【正文】 三、中國潤滑油競爭狀況及市場分析 基本描述 整體市場需求大致為：中國石油 110 萬噸，中國石化 90 萬噸，國際品牌70~80 萬噸，其他品牌 80 萬噸 ~120 萬噸。目前，在本地市場，意大利 ERG、美孚、殼牌、嘉實多等品牌紛紛搶占份額。長城潤滑油將始終秉承“以顧客為中心”的經(jīng)營理念和“任何時候絕不以犧牲質(zhì)量為代價換取短期效益”的價值觀，竭誠為廣大經(jīng)銷商和客戶提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，精誠合作，共贏發(fā)展。 目前，國際油價并沒有止跌跡象，近期在 60～ 70 美元 /桶盤整 。中國石化潤滑油公司把握中國汽車工程學(xué)會年會等活動機會，密切關(guān)注和了解國際汽車發(fā)展 形勢和國內(nèi)汽車行業(yè)動態(tài)，科學(xué)部署產(chǎn)品研發(fā)。當(dāng)然，大經(jīng)銷商也感覺到自己對市場的主動權(quán)在逐漸失去，強烈的不安全感逐漸產(chǎn)生。 純進(jìn)口品牌描述 1）顧名思義，進(jìn)口品牌是指除國際石油巨頭外的由國內(nèi)或者香港以及臺灣的機構(gòu)代理而向國內(nèi)銷售 的品牌?？恐蛧袩捰推髽I(yè)的千絲萬縷的聯(lián)系賴以生存。同時，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和分銷商越來越感覺到來自生產(chǎn)經(jīng)營商的威脅（客戶被掠奪）和壓榨（利潤越來越低）。 SWOT 分析法表現(xiàn)為構(gòu)造 SWOT 結(jié)構(gòu)矩陣，并對矩陣的不同區(qū)域賦予了不同分析 意義。 劣勢：缺乏明確的戰(zhàn)略，質(zhì)量形象不統(tǒng)一，分銷效率低，策略行動缺少組織上的保證。在廣告方面重點投資于形象廣告和信息性廣告，在廣告發(fā)布上多采取區(qū)域性媒體，并且與代理商聯(lián)合發(fā)布廣告以減少公司銷售費用。這種共同奉獻(xiàn)需要每一個隊員能夠有為之信服的目標(biāo)。團隊強調(diào)通過隊員奮斗得到勝利果實，這些果實超過個人業(yè)績的總和。調(diào)整分銷網(wǎng)點布局，進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑鰷p。 目標(biāo)市場 ： 中國主流車企，通用、豐田、大眾、克萊斯勒和本田等汽車廠商 市場定位：公認(rèn)名牌，質(zhì)量優(yōu)異，最能滿足目標(biāo)顧客需要的超值產(chǎn)品。 中國石化潤滑油公司致力于發(fā)展中國的潤滑油事業(yè)，積極參與國際化的競爭，努力尋求與相關(guān)行業(yè)建立長期合作的伙伴關(guān)系，共同發(fā)展和進(jìn)步。小的企業(yè)、作坊式企業(yè)、經(jīng)營思路落后的企業(yè)將難生存。這些企業(yè)走的是借用真合資或者假合資或者注冊離岸公司進(jìn)行品牌包裝， 進(jìn)而向中高端市場挑戰(zhàn)。 6）就車用潤滑油而言，現(xiàn)在終端用戶選油還主要靠零售商的推薦。他們往往對于每個細(xì)分市場，如，鋼鐵企業(yè)、港口企業(yè)、化工企業(yè)都有自己專業(yè)的項目拓展團隊和項目服務(wù)團隊。在 10 月 28～ 31 日重慶召開的中國汽車工程學(xué)會燃料與潤滑分會第十三屆年會上，長城潤滑油的技術(shù)與服務(wù)得到與會汽車行業(yè)合作伙伴的肯定， 并希望與“長城”進(jìn)一步深化技術(shù)合作，滿足汽車技術(shù)發(fā)展需要，在“綠色制造”道路上加快步伐。中國潤滑油市場開放較早，經(jīng)過多年的市場競爭，以中石化和中石油為代表的大型國有潤滑油企業(yè)占據(jù)國內(nèi)市場近 60%的市場份額，其中昆侖潤滑油大約為150 萬噸 .長城潤滑油產(chǎn)量大約為 110 萬噸；以殼牌、美孚、 BP 和嘉實多等為代表的跨國潤滑油企業(yè)占據(jù)市場大約 20%的市場份額，不過跨國潤滑油企業(yè)占據(jù)了高端市場約 80%的市場份額，其中殼牌生產(chǎn)能力大約 在 20 萬噸 /年。 目標(biāo)市場 從長城潤滑油 30 多年的研發(fā)方向以及市場需求來看，主要目標(biāo)市場是中國主流車企的汽車潤滑油市場，通過 不同的需求和研發(fā)品牌為經(jīng)銷商和客戶提供全系列潤滑保障。據(jù)調(diào)查表明，目前長城潤滑油品牌知名度和影響力有明顯提升，其“環(huán)?！薄ⅰ拔拿鳌钡钠放菩蜗蟮?到進(jìn)一步樹立。目前潤滑油高端市場幾乎是國際品牌的天下。 3）中石油、中石化的銷售渠道除了一部分是市場化的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，也有相當(dāng)一部分是和中石油、中石化系統(tǒng)有著千絲萬縷聯(lián)系的關(guān)系單位。 民營企業(yè)品牌描述 1）無庸質(zhì)疑，北京統(tǒng)一潤滑油是國內(nèi)最成功的典范。如：獲得許可證成為鐵路系統(tǒng)或者其他系統(tǒng)的專門供應(yīng)商等。 20xx 年，長城潤滑油的品牌價值進(jìn)一步提升，并以 億元在中國 品牌 500強中排名第 54 位，穩(wěn)居中國潤滑油行業(yè)第一品牌的位置。重負(fù)荷柴油機長時間使用維護(hù)方便，無需補加外加添加劑（ DCA）。 節(jié)約成本，規(guī)范產(chǎn)品價格。是的，如果沒有一個好的團隊協(xié)作，那張朝陽怎樣拿到 20xx 北京奧運會的中國獨家網(wǎng)站信息發(fā)布權(quán)？江南春又怎樣帶著他的“分眾”抵抗“合眾”的步步緊逼？ 小到幾號人，大到上千人都可以組成一個團隊。團隊精神同時又是組織文化的一部分，良好的管理可以通過合適的組織形態(tài)將每個人安排至合適的崗位，充分發(fā)揮集體的潛能。主要用于新產(chǎn)品的開發(fā)和市場營銷的研究，對于新產(chǎn)品的開發(fā)，除了要進(jìn)行資金支持外，還要縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期適應(yīng)市場上快速的產(chǎn)品更新。 為此，長城公司制定了如下競爭戰(zhàn)略：建立強大的競爭優(yōu)勢， 做潤滑油市場的主導(dǎo)者，全面滿足各種用戶對潤滑油的多樣性需求。 出租車 私家車 重負(fù)荷柴油機油 (系列產(chǎn)品 ) 秉承航天潤滑科技，創(chuàng)新聚能強護(hù)配方，全效保護(hù)發(fā)動機引擎，滿足各類大商業(yè)車隊 工程施工 港口裝卸 功率、重負(fù)荷柴油發(fā)動機在高溫、嚴(yán)冬、多塵等苛刻條件下的長時間潤滑要求。公司總部位于北京中關(guān)村科技園區(qū)上地信息產(chǎn)業(yè)基地內(nèi)，具備 130 萬噸 /年的包裝油生產(chǎn)能力，是國內(nèi)最大的高檔潤滑油專業(yè)產(chǎn)銷集團。當(dāng)然，這種模式也有作得比較好的。眾所周知，從無到有建立高效的銷售團隊是需要相當(dāng)大的前期投資的，除了巨型企業(yè)，很難有誰肯下這么大的決心和投資。中石油旗下的“七星”、“科萌”、“蘭煉飛天”等在局部市場都有較高的市場份額。 探索與汽車企業(yè)有效合作的模式。記者近期從該市場了解到，目前潤滑油品牌林立，但是沒有降價的跡象。 長城潤滑油未來營銷策劃方案