【正文】 方法，尤其在初期的市場(chǎng)開拓時(shí)期。※以求教的方式開頭：“經(jīng)理，您好，我是的朋友?？蛻糸_始進(jìn)貨或加盟只是合作的開始，是試探性的，真正的收獲是在于客戶源源不斷地消化公司的產(chǎn)品。個(gè)人魅力再?gòu)?qiáng)，沒有對(duì)象也難以發(fā)揮出來。報(bào)表可以使你完整地記錄你的工作、建立顧客檔案，總結(jié)你的技巧，這些都在告訴你自己：我在認(rèn)真工作。三、保持工作記錄的完整每天做好工作日記，可以備忘，有據(jù)可查。二、行動(dòng)計(jì)劃的制定及成果反饋加強(qiáng)對(duì)自己的監(jiān)督，一天少一點(diǎn)，一年就缺少一大塊。業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定有兩種放肆：一種是公司規(guī)定的每個(gè)月必須完成的任務(wù)；另外一種是你自己根據(jù)你想擁有的收入目標(biāo)來確定的，能通過傭金折算出你個(gè)人想要的目標(biāo)業(yè)績(jī)。這只是你必須完成的業(yè)績(jī)，由于個(gè)人的能力關(guān)系對(duì)你而言也許不夠，因?yàn)槟阆氲玫降母唷＞芙^處理沒有拒絕，就不存在銷售。目標(biāo)客戶的開拓掌握客戶開拓的技巧、方法，讓客戶很自然的接受你。積極創(chuàng)新每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，就是成功的開始。市場(chǎng)銷售人員代表著公司的形象、公司的文化，直接面對(duì)各方面進(jìn)行宣傳工作。所以銷售工作更具有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性，經(jīng)濟(jì)回報(bào)比其它工作高，它是腦力活動(dòng)和體力活動(dòng)的高度結(jié)合。但有一點(diǎn)是要特別注意的，不能抱著“要打贏對(duì)方的心態(tài)去與顧客溝通，否則會(huì)很容易出現(xiàn)急躁的態(tài)度，會(huì)適得其反。便提出贈(zèng)品進(jìn)行試探（作出初步調(diào)整）。華姐很認(rèn)真地聽小麗的介紹（接收信息），中間有個(gè)朋友打電話過來，華姐順便咨詢那位朋友的意見（噪音影響）。一個(gè)是顧客購(gòu)買的心理過程，一個(gè)是美容師銷售的心理過程。顧客的條件主要有現(xiàn)有皮膚狀況和消費(fèi)預(yù)算，想達(dá)成的目標(biāo)則是解決問題、改善膚質(zhì)、提高女性魅力等等；美容師的條件主要有產(chǎn)品功能品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)技術(shù)、想達(dá)成的目標(biāo)則是開卡賣產(chǎn)品。當(dāng)兩者達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，就是下定購(gòu)買決定的時(shí)候。其實(shí)與顧客溝通的過程就象是在打一場(chǎng)小小的心理戰(zhàn)。而銷售能力歸根結(jié)底就是美容師的銷售能力。如果顧客取消預(yù)約，也可以立即補(bǔ)上空當(dāng)。這種情況時(shí)有發(fā)生，如果處理不當(dāng)，將延誤下一位預(yù)約顧客的時(shí)間，引起顧客不滿。美容師期望的成功越高，投入越多，她的產(chǎn)品推銷業(yè)績(jī)必定就越出色。如果美容師在推銷過程中足夠努力并接觸到足夠多的顧客人數(shù)，就一定會(huì)找到買主。我們所有人都是在以各種方式直接或間接地進(jìn)行著推銷。無論是什么樣的推銷交往，美容師都要能原原本本地接受別人，而不試圖按自己的期望來改變別人。除了“自知”外，美容師還得“知人”。該信息來源于138job中國(guó)美容人才網(wǎng):///Article/18105/第二篇：美容師培訓(xùn)一、美容產(chǎn)品銷售絕技有很多美容師在產(chǎn)品促銷方面過多追求解決具體推銷難題的方法，卻往往忽略了一些基礎(chǔ)性的因素，如：對(duì)美容產(chǎn)品推銷事業(yè)潛力和挑戰(zhàn)的認(rèn)識(shí)、對(duì)推銷事業(yè)于個(gè)人發(fā)展錘煉的意義，以及個(gè)人是否具備投身推銷事業(yè)的素質(zhì)等等。G、善待顧客——樹立顧客至上的思想，顧客是我們的衣食父母，我們要多關(guān)心。D、融入整體——好的員工應(yīng)讓顧客看到她是美容院的一部分，而不是強(qiáng)調(diào)一個(gè)人的形象，而是要與同事互相團(tuán)結(jié)、配合，努力使大家成為一個(gè)整體，這種力量能夠吸引顧客上門。無論在上班以前受了什么樣的委屈，或者在家里發(fā)生什么變故，只要一到院里就要拋開一切陰影，臉上永遠(yuǎn)面帶微笑，微笑不僅可以使自己放松，還能使身心平衡，更重要的是代表著一種對(duì)人的關(guān)懷、友善、親切、禮貌并可以消除自卑感，使你的外表更迷人，在工作中得心應(yīng)手。比如： 顧客在卸妝時(shí)，要告訴顧客口紅、眼影要擦掉，做完護(hù)理后需補(bǔ)妝。比如：金錢方面，我們要讓顧客的使用產(chǎn)品后能獲得最好的效果。比如，你應(yīng)該怎樣保養(yǎng)自己，能得到哪些改善，并且多舉實(shí)例，這時(shí)你不但做成了銷售，顧客會(huì)很滿意，會(huì)很感激你。C、善于聆聽和詢問：(關(guān)心的開始)在沒有發(fā)現(xiàn)顧客需求以前，不要貿(mào)然提供信息，否則她會(huì)覺得你不關(guān)心她的需求與問題所在。第一篇：店內(nèi)美容師培訓(xùn)店內(nèi)美容師培訓(xùn)（3天）我們能給我們的店、我們的領(lǐng)導(dǎo)、我們的上司創(chuàng)造多少效益？ A、溝通：(和諧的開始)首先要建立好彼此和諧的人際關(guān)系，用良好的溝通技巧幫助員工切入美容話題，進(jìn)而延伸到表達(dá)式關(guān)心和了解顧客的心理及生理狀況的層面，以 便真正了解顧客的需求產(chǎn)滿足其需求，如：你好!很高興為您服務(wù)，我是這里的院長(zhǎng)，在這工作幾年了，請(qǐng)您貴姓?哦，龍姐，這位是我們的高級(jí)美容師，您在享受我們的專業(yè)服客過程中您有什么想了解的不懂的都有可以 直接間我們的美容師，她會(huì)給到您很好的建議和幫助，一定讓您滿意而歸。比如：你極力的跟她說減肥怎樣怎樣好，怎樣有效果，而顧客卻不在意這個(gè)，其實(shí)他只想把斑去掉，這時(shí)她會(huì)覺得你不在意她的所求，甚至?xí)芊锤?。E、準(zhǔn)確、徹底地了解顧客：(策劃顧客的開始)只有了解顧客的喜好與需求以及目的，才能以這些為導(dǎo)向來為顧客制定更合理的銷售方案，為顧客提供更滿意的服務(wù)，比如：有些是追求效果型，有些是享受型的。我應(yīng)該注意灌輸顧客定期來美容院接受護(hù)理，很好地在美容院使用產(chǎn)品，并教她在家怎樣用產(chǎn)品，日常護(hù)理該應(yīng)注意些什么，等等。顧客做完護(hù)理后，把產(chǎn)品、手機(jī)或者是項(xiàng)鏈忘記拿走了，我們想辦法立即與顧客取得聯(lián)系，并且保管好財(cái)物，這些小事也會(huì)增加顧客的滿意度。B、溫柔待客——每個(gè)美容院所提供的產(chǎn)品幾乎都是一樣，在條件、環(huán)境相近的情況下，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，美容師的態(tài)度好壞，在接待時(shí)很重要，從顧客進(jìn)來到離開整個(gè)過程，都應(yīng)該保持溫柔的態(tài)度，無論肢體語言、言談舉止、表情、眼神，都應(yīng)傳出一種溫柔的關(guān)切，這樣顧客才能乘興而來，滿意而歸。E、保持熱情的態(tài)度——美容師的良好表現(xiàn)會(huì)使顧客對(duì)美容院的服務(wù)產(chǎn)生良好的印象，使美容院的形象在無形中得到提升。比如：節(jié)日問候。正是由于美容師沒有充分考慮以上諸多因素，所以在其產(chǎn)品銷售方面總是存在著軟肋和不足。所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。要知道，美容師們?cè)谕其N產(chǎn)品時(shí)最普遍的錯(cuò)誤就在于當(dāng)潛在顧客在理解、決策方面慢慢吞吞時(shí)，自己表現(xiàn)出急燥、不耐煩的舉止。人生的浮沉變化也直接牽系到個(gè)人的推銷意識(shí)和推銷才干。對(duì)于大多數(shù)美容師而言，成交失敗的關(guān)鍵問題出在其與顧客的交往上，出在自己要推銷的產(chǎn)品，未能被足夠的人看到、讀到或聽到。如果美容師有了足夠的思想認(rèn)識(shí)，對(duì)自己、對(duì)別人能夠建立起客觀的了解，那么在錘煉個(gè)人意志力、自我約束能力的同時(shí)，詳細(xì)規(guī)劃出產(chǎn)品的推銷計(jì)劃，通過后天的不懈努力，就一定能成為一個(gè)出色的推銷高手。所以安排美容師預(yù)約時(shí)間時(shí)，上一個(gè)顧客和下一個(gè)顧客最好相差一個(gè)服務(wù)時(shí)間，通常是100分鐘。4）預(yù)約顧客如果遲到，可委婉告訴她，因?yàn)樗倪t到會(huì)導(dǎo)致下一位預(yù)約顧客就等，只好縮短為她服務(wù)的時(shí)間，如此可提醒她下次準(zhǔn)時(shí)赴約。為什么有些美容師一天能賣出幾張卡，而有些美容師幾天也賣不出一件客裝產(chǎn)品呢？這種差別是一種“有效溝通能力”的差別。要想贏得這場(chǎng)小戰(zhàn)，最好是要懂得一點(diǎn)心理分析的道道。也就是說，購(gòu)買其實(shí)就是一個(gè)尋求付出與回報(bào)對(duì)等的一個(gè)過程。我們不難看出，顧客所考慮的條件少而目標(biāo)多，美容師則是條件多且目標(biāo)簡(jiǎn)單明確。前者主要包括這樣三個(gè)步驟：接收信息、分析信息、作出反應(yīng)；后者則對(duì)應(yīng)地包括這樣三個(gè)步驟：發(fā)出信息、分析反應(yīng)、作出調(diào)整。華姐聽完小麗的介紹后，遲疑良久，還不時(shí)照鏡子看自己的皮膚（分析信息）。但華姐仍然很猶豫。要記住銷售與購(gòu)買過程，應(yīng)該是一次雙方者感到愉快的經(jīng)歷。二、這項(xiàng)工作對(duì)你個(gè)人生涯的價(jià)值這項(xiàng)工作把你鍛煉成頭腦敏銳、果敢、不屈不撓而富有感染力的人，不論從事什么工作，必將是個(gè)杰出的人。市場(chǎng)銷售人員是公司的財(cái)富。每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，就是領(lǐng)先的開始。拜訪前的準(zhǔn)備“磨刀不誤砍柴功”，減少正式接觸時(shí)犯的錯(cuò)誤，打有準(zhǔn)備之仗。如何處理被拒絕是每位市場(chǎng)銷售人員的必修課。我們來看一下怎樣確定你個(gè)人想要的目標(biāo)。拜訪目標(biāo)的確定⑴目標(biāo)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)兀痢ⅲ骂惷廊菰孩颇繕?biāo)人物：美容院老板、店長(zhǎng)、顧問或重要的芳療師。因此要經(jīng)常督促自己，不斷地反饋成果。做好第二天的工作計(jì)劃。第四節(jié) 目標(biāo)客戶的開拓一、目標(biāo)客戶開拓的重要性目標(biāo)客戶是銷售人員的寶貴財(cái)富因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是需要客戶去消耗的，他的消耗量直接關(guān)系到擬訂業(yè)績(jī)、你的收入。客戶對(duì)你的態(tài)度，你對(duì)客戶的態(tài)度，直接決定著銷售事業(yè)的成敗。二、客戶開拓的方法緣故法從同學(xué)、同事中尋找機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方多會(huì)出于信任、面子而促成交易。他告訴我您從事美容行業(yè)好多年了，對(duì)銷售和產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)都有很獨(dú)到的見解，我想向您請(qǐng)教一些問題。技巧：⑴運(yùn)用報(bào)紙、文章、名人索引等資料，以請(qǐng)教的態(tài)度作為開門磚進(jìn)行陌生拜訪。集體開拓法經(jīng)常運(yùn)用的是招夯會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議、新產(chǎn)品推廣會(huì)議等集體作戰(zhàn)的方法，通過演講、觀看演示、有獎(jiǎng)問答等方式開拓客戶。市場(chǎng)銷售人員應(yīng)該都是“博學(xué)家”。⑵敬業(yè)精神：你對(duì)職業(yè)有幾分尊重，職業(yè)就會(huì)有幾分回報(bào)給你；主動(dòng)工作與被動(dòng)工作，是衡量敬業(yè)精神的標(biāo)準(zhǔn)。養(yǎng)成習(xí)慣并不難，只要認(rèn)真做重復(fù)的事情。例如：針對(duì)美容院的實(shí)際情況去介紹當(dāng)月的新產(chǎn)品上市情況，并以次為切入點(diǎn)再將其它系列產(chǎn)品滲透到該美容院。個(gè)人儀表、服裝的準(zhǔn)備儀容干凈、不要化濃妝；服飾合體、講究搭配。想與客戶建立良好的關(guān)系，面對(duì)面的拜訪是必要的，有時(shí)候僅僅依靠電話等信息傳播是很難成功推銷的。二、接觸的步驟自我介紹→寒暄→尋找共同的話題→尋找合適時(shí)機(jī)，切入產(chǎn)品自我介紹良好的第一印象來自： ⑴適當(dāng)?shù)膬x表⑵精神抖擻，熱情洋溢，微笑熱忱（最好的潤(rùn)滑劑）。⑸感謝對(duì)方給你交談的機(jī)會(huì)。寒暄、贊美 寒暄：⑴語調(diào)熱情、發(fā)自內(nèi)心。⑵配合親切的眼神和身體動(dòng)作。尋找共同的話題市場(chǎng)銷售人員平時(shí)要注意多積累話題庫，找到一個(gè)共同的話題，就可以很流 利地繼續(xù)交談下去。公司產(chǎn)品的一些資料、產(chǎn)品、優(yōu)惠、政策……三、接觸要領(lǐng)消除客戶戒心，取得客戶信任。善于問話、專心傾聽、適機(jī)回應(yīng)運(yùn)用問話，不容易給別人造成壓力，也幫助你找到客戶的興趣。※與別人打交道，僅僅看到別人的缺點(diǎn)而看不到優(yōu)點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致偏見。如果客戶的心門還沒有打開就急于銷售產(chǎn)品，容易造成客戶的反感。眼睛注視對(duì)方：目光看對(duì)方的面部三角區(qū)。從高額開始銷售敢開高口，從高往低談，給自己留有余地。避免制造問題不同客戶爭(zhēng)論 第八節(jié)、拒絕的處理在接觸客戶和說明產(chǎn)品的過程中，客戶會(huì)不斷地拒絕你。三、處理過程聆聽→判斷→轉(zhuǎn)化→解決 聆聽：這個(gè)問題是真的還是借口 判斷：判斷真正的原因轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化到可以回答的相關(guān)問題，或者轉(zhuǎn)化到其相關(guān)利益。動(dòng)之以情：以你的人品、態(tài)度去打動(dòng)他。一、促成的時(shí)機(jī)從客戶的表情態(tài)度上掌握促成時(shí)機(jī) ⑴當(dāng)顧客拿資料仔細(xì)查看時(shí) ⑵當(dāng)客戶格外認(rèn)真傾聽時(shí) ⑶當(dāng)客戶對(duì)你的意見明顯贊同時(shí) ⑷當(dāng)客戶表情忽然明朗而且有笑語時(shí) ⑸當(dāng)客戶佩服你的工作態(tài)度和精神時(shí)從客戶的提問上尋找促成的時(shí)機(jī) ⑴詢問別人的購(gòu)買情況或市場(chǎng)情況⑵詢問有關(guān)價(jià)格、用法、用量等情況以及優(yōu)惠條件時(shí) ⑶詢問同業(yè)情況時(shí) ⑷詢問合同的具體情況時(shí)二、促成的方法總結(jié)：總結(jié)產(chǎn)品的特性以及如何滿足顧客的目標(biāo) ※向顧客提出試用要求 ※支持顧客的使用行動(dòng)促成的技術(shù)原因 ※強(qiáng)化購(gòu)買原因 ※解決顧客疑慮 ※二選一法 ※轉(zhuǎn)化的方法用感覺的力量 ※暗示、試探 ※人格、服務(wù)保證 ※承諾法 ※激將法 ※利誘法三、促成的要點(diǎn)在真正的機(jī)會(huì)面前，避免轉(zhuǎn)移話題，避免銷售的倒退。促成成功后，不要忘乎所以。因?yàn)殇N售話術(shù)不專業(yè)，所以，銷售中就會(huì)出現(xiàn)不會(huì)問話，或問話錯(cuò)誤的情形。在研究中我們發(fā)現(xiàn)，顧客經(jīng)常對(duì)美容顧問的推銷作出拒絕的表示。大部分的拒絕都是由于美容顧問直接銷售帶來的副作用?！?顧客：“多少錢”？ 顧問：“385元一次。但是顧客要做美容，并不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿意的護(hù)理產(chǎn)品或護(hù)理環(huán)境。并不存在她感興趣聽顧問繼續(xù)銷售的機(jī)會(huì)。這里，先建立的是人際認(rèn)同，后建立的是生意關(guān)系。顧客：“會(huì)員和非會(huì)員價(jià)格差異大嗎？”顧問：“有差異，成為會(huì)員每次護(hù)理可節(jié)省280――120元，我可否為您介紹一下我們的會(huì)員制?！澳?，王小姐，這個(gè)價(jià)格是我們公司從開業(yè)時(shí)就定下