【正文】 、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持?；緞?dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹；根據(jù)客戶所喜歡的鋪位，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的鋪位的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙；適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望；在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。擅用肢體語(yǔ)言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無(wú)言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無(wú)比的魅力，能抓住聽(tīng)眾的眼光，讓聽(tīng)眾在不知覺(jué)當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。三、電話跟蹤技巧作為一名從事銷(xiāo)售崗位的工作人員，首先個(gè)人的業(yè)績(jī)體現(xiàn)著銷(xiāo)售人員的能力，決定著個(gè)人的收入。接聽(tīng)電話的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，介紹內(nèi)容不宜過(guò)于詳細(xì)，盡可能的吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問(wèn)題。（是通過(guò)什么渠道得知本樓盤(pán)的）。第六章客戶回訪要求及技巧一、填寫(xiě)客戶資料表基本動(dòng)作無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表并建立客戶檔案。如本來(lái)認(rèn)為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之余，生意自然成交了。這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問(wèn)，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。（此種情況不列為有效輪次）。，原則上由原銷(xiāo)售人員接待；如該銷(xiāo)售人員不在，則由當(dāng)值人員接待，業(yè)績(jī)歸當(dāng)值人員所有。自**年10月21日我加入**公司以來(lái)，本著對(duì)這份工作的熱愛(ài)，抱以積極，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心去做好每件事，做為一名置業(yè)顧問(wèn)，必須具備高水平的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，和過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，幫助客戶買(mǎi)到趁心如意的房子。記得剛來(lái)的時(shí)候?qū)τ陧?xiàng)目的很多情況我什么都不是很明白，不過(guò)在領(lǐng)導(dǎo)和同事的耐心幫助下，我很快了解了項(xiàng)目的全部情況，熟悉了銷(xiāo)售工作的流程。店長(zhǎng)和藹的微笑，師傅耐心的教導(dǎo)，同事們抱著電話、跑出跑入忙碌的身影，這一切對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種新鮮，一種激勵(lì)。說(shuō)到“老師”，我覺(jué)得與其稱(chēng)呼各位為領(lǐng)導(dǎo)、同仁、**經(jīng)理總監(jiān)，倒不如老師更為貼切，因?yàn)閹缀跷业拿课簧纤径紩?huì)教給我些許捷徑和經(jīng)驗(yàn)。很多時(shí)候，我們總是徘徊在清醒與迷離之間，沉溺的迷離與短暫的清醒總是不斷折磨著我們的意志。當(dāng)大多的東西都提不起興趣的時(shí)候，我或許該回過(guò)頭去尋找那種平淡的感覺(jué)。對(duì)較可能盡快購(gòu)買(mǎi)的客戶進(jìn)行重點(diǎn)回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購(gòu)買(mǎi)的步伐，加強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)的信心。只有實(shí)地看房之后，客戶才會(huì)安心買(mǎi)房。外發(fā)傳單以及外展就是要獲得潛在客戶的信息，理清客戶意向，并向他們?cè)儐?wèn)聯(lián)系方式或索要名片，再根據(jù)與他們溝通過(guò)程中的零星信息進(jìn)行整理，了解核心需求，有的放矢的針對(duì)其關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行房產(chǎn)推薦，會(huì)大大提高售房成功率。1服從公司的工作調(diào)配幾安排。第3篇：置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)掌握樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶提供合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問(wèn)題。1定期向銷(xiāo)售主管提交個(gè)人工作總結(jié)。第6篇：置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)銷(xiāo)售人員必須遵守國(guó)家法規(guī)、法令、自覺(jué)維護(hù)公司利益不謀求公司制度規(guī)定之外的個(gè)人利益；銷(xiāo)售人員必須敬業(yè)愛(ài)崗、盡職盡責(zé)、勤奮進(jìn)取，按質(zhì)按量完成銷(xiāo)售工作任務(wù)；銷(xiāo)售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)集體主義精神，建立良好的合作關(guān)系；待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺(jué)維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序；嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情；銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發(fā)生接待客戶沖突，不得爭(zhēng)搶?zhuān)垂居嘘P(guān)規(guī)章制度執(zhí)行；遇特殊情況由銷(xiāo)售經(jīng)理判別客戶歸屬；銷(xiāo)售人員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中必須口徑一致，凡有疑難問(wèn)題應(yīng)向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本項(xiàng)目不詳、不實(shí)事宜；銷(xiāo)售主管協(xié)助銷(xiāo)售人員做好銷(xiāo)售工作，做到統(tǒng)一管理；銷(xiāo)售人員要時(shí)刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對(duì)本項(xiàng)目的業(yè)務(wù)知識(shí)熟練掌握，對(duì)周邊項(xiàng)目做到知已知彼，不斷提高房地產(chǎn)應(yīng)變能力。1通過(guò)接待購(gòu)房客戶，了解客戶要求，反饋售樓信息給主管或經(jīng)理，提出銷(xiāo)售合理化建議。1銷(xiāo)售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重。及時(shí)反映客戶情況，包括投訴情況。實(shí)習(xí)過(guò)程是循序漸進(jìn)的，第一天，我們部門(mén)經(jīng)理便把公司的一切規(guī)章制度教給我并向我講解了以后每日工作具體的時(shí)間安排，公司對(duì)員工的著裝也有要求，第一天就發(fā)給我了一套職業(yè)裝，此時(shí)我們要學(xué)習(xí)端茶送水，電話銷(xiāo)售并把理論用于實(shí)踐。當(dāng)銷(xiāo)售進(jìn)入淡季時(shí)你認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)該干些什么？回訪以前來(lái)看過(guò)房子但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶，做好客戶意見(jiàn)的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動(dòng)態(tài)，為公司擬訂新的銷(xiāo)售方案做好鋪墊工作。置業(yè)顧問(wèn)的工作其實(shí)很簡(jiǎn)單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的好房子和一個(gè)好的生活環(huán)境。我夠努力了嗎？在接下來(lái)的**年的工作中，應(yīng)把工作重點(diǎn)放在農(nóng)行按揭上，時(shí)時(shí)跟進(jìn)，多注意辦理情況，以及協(xié)調(diào)好售樓部資料收集與農(nóng)行辦理的節(jié)奏。因?yàn)槟杲K了，也該給自己一個(gè)總結(jié)，或許那不是交代，只是不想給年輕留下太多的遺憾。開(kāi)始我的房地產(chǎn)職業(yè)生涯。第四天，師傅給我第二個(gè)任務(wù)就是讓我“復(fù)盤(pán)”。②努力提升銷(xiāo)售技巧，如何更好的做sp、如何現(xiàn)場(chǎng)逼定。非同一置業(yè)顧問(wèn)接訪客戶與成交客戶系非直系親屬關(guān)系，成交客戶歸簽署訂單置業(yè)顧問(wèn)。電話接聽(tīng)原則以相邀上門(mén)為主，不得指定其上門(mén)后找某置業(yè)顧問(wèn)。，須嚴(yán)格按照《置業(yè)顧問(wèn)輪序表》順序依次接待，接待后按要求填寫(xiě)《置業(yè)顧問(wèn)輪序表》，不允許漏登、代登。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)同銷(xiāo)售員談客的最主要的工作之一。第三步：收集客戶資料收集客戶資料就是對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購(gòu)房的意向需求。然而，你必須考慮這類(lèi)顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴(lài)。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷(xiāo)售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售狀況），最后，應(yīng)送其出門(mén)與其道別。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開(kāi)始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說(shuō)妙語(yǔ)的高手。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕著吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。第一篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)接待客戶流程來(lái)電接聽(tīng)禮儀及技巧一、接聽(tīng)電話規(guī)范要求銷(xiāo)售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽(tīng)筒，并首先親切問(wèn)候：“您好！鹿都國(guó)際！”，而后再開(kāi)始交談；銷(xiāo)售人員在接聽(tīng)電話時(shí)應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問(wèn)題。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段了？根據(jù)從事多年的銷(xiāo)售員經(jīng)驗(yàn)在這一類(lèi)的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，因?yàn)樗ㄋ﹤冊(cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。第五章現(xiàn)場(chǎng)接待流程及技巧現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷(xiāo)售人員的重視。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤(pán)，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。n特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他?？傊?，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。這一步主要要求銷(xiāo)售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門(mén)之時(shí)到寒暄、到沙盤(pán)介紹過(guò)程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。逼定時(shí)機(jī)：◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴(lài)◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好逼定方式：正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。：按照早晨到達(dá)先后順序登記《置業(yè)顧問(wèn)輪序表》，正常情況下按照此順序進(jìn)行客戶接待；如公事（公司或項(xiàng)目專(zhuān)案交給的任務(wù)）耽誤，不計(jì)算輪次且可彌補(bǔ)；如私事（除公司或項(xiàng)目專(zhuān)案交給的任務(wù)外）耽誤，計(jì)算輪次且不得彌補(bǔ)。來(lái)過(guò)電話的客戶第一次上門(mén)時(shí)，當(dāng)成新客戶按《置業(yè)顧問(wèn)輪序表》順序接待。首問(wèn)時(shí)如客戶拒不提供信息，不協(xié)助進(jìn)行確客查詢的，則按新客戶接待，客戶走后應(yīng)立即查詢，如后期撞單，原置業(yè)顧問(wèn)分三分之一業(yè)績(jī)，新接待置業(yè)顧問(wèn)分三分之二業(yè)績(jī)；在接待過(guò)程中原置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)出該客戶的，原置業(yè)顧問(wèn)不得主動(dòng)上前指認(rèn)客戶，以免發(fā)生業(yè)務(wù)交叉而導(dǎo)致客戶滿意度下降。③加強(qiáng)對(duì)國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)政策的學(xué)習(xí)。“復(fù)盤(pán)”就是打電話給所有小區(qū)物業(yè)的業(yè)主，詳細(xì)盤(pán)問(wèn)該物業(yè)。我的房地產(chǎn)的啟蒙在**，房地產(chǎn)的進(jìn)步在**，房地產(chǎn)的職業(yè)成長(zhǎng)在**，業(yè)務(wù)的嫻熟也在**。最近很多人都寫(xiě)了“我拿流年亂了浮生,其意我也是剛弄明白，就是說(shuō)“我用一世的忙碌打亂了一生的清閑”。關(guān)于成長(zhǎng)，我想我或許已經(jīng)夠大了。當(dāng)你接手一個(gè)新樓盤(pán)時(shí)應(yīng)該先做些什么？首先應(yīng)該盡快熟知自己所銷(xiāo)售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷(xiāo)售旺季到來(lái)前盡快進(jìn)入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備。二、正文在一次次外出發(fā)傳單的過(guò)程中，有成功的經(jīng)歷，也有碰壁的情況，但是碰壁的時(shí)候我沒(méi)有灰心，堅(jiān)持把自己的工作做完。每日向經(jīng)理（番禺經(jīng)理）準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告。1做好對(duì)客戶的追蹤和聯(lián)系。1正確填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，帶領(lǐng)客戶去開(kāi)發(fā)傷財(cái)務(wù)部交納訂金，負(fù)責(zé)提醒客戶交納各期樓款，按時(shí)簽訂房地產(chǎn)購(gòu)銷(xiāo)合同及按揭合同。1銷(xiāo)售人員應(yīng)有意識(shí)地培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過(guò)業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，配合部門(mén)及公司領(lǐng)導(dǎo)審核的廣告收益，為制定廣告宣傳策略提供依據(jù)；1為客戶提供一流的接待服務(wù)；1建立良好的人際關(guān)系，積極收集反饋意見(jiàn)；14客戶；15流程所規(guī)定的全部工作；16的準(zhǔn)備；17持學(xué)習(xí)。1自覺(jué)維護(hù)公司銷(xiāo)售機(jī)密，切勿將公司的銷(xiāo)售情況、價(jià)格策略等泄露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)施的完好及清潔。保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的