價格 1480元 /㎡，其他為內(nèi)部認購 . 西山片區(qū)： 項目名稱： 天江景城 項目地址：駟馬橋（西山公園旁） 項目概況：“天江景城”項目位于濱江支路，東面緊挨西山公園，南臨長江，該項目與長江之間為 60000 平方米的三峽移民廣場， 3000 米江景盡收眼前。 小結(jié)：天城區(qū)基本是興茂集團的天下，借助三峽移民的有利優(yōu)勢，經(jīng)過多年的開發(fā)建設(shè)，已形成萬州房地產(chǎn)開發(fā)最好的品牌優(yōu)勢，其開發(fā)量和銷售速度都居首位。 三峽 小結(jié)：從現(xiàn)在開發(fā)的項 目來看，銷售都不是很理想，招商也不理想，開業(yè)時間一拖再拖，雖然是政府規(guī)劃為未來發(fā)展的重點，但這個發(fā)展周期最少在 35年時間，這一商圈由于基礎(chǔ)配套不到位，還沒有完全被消費者接受，開發(fā)商要想加快銷售步伐、盡快收回資金，還需要一定時間。 根據(jù)我們的市場調(diào)查情況和本項目的特點，本項目的重點是住宅，難點是商業(yè)，雖然項目周圍各種生活配套都比較齊全，交通方便，商氣、人氣相對較好，由于商業(yè)部分體量大，和其他幾個市中心商業(yè)項目的相比，優(yōu)勢不明顯。 消費者購買住宅最重要的因素排在第一位的是價格，加之，消費者高筍塘一帶的現(xiàn)狀比較認同，但同時對其配套完善、環(huán)境優(yōu)美的居住社區(qū)如果價格合適可考慮在此置業(yè)的消費者 達 60%，說明價格策略對本項目非常關(guān)鍵。 從開發(fā)商來看：基本上處于價格和地段等傳 統(tǒng)競爭方式上，競爭方式落后 ① 規(guī)模：除了少數(shù)幾個如興茂集團、海托公司外，無大規(guī)模開發(fā)，多為獨自一塊，不能形成品牌效應， ② 檔次：現(xiàn)同類市場除興茂現(xiàn)代城、翠園五期及龍珠麗錦外都偏低；從營銷方面看 ① 前期策劃處于較低端水平 ② 中后期宣傳包裝推廣比較缺乏，除了戶型單張，基本無樓書、 DM 單 ③ 營銷技巧、專業(yè)素質(zhì)方面比商業(yè)地產(chǎn)的銷售要落后一個檔次，無樣板環(huán)境 ④ 后期的物管水平較差，很少有附加和特色服務(wù)。只有把銷售中的問題解決在售房部之外，才能實現(xiàn)打造一個高品質(zhì)的成功樓盤，并且獲得最大的 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 利潤與回報。因此，根據(jù)建筑原有的功能，擴展性的延伸其經(jīng)營范圍，使建筑與城市、商業(yè)與該項目的城市地位相吻合。通過融合項目“以人為本”的經(jīng)營理念，可以把握更多潛在客戶，打動他們的心，促進成交。 總而言之，景觀系統(tǒng)的處理與建筑產(chǎn)品、社區(qū)文脈是相聯(lián)系的。同時，此舉也是廣告?zhèn)鞑ブ惺志邉?chuàng)造意義的事件傳播題材。 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 在此階段，我們?nèi)σ愿?，力爭達到以下目標。 F、預測可能發(fā)生的受阻態(tài)勢，制定好應對措施。一旦定價錯位，直接影響市場反映和推廣的效果，因此我們在定價前需對產(chǎn)品本身的綜合資源進行細密的論證；對周圍樓價進行詳細調(diào)研；對客戶定位把握準確，在此基礎(chǔ)上使我們推出的價格讓市場接受，讓房地產(chǎn)利潤的多少能夠控制在一個合理的時間和數(shù)量范圍內(nèi)。 C、拿出數(shù)套“邊角料”朝向、樓層較差房型進行促銷優(yōu)惠。同時通過飲料提供、優(yōu)雅舒緩的背景音樂等人性化服務(wù)共。 E、針對單位購房推出購房團購活動，提高優(yōu)惠額度。 B、維持先期基本資金運作，保證后期最大利潤創(chuàng)收。 H、實現(xiàn)該階段的銷售均價。 B、完成達到第一階段的銷售均價。而 本項目 具與萬州二中、雞公嶺小學等重點學校相臨的優(yōu)勢，相當部分置業(yè)者在選擇本案時，濃厚的文化氛圍亦是其購買理由之一。 第五部分：營銷策略及營銷理念 一、入市時機及姿態(tài)選擇 項目在什么時候、以怎樣的定價方式入 市，即是入市時機及姿態(tài)的選擇。通過對項目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點及賣點加以策劃包裝，提煉“個性化”的項目形象，可以大大提高項目的知名度，提升項目的附加值，從而促進銷售業(yè)績的提升。 （ 2）為城市提供休閑、購物的最佳場所，填補城市這一市場的空白，所提供的服務(wù)是既可以坐下來享受一下生活，又 可以購物，滿足現(xiàn)代人居住、休閑、購物的基本要求。在我們項目的范圍內(nèi)，有一口歷史比較悠久的古井，在萬州的老城區(qū)內(nèi)共有兩口古井，我們就有一口。如能有效的借助外力，將對一個樓盤的成功開發(fā)起到極為重要的作用。 我們再根據(jù)消費者需求主力面積集中在 80— 140平米，接受的價格在 1700— 2000 元 /平米推斷分析，市場上房屋的總價應該在 15— 30 萬左右。前期的招商和如何在后期銷售工作中，利用好整個高筍塘的商氣、人氣的優(yōu)勢，盡量在產(chǎn)品細節(jié)上使目標客戶感受到重沒見過的、萬州市唯一的特色商業(yè)投資項目，是本項目商業(yè)部分取得成功的關(guān)鍵。國貿(mào)中心”項目與“后街金座”由于產(chǎn)品形態(tài)、地理位置的不同，規(guī)模、投入也不在同一起跑線上，因此不屬于“后街金座”的直接競爭樓盤。萬高國際”大，目前已開始地基施工階段，形象定位為“夏威夷風情街”，整個業(yè)態(tài)規(guī)劃可能是“品牌主力店＋特色店”模式，這點與“后街金座”項目規(guī)劃很相似。興茂集團開發(fā) 的住宅如：渝東大花園、興茂翠園和正在熱賣的現(xiàn)代城等，開發(fā)的住宅形式多種多樣，有多層、高層公寓，也有別墅，開發(fā)的規(guī)模也比較大。戶型面積從 80～ 180 ㎡不等，該項目屬城區(qū)高檔定位，主題廣告語“上江、上景、上層生活”，價格預計： 1800 元 /㎡以上。交通的便利將會帶動萬州城市經(jīng)濟的發(fā)展，吸納周邊及外地資本，促進商業(yè)繁榮。 調(diào)研對象及方法 本次的調(diào)查對象主要是萬州的在售或已售完的代表性樓盤，考慮到未來的競爭關(guān)系，對本項目周邊區(qū)域內(nèi)的樓盤和與本項目有直接競爭的樓盤做了特別關(guān)注。特色之處是：一層局部架空為商務(wù)會所、物業(yè)管理處，在市中心寸土寸金的情況下，大樓入口旁修建了一個小巧精致的小橋流水景觀，其物管的硬件和軟件在萬州都是一流水平，具有良好的口碑效應?！敖暗纳蠈由睢?—— 天江景城定位是高檔電梯公寓，離市中心較近，交通較為便利，緊挨西山公園和長江，附近有體育館、動物園等較 為大型公共配套，猶如繁華市區(qū)中的一片綠洲，同時該項目正式推出時間較早，目前已經(jīng)開始形象 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 包裝和市場造勢，故在中高檔住宅市場上，與本項目爭奪高端客戶市場，特別是注重生活環(huán)境和品質(zhì)的高端客戶。本項目口岸、經(jīng)營理念、銷售模式、規(guī)模等都是項目具有的獨特優(yōu)勢； 高筍塘女人街： 該項目位于太白路與雙白路之間的地下一層，由重慶市海成房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)建設(shè)，總占地面積為 34000 ㎡，商鋪單位面積為 12 ㎡左右，目前售價在 22000 元 /㎡～ 33000 元 /㎡，租金基本在 100 元 /㎡以上，最高達到230 元 /㎡。國貿(mào)中心項目： 本項目位于萬州市靜園路 109 號，是由萬州市長進集團開發(fā)，本項目以四幢建筑圍合而成，建筑面積 7 萬余平方米， 3000 平方米的中庭廣場，每層 300 平方米休閑平臺；現(xiàn)已是現(xiàn)房，引進了新加坡豐吾堂，并以 15000 平方米大賣場為龍頭，集購物、餐飲、休閑、娛樂為一體（含超市、百貨、主力店、專業(yè)店、品牌餐飲、休閑娛樂 等）；一層建筑面積單價： 50008800 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 元 /㎡；二層建筑面積單價： B 幢 4000 元 /㎡； C、 D 幢 3000 元 /㎡；三層建；筑面積單價： 4500 元 /㎡；銷售策略：采取十年返租，年回報率從 7%9%（每兩年遞增 %），并一次性即買即返三年租金，并在承諾十年后原價回購。因此，萬州市政府現(xiàn)重拳整治城市環(huán)境，深入推進 “綠化、凈化、亮化、美化”工程，使城市靚麗、環(huán)境優(yōu)美，立足改善城市生態(tài)環(huán)境，綠化城市內(nèi)河沿岸，建設(shè)南北濱江路綠化帶和環(huán)繞主城的生態(tài)綠化圈。對儲藏室和休閑廳的選擇基本上集中在比較需要和有無皆可這兩項，說明這兩種設(shè)計間于中間，有一定的市場需求，但市場范圍不是很大，需求主要來自較為寬裕的家庭，說明這兩種結(jié)構(gòu)設(shè)計很重要，應該是戶型設(shè)計的重點考慮因素；部分高端消費者希望能有入戶花園、私家花園和屋頂花園， 這主要集中在大戶型的躍層和錯層。 周邊已成為規(guī)劃發(fā)展的重點區(qū)域 本項目位于萬州舊城改造的重點區(qū)域，政府已將項目周邊的區(qū)域列為下一步改造的范圍，今后一段時間內(nèi)，這片區(qū)域仍舊是吸引眼光的焦點。 主 要 劣勢 ◆ 商業(yè)部分所處地段偏離主商圈； ◆ 萬州商業(yè)略趨飽和，其成熟程度遠超住宅，無論從規(guī)劃還是設(shè)計； ◆ 不是處于主要的交通干線上，信息的快速傳遞受到限制 ◆ 地理條件不比交通主動脈上項目 規(guī) 避 ? 借助文化概念的導入，進行概念包裝，炒熱地段，提升樓盤價 值，淡化劣勢； ? 注重項目的建筑品質(zhì)，做好綠化規(guī)劃； ? 選擇專業(yè)機構(gòu)全程參