【正文】 是銷售的開始，有個好的開始，以后的交談及銷售才可以水到渠成。產(chǎn)品知識不專業(yè) 工作態(tài)度差 判斷錯誤客戶造成的拒絕原因 誤解不了解公司、產(chǎn)品和政策 對銷售人員的排斥 怕被騙已有的固定習慣 同業(yè)競爭二、拒絕的本質(zhì)意義拒絕是客戶的習慣反應(yīng)拒絕可以讓你了解客戶真實的想法拒絕是成交的最佳時機了解拒絕的本質(zhì)后，還要注意及時調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，畢竟被拒絕的滋味不好受。這幾乎是很普遍的存在，今天我們可以探討一下，另一個限制銷售的因素，是美容顧問的話術(shù)問題。”顧問一張口就推價格，這就給了顧客講價格貴的機會。真正當客戶要談價的時候，一定要堅定“價格是價值的體現(xiàn)”原則，不輕易降價或試做。” 顧問：“小姐，實在是對不起。３、言而有信，溫文有禮。為保障顧客的身體健康，避免交叉感染，創(chuàng)造優(yōu)美、舒適的環(huán)境，美容行業(yè)有規(guī)定嚴格的衛(wèi)生要求，美容師應(yīng)了解掌握美容行業(yè)的衛(wèi)生標準和要求，嚴格執(zhí)行各種衛(wèi)生消毒制度，做好日常的衛(wèi)生消毒工作。（２）合理的飲食結(jié)構(gòu)，勿暴飲暴食。更重要的是，可以建立我們作為“金因美美容師”的專業(yè)形象，增加顧客的信任感。成纖維細胞也合成網(wǎng)狀纖維、彈力纖維和真皮基質(zhì)。e感覺：依靠滿布皮膚的神經(jīng)纖維，可以靈敏地感受外界刺激。長期的睡眠不足會促使皮膚老化，出現(xiàn)皺紋和色斑。醫(yī)學認為精神刺激引起內(nèi)分泌紊亂，導致機體代謝失衡，并會將這種病態(tài)反映到皮膚上。（4）預(yù)防紫外線：紫外線對皮膚的損害已是眾所周知。皮膚色澤較深，為淡褐色或褐色，甚至為紅銅色。容易生痤瘡的人可日常用祛痘系列產(chǎn)品養(yǎng)護，預(yù)防發(fā)生。由于皮膚的水分減少而產(chǎn)生的小皺紋或因皮下減少所造成的暫時性皺紋，屬假性皺紋。（6）黑眼圈：當眼周皮下組織中的血液循環(huán)不好，導致眼周瘀血，或眼圈周圍發(fā)生色素沉著時，均會在眼睛周圍形成青藍色或深褐色的陰影，即為黑眼圈，最常見的原因是睡眠不足、疲勞過度。（3）處理皮膚過敏的應(yīng)急措施：１、盡快查明過敏源，在些過敏物只要不接觸，過敏就會減輕并很快或逐漸消失，不需特別的處理。 如何洞悉女性顧客的消費心理？ 【課程收益】提升美容師的職業(yè)道德修養(yǎng)提升美容師的溝通技能提升美容師的服務(wù)技能增加美容院的銷售業(yè)績，提升顧客對美容院的信賴度 【課程對象】美容師、美容院主管 【課程時間】2天（12小時）【課程內(nèi)容】第一講：美容師的職業(yè)道德態(tài)度熱忱216。 感恩會使自己更加勤勉第二講：如何與顧客建立信任？用自信建立信任：溝通的信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移用專業(yè)建立信任：顧客的“臉面”只愿給專業(yè)的培訓師用贊美建立信任：“臭美”是女人的天性 7定律：3分顧客，7分朋友第三講：如何挖掘顧客的需求？為什么要挖掘不可需求？—需求是顧客掏錢的動力情景課堂：老太太買李子（3人扮演商販，1人扮演老太太）美容院顧客的真實需求是什么？⑴容顏常駐；⑵家庭幸福；⑶增強信心；⑷虛榮心如何挖掘客戶的需求？挖掘客戶需求的三部曲挖掘需求的秘密武器：望、問、聞、切挖掘顧客需求的六大誤區(qū)：⑴以產(chǎn)品為中心；⑵打擊對手；⑶過分熱情⑷同客戶辯論；⑸一味強調(diào)促銷；⑹缺乏熱情第四講：如何向顧客介紹產(chǎn)品？顧客為什么會喜歡你的產(chǎn)品？將顧客帶到沙漠介紹產(chǎn)品三部曲：⑴回應(yīng)了解顧客需求；⑵產(chǎn)品特征+利益的方式介紹產(chǎn)品；⑶永遠只針對客戶需求介紹第五講：如何處理顧客異議？積極對待：懷疑是女人的本性確認異議：表示你對異議的重視同 理 性：認同顧客，取得信賴反問客戶：了解顧客異議的真實原因顧客見證：證明該化妝品對其她顧客的容顏帶來的直接好處（最好有很多照片為證）強調(diào)價值：不斷強調(diào)該產(chǎn)品能讓對方容顏變得更自信，更有魅力第六講：如何達成成交？不斷假定顧客已經(jīng)喜歡你的產(chǎn)品幫助客戶做決定同一時間至少成交3次別逼死顧客：一旦得罪女人，你就甭想再拉回來根據(jù)顧客家庭、財務(wù)情況、皮膚需求，推薦相適應(yīng)的產(chǎn)品與月卡、季卡或年卡新顧客、戒備心強、經(jīng)濟一般的顧客：從推薦月卡試用，到推薦年卡成交大單需求強力、財務(wù)充裕、老顧客：從推薦年卡大單開始，逐步下降第七講：如何服務(wù)好顧客？喬吉拉德：“服務(wù)，服務(wù)，服務(wù)，把顧客服務(wù)得舒舒服服，讓他一想到向別人購買產(chǎn)品內(nèi)心就產(chǎn)生罪惡感”各種服務(wù)方法：電話回訪、節(jié)日問候、信件聯(lián)絡(luò)、賀卡祝福、生日祝賀、向顧客提供所關(guān)心的信心……用“心”服務(wù)顧客，讓她信賴您，并離不開你。，不得用上班時間接待親友超過10分鐘，如有發(fā)現(xiàn)沒有經(jīng)店長同意的當?shù)V工處理。摩根茶業(yè)祝君：工作愉快，荷包滿滿。若因前一天加班時間太長而引起的遲到，店長應(yīng)視情況處理，在合適范圍內(nèi)的可不計遲到。 感恩會贏得別人的幫助 216。 如何讓顧客心甘情愿使用產(chǎn)品？ 252。２、有意識地長期使用抗衰老物質(zhì)和養(yǎng)護品。③選用護膚品、化妝品應(yīng)慎重。此外，因病、快速不當減肥，急劇消瘦下來的，皮膚會因松弛而容易出現(xiàn)皺紋。一般指皺紋；皮膚晦暗，無光澤；皮膚松弛，缺乏彈性；皮膚干燥，沒有滋潤感。３、干性皮膚（缺水型）：特點是皮膚組織欠緊湊結(jié)實，毛孔不明顯，表皮較厚，水分不易蒸發(fā)，皮膚細膩但易生皺紋。隨著年齡的增大，真皮血運系統(tǒng)機能逐漸減退，這種供給日漸不足；另外，外界環(huán)境對皮膚的侵蝕日漸顯露出來，表明表皮本身的修復再生功能也漸減弱。南方夏季炎熱，春秋冬季變化不明顯、空氣濕度較大，因些護膚化妝品的選用范圍較廣。服用避孕藥了會引起激素水平的變化。b分泌：皮脂腺和汗腺的分泌物可以滋潤皮膚，使皮膚保持一定的潤澤度。黑色素能擬向地和吸收陽光中的紫外線，保護機體免受傷害。（３）新潔爾滅消毒：％的新潔爾滅浸泡各種工具、器械。（６）經(jīng)常沐浴，保持清潔，使用香水宜清馨淡雅。為顧客選擇產(chǎn)品時，要仔細分析顧客存在的問題，不僅做到用料準確，經(jīng)濟實用，還要達到最佳的美容效果。專業(yè)美容師在從事美容工作過程中，應(yīng)遵循與美容職業(yè)相適應(yīng)的職業(yè)道德。”它可能是顧客為了避免直接說“不”而提出的借口。顧問：“請問王小姐，您對美白產(chǎn)品感興趣還是對精油護理感興趣？” 顧客：“我想做一下美白護理，不知價格如何？”顧問：“我們的最低會員價是65元一次，同時我們的會員還享有多重優(yōu)惠”。不知道客戶要什么就開始了推銷：顧問：“小姐，我們的美白產(chǎn)品效果很好，出自法國，來我們店里的很多人都使用，想不想試一下。強調(diào)準客戶的決策地位，或表示特別的關(guān)心。話術(shù)生動化，數(shù)字功能化說明產(chǎn)品時，用生動的語言更能感染對方。⑴要做到對別人感興趣※真心地欣賞、喜歡身邊的每個人，看到每個人的優(yōu)點。⑷交淺不言深（不了解內(nèi)情不隨意做批評、建議）贊美：⑴站在欣賞他的角度，產(chǎn)生贊美心理。第六節(jié) 接觸俗話說，見面三份情。正確的工作態(tài)度⑴正視阻力與挫折：阻力與挫折是你進步的接替，“失敗是成功之母”?！郧蠼痰姆绞介_頭：“經(jīng)理，您好，我是的朋友。三、保持工作記錄的完整每天做好工作日記，可以備忘，有據(jù)可查。拒絕處理沒有拒絕，就不存在銷售。所以銷售工作更具有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性，經(jīng)濟回報比其它工作高，它是腦力活動和體力活動的高度結(jié)合。一個是顧客購買的心理過程，一個是美容師銷售的心理過程。而銷售能力歸根結(jié)底就是美容師的銷售能力。如果美容師在推銷過程中足夠努力并接觸到足夠多的顧客人數(shù)，就一定會找到買主。該信息來源于138job中國美容人才網(wǎng):///Article/18105/第二篇：美容師培訓一、美容產(chǎn)品銷售絕技有很多美容師在產(chǎn)品促銷方面過多追求解決具體推銷難題的方法，卻往往忽略了一些基礎(chǔ)性的因素，如：對美容產(chǎn)品推銷事業(yè)潛力和挑戰(zhàn)的認識、對推銷事業(yè)于個人發(fā)展錘煉的意義，以及個人是否具備投身推銷事業(yè)的素質(zhì)等等。比如： 顧客在卸妝時，要告訴顧客口紅、眼影要擦掉，做完護理后需補妝。第一篇：店內(nèi)美容師培訓店內(nèi)美容師培訓（3天）我們能給我們的店、我們的領(lǐng)導、我們的上司創(chuàng)造多少效益？ A、溝通：(和諧的開始)首先要建立好彼此和諧的人際關(guān)系，用良好的溝通技巧幫助員工切入美容話題，進而延伸到表達式關(guān)心和了解顧客的心理及生理狀況的層面，以 便真正了解顧客的需求產(chǎn)滿足其需求，如：你好!很高興為您服務(wù)，我是這里的院長，在這工作幾年了，請您貴姓?哦，龍姐，這位是我們的高級美容師，您在享受我們的專業(yè)服客過程中您有什么想了解的不懂的都有可以 直接間我們的美容師，她會給到您很好的建議和幫助，一定讓您滿意而歸。顧客做完護理后，把產(chǎn)品、手機或者是項鏈忘記拿走了，我們想辦法立即與顧客取得聯(lián)系，并且保管好財物，這些小事也會增加顧客的滿意度。正是由于美容師沒有充分考慮以上諸多因素，所以在其產(chǎn)品銷售方面總是存在著軟肋和不足。對于大多數(shù)美容師而言，成交失敗的關(guān)鍵問題出在其與顧客的交往上，出在自己要推銷的產(chǎn)品，未能被足夠的人看到、讀到或聽到。為什么有些美容師一天能賣出幾張卡，而有些美容師幾天也賣不出一件客裝產(chǎn)品呢？這種差別是一種“有效溝通能力”的差別。前者主要包括這樣三個步驟：接收信息、分析信息、作出反應(yīng)；后者則對應(yīng)地包括這樣三個步驟：發(fā)出信息、分析反應(yīng)、作出調(diào)整。二、這項工作對你個人生涯的價值這項工作把你鍛煉成頭腦敏銳、果敢、不屈不撓而富有感染力的人，不論從事什么工作，必將是個杰出的人。如何處理被拒絕是每位市場銷售人員的必修課。做好第二天的工作計劃。他告訴我您從事美容行業(yè)好多年了，對銷售和產(chǎn)品的專業(yè)知識都有很獨到的見解，我想向您請教一些問題。⑵敬業(yè)精神：你對職業(yè)有幾分尊重，職業(yè)就會有幾分回報給你；主動工作與被動工作，是衡量敬業(yè)精神的標準。想與客戶建立良好的關(guān)系，面對面的拜訪是必要的，有時候僅僅依靠電話等信息傳播是很難成功推銷的。⑵配合親切的眼神和身體動作?！c別人打交道，僅僅看到別人的缺點而看不到優(yōu)點會導致偏見。避免制造問題不同客戶爭論 第八節(jié)、拒絕的處理在接觸客戶和說明產(chǎn)品的過程中，客戶會不斷地拒絕你。促成成功后，不要忘乎所以。” 顧客：“多少錢”？ 顧問：“385元一次。顧客：“會員和非會員價格差異大嗎？”顧問：“有差異，成為會員每次護理可節(jié)省280――120元，我可否為您介紹一下我們的會員制。我們來看一下顧客的決定過程：顧客聽了你的產(chǎn)品介紹，看了你做的產(chǎn)品展示，評估了你的產(chǎn)品價值及價格條件，同時考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。（一）美容師應(yīng)具備良好的品德１、遵守國家法律、法規(guī)和美容院的規(guī)章制度。（四）合情合理賺錢，為美容業(yè)健康發(fā)展打好基礎(chǔ)。３、美容師的個人保?。海ǎ保┌才抛銐虻膽敉饣顒蛹绑w育鍛煉。應(yīng)定期更換紫外線燈管和消毒液。慢性日曬可刺激黑色素細胞產(chǎn)生較大的黑色素。c吸收：通過毛孔、汗腺及整個皮膚吸收附著于皮膚表面的物質(zhì)，脂溶性物質(zhì)較水溶性物質(zhì)易于吸收。（3）睡眠：皮膚有一套規(guī)律的工作節(jié)奏，白天進行排除廢物的工作，夜晚進行補充營養(yǎng)和自身修復工作。夏季：因為氣候炎熱，空氣濕度大，氣壓低，毛孔易擴張，護膚的重點是收斂皮膚和紫外線的刺激。于是需要額外的營養(yǎng)補充來刺激并維持表皮細胞旺盛的新陳代謝和活躍的細胞修復。這種皮膚很敏感，經(jīng)不起環(huán)境和情緒談化的影響，容易過早衰老。常見的問題：（1）痤瘡：導致痤瘡的原因有遺傳、飲食過于油膩、失眠、生活或工作壓力過大而致心理過重、內(nèi)分泌失衡、機體免疫能力下降、使用過油的化妝品等。諸多原因使皮脂腺、汗腺功能減退，膠原纖維和彈力纖維老化斷裂，同時膠原纖維合成減少，致使膠原纖維的膠原質(zhì)衰竭，真皮中的水分減少，使表皮和真皮間丘狀的乳頭層變得矮平?？筛鶕?jù)自己的情況，選用一種適合自己的品種長期使用，避免濫用化妝品。３、避免暴曬、直接風吹或接觸污染的空氣。 如何讓顧客重復使用產(chǎn)品？ 252。 感恩會贏得別人的尊重 216。，佩戴好工牌，進店后5分鐘內(nèi)換好工作服，淡妝上崗，以最好的形象參加工作。工作時間內(nèi)員工不得在店內(nèi)扎堆、閑聊、吃零食、亂拋雜物等不雅行為，所有員工不得上班時間游戲，經(jīng)發(fā)現(xiàn)員工上網(wǎng)游戲罰款20元，店長沒有變監(jiān)督好一起并